搞促销，卖不出去就让员工背锅？促销≠营销！

摘要：促销，对于老板来说，血拼的是利润；对于客户来说，这是伤客的一大利器！

小美统计发现，相当一部分的中小型美店喜欢常做促销。

为什么爱搞促销？其根本在于美店在营销上过于依赖外部条件，自己缺乏营销的想法，甚至不怎么去思考问题，往往把促销当成营销。

促销就一定可以做业绩？答案显然是否定的，其实促销只是营销当中的一个支点，它是之一，而不是唯一。

业内通病：爱搞促销

美店做促销的核心点，是设计一个看起来很优惠的方案来吸引顾客，从而引发大量的购买。美店的店主们，要说做别的事情她们可能能力不行，但要说到促销方案，她们的能力却很强大。她们经常在业绩不好的时候，四处打听有什么好模式、好方案，似乎以为一旦有了一个好方案，就能业绩大翻身。

促销就像吸鸦片，会上瘾，还不容易戒掉。当“烟瘾”越来越重的时候，小剂量已经不管用了，只能加大“吸食”剂量，而加大剂量必然会造成更严重的“烟瘾”和依赖。

销售文化：优惠成交

大量美店的销售状况都是这样：因为有优惠，所以才能成交。负责销售的员工们，进了顾客房间里就只会做一件事，那就是卖优惠方案。她们不会跟顾客谈价值，只会跟顾客谈优惠，并且是没有最优惠，只有更优惠。在优惠成交的销售文化熏陶下，谈优惠形成一种习惯，员工就丧失了谈价值的能力和意识。

相对应地，顾客被优惠成交的销售文化养出了一种思维习惯：买与不买，似乎跟产品带给她的价值无关，而是与优惠不优惠有关。甚至顾客会按照你的员工的沟通方式，跟你的员工讨价还价说：“我听说隔壁的店也在搞活动，好像更优惠。”或者，顾客会拿着计算器噼里啪啦算一通，然后告诉你的员工：“我不觉得优惠呀，跟你上次卖给我的优惠程度差不多呀。你再优惠一点的话我可以考虑，不然就算了。”

看到这里，小美相信很多店主都以为我在监视着你们，没错，这正是当下很多美店的经营现状。

促销原本是万众期待的开闸放水、锦上添花的营销手段，如今却在美店里沦为饮鸩止渴的毒药，带来的尽是毒害，也让美店进入了病态的经营模式。不过别急，往下看。

正确方法：满足需求

既然频繁促销只能带来暂时的现金流，而无法维持永久的业绩，那么店主们，请谨记：要坚决斩断频繁促销这种吸毒式自残行为！那么，你们肯定会想问：“不搞促销如何出业绩？如何成交？如何把产品卖掉？”

答案是：用商品或服务的价值去满足顾客的需求，这是营销的本质，也是一家运作正常的美店应该遵循的标准。

需求是什么呢？先来个最粗浅的解释，比如累了要休息，休息就是需求；渴了就要喝水，喝水就是需求。很好理解吧？那么，顾客为什么要进来你的美店呢？因为她想护肤；而美店恰好能满足她的需求，所以她就走进来了。

跟需求对应的是价值。美店对顾客的价值，是美店能够让顾客变得健康和美丽；顾客对美店的价值，是顾客的口袋里能掏出正版的人民币。

如何满足顾客需求

往往同一个顾客会有很多种需求并存。作为美店店主，你应该用心去发现顾客的多种需求，并且把顾客最在意的那个需求（痛点）找出来，第一时间满足她。但是很多美店都对顾客的需求不了解，要么由于店面依旧坚持手工记账，无法充分利用大数据技术跟踪监测；要么由于店员缺乏与顾客的沟通，无法得知顾客的需求等。

看到这里，反思你自己的美店是否存在上述的问题，如果有，请立马采取对应措施来应对。想要通过大数据监测，就去学习使用系统；想要改善沟通，那就完善话术，提高沟通能力。

理想的状态是这样的：每当发现顾客的一个需求，皮肤管家就应该及时地分析情况，抓住这个点，以它为核心与顾客沟通，这样的沟通就叫做需求沟通。然后，美店再适时地推出针对性的项目让顾客去消费，这样的销售就叫有的放矢。

综上所述，美店必须建立起强烈的需求意识。店主和员工都应该学会寻找需求，学会用需求与顾客沟通，只有这样，才能建立发现需求、提出满足需求的解决方案的文化，用需求对话的销售文化替代优惠成交的销售文化。做到这一步，你的美店再也无需依赖促销，更能迎来脱胎换骨的新局面。

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