十二年股份行对公客户经理经历分享
追逐黎明
难得一天手头上没事了，在股份制行干了十几年银行对公业务，也算积累了一些经验和心得，和大家分享下，说的不对的地方大家轻喷。
特别提示一点：因为我只在股份制银行干过对公，总结出来的经验和心得未必适合四大行或者是地方性城商行、股份行或者农商行。
我刚毕业的时候进的是国企，干了不到一年误打误撞进了股份行，一进去就被支行领导安排做了对公客户经理，干了4年变成室经理，第5年支行副行长分管公司业务，跳过一次槽，也还是在股份行的一家支行做分管对公的副行长，带过的客户经理少说也有20多人，经历的公司业务也有上百个了，已成老油条了吧，不过最庆幸的是自己对这份工作依然有满满的热忱和喜爱。
一、对公客户经理干什么
顾名思义，对公客户经理主要服务于企业客户，为企业客户提供各种银行业务的解决方面，涵盖开户、结算、理财、融资等等。在股份制银行，对公客户经理考核的核心就是日均存款规模和客户数，当然还有一些小指标，这就不说了，这决定了对公客户经理的薪资和晋升快慢。通常，考核贷款指标都是对普惠客户经理或者是零售客户经理下的指标，对公客户经理一般不会下此类指标。
二、什么样的人适合干对公客户经理
1、资源型人才。这类对公客户经理通常家庭背景比较好，完成银行存款指标不要太容易。当然，这也有弊端，如果资源型客户经理不积极学习业务，只是躺着靠背景，其实是很危险的，因为大部分的关系都有保质期，一旦关系作废，业绩必然流失。
2、技术性人才。这类客户经理一开始没太多资源，但是沟通能力好、能吃苦、笔头功夫也强，整体综合素质很强。这类客户经理起步比较辛苦，但一旦上手，潜力无穷，大部分支行长都是此类客户经理出身。
3、综合性人才。这类客户经理有些资源的同时综合能力也不错，也有上述两类客户经理经过努力变成的此类，这类客户经理是银行最欢迎的，因为通常手头都有客户资源，有一帮的忠诚客户，去到哪客户跟到哪，同时还知道怎么运用银行产品把客户的资源发挥到极致，能有效的带来存款和中收。这类客户经理是干的越久越香，基本不怕35岁问题，哈哈。
干的好的对公客户经理都有哪些特点？我觉得有：敬业、吃苦耐劳、学习能力强、沟通能力好，很有耐心。
三、对公客户经理上升通道怎样？
在股份制的基层支行，对公客户经理是比较容易升迁的岗位之一，除了平安招商这类比较重视零售的外，大部分股份行支行的业绩主要还是靠对公业务支撑起来的，对公的存款规模基本占到一个支行的70-80%，大部分的支行行长也都是优秀的对公客户经理提拔起来的。
举个例子，干的优秀的对公客户经理通常都会负责支行的核心大客户，你的报告、你的审请函整天都要出现在行领导面前，还要参加审贷会向行领导介绍业务情况，拜访大客户时，通常也都是陪伴领导左右，再加上有刚刚的业绩支撑，想不升都难。
四、对公客户经理岗位的缺点和优点
1、缺点
对公客户经理岗位想真正干好会很辛苦，因为服务的是企业客户，服务好企业客户的精髓是什么？关键还是要在又快又好的解决客户需求和问题，至于喝酒交际那是在做好前者上的一个锦上添花的动作。想干好，就意味着没什么自己的时间，不要说996,007那都是很普遍的现象。干的好的基本都很难顾及家庭和私人生活，而且有时应酬难免，对身体和心理都是有挑战的。
得脾气好有耐心，因为对公客户经理不只要面对客户，同时也要面对行里的中后台，如何能调动中后台一同为客户做好服务也是对公客户经理一直要修炼的事情。
风险也不小，因为很多对公授信业务少则几千万，多则上亿十几亿，一旦出现风险职业生涯尽毁，所以合法合规操作业务也是门很大的学问。
2、优点
容易晋升；干的好薪酬还可以，基本上可以过上相对体面的生活，买房买车娶妻生子应该是可以的；接触的客户层级较好，有比较好的社会资源；能接触到各行各业，通过业务了解他们的运行规则。
今天先说这么多，大家如果对这个感兴趣，接下来我还可以分享下业务上的心得体验，希望对想入这行的新人有所帮助，说的不对或者不完善的地方大家也可以批评指正。
