专业书店能有多细分（转）

上世纪八九十年代，因为人们对于人文社科等方面知识的需求，开始出现一些人文社科方面的书店，这可以算是最早期的专业书店。十多年来，这类书店已渐成规模，几乎在每个大中城市都会有一些社科人文书店。然后，随着建筑、法律、设计等行业的迅速发展，从业人数的增多，建筑书店、法律书店、广告人书店等也成为如今大家比较常见的专业书店。而一些多在系统内发行的图书，例如计量、化工等，在行业内也形成了较为相对稳定的发行渠道。 然而最近一段时间，小编发现了一些更为细分的专业书店，主要有服装书店、珠宝书店、园艺书店、证券书店、玻璃书店、汽车书店、地球科学书店、海事书店、美容美发书店等等。在我们所常见的那些专业书店中的门类中居然还能再细分出门类更窄的书店，而且一些平时并不为我们所注意到的小学科也出现了专业书店。例如科技书店细分出了玻璃书店、汽车书店、海事书店、地球科学书店；设计类书店细分出珠宝书店、服装书店、美容美发书店；财经书店细分出证券书店；农业书店细分出园艺书店等等。这不禁让我们思考这样一个问题：专业书店到底能有多细分？ 通过对这些“非常细分”书店的采访，小编发觉这些书店呈现出以下几类特点： 一是开店者大多为专业人士，有相关从业背景。开这样细分的书店门槛较高，首先书店人员对相关领域熟悉或是感兴趣，并具备一定的行业责任感。二是专业书店在选址都十分有讲究，例如江苏常熟众望书店和广州国色服装书店均位于当地服装城内；博立文海事书店位于大连海事大学内；中港珠宝书城总店位于中港珠宝城，其番禺分店位于珠宝加工一条街；杭州易多园艺书店原先位于林业厅旁等等。三是书店经营的好坏与当地相关产业发展密切相关。例如南京新潮汽车书店前几年的生意很好，附近的汽车企业经常几万几千块地买书。但因近年汽车厂效益下滑，几乎不再买书，这使得汽车书店的生意难以为继。杭州易多园艺书店位于园艺产业最为发达的浙江，其业务范围也集中在华东地区、广东、湖南、江西等一些园艺比较发达的地区，来自北方地区的购书者极少。中港珠宝书城的总店和分店则是分别位于深圳、番禺这两个我国最主要的珠宝加工、贸易区。四是这些专业书店的读者群较为确定，其相对应的营销手段也显得很有特色。从某些非常细分的书店的发展我们可看出，它们已经不仅仅是在卖书，而是作为为行业提供服务的机构的一部分。书店往往都不是一个独立的个体，而是除书店外还配有很多其他为行业提供服务的设施。例如中港珠宝书城，隶属于中港珠宝网，中港珠宝网除了发布行业资讯，还设有培训中心，为从业人员提供培训等等。翰林轩玻璃书店隶属北京翰林轩玻璃艺术文化艺术传播有限公司，除了图书销售，还出版《玻璃艺术》杂志等。 下期个性书店还将继续为您呈现门类同样细分的书店，敬请关注。 证券书店——北京长阳盛业书店 店名：北京长阳盛业书店（网络店名为“长阳读书俱乐部”） 开业时间：２００２年１月 工作人员：６人 地址：目前在西直门地铁附近的长河湾公寓内四层楼上，很快将搬到车公庄地铁附近 书店面积：３０平米 图书品种：１０００种 图书分类：金融、股票、技术分析、波浪理论、江恩理论、技术指标、系统方法、投资心理、投资管理、大师经验、个人经验、价值分析、传记、教材、期货、外汇、债券、基金、字典工具、短线操作等 会员人数：３万 营业额：每年约１００万元 北京长阳盛业书店的最大特点在于他们有自己明确的选书标准，这与书店经营人员中有股票和期货的交易经验密不可分。店长孟庆玲曾参与创办证券类媒体，了解到一些证券书籍的发行情况和股民的需求状态，后来从事证券书籍的策划出版过程中，感觉需要直接面对自己的客户群，加之当时国内没有能够进行网络服务的证券交易类书店，故创办了这家书店。 “注重交易实战而不是理论分析，注重方法指导而不是鼓噪人心，提倡认真学习而不是鼓吹取巧盈利。”５年来，长阳盛业始终坚持这个选书标准。在证券投资领域内有许多分众，但最大的读者群是从事实际交易的人群，适合他们的需要才能生存和发展。