信息共享｜研究所机销科普+答疑+招实习生（有留用 谢绝转载 不要回复dd保留有信息含量的回复）
来自：momo
小券商工作+实习一年半，想回馈组员同时给自己招实习生。先浅更一下提纲，后续慢慢写一些自己的感受和体验，也解答一些大家对于研究所的疑问。对机构销售实习感兴趣的欢迎私戳我，有认识的小伙伴也请不要暴露我所在的机构感谢感谢。
1.什么是机构销售
研究所机构销售就是对接研究所研究员和买方基金经理研究员的桥梁。单纯传达研究员的观点是远远不够的，只能传递信息的销售是鹦鹉。合格的销售要抓住研究员成果的卖点和客户的兴趣点，并把二者合理精准匹配，达到效益最大化。
研究员的卖点可能不仅仅是研究的成果，也有可能是他过往的经历，师从某大佬，做过股+债，有过买方经历等等，这些都需要销售去深挖。
客户的兴趣点也有可能不仅仅是研究成果，可能是课题，数据梳理，对接上市公司，也有一些网传的离谱需求包括演唱会抢票（本人从未遇到过）。
2.机构销售的工作内容
初级的机构销售需要对接自己负责的客户并且传递研究观点，约路演，做好服务统计。进阶的销售会涉及到打分要派点，开户，将派点变现。更资深的销售会有市场软佣的合作，以及协同公司其他业务部门和买方展开更深入更多元的合作，这种时候买方已经不是绝对的甲方，销售也不是绝对的乙方了。
3.核心竞争力
强个人特色+专业+客户
全市场有50+卖方，上千甚至上万个销售和研究员，怎么才能让客户记住，是销售始终要思考的问题。不管是研究员还是基金经理，
4.什么样的人适合做机构销售
5.机构销售的职业前景
6.pay
7.不同风格机构的差异
8.三地销售的区别
9.一些自己的思考
9.1 什么样的客户值得服务
机构销售不同于其他类型的销售，不需要对准一个客户一定要搞定他。相反，再成功的销售都不可能搞定所有的客户，也不是所有的客户都值得销售花心思去搞定。
什么样的客户值得我们去服务呢？
有个段子其实很精准的描述了销售选择客户的逻辑：我未来能不能成为全国总，就看现在服务的小伙伴未来能不能成为投总研总了。选择有价值的客户，并陪伴客户一起成长，是机构销售职业道路上的一种长线逻辑。什么样的客户有潜力有成长空间有陪伴价值，值得每一个销售认真思考。
同样，无论是销售研究员还是基金经理，都是一份工作，工资有高低但工作没有贵贱。一些客户在这个基础上是不具备服务价值的，销售的时间精力和资源都有限，要学会做权衡。（实在不方便说的太详细）
————————碎碎念————————
emo了，感谢顶帖的小伙伴但是目前为止没有收到任何简历，why，机销确实不受欢迎了吗
大家有什么问题直接在帖子里回复我看到一定会解答的，这样也能造福其他人。如果不想投简历麻烦不要私信我了，总是回答一样的问题没有意义。能接受小券商base深圳的再私信我，直接告诉我你能接受就可以，不接受线上实习。也请不要回复dd了，尽量保留一些有意义的回复，感谢大家。
我会视情况尽快更新的。
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