参照点理论，损人到底能不能利己

你好，我是聂辉华。 任何一门学科都有一些基本假设。经济学的最基本假设是理性人。 所谓的理性人，就是总是追求自身利益最大化，只做有利于自身经济利益的事情，绝不会做损害自身经济利益的事情。但这产生了一个悖论：如何解释现实中那么多“损人不利己”的行为呢？ 比如说，张三辱骂李四，引起李四仇恨，这对张三并没有任何物质上的好处；王五和赵六两人合伙做生意，本来两人可以挣100万元，但因为分配方案谈不拢，张三宁可自己不挣钱，也不想让李四挣钱。 中国古代有很多成语形容这类行为，例如“鱼死网破”、“同归于尽”、“宁为玉碎，不为瓦全”。其实从经济学的角度讲，这些行为都是非理性的选择。 那么，经济学如何解释“损人不利己”的行为呢？今天，我们就来谈谈这个问题。 烟农与公司为何存在非理性行为？ 我先给大家讲一个调研中听到的故事。 云南是中国最大的烟草种植基地。由于烟草种植必须连片，所以政府会指定某个地区的烟农与烟草公司签订收购合同，将烤烟以合同价卖给烟草公司，这就是流行的“龙头企业+农户”模式。 有一年，烟草歉收了，烟草供不应求，按说烟草的收购价格应该更高才对，但当年的合同价明显低于上一年的收购价，而且烟草公司不同意提价。 烟农觉得很不公平，但又只能把烤烟卖给烟草公司，因为烟草收购是垄断的。于是，烟农在烘烤烟叶时，故意将一些烟叶烤焦。烟农这样做并不会增加自己的收入，但这是烟农对烟草公司表达愤怒的一种方式。 又有一年，烟草丰收了，烟草供过于求，本来应该降价，但是当年的合同价明显高于去年的价格。此时，烟草公司希望降价，但是烟农不同意。于是，烟草公司很不满意，故意拖延付款时间。 在这个故事中，先是烟农，然后是烟草公司，在履行契约的过程中采取了某种“损人不利己”的投机行为，这是为什么呢？ 行为经济学：契约是一把“尺子” 为了解释这些看上去非理性的行为，半个世纪以来，经济学家逐步建立了一门新的经济学分支——行为经济学。 行为经济学不同于我们在教科书上学习的主流经济学，它用“社会人”假设取代了“理性人”假设，认为人是一种社会动物，不仅在乎经济利益，而且在乎公平、正义、尊严等社会情感。 而且，行为经济学可以解释很多主流经济学难以解释的行为，例如人们为什么会过度自信，为什么会根据小样本决策，为什么会“患得患失”？ 2002年和2017年，行为经济学家两次获得了诺贝尔经济学奖，这说明行为经济学逐渐得到了主流经济学界的认可。对于行为经济学家来说，这是非常重大的突破。因为，在2000年之前，人们总是认为行为经济学有点“离经叛道”，不是主流，甚至有点象异端学说。 有意思的是，哈佛大学教授哈特（Oliver Hart）本来是一个标准的主流经济学家，没想到2008年之后他也转向行为经济学。通过引入行为经济学视角，哈特不仅重新定义了“契约”，而且为大量存在的“损人不利己”现象提供了一个合理的解释。 哈特认为，契约是一种“参照点”（reference point）。签约之后，如果当事人认为自己得到了契约当初规定的权利或利益，或者说他得到了公平对待，那么他就会按照契约的实质精神，好好配合对方履行契约；如果当事人认为自己没有得到契约当初规定的权利或利益，或者说没有得到公平对待，那么他就会采取一些“投机”（shade）行为，包括背后捣乱、推卸责任、敷衍了事以及报复对方。 报复是所有投机行为中最严重的一种。行为经济学认为，让对方遭受损失能够在某种程度上弥补自己的心理损失。也就是说，“损人”某种程度上是“利己”的！ 这还真符合人类的情感：有时候你看对方不顺眼，跟对方吵了一架，立马觉得自己出了一口恶气，感觉好多了。