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临近季度末，季度末冲指标、贷后检查、会议各种事情搅和在一起，实在是太忙，这就是银行狗的生活吧。
五、关于新手入行
今天说说新手入行对公客户经理的事情，尤其是刚毕业或者是从其他岗位、行业转岗来的新人。
新手入行，关键得勤，如果再能遇上一个好师傅、好领导，那就能成长的更快。
我刚当客户经理的时候，运气表较好好，跟了一个能力比较强、人缘比较好的老客户经历，他带着我做业务、营销客户，最重要的是，带着我提前熟悉了行里上上下下各部门，所以我无论到哪个部门办事，很多同事知道我跟着前辈，都还是比较照顾的，教了我不少东西，后来我们搭班子前前后后一起共事了9年，他当支行长我干副手，基本就是他升我跟着一起升。后来我们一直关系很好，现在虽然不在一家行了，但依然每个月出来一起吃个饭。
我当客户经理的时候，其实金融是零基础，虽然大学学过会计学基础，但考试完就忘了。一开始，连流动比、速动比、资产负债率是啥意思都不知道。因为完全新手，只能从复印材料、打印合同、跟踪放款、做贷后管理文档这些最基础的活开始干，说白了，就是跑腿。带我的老客户经理，心也比较大，我就算偶尔犯错了，他也没有啥责骂，就是帮我一起处理。
新客户经理少不了当跑腿的阶段，但怎么跑如何跑很有讲究。我就发现有些新客户经理在做这些杂事的时候，很多时候就是应付式的做完了，但为什么这么做、如何做的更好完全没想过，这就会极大拖慢客户经理成长的时间。
就拿跟踪放款来说，是新人客户经理经常要干的一件事情，我做的时候就会非常注意风险部门提出的错漏点，我会记录下来同时不断发现其中的改善点并想法去改善，大概两个月就基本上手了，能独立准备放款材料。当时有段时间，整个支行的对公放款渐渐都交给我来做，我也因此接触到支行各个对公客户的业务，这对我后来快速熟悉银行业务起到了很大的帮助，而且由于经我手准备的放款材料比较好，也逐渐在风险部建立了比较好的口碑。
知道了银行的产品后，我开始了解支行主要的对公客户群和相对应配套做的业务。当时的支行长人也挺好，一些营销下来的小客户或者简单业务，会交给我练手，确实我也做的还可以，客户普遍评价比较好，逐步开始跟着支行长去和客户营销、谈业务，然后开始独立营销、操作、维护客户，包括一些比较复杂的业务。其实所谓复杂始终都还是在银行的制度框架下操作，只要不是太创新，总能问到做过的同事。记得第一次做项目贷款的时候，整个支行都没人做个，后来得知几百公里外的一个资深客户经理做过，我就抱着笔记本电脑坐着动车跑过去跟着学了两天。
六、关于拉存款
在股份制银行，对公客户经理的江湖地位很大程度上是由他的业绩所决定的，业绩的核心就是存款，特别是一般公司类存款。随着人们对银行业务的逐步了解，都知道市场上的存款是稀缺的。都是银行，别人凭啥要把存款存你这？现在，存款就是资源。
有些领导会逼着新人客户经理去扫写字楼，如果说是短期内锻炼胆量我是不反对的，但长期这么干实则效率很低下，也无法带来理想的业绩。
除去政府、事业单位和部分国企，存款有可能长期趴着不动，大部分企业的存款都是运动循环中的，因为只有不断的运动循环，次数越快，利润才会越高。但企业的存款一旦运动起来必然留不在账户里，这与银行的考核是相冲突的。
在理解自己客户资金运转的规律和付款条件后，是完全可能找到把客户存款“留存”在银行账户的机会，比如银行的很多表外业务，包括银行承兑汇票、保函、信用证都是留住存款最理想的信贷产品。在包括一些跨境产品，包括外保内贷、内保外贷等。这类存款通常要配套银行授信，做起来比较辛苦，但一旦做下来，所获取的存款是比较稳定的。留住存款的还有些结算性产品，比如给客户存款增加收益的协定存款、大额存单、结构性存款、理财啥的。不过，结构性存款、理财我不是很鼓励去推，因为价格比较高，基本没啥收益，就是图个规模，还欠客户一个人情。