５年来，长阳盛业一直坚持走专业化道路，只销售专业证券书籍和交易者感兴趣而延伸的数学、心理、哲学等几个门类相关书籍，集中精力为专业客户群做好服务。作为专业店，特别是网络业务比较多的专业店，顾客经常无法翻阅书，而这些书又对于读者交易盈利的切身利益有重大影响，那么店员是必须有专业知识，能够有证券方面的实战经验，并且博览群书，能够向新入门的顾客进行推荐指导。这样水准的工作人员占长阳盛业书店中的多数。虽然书店自成立起正好逢股票市场大跌，但还是吸引了坚持在股票市场中的客户群。 选书工作不是书店经营者单独在做，而是书店的客户在共同选择。当书店选择销售一些市面流行而误导投资者的书，会引来忠实顾客对书店严重质疑。“我曾看到一些大书城股票书的推荐码堆中，有许多都是在投资者中多年来恶名远扬的书，推荐这些书给新入市者，显得书店非常外行，是对读者很不负责的做法。改变这种现象，这也是我们成立这个书店时的初衷，因此专业的工作人员是我们这样一家书店生存的前提。顾客对我们的信任已经远远超过了书店经营本身，而是相信我们会考虑他们的根本利益，会为他们推荐真正的好书。多年形成的这种品牌效应让我们非常受益，这比某一两本书的利益重要得多。因此，我们选择和推荐的书，大多是多年常销，不受证券书场起伏影响的品种。市面上一些很流行的书，如果发现可能导致缺乏经验的股票交易者亏损，我们多数不会上架进店销售，仅为少数寻找者提供。” 长阳盛业书店的一般直接向出版社进货，批发市场进货作为应急和必要的补充。书店自行选书，而不是根据出版社提供的书目安排进货，一般不退货。 “证券书籍的销售核心是能够帮助读者通过提高水平而盈利。”长阳盛业书店的模式耐人寻味。从书店成立起，就有一批先行者与书店工作人员一起不断进行学习探讨和交流提高，其过程通过持续的ＢＢＳ运转传播，吸引了大批的跟随者。这些读者抛弃了原先靠某一招致胜、跟庄听消息轻松盈利等等简单思维，转而在实践中系统学习交易方法和交易心理，从国外长盛不衰的交易经典中汲取养分，从而取得了良好的收益。这批交易者由此而长驻长阳论坛不断互相交流学习。长阳盛业书店已经策划了１０多本证券图书，每本上面都有网址与相应服务介绍，其影响力使更多新来者加入读者群中。经过几年的经营，书店的读者群已经定型。一半是股票、期货、外汇的专业从业者，另外一半是业余交易者。 由于客户主要来自于网络，分散于全国各地，因此组织好网络的讨论交流，吸引更多的交易高手来长阳ＢＢＳ进行交流探讨，从而带动客户的学习气氛，成为最好的销售方式。这几年长阳的主要活动都是在网上举行的，例如举行书评比赛、每月好帖评选等等；有时也会小范围地组织论坛的骨干人员聚会，以加强网络的凝聚力。读者之间的交流对于销售的影响相当明显。由于认同书店的经营理念和专业能力，早期书店的客户基本保持了持续的购买力，并且形成了对后来者的引领作用。老客户对书店新书上架非常关注，如果论坛中有相关书籍的讨论，则会很快形成一定的热销势头。许多新客户则根据老客户在交流论坛中的推荐书目，一次性批量购买。通过网络论坛的交流与互动，长阳逐步积累了三万左右的注册会员。“除了图书销售，我们还会向客户推荐这方面的非误导性产品的信息。” 孟庆玲也坦言：“目前外地邮购与本地零售销售所得的比例为４∶１左右，由此可以看出，我们在书店现场销售的经验上还是存在一些不足的。团购和直销目前比例不大，因为我们的客户主要来自于网站宣传和口传，全部是事先知道地址或者电话联系之后才上门，没有任何流动顾客。在地址的选择上我们主要考虑交通与停车方便，环境整洁，离北京金融街不要太远即可。” 谈及书店今后的计划时，孟经理说：“在目前证券市场整体形势向好的前提下，我们的主要工作，首先是充分利用我们的选题策划优势，加强与出版社的进一步合作，从而快速为中国的证券交易者引进更多的好书，提高他们的盈利水平，同时也强化我们在这一专业领域的品牌，从而逐步延伸至培训等领域，成为一家以图书为基本手段的证券服务机构。