职场小说《做单成交的秘密》 个人小结 原创
来自：毛豆(外表的平静下，开始躁动不安)
最近在看职场小说，新发现了一本，《做单成交的秘密》，作者曾在MBI任职多年，现为某公司网站经理。 个人认为书中的情节有些散漫拖沓，不够紧凑。 书中主要讲了I从事T行业销售的血雨腥风，作者将很多IT行业的公司大佬都改了名字，比如MBI、普惠、品果、远想之类，让人啼笑皆非，故事情节无外乎还是讲销售的人情世故。客户应酬，投标，还有作为销售个人的人生定位和混沌生活，工作，夜店，泡妞。。。早已忘记了生活的本来面目。写的比较真实，和目前的各种职场小说相比，没啥突破之处。 不过，既然已经看过，总有一些可以值得学习的地方，把里面精华的部分总结出来，与大家共勉。 1.初级的销售和经理大佬们在工作上最大的区别就是整合资源的能力，也就是发现并控制有价值的人，使其成为自己的销售服务目标，控制的关键就是把你的需求，转换成他们的需求，就能达到控制她为你销售目标服务的目的。 2.增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最优效率的方法。 3.关系客户工作和事业的生死需求才是真正的需求，是决定项目生死的关键因素。 4.如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验，那就是主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。 5.老总的三种类型：第一种，舒适安逸型，办公室里随意堆放着游戏。茶具扥具有个人偏好的东西，这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，不喜欢压力大的生活；第二种，稳扎稳打型，办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的物件，这种老总都非常熟悉某个领域，对业务精通，能适应压力大的工作；第三种，忽起忽落型，办公室干净简洁，一尘不染，翻着书法和名人的照片等，这种老总一般都有很远大的想法，不精通业务，但是精于人际关系。与老总打交道，不听他说什么，只看他做什么，这是商场的生存法则。 6.普通销售达到的三种境界：第一，投其所好，销售把自己的资源奉献出去，控制不了对方的回报，新人处于这个阶段；第二，互利互惠，大家互相贡献自己的一部分，各有所得，付出想应该工作为公司谋取相等利益，大多数销售处于这一阶段；第三，共赢共荣，双方通过合作，收获大于付出，打击取长补短。 7.高级职业经理人火销售达到的三种境界：第一，以德服人，领导人运用个人魅力感染周围人，成为榜样，企业同样，利用高尚的价值观吸引优秀人才加入；第二，星火相传，领导人做具备的德在身边的客户和同事中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的领导力；第三，星火燎原，领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们有能力独立传播下去。 8.销售的最高境界：代代相传，一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去，跨越人物和时空的的约束，对于公司来讲，就是选择好合适的接班人，使其价值观和品牌信仰得以持续下去。 9.外企和民企的区别：外企更像一个集团军，分工明确，炮兵，步兵和枪兵，各个兵种俱全，优点是能打大仗，缺点是单一兵种或个人拉出来生存能力不强；民企像是游击队或者特种部队，每个人都能独当一面，自己独立生存能力很强，但缺点是大不了大仗，没法规模化作战。 10.挖掘客户需求的时候，开放式的问题，永远是第一步，绝对不要假设客户的需求。 11..快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。 12.销售工作的三大缺点：不能在最短时间内表明自己的目的；不能在最短时间内发现对方需求；不能在最短时间内吧事情按照重要性排序处理。 如何改掉：强迫自己无论多复杂的问题，必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚，每次电话的时间不超过三分钟，见面时间不超过十分钟，与任何人沟通之前，通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题；在处理问题的优先顺序上，遵守三要素原则——自然界的元素通常由三元素构成，首先处理决定成败最首要上那个条件中的唯一必要条件，然后再解决其余两个主要条件。 13.长坂理论：当团队所有人都处于及格线上时，最长的板式团队取胜的关键。 14.明者自明，清者自清，赢者自赢。 15.营销的三种策略：沙漠风暴，就像是目标群体不清楚的电视广告，这种广告三秒钟完成主体表达，主要是品牌宣传；沙漠之狐，杂志或者某些场所的分类关高，针对固定人群，有的放矢，这类广告可以放一些有教育性内容和详细的产品信息，引发客户的阅读兴趣；斩首行动，面对面销售，直接取客户于囊中。 16.一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。 17.消耗谈判对手的体力，击败他们的胜利和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。 18.价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。影响价格有三个主要影响因素：第一，惊颤对手ude需求是价格的主要影响因素；第二，相对垄断度是次要影响因素；第三，目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。 19.把自己的目标转换成所有人的生死需求，来控制他们为自己服务。 20.广告的本质是让客户认可一种观念，以辅助成交。 21.面对具备理性思维的客户，宣传的方法应该为提供严谨的根据和证据来强调卖点，即DVA法则：D-Demand,V-Value,A-Advantages，第一步，强调满足了客户哪方面需求，第二步，通过介绍产品来强调其提供了那些额外的价值和利益，也就是为客户赚了多少钱，省了多少钱；第三步，是与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方，宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。 22.美国外企启动项目的三部曲通常是：一，确立市场需求同时广告销售；二，根据广告反馈验证市场规模；三，生产产品同时销售。 23.品牌是一种信仰，一种相信的力量。 24.观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。 25.善弈者谋局，不善弈者谋子。 26.销售传递体系： 价值观决定了需求；需求决定了制度；制度决定了流程；流程约束所有面向客户的商业行为；品牌、广告、销售、价格和产品都是由客户的需求决定的，但是受到流程的约束；具备不同价值观的员工为了满足个人需求，会跳过所有的制度和流程来完成交易，以满足个人需求，这最终会伤害到旗本本身；品牌宣传将具备相同信仰和价值观的人联系到在一起，构成了利益链；对企业社会责任和产品等的虚假宣传，最终会导致品牌信仰的破碎，而打散其构成的利益链，导致品牌灭亡。
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