有拉大额存款机会的时候，当然也别放过，哈哈。只是大额存款进来一时爽，转出就是火葬场了。
七、银行授信与风险
干对公客户经理，除了那种少量纯拉存款的客户经理外，难免要做对公授信业务。对公客户经理不怕没存款，就怕不良贷款。股份制银行，大部分时候对不良贷款的管理是非常严格的。金额稍大的不良贷款，主办客户经理很容易被派去清收，不仅影响收入，更影响前途。
我算是运气比较好的，干这行十几年，还没出过不良贷款，关注类贷款都没出过，以前我归结是自己能力强，后来干的越久就觉得，其实是自己真的运气好，人还是得有敬畏之心。
像我们这类老市场人员，基本手里都有自己稳定的客户群，因此我基本也只对自己熟悉的客户发放授信。对于新介绍，尤其是自己找上门的客户，我都是慎之又慎，有时候放弃一笔业务，不是因为客户不好，仅仅是因为我对这客户没底，虽然会丧失一些业务机会，但没啥比安全更重要。
这里，我谈谈眼里的好客户（主要是民营企业）：
1、实际控制人、大股东人品比较好，社会上尤其是同业、主管部门对这个没有啥负面评价，家里有积累，房产资产越多越好。
民营企业的实控人就是这家企业的灵魂，企业实控人的人品、能力直接决定这家企业的生死，没有啥不良嗜好，尤其是赌博不能沾。金立手机的老板就是被赌博干没的。有家底的实控人，相对来说违约率会低很多，而且就算经营困难，处理下手头的资产，也是可以还上各类负债的。同时，口碑很重要，一个企业家在同行、主管部门的口碑可不是一天就能建立的，而是经过很多时间验证的。
2、企业专注主业，没有大规模跨业经营，主营业务盈利模式简单，银行授信第一还款来源清晰。
我一向对那些复杂多主业的民营企业集团敬而远之，因为真的是隔行如隔山，很少有多主业经营很好的企业集团。死于多主业经营的企业集团不再少数，目前很多濒临资金链断裂或者已经断裂的企业集团，都是跨主业经营的集团，比如海航、恒大、隆鑫控股之流。
我特别喜欢那类长期只干一个行业的企业，哪怕规模不大，我都觉得很放心，因为这类企业真的是小而精。我有个客户，做地产的，其实按他们的实力，同时开4-5个盘是没有问题的，但人家没有，就是坚持一个一个慢慢开，基本不融资，即使融资也是提前还款，公司账户上随时停着上亿的现金，一个盘可以卖上十年，从预售期房卖到现房，这公司是没有恒大、碧桂园这类巨无霸大，但是连零头都算不上，但我认为这是个好客户，因为它的现金流是非常安全的。
我看企业报表，第一时间看的不是资产负债表或利润表，而是看现金流量表里的经营净现金流，因为企业赚不赚钱过的好不好，这个指标很能说明问题。
对于主营业务盈利模式看不懂的、很绕的企业，对不起，保持联系少来往。我始终坚信，简单的才是最好的。
做银行授信，抵押物很重要，但更重要的是第一还款来源，即企业的主营业务还款能力。做银行的不是典当行，我更看重的是企业的还款来源，抵押物反而我不是太在意。
插个题外话，其实干银行对公久了之后，会有职业病，对风险特别看重。我买某只股票之前，一定会很认真的看它的年报，很多所谓涨的好的股票，一看报表，我就在考虑：连授信我都不会发放给它，凭啥让我买它的股票。弄到最后，错失了很多赚钱的机会，当然也避开了很多坑。我只敢买一些超级大盘的蓝筹股，这些年也忙，基本只买进不卖出，虽然没有赚大钱，但盈利还算稳，也算是这个职业对我个人生活的一个帮助。
八、关于行内人际
干银行对公客户经理，除了外部营销客户。行内人际亦是非常重要。有不少年轻客户经理，年纪轻轻业绩不错，但就是少不更事，总觉得是是自己凭能力拼搏干来的，甚至有我见过一些老客户经理（起码从业20年以上的）再和后台拌嘴时，说要不是我们在一线搏命，你们这些人都得喝西北风。
还是那句话，凡事要有敬畏之心。客户经理干的好，那绝对是这家银行的平台好。举个例子，你营销了个好客户，运营的同事不帮你开户、风险的同事不给你批额度，你也只能干瞪眼看着客户被其他银行挖走。当然，为了替客户争取好的条件，客户经理和后台部门发生一些工作上的分歧是很正常的。我一般的习惯就是先翻制度，只要制度不禁止的条件，我就会和后台斡旋，哪怕只达到50%的效果也都是胜利。干客户经理的，行内外的平衡能力是绝对需要的。
