AMA｜（长文预警）AMA| Biopharma 咨询两年半 （巴黎，纽约），现在在一家刚完成二期准备三期的bioparma做医药定价准入 （德国）
来自：自得其乐
国内读了医学院（本科），最后一年实习觉得国内医院工作环境不理想，转去法国念了3年高商（研究生项目念三年），毕业后加入一家专门做医药领域的咨询公司（巴黎），主要帮北美医药公司做欧洲准入，commercial，定价评估。偶尔也会有大厂的活儿去研究精准医药的策略 （CDx）。今年年初加入一家中后期biopharma，做定价，准入还有commercial准备。
法国高商(Grande Ecole) 项目: 自己安排课程：金融，会计，市场，etc.（7门必修课），加上自己感兴趣的方向，我当时选了很多大数据和医药相关的课程，因为想利用本科学的东西。毕业要求之一18月实习（好处是可以做不一样的实习，去了解自己喜欢什么，之后想做什么。但法国相对来说很死板，不太接受跨度太大的实习/工作，例如你第一份实习做marketing，第二份想做M&A，跨度太大，一般不太可能，但机会是人创造，你可以找相关联的地方去说服面试官）。法国其实很看学校排名，工资和职位都会和学校有关。前三大的商校：HEC, ESSEC ESCP。如果能进这三家，实习相对来说不算太难找，当然语言很重要。
为什么选法国高商：想在国外生活工作一段时间。当时是个文艺青年，相比较美国，更想来欧洲，英国一年项目太短，德国要专业对口（但真心便宜），法国（高商不要专业对口，要GMAT+托福/雅思+Essay+面试，而且有很多交换/双学位，而且可以申请学徒，公司付你学费和生活费），我家境很一般（山东18线城市，和爸妈要了第一年的学费和生活费，第一年吃了好多kebab，因为真心想吃肉而且便宜）去法国之前，我只去过肯尼亚做了三个月义工，没什么出国经验。但现在看看过去6年在巴黎，是我实现真正意义上的成长，自己做决定，了解自己的喜好，和自己和解。
实习经历 （两家大药厂实习：scientific communication 和commercial方向）：刚到法国，法语基本开不了口，法语工作不可能。找第一份实习：唯一优势：医学背景+所谓的好的法国学校，劣势：法语水平不好+没有实习经验，那我就只找总部在巴黎的大医药公司 （基本两家：Sanofi和Ipsen - Ipsen 也是这两年更加国际化）为了之后简历好看再加上总部语言环境一般是英语，职位: medical affairs (大部分都是Phd, MD), Scientific Communication (marketing + medical affairs, 对背景要求相对少一些），找了4个月，拿到了第一份实习。之后的实习就好找了许多。
实习&工作—医药咨询公司（2年半）： Business analyst - Ass. Consultant - Senior Ass. Consultant
我很喜欢医药这个行业，所以找最后一份实习和工作，只找医药方面的。
- 咨询v.s 大药厂：我自己更偏好咨询：特别是作为职场新人可以学会很多做事的规范和方法论，一般的项目3/4个月的时长，一般一年左右，可以对医药这个行业更深入的了解，特别是前沿的医药技术，新的政策。同时也年轻气盛觉得药厂有点慢加上要处理很多人际关系。
- 大咨询v.s 医药专业咨询boutique：我研究生毕业的时候成绩不好（在国内没咋谈恋爱，研究生发力过猛，成绩给耽误了）大咨询估计第一轮就会筛下去 （客观），同时我只想做医药方面的案例（主观），列出在巴黎的全部医药咨询公司，对比优劣势和自己水平。有些咨询公司只做管理咨询的，有些是只做market access （regulatory 方向）还有做 Due diligence (时间短工作量大）。最后定下来找一家做管理咨询，工作语言是英语 （大部分客户也是美国biopharma）。
