我眼中的律师能力养成（如何踏上律师第一年） 其四
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7月份了，毕业生们踏出了学校，真正走上了残酷的职场，或许更多人今年还在职场边缘期待一次上场的机会。经济最近几年真的不行，让很多企业包括律所都对未来抱着一份不乐观，大都在控制成本，很多地方都缩减了招聘规模。其实不仅仅是法律行业，其实各行各业都如此。祝愿还在求职的朋友能尽快找到一个岗位。
其实我在很多场合都明确说过，如果你毕业学校优秀、自己能考试面试能力出色、亦或家庭有背景人脉，在法学院毕业后真的就去进体制考公务员、进国企，其次看看有没有办法去外企和民企大厂。这个是大部分人所追求的起点，虽然不一定是终点。但绝对比在中小民企干活强，更比选择律师这个职业方向好。但是，我相信在豆瓣这些小组看本文的朋友们，都是属于正在或准备卷在律师这条道路上的伙伴。我觉得这也没错，相比于富人贵人家庭的孩子们，条件普通家庭孩子大学毕业卷律师这条路，的确是个将来有“想象空间”的职业方向。没有太高的准入门槛（只要过司法考试，自己选择律所就能开始）、没有发展限制（没有所谓的晋升天花板，能赚钱有客户，就能做大做强）、创业成本低（自雇模式，有个座位甚至没有座位都，一张嘴就能开展经营活动）、收入与自身表现直接挂钩（一切以创收结果论，从5千到500百万全部自己掌控报价、议价）。想象对经济收入的期待与理想中对律师靠能力吃饭的展望，是大部分选择律师这个职业方向的毕业生的内心想法。但是，从你想做律师，到开始做律师，直至成为一名律师，都不是那么容易的。
第一年非常重要，我个人印象里，大部分年轻律师第一年还没通过实习律师证阶段，就有70%以上放弃了律师这条道路，原因多种多样，有些带着理想体会了海水的苦涩而自然放弃了，有些一路磕磕碰碰承受不了太多莫明其妙的不公而离开了，更多熟悉职场后发现其他工作更好也转换了职业。所以第一年就是淘汰率最高的，背后有一点大家都不愿意正视“你就是根本不适合做律师，不论能力上、性格上还是气质上”，但所有离开的人或者留在的人都不想承认自己不行而已，总是更喜欢归责于行业弊端“对新人不友好，缺乏实习保护机制，压榨利用虚伪无处不在”等等。不管去哪个年轻律师扎堆的地方，总能看到一系列吐槽，当然我承认那些负面的都是事实，但讨论某某律师多么神经质、多喜欢PUA、交换律所团队黑名单、交流待遇上的压榨与欺压经历分享，我更愿意理解为新人在承压过程中一种发泄的途径，每个人其实在踏上一个新职业领域都会有各种不安与压力，新人律师尤为如此，毕竟律师是一个精明、算计、利己、敏感的职业群体，那些资深律师、老板合伙人更是其中的“杰出代表”，对收益的计算、对客户与下属的精明、对分配的利己，以及对年轻后辈的敏感与迁怒发泄，都是客观存在的。这里不再展开，大家一定可以脑补更多，我承认那是不对的，但那些都的确存在。你可以选择反复比较、权衡最终避开一些特别过份的老板，当然也要做好遇人不淑是否及时转换的准备。
踏上律师第一年，我总结在大部分毕业生第一份工作的一年多时间内你的任务清单：（1）通过实习律师阶段考核，拿到正式律师执业证。（2）熟悉一家典型律所运营结构，人员分工、收入分配，成本分摊机制 （3）不限制自己所学专业方向，尽可能熟悉、参与诉讼与非诉事务，了解民商刑各类案件律师实务及衍生服务内容 （4）尝试接触一些潜在法律服务需求方，锻炼接案方法 （5）交一些其他律所朋友，形成自己信息来源。
（1）强调最关键的“通过一年多实习，拿到正式律师执业证” 目前律所管理体制下，实习一年期中途而废，以后还要做律师就必须冲头开始实习1年多。所以不论是中间你个人有其他安排主动，还是与老板律师或律所有争议被动离开，尽量不要出现中途而废的情况。等你拿到正式律师证，你就有主动权，哪天去企业做 就可以随时离职，哪天又想回到律所，又可以迅速激活律师证。所以我一直劝别人，就当用一年多时间换一张一辈子可以用的律师证，中途放弃就太可惜了。常见年轻律师遇到的问题就是：有些老板很坏，做了几个月突然告诉我业绩不好无法负担聘请助理的成本，要解除劳动关系。甚至有些老板整天压榨差遣我加班加点，最后还是没等我熬到拿证，就要赶我走。
