E分享（第255期）外贸客户谈不下来，该如何应对？

你的外贸客户很难搞？4种常见的解决办法送你，拿走拿走！

关于客户谈不下来，各种纠结，琢磨不透，订单没有谈下来，有各种各样的原因，总结下比较有代表性的疑问，外贸人该如何对症下药？

各种谈不下来的客户，愁愁愁！以下是东莞外贸业务员常遇的四种难搞客户的问题及解决办法

1骗样客户，东莞外贸业务员如何跟踪？

香港展碰到的一个德国客户，我非常清晰地问过他有没有购买过我们这类产品，他说没有。也拿了样本，逛了下摊位就走了。展会后我去他们网站上看，发现他们网站上很多东莞外贸业务员竞争对手的产品。当时我们东莞外贸业务员竞争对手跟我们是在一个展馆内的，他也对我说谎了，而且展会后发他邮件他都不回复的。有没有可能他跟我们的竞争对手关系很不错，当时是来骗样本的。这个我该怎么跟踪下去呢。

解决办法，及思维方式：

骗样品太武断了，在没有充分证据的前提下，任何人都是清白的，我很讨厌“骗”这个字眼，也很不喜欢这样的思维方式。对方说谎，自然有理由。比如说，可能你的竞争对手是他们核心供应商，但不代表他没有打算找备胎，但又不想让他老供应商知道。这些都是有可能的。对方不回复东莞外贸业务员的邮件，不代表对方没有兴趣合作，而是你（东莞外贸业务员）没有很好跟进，没有去找机会突破。

2报价客户，不回复怎么办？

另一个德国客户网站上也在卖我们那个竞争对手的产品，而且有五款左右。他来问过我们同功能的产品，也要我报价。我报给他后他都不回复。是不是我们产品没有吸引力，他不想花精力去换产品呢？以后我该怎么吸引他的兴趣呢？

解决办法，及思维方式：

报价后不回复，你是无从得知情况的，也不会知道原因。瞎猜没有任何意义。我老早强调过了，要全方位试探，来知道原因。比如说，他可能老供应商稳定，价格也一定不错，你常规报价如何吸引对方呢？粗粗一看，价格贵啊，就不回复你了，很正常。如果碰到在卖你们竞争对手产品的客户，东莞外贸业务员的报价一定是高高低低。比如五款产品我推荐给客人报价，我可能1款留10%利润，一款留20％利润，一款只留5%利润，一款不加任何利润，还有一款亏5%报价。

当然，这都是含退税的报价，等于是全部让出退税的报价。这样我就可以根据客户反馈，来知道具体情况了。如果他前面两个都剔除，只跟我谈后面3个，说明对方行家，对于价格很敏感，那下一步就是针对性推荐价格特别有竞争力的产品。这一开始的虚实报价，敲门砖的目的也是达到了。或许你会有疑问，如果客人超级懂行，其他都不谈，就是我亏5%的那个他要下单，怎么办呢？这个也好办，直接告诉客人，不好意思，我们另一个大客户下了另外3个产品的订单，最近几个月我们产能都饱和了，要不三个月以后我们再谈这个项目？当然了，三个月后，你有千百种理由调整价格。哪怕不调整，如果对方能跟你做几个item，那其中一款亏着做也没什么啊，整体赚钱就可以了。这些东西你慢慢体会吧。

3价格问题，导致谈不下来？

一个意大利客户因为他们的预算有限，目前一直谈不下来由于价格问题，我们是做碳纤维车架的，针对零售和批发客户及OEM客户，他的要求已经到我们的底价了，这样的客户如何让他增加预算。

解决办法，及思维方式：

大家都想利益最大化，那你先要分析下客户说预算不足，是因为砍价，还是自己生意刚起步，可站在客户自己发展市场角度，客户信誉考虑，也可以打样更换材料，满足价格，和现有样品一起寄过去对比，客户自然能看到差别。

4潜在客户，联系几次不再回复？

八月份的时候发开发信联系的一个美国客户，对我们产品表现得蛮有兴趣的。回复得也很迅速。当时也谈到了一定要我们提供检测报告他们才考虑我们的产品。我们提供了报告给他。后来再发邮件联系他，他都不回复了。他们网站上只有一款我们类似的产品，他是批发商，他的批发价挺低的。所以我也琢磨不透他啊，这次新产品出来后也给他推荐了，愣是不回复我。都是死结啊，怎么办呢？

解决办法，及思维方式：

参照上面的招数，试探，全方位了解真实情况，然后再对症下药。你目前的问题都在于 : 客人没消息，然后你乱猜。但是这不解决问题，还容易让你思维受限。以上是四种，谈不下来的客户总结的思维方式，可能会有很多朋友说，解决办法是什么？没有给出一个

具体的解决办法，但是，最重要的是要掌握谈判的思维方式，授之以鱼不如授之以渔。

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有哪些契合点，这个很重要，跟客人见面的时候也有谈资。

总之，你对客人越了解，你获得的尊重和谈判的筹码就越多。最起码，“手中有粮，心里不慌“， 不打

无准备的仗。以上工具都非常适合外贸人使用，如果大家有用过的，可以交流下感受。

来源：网络

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