做对的事情

摘自《22条商规》。

德鲁克：做对的事情比把事情做对更加重要。

01 领先定律： 市场营销的关键点，创造一个你能成为“第一”的新领域。成为第一胜过做得更好，在潜在客户心智中先入为主。

人们总是倾向于保有已得到的东西。即使你遇到了一个比自己妻子或丈夫略好一点的人，也不值得以支付律师费、房产分割以及子女问题等为代价而离婚。 02 品类定律： 如果你不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。 03心智定律： 抢先进入顾客心智，要胜于抢先进入市场。

04 认知定律： 市场营销领域不存在事实，存在的只是顾客或者潜在顾客心中的认识。 05 聚焦定律： 如果一家公司能够在潜在顾客心智中拥有一个代名词，那么这个公司必定会成功。 最有效的代名词应该是最简洁，最能体现优势的词语。 06 专有定律： 竞争对手已经在顾客心智中拥有的代名词，你若想再拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。

金霸王始终代表“经久耐用”这个词。 07 阶梯定律： 顾客购买决策时会对产品品牌进行排序。 08 二元定律： 市场往往会演化会两个大品牌竞争的情况，一个值得信赖的老品牌，一个后期之秀。

顾客的想法：“它们一定是最好的，因为它们是领先者。” 09对立定律： 若想成为市场上的第二，你需要研究领导者强大的本质，并以对立的身份出现在潜在顾客面前。

不要试图变得更好，但要试图变得不同。 10 分化定律： 每个品类总是开始于一个单一的品类，但在一段时间后，这个类别开始分化为几个小市场。

当一个公司试图将其某种产品的知名品牌用于其他品类时，它便犯了一个错误。 11长效定律： 长期效果很多时候和短期效果相反，优惠券会促进短期销售额，但可能会长期影响销量，因为这教会顾客不要在“正常”价格时买东西。

12 延伸定律： 多便是少，品牌延伸最终会导致该公司被淘汰出局。

少便是多。必须集中精力，以便在顾客心智中巩固自己的地位。 13 牺牲定律： 想取得成功，就应该牺牲一些东西。

有三样东西是需要你牺牲的：产品线、目标市场和不断的变化。

二十世纪50年代末期可口可乐在销售额上以大于5：1的优势压倒百事可乐。二十世纪60年代初百事可乐，牺牲了出青少年之外的所有市场。只用了一代人的时间，百事可乐就缩小了与可口可乐之间的差距。

如果你试图追随市场的每一个潮流与风向，你将注定要被淘汰出局。 14 特性定律： 你必须找到一个属于你自己的词，找到自己独有的特征。 15 坦诚定律： 深入人心的最有效的方式是先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。 16 唯一定律： 大多数情况下，只有特定的一种行为可以产生实质性的效果。

最出其不意的战线：在二次世界大战中，盟军选择登陆及向德军反攻的地点是诺曼底，那里的海浪及岩石海岸使德军认为任何规模的登陆都不会选择在这样的地点进行。

汉尼拔穿越阿尔卑斯山走的是一条被认为不可能穿过的路径，希特勒当年绕过马奇诺防线并使其装甲师通过阿登地区选的是法国将军们认为不可能被坦克穿过的地带。事实上希特勒两次穿越了该地区，一次是法国战争，另一次是阿登战役。 17 莫测定律： 市场营销计划大多是一种对未来的假设，然而通常这种假设都会出错。 18 成功定律： 人们取得成功时，往往变得不那么客观了，常用自己的主观判断来替代市场的客观需求。

19 失败定律： 面对错误，最佳的策略是尽早停止错误并采取措施以停止损失。

没有人曾经因为没能采取某项大胆的举措而遭到解雇。一项建议被拒绝，往往不是由于这项建议本身有问题，而是由于没有任何一位高层领导人会从这一建议的成功中得到个人好处。消除“个人前程”因素的方法之一是将其公开化。 20 炒作定律： 当公司需要炒作时，一般来说意味着遇到了麻烦。 21 趋势定律： 像波浪一样，时尚是可见的，来去匆匆。而趋势像大潮，它几乎是不可见的，但其力量是长时间内持久存在的。 市场营销中，最有利可图的就是把握长期趋势。

大多数成功的表演艺术家都会对自己的出场数予以控制，他们都不过于张扬，不会到所有的地方去演出，不表现出全部的热情。 22 资源定律： 就算最好的想法，缺少启动资金，它也不会成为现实。

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