销售常用话术——给客户报完价后，客户就不回话了(下)

上一篇文章给你介绍了，给客户报完价后，客户就不回话了，通常是哪些类型的客户。这一篇文章给你介绍，我们该如何去报价了?

销售常用话术——给客户报完价后，客户就不回话了(下)

我们应该在了解到客户咨询产品细节之后进一步了解到客户可以接受的价格范围，并且服务到位，给客户留下好印象，这么做也是给自己加分，也许对方不会给你下单，但是会把你列为备选范围内的供应商。

有一次给客户很认真的报价后，客户就说了一句知道了，然后就没有下文，也没有继续跟进。本来以为事情到此为止了，谁知道半年后这个客户突然找我，简单确认产品细节之后便直接下单了。所以，认真对待每一个潜在客户，即便不成交，也给自己做了一个活广告，给客户留下好的印象，客户自然而然也会记住你。

当然，也有很多业务员和老板反应，自己产品的报价和客户能接受的价格相差较大，觉得因为报价太高，导致与很多客户擦肩而过。一般情况下是有些细节甚至都没有与客户确定就报价了，这种情况下，你的报价高低其实没有实际意义，因为报价之前首先要搞清楚客户的具体需求，然后再去有针对性地报价，价格永远是对应着产品的。

其实，很多客户采购之前，都做好了预算，内心有个合理价格区间，所以会选择符合自己要求而且跟自己价格范围相匹配的产品，在这个基础上价格越低越好。所以业务员仅仅以价格为筹码，也很难搏得客户的认可。

有时候报完价，客户没有反应，可能是因为售后没有说清楚，让客户产生顾虑，最后就不了了之。公司可以提供什么样的服务，是否可以让客户采购之后没有后顾之忧，关于服务这块，业务员也可以在报价时就与客户说明，消除客户顾虑，拉近距离，有利于促成客户下单。

最后呢，我们可以多做一些客户调查，了解客户需求，根据客户需求制定有针对性的方案，这样才会有更好的效果。例如有的客户需要定产品，如果你不了解，一味地介绍公司各种产品，也不会满足客户的需求。所以，搞清楚客户的迫切需求，对症下药，合理报价， 才是最有效的。

总之，在报价的时候，我们每一个业务员都应该多花点心思，做好更多细节工作，提升客户体验，拉近与客户的距离，给客户留下一个好的印象，无论客户是来收集信息还是有真实需求，做好我们应该做的，总会有收获的。

还有就是报价过程注意以下技巧，效果会更好

1.类比报价

将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了。还可以将产品的价格与消费者日常开销进行比较，这样相比下也就显得费用就不高了。

例如：推销钢笔时，他经常对男士说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是?”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。

2.切片报价

一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。你看，切片后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。

3.竞品价格打压

表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了!”

分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。

比如方便面，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。

注意：

不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点;评价自己的时候，先说缺点后说优点。

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