不是吗？ 哈特教授对契约的理解，刷新了我们的认知框架。主流经济学认为，契约是双方之间关于权利和义务的约定。一旦某个条款写入契约了，不管对方是否履约，自己都应该履约，而且接受最终结果。这就是所谓的“契约精神”。 这个说法固然没错，但是它没有考虑人们的心理感受，从而难以解释公平、平等这些人们非常看重的价值观念。 而在参照点理论看来，当事人并不是机械地履行契约，而是根据自己的心理感受来决定履约的方式，并影响履约的结果。 如果说，主流经济学将契约看作一根“绳子”，用来约束当事人的行为，那么行为经济学则将契约看作一把“尺子”，用来衡量当事人的公平感受。 关于“损人不利己”行为的三个疑问 在烟草公司与烟农的收购案例中，双方都有损人不利己的行为，与哈特的参照点理论预测完全一致。 不过，从参照点理论的逻辑来看，对于这些损人不利己的行为，我们还有一些疑问需要解释。 疑问一：报复行为是否违法违规？ 第一个疑问是，当事人的报复行为是不是违法违规行为？如果是，那么对方就可以采取法律手段保护自己，并且惩罚当事人，这样报复行为就不会发生了。 有意思的地方就在于，当事人之间的契约是一个不完全契约，合同中有一些条款是无法向第三方证实的。 因此当事人如果觉得不公平，完全可以利用合同的漏洞来报复对方，但又让对方抓不到把柄。这其实就是我们在前面的节目里讲过的“敲竹杠”行为。 在云南烟草的故事里，烟农将烟叶烤焦了，烟草公司很难说烟农是故意的，或者烟叶就不合格了。虽然最上等的烤烟是金黄色的，但合同不可能规定什么是“金黄色”，法院也无法鉴别。 说白了，有些事情双方是心知肚明的，但就是无法向第三方证实，这就属于第三方信息不对称。 类似地，烟草公司延迟付款，烟农也不能去法院告烟草公司违约，因为烟草收购合同根本就不会规定具体的付款时间。 烟草种植和收购依赖于天气，而天气是无法在一年前预测并写入合同的，所以合同中不会规定精确的收购和付款时间。 疑问二：何种情况更能引发报复行为？ 第二个疑问是，什么情况下当事人更有可能报复对方？我们在生活和工作中经常会遇到很多不公平的事情，但并不是每次都去报复对方。 中国古代的成语很有意思，一方面教人“以牙还牙”、“针锋相对”，另一方面又教人“守时待机”、“韬光养晦”，听上去自相矛盾，其实是一种传统智慧。 参照点理论认为，当遭遇不公平对待时，当事人报复对方的程度主要取决于相对实力。如果一方实力更强，更有能力伤害对方，那么他就会施加更多的伤害，直到这种伤害完全抵消他的心理损失。 因此，对于受到不公平对待的当事人来说，如果实力具备，那就直接“以牙还牙”；如果实力还不充分，那就只好“守时待机”。 说到这里，聂老师不得不发点感慨。媒体经常呼吁大家照顾“弱势群体”，其实所谓的“弱势群体”完全是一个伪概念，因为强弱是相对而言的。烟草丰收时，烟草供过于求，所以烟农是弱势群体，但烟草歉收时，烟农又成了强势群体。 作为有经济学思维的人，我们千万不能被道德冲昏了头脑，而应该从利益的角度看穿对方，这样才能理性地分析问题，否则就只会陷入无休止的口水战中。 疑问三：契约是否总具有参照点功能？ 第三个疑问是，契约是不是总是具有参照点功能？换句话说，在什么情况下签订的契约，具有标尺一样的参照功能呢？ 为了搞清楚这个问题，哈特教授与合作者在瑞士的苏黎世大学和苏黎世理工学院招募52个大学生，不包括经济学或心理学专业的学生，然后将他们随机地分成两组：一组是买者，一组是卖者，然后让他们模拟了5轮买卖物品的实验，其中卖者可以决定给买者提供高质量的产品，也可以提供低质量的产品。 