医药咨询boutique选人：大部分我们招biology，chemistry，biochemistry，PharmaD (法国本硕博连在一起，读5年就是PharmaD,和法国的医学部一样，就算你录取了，第二年还是有一个大考，然后才可以继续学。不想只做医师的大部分会在第三四年跨商校念个大学校项目，毕业就是PharmaD+前三所高商，顶配！）, MD, etc. 面试过程还是很标准的咨询公司面试，多多准备case （脑经急转弯 + 标准的算市场大小 - 学会快速估算），熟记EU5, US, CN, JP的人口数。时机加上不断练习 （case + 语言 + 应急能力），一般都可以进入。当然之后就是面试的时候和面试官气场合不合，不合如果是只是和其中一个面试官，同时要注意观察和其他的团队，因为工作就是恋爱，是个双向选择的过程，如果第一印象已经不好了，之后工作也会不舒服。
Case Approach：基本上都是三步走 1）secondary market research （desk research） 2） primary market research （interview） 3） 建model 给strategy；可以给一个例子美国biopharma 在三期了准备欧洲的launch，这个时候有很多选项，可以going it alone （自己建立欧洲分部，雇人：这个顺序也有讲究，GM要在EMA filing 两年前，然后 VP Reg. Medicine, Comm. 这个要在filing的一年前）还是partnering (找欧洲的药厂去卖，拿 commission + milestone 的钱 ）。从 goining it alone 到 partnering 整个spectrum，可以有各种其他的合作方式。这个时候作为咨询公司，我们要去 1） desk research 看这个疾病的epi (prevalence / incidence), 这个药物的竞争对手有那些，如果有药物已经在市场上了定价和uptake 怎么样 （这些会用于后面的interview），2）interview : 这个案例就要采访这个疾病的kol （去了解patient journey, unmet need, test target product profile （TPP） - 大概是药物的二期实验结果或者三期初期结果，看他愿不愿用，给什么样的病人，开药不开药的driver是什么，有没有其他相似的药 ，那对比你会用哪一个) 和payer (主要了解定价，给TPP和如果有相似的药物已经在市场上的定价，去看这个药物的定价是不是合理 - 一般是个range，然后去问这个国家这类药物的 reimbursement 流程还有背后的driver - 哪个Endpoints比较重要），如果在复杂一些，这个要有伴随诊断试剂盒，那还要去采访 lab （biologist，etc.) 因为欧洲五国，lab的管理也不太一样，法国是典型的central lab system，3）建立financial model 算NPV： 一般是两个going it alone vs. partnering。 建立model有很多细节：COGS, Launching sequence ( 一般多是德国，法国，英国 - 德国有一年自由定价，法国是reference pricing - 不能是最低，也不能是最高，英国要算QUALY:Quality-adjusted life year), 研究这个疾病是中心分部 （breast cancer centre in Germany) vs. Sepsis (所有医院都可以处理），这个决定要雇佣多少个药代和MSL。 4）做strategy 推荐- going it alone vs. Partnering. 1）还要看这个公司的pipeline （是不是只有这一个药，为了一个药去建立欧洲分部，一般大家不太会去做），如果要parenting，也可以选择具体某个国家partnering还是整个欧洲。2） 公司有没有足够的前期资金去雇人，在欧洲建立分部， etc.