银行的后台部门很多，我最注重的是和风险、运营部门的关系，基本上他们工作上的要求，我一般都是高标准完成，逢年过节也会带上部门客户经理优先和这些部门吃吃饭、唱唱歌，把私下关系弄好。所以我所在的支行，公司业务到了这些部门还是比较顺畅的，很多麻烦的事情就是一个电话的事情，一个电话不行就两个，嘿嘿。
再说说授信报告，银行客户经理一大基本功就是授信报告的撰写和材料收集，银行授信报告基本都是模板化、模块化，但是每个企业的情况千差万别，如何能通过自己的报告把客户的优点充分展现出来，同时清晰的表述风险控制措施是非常重要的。在这里，建议大家可以多关注一些老银行客户经理写的好的调查报告，还有就是一些上市公司的年报。我在写授信报告时，通常都会看看这些行业上市公司，尤其是龙头上市公司的年报，会给我很多启发。
九、关于应酬
现在的年轻人貌似不喜欢喝酒，其实我也一样。虽然干了银行对公十几年，在酒桌上也拼杀了十几年，我是很反感喝酒营销业务的，当然有需要我还是会上，谁让我们是干这行的。
其实，干银行对公，本质还是要解决客户问题，喝酒大部分是锦上添花的事情。我有些客户合作十几年了，有就只吃过一两顿便饭，但大家关系也很融洽。八项规定出台以前，一些机构、国企的客户还是有喝酒的情况，现在也少了。
今天先说这么多吧，希望对大家能有所帮助，在此祝大家国庆节快乐，存款节节攀升。有啥问题可以私信，忙起来可能会回的慢些，只要我知道的，我会给大家一些建议。
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经常看到新闻上说，XX年毕业上又创新高，又是35岁现象，各种实业找不到工作的贴子。但其实呢，工作也缺人，缺能干的人。现在的社会发展太快，人们越来越没有耐心，不要说看1本书，哪怕看完1部电影都很难，抖音满满的5分钟看片，有时快到不知道大家想要什么。
上周和支行长一起面试了大四的应届实习生，面完其实挺失望的，我们花了整整一上午面了5个人，支行长问我的意见，我当时感觉一个都不能过。当我问起所有面试者对我们这家行有什么了解没，最多的只能说到总部在哪里，它的优势它的文化完全只字不提。甚至有个研究生回答：感觉这家银行比四大行要弱要小，身边没人用这家银行的银行卡。。。。当时我真的无语了。
干银行这么多年，第一次遭遇如此尴尬的处境，不敢接客户的业务了，刚刚排了手头下项目，居然同时有14个项目在推进。以往是愁没有业务，现在倒好了，是业务太多消化不掉。不过，现在的90后确实也不好带了，个个单身，不愿加班，银行这点奖金貌似也看不上，更谈不上客户至上、工作至上。前几天夜里，我和支行长彻夜长谈，两个人都对目前的局面忧心忡忡，营销那么多的项目推动缓慢，客户经理基本要盯各个流程才能缓慢推进，忙的人忙死，闲的人也闲死，也让我们下定决心处理历史遗留问题，该退回人力就得退回人力了，要不对认真工作的同事是非常不公平的。
同时人才断层才是最可怕的问题，不只我们一家支行，整个行的对公客户经理人才断层，主力基本都是80后，90后鲜有接上的。我开玩笑的和支行长说：以后招人看来只能招80后，就算招90后的，也得招结了婚的生了娃有房贷车贷的。因为经济下行期，银行业也遭遇了困难，虽然支行没有不良，但分行遭遇了本地龙头企业的不良，覆巢之下岂有完卵，影响了员工整体收入，对整体的士气构成了影响，
干银行对公业务十多年，我一直认为没有客户是客户经理最大的风险之一，因为没有客户就没有发展，很多问题都是要发展中去解决的，但现在这里理念好像认可的人越来越少。
但愿支行未来的一个月能补充到合适的对公客户经理，
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