我再也不进制造业了，谈一谈我在制造行业的销售工作
来自: 死去的向日葵
这篇帖子算是我的总结，也算是我对于这个行业的一些理解，也可以给还没入行的人提供参考。
我是2019年本科工学毕业的，制造业的工作经验满打满算也不到一年而已，所以我的理解可能很浅，但是对于新人来说还是具有参考性的。
制造业分很多，家电、通讯、元器件、机械、耗材等等，范围很广，每个公司都是供应链的上游或者下游，都需要对自己的客户负责，也都需要从自己的供应商处采购物料。我先是在一家电子元器件生产销售公司工作，而后又跳去另一家线缆公司，均已离职。
总的来说，制造业一种是自己有工厂并且负责销售交付的，另一种是代理商，即公司负责整合其他家生产的物料再卖给别人，这种公司没有自己的工厂，相当于贸易商，这里不谈。
普通的制造业公司一般都有这么些部门：销售部、销售管理部、采购部、设计所、技术管理部、质控部、生产管理部、制造部、还有商务部、法务部、人事部那些。越大的公司，细分的部门越多。我一直都是在销售部，我从销售的角度谈一谈我为什么不想做了。当然我认为技术方面的部门还是很香的。
如果你想从事销售工作，愿意与人打交道，不反感频繁的电话催你做事，对于技术也不排斥，可以同时处理多件事情，也追求职业上长远的发展而不简单的是短平快的话，我觉得你适合我的这份工作。
作为销售，负责对接客户（一般是其他公司的采购人员）处理客户的一切需求。这份工作很多时间都是在办公室坐着打电话处理邮件的，有需要也会经常出差，出差其实也就是去跟客户聊聊天，看看他们公司有没有什么项目，或者对于销售额下滑探讨下原因。平时的话，因为客户都需要从我们公司采购物料，他会要求型号、规格、数量、交付日期等等。
作为销售，首先需要明确客户的需求，客户会把他的要求参数信息图纸告诉你，销售需要将信息传达给相应的技术人员（产品工程师）技术人员会进行匹配，然后把相应的产品规格书发给你，你再发给客户，客户再会把这个规格书发给他们公司内部的技术，确定没问题可以使用的话，就到下一步：
新客户建档流程，就是发几个过去试试看。在这一步，销售需要向客户索要公司资料，然后与销售管理部（也称为销售内勤/销售助理）将客户的资料上传到CRM系统，里面会要求很多信息，比如该客户近三年的销售额产品方向，回款方式（新客户小客户一般是现款，就是先给钱再发货）等等。当然这一步骤看公司，有些公司不需要给客户建档也能送样品。
报价。销售需要把该产品的图纸规格信息发给对应的核价人员，核价人员给出产品成本价，然后销售再加一些利润进去报价给客户。这一步骤也需要走流程，并且需要按照固定的报价单格式发送给客户。
客户觉得价格没问题，销售则安排做样品并发出。做样品也称为打样。这里又分为两种情况，这个东西，公司有做过吗，有给其他客户出货过吗，是公司的标准件还是需要定制的呢。这些需要搞情况，如果是做过的标准件，可以直接查询工厂库存，有的话可在ERP系统申请流程直接发给客户。没有的话，联系设计师打样，联系内勤生成公司内部编码，确定交付日期，报给客户。
客户收到样品，觉得OK，他现在要更多的货，需要下正式订单。正式订单一般通过邮件发送，内勤或者销售收到邮件后打印盖章回传。再通过系统把订单下给工厂，工厂PMC（生产管理）接受订单安排生产，会给到你日期，你报给客户。
客户使用没问题，无质量问题，回款打钱（一般大客户或者稳定客户会90天后回款或者更长时间）回款金额和时间是作为销售人员的指标，需要考核的。
以上大概是一个客户的交易流程。下面列举一些实际工作中需要操心的地方：
- 客户给你的图纸，技术人员不一定能够会100%理解，会涉及到很多技术问题需要沟通，但技术人员一般不直接面向客户，所以销售作为窗口负责两边沟通。简单来说对于转接客户与技术人员的对话，帮助明确需求。但是内部技术人员经常回复很慢，如果客户很急，你就会一直被催，然后你再去催技术人员。
- 流程问题，包括建档和样品订单。公司内部的系统往往需要你填写很多信息，这些都是需要你向客户去索取的，但客户觉得我就是要几个小东西怎么这么麻烦。一般来说，流程结束才会有实际动作。如果客户着急，你需要催每一个环节。
- 样品验证问题。有时候客户觉得有问题，但内部技术人员觉得没毛病。但销售必须推动，有时候客户会觉得你没效率，技术觉得你这么那么多事。
- 报价问题。这一步往往是效率最慢的一个环节，有些时候你不去催核价人员，她就不回你邮件了。有时候一天需要联系十余次来催。
- 数量问题，这一步可能是最糟心的。大公司可能有成百上千个客户，你可能负责其中几十个，而每个客户可能都会有需求，而且都会催促你。有时候我都分不清哪个是哪个的，太多了。（我这家公司给我划分了两百多个客户）
我选择离开制造业的愿意也大概是这样的，作为一个销售，再很多环境我都没办法直接给出答复。工作需要大量的跨部门沟通，每个部门可能五六个人，每个人又负责不同的产品不同的产线。大公司细分的更多，所以公司架构很复杂。比如公司有十来个全国各地的工厂，公司产品有上百个，需要找到产品对应的工厂，我没有系统权限。我进入这家公司的规模是我上架的五倍十倍，却没有交接人，公司也没有安排对应的培训，导致我开展工作非常困难。而且觉得节奏太快，我入职第二天就开始独立处理客户问题，然而我几乎看不懂客户在说什么。
还有就是各式各样的报告，周报、销售指标分析、回款指标分析、本周工作计划、下周工作计划、仓库库存呆滞分析、季度指标分析、月度/年度冲刺会议、呆滞订单分析、下月销售预测等等。我个人觉得挺烦的。
很多人会觉得，销售需要天天跑业务、签单、达到指标，很累。如果选择一家成熟的制造企业，其实不会有“签单”的压力（当然会有销售额的压力）只需要维护现有客户处理好订单就行了。
但不得不说，这是一份很考验人的工作，这也是可以作为长久职业发展的一份工作。当你和你的客户合作很长时间以后，你的处理问题能力和速度、沟通能力、产品熟悉程度、对行业的理解都会有很大的提升。每个大客户往往会有一个核心的销售人员，他很清楚这家客户的情况，有变动能够很容易察觉到，甚至发生一些质量扣款的时候，这个销售人员可能通过公关能力为公司减免损失。总的来说可替代性很弱，即使公司裁员，这一批老业务也一般不会是目标。
另外还有具体问题对应的解决人，其他求职方向的同学也可以参考：
- 确定订单交付时间：内勤/销售助理/销售管理与工厂PMC
- 质量异常问题：PMC、产线工艺工程师、公司产品工程师、设计师和质控部的同事
- 价格问题：报价工程师、产品工程师、直属领导
- 公司供应商物料无法按期抵达：公司采购部
- 订单无法按时交付给客户：PMC、厂长、采购部、制造部
- 确定客户型号：设计所对应设计师
- 合同需要盖章：法务部、内勤
- 客户需要的物料是其他同事下订单做出来的：与销售同事沟通能否使用
大概就是这样了，我其实上一份工作离职后就下定决心不再从事这个行业了。但这家公司面试的体验和offer确实让我心动了，没抵住诱惑。后天去人事结算，估计也能发一笔工资。现在在纠结还要不要继续找工作还是回老家备考gwy了。。
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