项目类销售中的谈判技巧

来自：亲吻你的脚趾(宝贝呀，我爱你噢)
2010-04-02 00:12:31

我是做低压配电元器件销售的，结合春节后培训心得+工作中的体会，和豆瓣上做销售的朋友分享，有些方面没有展开说，多有不足之处请各位老销售多指教和补充，我爱交朋友，欢迎同行加我为友邻，聊聊销售工作中的酸甜苦辣、共享资源。项目类销售中的谈判技巧：一、什么是谈判？（讲清楚利与弊） 1、谈判无处不在，2、谈判是求得利益的平衡化，3、谈判是销售中的手段。谈判类型：竞争型谈判（盘厂、价格、付款方式等）、合作型谈判（和甲方谈合作）、让步型谈判（和合作伙伴）二、谈判前的准备： 1、设定目标（阶段性目标、最终目标）， 2、了解情况（双方的迫切程度）， 3、谈判方案的确定， 4、辅助手段。谈判方案： 1、搭档：红白脸、暗示手段确定，2、地点确定（人是环境的奴隶），3、持续时间，4、替代方案，4、辅助手段：大量的人数、大量的文件、设计和甲方的参与（与盘厂谈判时）三、谈判的主线： 1、站在对方的利益点， 2、降低不喜欢我们一方的作用， 3、取得对方的信任和主导权， 4、结论不是做的，而是得出的。四、谈判技巧： 1、让对方先出牌， 2、不回应对方无意义却是我们的利益点（不好回答的问题就不回答） 3、漫天要价、坐地还钱， 4、神态表情（打折时惊讶的表情、说辞、肢体语言的运用）， 5、是的，但是，所以不 6、先用和后用折中的方式， 7、谁的错误谁买单， 8、模糊的上级和模糊的下级（不具体指明哪个人） 9、权利的自我限制（ERP系统、折扣的权限）， 10、两个人的黑白脸（通常白脸是真实想法）五、让步技巧： 1、幅度越来越小， 2、坚持到最后再让步，心理状态的博弈， 3、让步须有补偿，4、每次让步须让对方有实质的表示， 4、绝对的实力差距让步要利索（展现诚意）。六、谈判策略： 1、打消对方的气势（降低其自我期望值）， 2、减少其决策时间， 3、让步必须有反应，避免对方一再试探底线， 4、坚持和放弃的“斤斤计较”5、重要底牌要出其不意， 5、将对方不肯让步的问题捆绑谈判， 6、看清纠缠问题的背后问题（人猥琐的一面才是我们需要关心的）。 7、终止（对方输不起，慎用+留面子）七、谈判的理念： 1、对赌协议（谈不拢时）， 2、引进对方不想引进的人（谈不拢时）， 3、控制节奏（跑题和拉入正题）， 4、最高境界：不战而屈人之兵， 5、扮猪吃老虎（兵不厌诈）， 6、找到强大同盟（建立统一战线）， 7、事出反常必有妖， 8、所有的人都是感性的。八、成交后的注意： 1、不要太多题外话，立刻签约、离开， 2、仍不可透漏自己的底线， 3、言语上始终让对方觉得他是胜利者， 4、不要跟任何人透漏合作伙伴的姓名。

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歪歪 2010-04-02 22:29:02

[内容不可见]

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[已注销] 2010-04-05 00:05:11

[内容不可见]

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平凡执著 2010-04-05 18:33:43

简单实用啊

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亲吻你的脚趾 (宝贝呀，我爱你噢) 楼主 2010-08-02 10:07:03

写这个帖子时真是感慨万千呢！

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low囝 (不是噩梦是恶梦) 2010-08-04 11:26:51

好像教科书上的东西

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豆友37909970 (喂.) 2011-10-14 13:34:03

这个帖子详细原文我好像在哪看过，但忘了名字，楼主请赐教？

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Jerry (乐观的完美主义矛盾不？) 2011-10-20 14:53:53

路过~

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靳小跑 2011-10-20 15:22:43

m

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❤ `汐葒柿 2012-04-06 13:38:46

精华啊~~

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告别圆舞曲 (飞鸟尽，良弓藏，狡兔死，走狗烹) 2012-04-09 13:19:25

哪里精华了？我没觉得。

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拉布拉多咔咔 (so you means just say goodbye) 2012-05-12 15:24:15

M

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TOTORO龙猫 (签名档有禁用的内容，请重新修改) 2012-05-13 11:56:56

厉害，让我想转销售方面的人，有了一个大概框架的概念~~~受教了

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