这些都是我工作之后学到的，面试的时候，很多时候面试官员主要看你的思路，很多知识和方法论做上两三个case就会掌握的大概。工作之后可以做的就是开放的心态，不断去学，注意细节 （多检查，每个东西发出去前，可以去走两圈，再看看有没有typo，model改改数据看看是不是make sense）！！
现在回去看这两年多是值得的：1）helicopter view整个医药行业，特别是前沿的新东西都可以接触到精准医疗，Cell therapy, Gene therapy, etc. 2）做事的方法和技能：拿到一个问题先想如何去解决，大概框架是怎么样，每一步具体要做什么，技能提高：ppt， excel，tableau 小能手； 这些都有很好的锻炼，再加上之前的公司项目种类很多，每个我都会去争取试试, 这样积累很多做不同项目的经验。 3）咨询是个很好的跳板，万金油, 哪里都可以跳。 4）我前公司小，之前管理团队会鼓励我们 Junior 也去见客户，只要budget 足，也会去出差（见客户特别锻炼人，small talk 技能 - 感激前公司；同时我觉得我自己也是一个愿意去“要”的人，如果我觉得有意思，一定会去积极争取！）5）我们公司有swap项目，纽约和巴黎办公室的人可以交换去3个月，所以有机会在美国工作了三个月。
不好：1）可能会有迷茫期，觉得自己什么都可以做但不知道自己喜欢做什么。2）生活和工作平衡不好，加班23点，一个月总有4-5天+。3）公司小：后期管理团队整改，之前非常国际化（美国人，意大利人，德国人，西班牙人）的法国分部，在我离开前只有我一个非法国人，我之前一直跟的德国老板问我要不要去美国团队，我虽然很喜欢美国团队，但1）美国这两年川普上台移民政策收紧，很怕欧洲美国都留不下来，2）我男人在欧洲，不喜欢异地。最后法国团队这边氛围越呆越消极 （团队还出现了恶性竞争），项目种类也只有一种，每天想着去上班都会紧张（法国的教育是相对来说少夸人，多指责人，我一般还是很接手意见的人，但那段时间情绪到了谷底，自我认知很差，做事越做越没有动力，进入了一个死循环），最后也是“半开除”离开的 （法国很难开除人，要赔偿一大笔钱，他们一般是劝员工走，或者不给项目，我是闲不住的人，他们最后不给我项目的时候，自尊心超级受挫，留着没什么意思了 ）- 那是2020年9月决定走人，走之前想想很不爽，要了三个月的工资 （法国标配，欧洲真心太福利社会，我知道有人赖着三五年不走，公司也要照付工资，闹去法庭，法庭也多是盼员工赢 - 因此也养了好多的懒人）。
醍醐灌顶时刻（small talk）：我是个相对内向型人格但竞争心很强，凡事都想做好。但英语/法语都不是我的母语，无聊做interviews还是presentation见客户，我都花比别人多一倍的时间去准备，但还是很容易紧张特别是第一年做咨询的时候。到第二年，相对来说好很多，可以聊聊兴趣/周末去破冰（那段时间很喜欢划船（aviron），跑半马全马还有徒步，我是真心喜欢这些，所以去了Tromso极夜半马，Petra的半马，还跑进女生前十，这些都是可以作为谈资的而且可以增强自信，去改观大部分客户对亚洲女性的误解）。醍醐灌顶的moment是有一天我的analyst（第二年开始带团队）说你每次都花好长时间准备，我也坦诚的告诉他我对自己外国人的身份在咨询行业没有安全感，害怕出错。同时作为性格内向的人，每次见人我要画好多精力。而且做了一段时间，感觉不敢犯错，犯错的成本很大（这也是我从开始带团队就有的习惯，开诚布公，如果我open，大家都会更open，open去示弱但不代表软弱，设好的目标，他们完成不了，谈话还是有的，我会教他们做事，但不会帮他们做事，除非真的有特殊情况）那个男生和我说他也是内向怕出错的人，但small talk, interview, presentation is like a tool box of skillset for an adult. We need to fill all these type of skills into the box. You are developping yourbox! 听完后有种释然，我是社会人对我的工作有责任，但我应该以发展的角度看自己，而不是黑/白，做差一件事人生就完了。一旦我们选择放下自己的包袱，那些presentation前一定要百分百完美的紧张感没有了，反而是一种往小猪存钱罐（toolbox）里存钱的感觉。
找工作 （第二份）： 9月份和公司商定离职，第一件事查看了银行账户，然后去和HR聊好离职package，还有了解如何申请失业金（毕竟我之前交了那么多税，这也是我觉得欧洲真心社会主义国家，失业之后是可以按照之前的工时和工资，领取一定数目和时长的失业金。我当时领的失业金是可以完全cover 我的房租，吃饭和一个月一次飞去德国看我男人的机票，日子不会过的太差。物质基础保证好了，可以找工作。
第二份工作：比第一份工作要思考的更多，因为第一份工作，很多时候是个被动选择，因为那个时候还不是个完全的社会人，对很多知识和行业，包括自己都是有限，很多时候觉得我念了这个学校，所以去做某个事会比较好。第二份对自己的优劣势有很多的了解，加上这个时段，很有可能是我们一个快速上升期，这个选择应该更加仔细一些。 （感谢当时的导师给我的意见）
我当时要做的决定：地点： 柏林 （男人在的城市）/巴黎=> 柏林为主，6个月找不到，男人和我回巴黎。（我当时的想法：多一个国家的工作经验会对自己是个很好的锻炼；同时很喜欢electronic music和蹦迪 - 不管之前工作压力多大，一旦开始蹦跶就可以很放松） 行业： 医药； 方向：