达到这样的目标，需要我们在现有基础上进一步加强与国内外出版机构的联系，同时提升网络技术水平，并且多角度加强对专业客户的细节服务，以抓住机遇，将目前的证券出版资源转化为提升企业发展的动力。” 园艺书店——杭州易多园艺书屋 书店地址：杭州市凯旋路４３１号浙江大学圆正宾馆１楼内侧 开业时间：２００２年１０月 书店面积：５０平米 工作人员：２人 图书分类：花木园艺技术、园林绿化设计、插花盆景艺术、病虫害防治、施肥农药、林业科技及工具词典 图书数量：１６００种 营业额：每月３～５万元 杭州易多园艺书屋成立于２００１年８月，系浙江虹越花卉有限公司下属的一个书店。开办之初，一来是为了满足公司员工读书的需要，二来是为公司的客户提供买书的方便。书店一开始主要以邮购为主，每个月营业额几千元。随着业务量的增加，读者的需求越来越多，单纯的邮购已不能满足客户的需求。２００２年１０月，书店顺势拓展了门店零售。 店长周永霞介绍说：“很多客户来到我们公司后发现这样一个书店可以顺便买买书，都感觉很好，通过口口相传，越来越多的业内人士知道了我们的书店。”除此之外，易多园艺书店通过各种途径来进行自身推广：一是网站；二是通过邮寄花卉公司的企业内刊，相当于一份直投杂志，上面都有关于园艺书店的介绍以及最新书目；三是通过参加相关展览会发放一些书目。 来易多书屋买书的大多来自华东六省以及湖南、广东等园艺产业较发达地区，而且每个省份都表现出不同的区域特色。例如杭州购买苗木的书较多，上海则是购买绿化方面的图书较多，江苏则对介绍新品种的图书比较关注，等等。“北方市场除了北京之外，其他省市很少在我们这里购书。门店零售和邮购所得的比例大约是７∶３。” 店内除了图书陈列之外，还销售一些花种草种、肥料、园艺工具等。园艺书屋主要的营销手段就是买书满多少送小礼品，小礼品一般是花卉公司的样品，例如种子之类的，或者是花卉公司编写的介绍新技术新品种的小册子。“记得有一次，我们编写了介绍红叶石楠的小册子，当时红叶石楠刚从国外引进，是一个很新的品种。小册子很受读者欢迎。不久红叶石楠就在全国推广了。” “园艺书屋本来是不打折的，因为现在很多大书城都在打折，所以我们也不得不打折，一般是打９折。”说起打折，店长似乎有点无奈，“原先的易多园艺书店位于林业厅附近，地段沿街，因此也吸引了一些园艺爱好者。现在我们搬到了一个宾馆里，比较偏僻，专业读者虽然还接着来我们这里买书，但流失了一部分一般读者。虽然说园艺爱好者一直不是我们的主要顾客，因为这类专业书一般要三四十块，对于他们来说还是比较贵的。但其实现在有不少对花卉园艺小有研究的业余爱好者，所以我感觉家庭园艺这块也是有潜力可挖的。” 店长眼中的园艺出版 园艺图书的更新不足，介绍新技术新苗木的图书出版速度较慢，缺乏前瞻性。常常会出现这样的情况：一段时间内，某种苗木特别流行，很多人都在找关于这方面的资料，就是找不到。几个月后这阵流行风过去了，关于这种苗木的图书倒出版了，这恐怕就有点滞后了。 玻璃书店——翰林轩玻璃书店 成立时间：２００５年 图书品种：６００种 图书分类：玻璃图册类、色彩设计类、理论技术类、外版图书类、期刊杂志类、行业标准 工作人员：６人 翰林轩玻璃书店是一家网上书店，负责人段国平与艺术玻璃结缘１５年了！当过公务员、艺术玻璃加工厂总经理的他编写过不少关于艺术玻璃图书，还创办了全国第一份艺术玻璃杂志《玻璃艺术》。 １９９２年，段国平还在河南省物资局的一个下属公司从事河南省重点项目的木材供应工作。那年福州的木材订货会上他发现一个酒店的窗玻璃特别漂亮是雕花彩绘玻璃。这种玻璃当时在我国可谓是凤毛麟角，每平方米售价２０００元简直是天文数字段国平感到这是个具有极大利润空间的好项目。回来后就向领导申请办一个艺术玻璃加工厂，生意还算红火。但因公司从上面摊下来的费用太多 到年底一算帐基本持平。加上当时的市场小虽然价格高但生产量小费用自然也大不亏也就不错了。就这么过了几年，１９９６年年底总公司领导决定关闭这个不创造利润的分公司，段国平从此成了无业游民。 尽管如此，段国平脑子里还是时时想着艺术玻璃。