换成我被这样玩弄，当然也会非常不满。但我还是建议，熬到拿证。考虑到实习期换所的繁琐，你可以和目前所在律所其他律师主动接洽，看看能否收留。如果你在之前实习律师期间表现尚可，所内人缘口碑能力皆可的话，这样也算是一种所内调岗吧。当然如果实在没有合适团队接纳，毕竟你形式上的劳动关系是和律所发生，你也可以直接和律所谈，你可以转为自雇模式的提成律师，由你自己负担相关社保等费用。简而言之就是自己倒贴钱混到拿律师证。当然看到这里，很多年轻律师又会骂我“何不食肉糜”的错误心态。但这的确是不得已的办法。
这里又不得不回到钱这个话题，的确大部分中小律师给实习律师、助理律师的待遇很低，一线城市据我所知普遍在5000-8000之间，当然红圈所、优秀的精品所1-2万的起薪也是存在的，但大部分普通律所对于实习期的律师薪资都不太友好。私下吐槽一句，如果作为毕业生你能去红圈精品拿2万，你怎么还会在意中小所的五六千呢.或许前台和司机都比你拿五六千要多，可记住这只是你的起点，前台或司机可能五年十年后还是这些收入，但你选择律师这个工作，将来的收入目标就绝对不会局限于此。
顺便介绍下我体制内外工作十多年后，再转为律师的第一年吧。一样的目标，一样的心态，和平均年龄小十多岁的一众律师参加律协培训，期待早日拿证开始执业生涯。在律所选择上，虽然不少同学朋友等同龄人都已经在律所独挡一面，但我最终没有选择“投靠”。原因也很简单，我也问过他们如果我在他们团队作为实习律师，一个月能给我多少？他们也很坦诚，每月7000最多了，而且你还要严格遵守工作时间安排、完成团队及律所布置工作。他们都不建议这样，担心我无法适应。虽然我具有公检企业等十多年工作经验，但在他们眼里当下我就是个律所小白，甚至没有年轻人的积极与进取，担心我被很多年轻的“资深”律师安排打杂会“叫不动”，并暗示我如果加入他们团队，会给其他同期新人造成负面影响。听着真的很无奈，人到中年转行就是如此不受人待见。所以我选择了一家中等规模律所，并且直接以提成律所身份申请挂证实习，自己承担所有的社保成本。换来的就是可以相对自由地安排时间，虽然没有收入，虽然直到第三个月才完成所内一笔小小的业务合作。但我觉得我还是目标明确“拿到证”。个人经历供参考，大家都在第一年希望”有修为”、“有作为”，但现实就是6000多元买断了你的时间，让你被迫从事一些低效繁琐无意义的杂事。完全没有时间及空间让你真正体会学习律师真正应该习得的东西。并且在与垃圾带教、肮脏老板的拉锯中，渐渐产生厌恶心态，从而动摇律师成长的目标。如果我现在说一些，建议大家可以考虑零收入加盟律所，大家一定会骂我，我也知道在大城市每月房租交通吃饭生活都是支出，但与其像有些公子小姐考虑是否毕业出国考个LLM或JD能否有助于回国律师从业，这第一年的律师自雇开支难道不也是一种投资吗？当然如果你真的家庭经济有限，不幸遭遇到的又都是有些五六七月薪还要折磨折腾你的老板，那么真的，你可以考虑先找找其他企业的工作机会，等几年后再看看是否还考虑律师行业发展。
（2）熟悉律所运作及成本分配 律师终究是需要独立找饭吃的。从进入律所第一天开始你就要改变一个观点“律师不是一份工作，而是一门生意”。作为律师，你不是在为律所打工。律所只是你经营律师这么法律服务生意的一个平台，协助你为客户签合同、收费交税开票、提供行政后勤支持的平台。甚至有朝一日，你完全可以自己搭建律所，拥有属于自己的平台。第一年尽快懂律所的内部制度，分配规则，人员管理等都是非常有助于你形成“独立经营”的内心基础。
平日也看到不少帖子交流“目前我快实习期满正式拿证，老板考虑让我转提成律师，有业务一起合作”，很多人担心，觉得每月没有了那不多不少的几千元收入，也没有了老板接来的案子和业务，一切都需要自己考虑，有种突然断奶的感觉。这恰恰才是律师的常态，独立才是常态。这和大多数国人思维定式存在冲突，总觉得“读好书、找份好工作，收入高也挣得多”才是理所当然的。或许在一些非诉业务尤其是投融资业务中，律师更依赖团队接业务，团队中分工合作。此时非诉律师更像是高级打工人，依赖团队及律所就能获得收益。但绝大多数律师，还是犹如个体户一样，需要开拓接洽客户从而获得收益。