- Digital health ：2019/ 2020 德国正好政府决定要去考虑reimburse digital heatlh application；柏林是digital health startup聚集地。可以有很多事情可以做，但是工资可能会成为一个顾虑, 整体东德工资就不高，更别提startup，但考虑到能学到和接触新鲜东西（想去指数：4/5）
- 咨询 （外部/公司internal strategy department）：1）老本行，两年半对我来说刚刚好对于这个行业的了解，但是之后去任何实业，可能会出现底不成高不就。2）工作时长（特别是外部）的又会变成不停出差，加上要加班，不是很想。 3） 语言：如果搬去德国，我德语就只会说谢谢，虽然有法语但还是会刷掉很多机会 4）学校 + 之前的公司：如果是在德国，我的学校的知名度一般 （ESCP 可能更有优势，因为他们有个柏林校区），之前的公司也一样，在德国没有名气，德国人也很看出身，什么学校/公司，会在第一轮面试有很大影响。（想去指数：外部3/5；公司内部：4/5）3作为备选方案
- Venture Captical: VC 和咨询相互跳的很多，但是如果德国，还是有语言问题。同时不是很确定自己很喜欢这个方向。（想去指数：2/5）- 低于三就不会考虑
- Commercial / BD / Market Access： 我在之前的工作有很多锻炼，同时自己也很喜欢这三个方面。 这个时候另一个问题大药厂vs. biopharma: 我不喜欢重复，大药厂很有可能会是一颗钉子，不断重复 （graduate program 很不错，可以rotate，但那个时候我已经有两年的工作经验了，不太符合申请要求）。果断biopharma。 （5/5）
- German Chancellor Fellowship (https://www.humboldt-foundation.de/en/apply/sponsorship-programmes/german-chancellor-fellowship) 在一个播客上了解到这个项目的，对于在国内的朋友的可以去了解下，自己定方向，找导师，一个课题研究一年，这个fellowship 只对6个国家开放包括中国。我当时对health economy 和digital health reimbursement 很感兴趣，想着这会是个很好的机会可以去学德语，同时有个德国的fellowship找工作会很有益，但最后意识到自己不可以，因为自己过去6年都没在国内住，不满足申请条件。
当时根据上面的方向，列出了符合条件的公司和职位，心里的设限是半年，为什么半年？因为时机在找工作是个很重要的因素，半年是个很好的时间点很多机会会出现。准备工作：1）根据自己想做的方向，做了几份不一样的简历，让本地的德国朋友看一下 2）network：找校友，参加不同的event （很多都是德语的，当时抱着去学德语，认识人的心态去的） - 这也是最后我找的工作的主要方式 3）刷LinkedIn各种找工作的软件（每天3个小时，刷太多只会徒增焦虑，机会就那些每一天，刷少了会错过） 4）上各种网校 -学习和要找的方向有关的课程。
找到现在工作的过程：从10月到2月底 （5个月）：12月圣诞基本上不可能有机会，1月底我回国 （之后又爆发COVID) 真正发力时间是10-12月初，两个月的时间。 投了12份简历，8个面试，我没有选择海投。现在的工作，是我之前认识的network到的一个人说你可以和这家公司的BD Head - F聊聊, 帮你拉线，他们刚完成二期 （那是11月），我11月底和F 聊天, 她对行业知识solid, 人也格外开放，他们的产品也是足够创新- 新的 MoA, 那个时候她要赶去下一个会，就拿了名片。之后就继续找其他的，也开始面试外部咨询（备选方案），讲真的找到有点不确定自己能不能找到。等到2月底一天晚上刷LinkedIn，看到F说他们二期实验结果积极，就随手发了封恭喜信（一定要记得做好followup, 所有我在linkedin聊过的人，如果我看到对他们有用，或者他们或者感兴趣的消息，一定会转给他们），F回复谢谢，你明天有空吗来公司坐坐（她完全没有提面试），我正好第二天没面试就去了，聊了30分钟公司和我做过什么，当晚她发邮件问我要不要加入他们公司做market access manager ！中间经历了回巴黎办签证困在巴黎三个月：covid欧洲大爆发，当时HR说可以等结束，我就开始，我当时觉得covid不会这么容易结束的，我就直接写邮寄给 F (她现在是我的主管也是公司股东）抄送 HR, 从公司的角度说，我的职位应该尽快开始，特别是现在我们在准备三期，我没有德国的工作准许，但我有法国的，我可以在拿到德国签证前以自由职业者身份和你们工作，等到一旦拿到德国签证，我们转正式，我可以自己处理我在法国的税务。 （这种时候，1）你要找到谁可以做最终决定，从他们的利益出发去说服他们，2）对于他们的顾虑，要帮他们想到解决方案 3）这种快速面试，他们不知道我能力深浅，我很确定我可以凭我工作能力说服他们，一旦我们开始一起工作）。这样我就开始为期三个月的远程办公，7月初法国解封，拿到签证，上周老板告诉我试用期过了，还涨了30% 的工资。
英文版关于market access 的具体工作内容：