一个偶然的机会，他从朋友手中得到一本玻璃手册，是一本艺术玻璃公司的产品说明书。朋友说是花３０元买来的每人限购一本。听了这话段国平又马上来了精神因为做艺术玻璃的人就缺图案用书新华书店根本买不到做艺术玻璃的人又很保守这类图案书籍和产品照片概不外传。看着这书，他突然想到大家都需要又都买不到我何不专门编辑这类图书呢？于是段国平编写了《中外艺术玻璃图案集锦》、《艺术玻璃的制作与应用》《彩绘玻璃实用图案大全》上下集等１８本书这些书在那两年畅销不衰成了艺术玻璃界必备工具书。然而好景不长，段国平的书在市场上出现了好几个版本的翻印盗版书籍。２０００年不少艺术玻璃厂家将自己的产品编成图册在市场上出售一时间市场上销售的各类艺术玻璃书籍多达百种之多价格也从原来的１２０元一本猛跌至３０元一本市场出现了供大于求的局面。 ２００２年下半年段国平决定创办玻璃艺术期刊，当时市场上还没有玻璃艺术的期刊和杂志。经历了重重困难，两个月后，《玻璃艺术》创刊号于２００３元月正式发行，这是国内唯一的艺术玻璃刊物。《玻璃艺术》期刊自创刊到现在共发行２２期，并以中英文的形式发行海内外。 ２００５年５月，段国平被推选为中国工艺美术学会玻璃艺术专业委员会副秘书长，从事玻璃艺术事业的文化传播工作。他感到艺术玻璃最重要的问题是资料与技术的匮乏。玻璃涉及的范围很大，有建筑玻璃、日用玻璃、器皿玻璃、玻璃深加工、装饰艺术玻璃、玻璃工艺品等等。这么多的门类，连北京图书大厦这样的大书城都只有几本书在卖，怎么能满足市场的需求呢？ 段国平认为，出版社并不了解市场的需要惟恐出版之后销不出去。所以即便有人出玻璃方面的书也往往走联合出版的方式。这使得一些著作权人无钱支付给出版社巨额资金，所以出版社尽量少出或不出玻璃方面的书籍，即便出版一种印数３０００册的书，可能也要销两三年。因此，他们在往书店批发时就不会像社科书一样给以很优惠的折扣。而书店进书是看进价折扣率和销售量，差价少，读者群小，这样的书，书店当然不愿意进货。需要玻璃书的读者在新华书店也就买不到玻璃书，想提高技术自然也就无师可投这势必会在一定程度上影响中国艺术玻璃的发展。 “我没有能力去传授玻璃艺术加工的新技术更没有能力去让出版社出版更多的玻璃书籍和让新华书店销售更多的书籍我只能从我做起既然市场有空缺我为什么不自己办个玻璃书店呢？”于是，段国平利用网络优势在各出版社的网站上搜索有关玻璃的书籍到图书批发城去寻找到古玩城书店去翻到尽可能多的书店去发现到全国图书订货会上索取各出版社图书目录只要是玻璃的书他都用零售价统统买来然后再逐本书地去批量汇款定货。在短短的三个月他便组织玻璃图书３００余册其中有一些是出版社在仓库里压了好几年早已不准备出售的书这３００多种玻璃图书包括了玻璃的方方面面。仔细看了这３００本书，段国平发现有关玻璃艺术加工方面的技术书籍太少了。现阶段市场上销售的艺术玻璃都是国外二十年前冷加工的艺术玻璃品种。在书店除了段国平５年前出版的《砂雕艺术玻璃》外没有其他的玻璃艺术技法书籍更不要说热玻璃方面的技法书籍了。于是段国平决定引进国外的艺术玻璃专业加工书籍一下子从美国进口玻璃图书近两万美元为了方便国内读者阅读对一些重要的技术书籍我还出高价让人翻译成中文作为阅读伴侣为购书人提供注解。翰林轩书店共存书六百余册成为国内规模最小玻璃书籍最全的玻璃书店。 为了进行书店自身推广段国平先后发信函１２０００封参加大小展览会十余次打电话发邮件发短信更是不计其数。他还创办了中国玻璃图书网书店现已基本步入正规。“书店接下来会怎么走？还是跟艺术玻璃及玻璃书籍有关。”他说。 地球科学书店——搜海书店 地址北京海淀区罗庄南里宏嘉丽园３号楼１层１６号 书店面积：５０平米 工作人员：６人 图书数量：地学专业书５０００多种 图书分类：地球空间信息测绘、地图图集、地理地球、气象学、海洋学、水科学、地质考古 航空航天、天文、三农、教材、工具书、科普、标准、国土资源、区域经济城市管理、能源、资源环境 营业额：每年近１００万 书海茫茫，何处是岸？