曾有实习律师问“我目前在非诉团队”工作量很大，每天都加班忙到很晚，我们团队主要服务一些私募基金客户，但我朋友正好有个涉及房产的继承纠纷，之前私下咨询过我，我想接过来做，但我们老板应该不愿意做，也不允许我们私下接，该怎么办？” 对此，我觉得很多律师都会遇到，首先我觉得你完全可以接，也总能挤出时间来做。如果你实习律师不方便，完全可以和所内或其他律所律师合作完成，你既能参与其中得到学习锻炼，也能获得收入。记住，从事独立律师后，大部分人的开头几单业务大多来自于亲友朋友，就像卖保险一样，你做什么之后自然你周边会冒出原本你不曾关注的需求。 如果你不知道律所的分配机制，你怎么与合作律师洽谈利益分配，如何预估律所开票成本及注意事项。通俗讲，你连收银都不会，如何做生意。
（3）（4）（5）熟悉实务、锻炼接案能力，拓展人际关系 其实这三者就是三位一体的，作为律师你如果因为种种原因局限了自己对实务的接触，自然失去了核心能力的培养，也更错过了形成自己人际关系的机会。非常庆幸，我选择了中型律所起步，虽然像有些朋友形容得那样“只能接有些低端案件”，但所内氛围不错，仗着年纪及司法部门阅历，平时所内有机会与别的律师一起交流有些民商事案件，甚至空闲时候还会和别的律师一起接待下客户。通过直面客户倾听与交谈，最后呈现解决思路获得客户委托，我有机会全流程地参与业务实务。相比于那些在5A高档写字楼里做非诉业务一个萝卜一个坑，有些律师可能每天都是在做尽调、每天都在改报告，甚至有些律师团队专门配合银行做不良催收，每天就是一份份寄催收函的律师，真的那些律师就如同一个高速公路收费员，机械枯燥关键没有成长。纠正以下，非诉业务其实也是有高中低区分，类似做审计的四大，入职1-2年的审计师做尽调、3-4年的做简单分录、5-6年的处理高风险复杂板块梳理，7年以上资历的写报告核心分析判断部分，最后再由老板复核成果。其实非诉团队也是根据工作资历来调整岗位，只不过不像审计工作那样明显。总之，能全流程接触熟悉工作，也是第一年实习律师应该经历的。为什么律协要求实习律师第一年每周写周记，就是希望律师通过记录方式固定相关实务体会经验。但现实中，更多的实习律师都在重复有些营养不高的杂务，甚至帮团队整理发票等行政事务还要占大部分。
实务能力锻炼，其实也是和上门提到的“担心独立”问题相辅相成。越是实习期间缺乏实务锻炼，就越不具备独立从业谋生能力，从而也就越担心是否能够独立执业谋生。这点上，大家必须理解透“律师服务是门生意”这句话，甚至在绝大多数业务中，案源及营销可以占到律师服务收费的很大一部分。拿目前层次不齐的网络营销型律所来说，老板投资办公场地、人员底薪、网络案源信息线索批量对接，电话营销分利10-15%，接待客户上门面谈分利10-35%，真正办案律师只分15-25%，其余几乎一半都被老板拿走。由此可以，掌握案源就能充分获利，甚至不用自己辛苦办案。但有人会想，真正办案的律师为什么不能直接电话沟通客户、不能面谈接待客户争取委托，而还只心甘情愿辛苦办案才分不到四分之一呢？这个问题非常好，真正值得所有刚从业的年轻律师好好思考并自我对照下。为什么有很多拿到正式律师执业证的人，还希望能留在团队中做老板交办的案件；为什么我们总是希望老板能多接一些业务，再安排自己来合作，最好老板不要太扣扣索索能多分点钱，不要压榨自己。究竟是老板太坏，但我还舍不得离开。还是自己的确缺失了律师的基本职业素养“实务开拓业务能力”。
很多律师甚至包括从业多年的律师，不愿意承认自己实务能力不行，但的确这里面律师与律师区别很大。学校教的、司考考的，都直接反应实务能力高低。就拿初次接待客户拉说，很多年轻律师觉得和低端民商事客户沟通很累，效果不高，也难以最后形成业务委托。这里就涉及一个实务中客户的常见特征：1、客户不具备法律及逻辑能力，无法梳理自身问题，同业无法准确表达诉求；2、客户不具备识别律师水平优劣，专长能力的可能，往往基于能力外因素来选择律师；3、客户通常紧盯结果，并不熟悉常规律师服务内容。