- Clinical trial design: 1) what could beprimary and secondary endpoints from healthcare and payer perspective 2) optimal dosing - max efficacy with less side effect 3) study population
- Comprehensive landscape assessments: 1) who are current and future competitorsand how it might evolve in the years to launch. 2) Aim: it helps shape the potential positioning of a product and ensures there is a focus on generating evidence that will differentiate a product in a potentially crowded marketplace. - Early modeling allows for exploration of potential outcomes for a product, and different scenarios can be considered to identify where the product’s value might lie. For example, ‘what if?’ scenarios can be compared to prepare an organization for alternative outcomes that depend on clinical trial results.
- Value proposition development （GDV）：is an important strategic activity for any product. By starting early, various positioning scenarios and potential differentiation from competitors can be explored and tested with external stakeholders. In turn, this can inform evidence-generation activities – for example, which outputs would be relevant to calculate from a model, or which endpoints could be valuable for inclusion in a trial.
- Meaningful relationships can be built with key external stakeholders, such as payers, clinicians and patients and their input can be sought to gain insight into perception of unmet needs, attributes in a new product that will be considered valuable and evidence necessary to support them and the potential response to a product’s messaging and positioning.
- External communications to prepare the market can begin before launch, initiating a dialogue with decision makers and influencers before regulatory approval. To maximize the impact of these communications, an understanding of product positioning is important, for example, so areas of disease burden that the product is expected to address can be highlighted.
- By starting early, potential challenges for a product can be identified, allowing time to take steps to address them. Early market access activities can also help evaluate the overall business case for a product, providing insight into its commercial viability depending on trial outcomes and offering the opportunity for informed stop/start decisions during development
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