这就是“搜海”的含义，店长刘浪希望能帮助读者从浩如烟海的图书中搜索出人们所需要的专业图书，因此开了这家搜海书店。一开始搜海并不是地球科学专业书店，店长坦陈开店之初有点贪大求全，想做一个专业店联合体，还想过做一个教育类专业书店，销售资格考试类的图书，但由于资格考试图书领域不够市场化，很多考试用书都是通过系统内部发行，书店难以切入这一系统，这个念头也就不了了之。搜海书店成立于２００３年４月，正是非典最严重的时候，买书的人不多，起初靠卖一些社科书维持，生意很差。大家都为此十分苦恼，搜海书店的合伙人中正好有一个地学从业人员，主要是做电子地图软件开发工作。他觉得地学方面的书一直很不好买，而这方面的需求还是比较大的。随着环境恶化、能源短缺等问题的日益严重，大家对于地球科学越来越关注，国家在这方面的项目的投入上也会随之加大，从业人员对相关行业资料的需求应该也会随之增加，开一个地学专业书店应该不错。几个月后，搜海转型为地学专业书店。 转型后的搜海书店并未很快摆脱困境。但是店长始终抱着这样的念头，她认为：整个社会今后的发展趋势就是专业化，从社会层面上看，各种社会事业、行业、产业、职业的分工会越来越明细，专业技术将越来越精深，专业规范将越来越有序，专业特征将越来越鲜明；从个人层面，公民将拥有越来越多的经济能力和闲暇，有增加图书文化消费，提升科学文化素质和发展个性的内在需求。搜海书店就是基于专业需求的图书信息服务，帮助读者应对日新月异的社会，为推动社会的专业化、规范化发展做出自己的努力。以地球科学这一学科来说，若在一个弹丸小国，其地学产业是不可能很发达的。而对于中国这样一个大国来说，产业细分可以说具有天然的优势。所以只要认定一个领域，抓住一个方面，坚持下去就一定会有新天地。 带着这种信念坚持了两年，搜海书店的销售终于开始有所好转。目前搜海书店已经有地学图书５０００余种。“我们满足的是专业人士对专业信息的需求，而不是大众对专业信息的需求，所以在我们店里不销售地学类科普图书。现在，北京地区与地球科学相关的院系、研究所以及相关机构大多知道了搜海书店。”据介绍，搜海的网上销售与门店销售的比例是１∶１。刘浪介绍说：“有些读者第一次买书的时候，他会先来门店看一下，觉得放心了，以后就会在网上购买。”目前搜海书店的营业额已达到每年近１００万元，其中外地购书占６０％。搜海书店的图书都是不打折的，因为对于专业人士来说，他们宁愿多花一点钱，也不愿意浪费时间跑两三个地方把书买齐。店长刘浪举了这样一个例子，前几天某顾客买了１万元钱的书，其中有３０００块钱的书是同一个出版社的，顾客与出版社的关系很熟，他完全可以到出版社去购买，但是他嫌麻烦。以前他买齐所需的图书，需要和好几个不同的地方联系，几个地方给他在不同时间发货，他没有这个时间和精力。搜海书店的“一站式购买”能让读者将所需图书一次性买齐。 搜海书店并未放弃最初做“专业书店联合体”的念头。除了销售地学图书之外，搜海开始在网上试销医学、化工等方面的专业书。“不过门店陈列的图书９０％还是地球科学类的，因为我们需要让大家能一下子感觉出来这是一个地学专业书店。现在我们还是坐等着读者上门来买书，以后我们将会主动出击，做一些直销。” 店长眼中的地学出版 如今专业图书的出版大多来源于科研成果，而科研著作的出版往往是自费出版。因此出版社对于这类图书的出版积极性不高。这类书靠走发行量也是不现实的，只能靠科研单位的补助经费等。这导致了专业图书的印量很少，最多印一两千本，有些甚至只印了几百本。而且这类书大多不可能加印，加印就意味着要包销几百册，谁敢去做。这就导致了一个严重的问题，这些科研成果花了高校、研究所的钱，也就是国家的钱，其相关出版物印量很少，卖完了也不加印，导致了科研资源的严重浪费，对于成长的行业也是极大的阻碍。因此我觉得科研成果既然是花国家的钱做出来的，就应该是公共产品，相关著作是应该没有版权的，这样才能最大限度地让行业共享科研资源。