而我们很多年轻律师，正是未能准确理解以上三点，在实务中接待客户往往花了大量时间倾听客户，但不能理解客户真正诉求。在筹划服务方案及报价中，又与客户所坚持的期待结果存在矛盾，无法获得客户信任，无法达成最终业务委托。例如：大城市比较多的底层纠纷中，动迁征收纠纷，往往涉及争议标的大，亲人间争议因历史原因、政策原因复杂，相关资料调查工作量大等，加之咨询的客户往往年纪较大，年轻律师面谈很难把握。有些客户往往倾诉大量家人间过往渊源，但都不能切中要害。如有经验的律师往往会主动发问，针对动迁中问题“承租人历史严格”、“动迁利益人三要素——户籍实际居住情况、他处有房、曾享受福利分房”等核心，主动来归纳客户的老百姓语言，便于抓住法律关系核心来研判。同时对于客户纠结地到底能获得多少利益，甚至表达能承诺最终获得多少利益才是是否委托律师的前提，这样明显有悖律师服务的要求。律师就必须把“动迁利益人调查”、“历史户籍追溯”、“动迁底档查询”等影响结果的法律概念用客户熟悉的老百姓的话来解释，呈现给客户“究竟能分多少，取决于律师大量调查走访后的依据”，这样既能规避客户对结果不合理的执拗，又能完成呈现律师需要做的大量实务工作量，为争取合理收费做铺垫。
同样在类似动迁委托中，不同客户还有各自不同节奏的委托需求，就需要律师结合客户阶段性诉求来合理设计服务方案，这就考验律师对于相关外部行政部门或其他单位实务工作边界及内容的了解。比如有些客户天然不信任律师，总觉得最终通过诉讼来解决家庭内部动迁利益纠纷不合适，那么律师就不应该坚持要求客户委托诉讼的方式来争议解决。而是考虑提供辅助查档案、家庭协商提供咨询等方式。在必要情况下如何你不清楚律师能在房地产中心、公安户籍档案室等做那些事，也不能让客户知道这些事的重要性，自然客户就看不到律师服务的重要性及紧迫性，也就达不成生意了。
又比如常见的劳动纠纷中，虽然劳动法相关核心的单位主动解除劳动关系、违法解除劳动关系等条款相对明确，很多客户自己也通过网络及其他渠道对相关劳动法政策已经很熟悉了。甚至和律师初步接触，就不自觉先把自己情况做了归类，一见律师就直接说“律师，我这个情况应该属于公司主动解除，能拿到N+1赔偿吧”。弄得律师很难接话，有些客户甚至在获得律师肯定确认后，觉得法律很明确都没有必要委托律师了。这时，如果律师缺乏对公司常见HR手段和套路的熟悉，就无法形象生动地描绘客户可能面临的企业人事沟通场景，无法让客户体会到企业人事具体操作中细微的差别产生的不同法律结果，究竟是公司与员工协商一致，还是公司仅仅是一种告知，甚至还是公司一种迫使员工主动离职的变相手段。对待这样本身法律规定简单明确的业务，律师接案最容易成功的关键就是运用实务的复杂性，带给客户结果差异巨大的实务场景推导，让客户动摇原来觉得一成不变的结果，自发形成怀疑，进而不得不寻求律师的帮助。而缺乏经验的律师，往往会选择费力地和客户解释劳动法所谓的什么才是违法解除、协商一致等法律概念，这样只会容易加深客户的反感，无法驱动客户自身的进一步关注。
最后，很多时候律师都过于执着有些客户是否达成委托，在客户接洽无果情况下，忽视后期对客户的持续沟通。这点在年轻律师身上出现其实是很不应该的。资深律师或许已经积累足够客户，但年轻律师的客户积累其实很大部分就是在于这些未实际成交的客户上，是否又回头客，是否有衍生的口碑客，都是值得年轻律师从经营拓展人脉就开始增加到实务接案过程中的，带着“谈成就是客，谈不成以后也是客”的理念才是更好的。
还是那句话”当你拥有客户，你就拥有更多选择”，在服务客户这点上无论新晋律师还是资深带教律师都是一样的，有些时候年轻律师会抱怨老板总是晚上下班后紧急布置任务，不理解半夜发给客户也不会看。和第二天一早发送有什么区别。其实站在实用主义立场上的确没错，但在客户体验立场，你能半夜就发送，让客户觉得哪怕是小事，你们也能最快时间响应，关键让客户觉得你们律所重视他。这就是带教律师半夜逼着加班的理由，不追究结果，但体现效果。这个，老板们就是更体现了经营思维，而年轻律师就是完成效果的劳动力，也不用抱怨。
不用介意一年后的自己究竟什么样的从业状态，也不要在意带教律师老板们的精致利己甚至神经质。你越是快速成长起来，就会更加自信。甚至不到一年，你就能开始尝试自己开拓客户获利，那才是你真正的底气。律师都是在战争中学习战争，你能自己从客户那边获得业务赚钱，每一分都是你自己的，扣除律所提成，你可以谁也不分，那时你就是自己的老板。
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