[外贸jackson]一个电话，顺利追回了2万美金【案例分析】

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外贸中，有时候仅仅一句话，一个动作，一个细节没做好就会丢失订单，抓住细节少犯错才能把有限的客户变成更多的订单。

本文主旨： 1、怎么用一个电话顺利追回了2万美金 2、谈判该注意的几点细节 3、如果客户已经离开应该如何追回

一个电话，顺利追回了2万美金

2018年2月Dory联系了半年的美国客户来中国看厂，聊的很好，针对之前在网上讨论过的产品进行了讨论，因为之前已经打过样了，测试也OK，客户对工厂表现的也挺满意，客户是带着实单过来的，于是当场定了两万多美金的订单，说好是周六给Dory他们打定金。

由于客户是周五来的，周六周日Dory他们就放假了，但是到了周一，居然还没收到定金，Dory心理咯噔了一下但是随即想到周六银行是没办法到款子的，Dory于是就觉得明天应该款子就到了，但是到了周二还是没有收到，到了周三依旧没有，于是Dory知道肯定是客户没有付款，不是银行的问题。

这个时候客户给Dory发消息给客户

客户反馈让Dory很气愤，qulity suites, only the price a little bit less I want.本来已经谈好价格了，后来他回去了，开始说我们的价格贵,明摆着客户是想Dory他们降价。

在询问我之前Dory已经给了客户回复：

We would like to work with you and we believe we can be good partners each other, But we really need a healthy start of cooperation and keep taht long term. Hope to get your understanding and support.

Dory想起了打感情牌，很多外贸人碰到与客户谈不下来的时候也会用到打感情牌的方式，但是生意归生意，打感情牌得完全被动的取决于客户的心情，更多的是一种求客户的方式，有时候并不是很奏效，利益和相互牵制才是谈判的关键，才是最有效的方式。

Dory会打感情牌，同样的客户也会打感情牌，We also want to work with you but for this we need constant quality and price, which will help us win more orders.

这种情况其实很明显，客户是推脱如果Dory他们不降价就不想下单了，一旦走出公司，大部分客户就又会重新考虑，当场没下订单，那么回去了就等于要重新谈判。

我听了Dory这种情况，和Dory说还有回旋的空间：

1、毕竟客户在之前和Dory已经聊了半年了，有一定的沟通基础和信任基础。 2、客户既然已经签好协议了，西方国家还是有契约精神的 3、在Dory他们那没有订货，那么更多的情况客户是要慎重考虑，而且从客户说的额quality suites，only the price a little bit less I want,可以推测出已经下单给其他供应商的可能性应该不大。

那么，该如何挽回这个客户呢？

客户当场已经下单了，说明这个价格其实客户是可以接受的，因此我跟Dory说不要急，千万不要盲目的去主动降价，这种情况下价格不是主要的问题，要是降价，那么降多少合适呢？

会不会降了价格后客户认为当时的谈判的时候价格虚高，是没有诚意呢？降价不仅仅利润会丢失，而且可能反而会起到反效果。

我建议Dory以老板的邮箱给客户发送一个邮件，表示对订单的重视，并且告知原材料已经买好，请尽快下单。

其次我建议Dory马上给客户打一个电话，而不是采用邮件的方式，在电话中要表现的很无奈，要表现的被老板批评了，就说我劝说老板说你是一个很好的客户，而且上个星期得知原材料要涨价所以为了保持价格，还为了能够准时交货，已经提前把原料买好了，现在原材料已经涨价了，但是我们签了合同，这个原材料就压在那里占用资金了，麻烦尽快安排定金以便我们能够一个良好的合作，否则的话只能放到其他订单上面去做了，如果下次下单，那么只能按照高的价格来了。

I have persuaded my boss that you are a very good client. In addition, last week when I knew the price of the raw materials would go up, I have already bought the raw materials for your order, in an attempt to remain the original price and meet the delivery deadline of your order too. At present, the price of the raw materials have already increased. We have signed the contract and now the raw materials are occupying our funds so please try to leave a deposit to us as soon as possible, or we will put these raw materials in other orders for production. In that case, if you want to place an order again, we have to give you a high price then.

