80%的销售来源于第4至11次的跟踪

经常有业务员问我，什么样的业务员才是优秀的业务员？这个问题我真的没有办法用一些要素来回答，理由是优秀的业务员的界定其实在每一家公司可能都有不同，在每一家公司发展的各个阶段也有不同，不过，虽有不同，但其根本应该还是不会有太大变化的。按业务员的工作方式形态，我做了一些总结，看看他们大概的分类。 第一类：按部就班的业务员 这一类业务员可能要占据公司业以上的人数，在大公司里，几乎所有的业务员都属于这一类型。他们的特点是：按公司的职责书要求做好本职工作，按流程、按标准、按制度做事，不懂就看手册，有事就找上司。这一类业务员就像机器人一样工作，优点是听话，按章办事，不会与上司有什么不同见解，执行力还是非常强的，可就是没有什么独立主见，，更谈不上有什么创造性。 这一类业务员假如从大公司走出去，然后进了一些小公司，估计他们一下子很难适应，也很难独立在外作业，结果大部分都是在几个月内就与新公司说拜拜。因为他们更习惯于大部队作战方式，不太适应小公司那种没有太多章法，也没有很具体的流程和标准的做法，他们总觉得大公司的做法才是正确的，小公司这种做法根本就是烂泥扶不上壁的，当然，开始的时候，小公司老板还是挺重视这些大公司来的“贵宾”的，久而久之，老板们就会觉得大公司的空降兵也只不过如此而已。 这一类业务员在大公司里工作，要想升职，我想也是靠等待，等待“媳妇熬成婆婆”。他们极少能做出很令人刮目相看的业绩来。跨国公司在中国的历程里我们就可以看到，为什么后来进跨国公司的人没有原来那几批人那么厉害？没有开始哪些人那么有开拓性和创造性，因为后进者都是在规定动作里的跳舞者。 如果这些业务员要是想以后独立创业的，我建议还是不要长期呆在大公司里学习和工作，尤其是跨国公司，这样对你的创业不太有利，顶多在其中只是积累了一点金钱和学习他们如何规范做事而已，不会有太多的创业经验。而小公司则不同，你必须是一个多面手，什么都得学，什么都得会，否则你就要被淘汰，因为在里面工作你更需要像老板一样思考、一样工作、一样做事。学会像老板那样思考和做事，你才能锻炼出自己独立的创业本领，为你将来打好良好基础。 第二类：解决问题的业务员 另外一类业务员就是总在市场上会不断地发现问题，可能还天天有解决不完的问题。每次开销售总结会的时候，他们总是说：“XX市场现在竞争非常激烈，A品牌天天搞特价，B品牌已经把几个KA场都买了堆头，C品牌估计还在这个月内上导购；我们的产品老是有质量问题；我们公司缺少促销品，没有广告........。”他的月报表和周报表也总是这样填写的：“1号到5号在公司准备例会内容及开例会，6号到经销商A处协助处理退货问题，7号到经销商B处检查处理超市堆头没有落实情况，8到10号到经销商C处与当地业务员到卖场谈下月促销合同，11号到15号回公司追踪出货，跟踪运输货物，与财务部对账并协助品保部处理质量投诉问题等”。反正，他就有无数的问题，解决不完的问题，这类业务员是发现问题的专家，也是解决问题的专家。但就是缺少抓主要工作和核心工作的能力，分不清工作的缓急和工作的轻重。 当然，能不断地发现问题总比没有发现好，能解决问题总比拖延问题不解决好。这类业务员的特点是：业绩一年下来基本一致，保持稳定，没有多大的改变，他们总是不求有功但求无过。反正已经很努力工作了，我为公司可以说是鞠躬尽瘁，难道老板还能说我什么？但是，最可惜的是他们很少思考他们管辖的区域业绩增长幅度，为什么一直是基本不变，如果按此下去，公司被的公司人兼并或者是倒闭和破产？他们极少为公司考虑这些生存和发展的问题，就连自己的业绩增长都懒得思想。反正我每天都在市场上为公司解决问题，难道老板还把我炒鱿鱼不成。 我给这类业务员的建议是：一是在解决了市场问题后，要重点考虑市场的增长点在哪里？市场留给我们的机会在哪里？二是多思考业绩增长的方法是什么，用那些方法提高业绩更健康更有利？三是思考一下自己的业务员生涯，到底是一辈子做一个业务员还是想在公司内得到快速提升？如果仅仅是一个会解决问题型的业务员你肯定很难得到快速提升。因为解决问题是每一个业务员都必须要做的工作，不是你突出的成绩，只有对公司的业绩有突出贡献的人才能得到上司的刮目相看和快速提升。 这类业务员如果想将来出来自己创业，还得注意学习，学习怎么样规划业务，怎么样开拓业务，怎么样提升业绩，怎么样管理业务。这类业务员都有一个共性就是缺少学习的心态，因为他们觉得现在这样工作已经很满足、很开心，没有太多的追求，其实没有追求上进就是落后，落后就意味着被淘汰。 第三类：发现机会的业务员 营销的最厉害点不是因为我们能按部就班地作业或者是能顺利地解决问题，而是能及时地抓住机会，把机会化作有利因素，把机会当做是最重要的资源投入并发挥到极致。 在市场上，很多人总是没有看到机会点在哪里，他们总是看到问题，所以才变成了解决问题的“专家”，一下到市场总是看到自己的不是，而总是找不到我们生存的空间，找不到市场的“夹缝”。任何时候都应该有我们的生存空间，任何时候都有可能颠覆市场的可能性，即便在很强大的对手面前。要知道市场是善于发现机会的人做出来的，而不是通过解决问题的人解决出来的。 善于发现机会的业务员他们的共同特点是：他们总是在市场上找到突破口，哪怕是在一个非常混乱的市场或者是一个没有一点市场基础的市场，他们总是能把一家门店、一条街道、一个很小的县级市场或者是把一个经销商做成区域内的样板市场；又或者是从某个单品上有所突破；更或者是进行一次成功的产品推广活动。无论怎么样，他们总是能从点上面做出文章来，让别人觉得不可想象但又合情合理，令其同行和上司刮目相看。他们还善于“拿来主义”和总结经验，把过去的一些做法或者是别人的经验拿来创造性地应用。另外就是他们都有积极的心态，很少只看到问题的负面，总是一分为二地看待问题的两面，把负面变成积极的正面；把解决问题当做是机遇，在劣势中寻求优势。还有就是他们思考问题的方式总是以老板或者是上司那样的思维模式去思考问题，从公司的立场来思考市场问题。既考虑公司的长远目标也照顾公司的现状。 通过这几类业务员的分析，我相信大家已经可以回答前面的问题，到底怎么样的业务员才是优秀的业务员？我们觉得无论你是在什么行业、什么公司，在什么时间段都能发现市场机会，并切切实实地为公司做出突出业绩贡献的业务员就是优秀业务员。