研究者发现：如果契约是在完全竞争市场上签署的，那么契约就具有参照点的功能。因为完全竞争市场是一种对双方都公平的环境，没有人被强迫参与契约。 进一步发现，在事前公平的环境下，双方不在乎契约条款本身，而在乎契约履行的结果。换句话说，只要事前的签约环境是公平的，即便契约条款本身“不公平”，双方也会照章执行。“愿赌服输”说的就是这个意思。 相反，如果契约不是在公平竞争的环境下签署的，比如说价格是政策制定者规定的，而不是市场自发形成的，那么契约就不具有参照点的功能，从而契约中那些不可证实的条款就难以被保证履行。 在云南烟草案例中，烟草种植区域是由政府指定的，并且烟草公司是垄断的，双方都不是自愿选择的。也就是说，烟草公司和烟农之间的签约环境一开始就不是一个完全竞争市场，这就为双方的不公平感受以及投机行为埋下了伏笔。 参照点理论下的“契约精神” 其实，参照点理论不仅能够解释“损人不利己”的现象，还能从一个新的角度解释很多相关现象。 首先，参照点理论关于缔约环境的分析，有助于我们重新理解所谓的“契约精神”。 很多人批评中国人缺乏契约精神，意思就是不遵守约定，经常背信弃义。但是，很多人可能忽略了签订契约的前提条件。中国古代有一个成语叫“城下之盟”，意思是一个国家利用武力强迫另一个国家签订不平等的条约，这样的条约往往不会被后者遵守。 根据参照点理论，在不公平前提下签署的契约，不具备参照点的功能，受到胁迫的当事人当然就不会严格遵守契约的实质精神，违约也就在所难免了。因此，当我们批评别人缺乏契约精神时，首先要考虑签约行为本身是不是公平的。 其次，参照点理论关于投机行为的分析，有助于我们重新理解人际关系的冷暖。 中国古代还有一句成语，“共患难易，同富贵难”。为什么人们能够历尽艰辛一起创业，却很难一起享受荣华富贵呢？ 根据参照点理论，只有在公平的环境下缔结的契约，并且各方实力相当，这样的契约才能长期维持。在患难时期，创业者彼此之间的结交是在充分竞争的环境下形成的，相当于在事前公平的环境下缔结了共同创业的隐性契约。 关键是，创业初期各方的实力比较均衡，没有人能轻易地损人利己，否则大家都要完蛋。也就是说，在创业时期违约的机会成本很高，得不偿失。但是创业成功之后，创业团队成员之间的实力差距就逐渐拉大，尤其是主要创始人拥有了和其他创业团队成员之间不对称的权威或权力。 面对事业成功，创业团队成员很容易高估自己的贡献，低估别人的贡献，从而认为自己遭受了不公平待遇。主要创始人认为，对照当初创业时的契约，自己付出太多，拿得太少，而其他创业成员也会这么认为。 还有一点，在事业成功之后，相对于创业初期，斗争带来的好处会更多，权力的价值会更大。因此创业团队成员之间经常会采取不可证实的手段相互捣乱、拆台、内斗，比如举报别人偷税漏税、挪用公款、做假账，最终往往是两败俱伤。 我们在研究企业创业案例时发现，成功创业并且稳定发展的企业，最后几乎都是只留下主要创始人，其他创业团队成员都退出了管理层。例如，著名火锅店海底捞在公司上市之前，创始人张勇“铁腕”夺取了绝对控股权，并且将所有创业成员请出公司。 结语 我们总结一下今天节目的主要内容。 主流经济学无法解释“损人不利己”的行为，但是在行为经济学看来，如果当事人觉得不公平，那么“损人”某种程度上是一种“利己”行为。 根据参照点理论，事前的公平环境加事后的实力均衡，才能成就和谐的契约关系。当我们强调“契约精神”时，不能只问结果，不问过程。 最后是一道思考题，根据你的了解，哪些契约关系中存在着损人不利己的行为，导致这样行为的原因又是什么？欢迎分享你的看法。 好了，今天我们就讲到这里，下集再见。