打感情牌是一点，但不是无理由的仅仅我们要长期合作之类空洞的感情牌，而且一定是关乎客户利益的事情他才会为之所动。

Dory打完这个电话，当天，客户就让国外的公司把2万美金定金打给了Dory。

谈判应该注意的地方

这个案例，客户当场没有下订单打定金，离开了，那么就相当危险，他在国内到处转的时候又会比较，甚至还可以被别的同行给想办法给叫走重新回到同行那里谈判下单。在国内没有下订单的，回国后那么客户也会又重新考虑考量，回去还会他们公司各种人员的决策讨论。在外贸中我们还会经常碰到原料变动，或者汇率变动，他们就会重新考虑新的供应商，大部分老外来中国采购不可能仅仅找一个供应商，他必然会大量供应商一起考量。这个时候如果有第三者同意维持原价，我们的处境就岌岌可危，分分钟就有被换掉的可能。

当场留住客户可以这样说：

1）请留任意的定金，无论多少都可以，甚至几百块都可以，仅仅是为了展示诚意，这样我们就能马上去安排生产了。 Could you lease leave a deposit of any amount of money to show your intention to cooperate with us, even several hundred is OK to us, so we can arrange production for you.

2）过两天会有一个其他的大订单，你今天放一些定金我们就能先安排你的订单，否则那个大订单排在前面等那个大订单生产好需要很长时间，会占用很长时间。 Several days later we will confirm another big order, so I recommend you to leave a deposit thus we can arrange your order first. Or your order will be placed after that big order and you have to wait for a quite long time.

3）我们这个价格是给当场下单的客户才有这个优惠，如果说你今天没有打定金的话，那么就不能以这个价格给你。 The price we gave you is only provided to the clients who can make their minds to place an order immediately, that is to say if you cannot leave the deposit today or tomorrow, then I cannot give you this good price.

我们事先得想好一些对策，因为这种情况是百分百会碰到的。

在现场如果看到客户有犹豫的地方那么就要当场解决好，因为有些客户可能开不了口，他对一些问题有疑问，但是他不会指出来。但是回去后，又因为这个疑问不下单，有疑问那么谈判就只能算是谈了一半，没有谈完全的谈判等于空谈。

要想尽办法把客户留住。我们碰到客户来的时候是饭点的时候的情况很多，谈完的时候又可能已经快下班了，这个时候大家都很疲惫，我们也想赶快下班了，客户也想赶快回酒店休息了。这个时候我们就要想尽办法把客户留住。

我接触不少客户饭点的时候来，谈了两三个小时就接近下午2点多了，好几次就是这个原因客户跑掉了。所以我们如果碰到客户是饭点来的，那么就要给他准备一些吃的，也不用花费很多，一些客户不忌口的快餐即可。

如果客户已经离开你们公司，如何补救

总有些时候我们拦也没法拦住客户的离开，

以下给你一些供你参考：

1）Mr XXX这几天已经涨价了，但是既然我们已经签好合同了，那么还是可以按照合同的价格来，请你5天之内打到定金，否则的话按照合同上的日期，合同就过期了，只能按照高的价格来了。 Mr xxx has already increased their price for the product, but since we have already signed the contract, we can still stick to the price according to the contract. In this case, please note you have to leave a deposit to us within five days, or our contract will be expired by then and the price will increase to a higher one.

2）和生产和货代确认了一下，虽然定金你这边打的稍微延迟了几天，好在我们已经购买好了原材料，你现在打定金的话我们还能够赶上原来的交货期。 I have already talked about your order with the manufacturer and the freight forwarder and they have already purchased the raw materials for your order. Thus if you leave the deposit right now, we can still meet the delivery deadline, even though you are a few days late to leave the deposit.