简单复盘一下谈判和仲裁两个课题以及全剧总结
来自：petriv
这两个课题审片的时候我提前看了，所以等到正片播的时候也就没有兴趣再看，反而也就没啥积极性写复盘了，就关注别的去了，也就拖了几天。这里也做一个简单的复盘：
第一，谈判课题
这个谈判模拟的是一个外资并购的TS签署过程，外国基金并购一个陷入绝境的中国科技公司。王艺/小汪代表卖方，Kim/雅琪代表买方。过程大家看到了，准备阶段，王艺/小汪的文本胜出，谈判第一回合，王艺碾压，第二回合，旗鼓相当。当然，这里面反映的问题，倒也没有那么简单。
首先是TS文本准备阶段。
在实践中肯定不会是双方各出一个文本然后让买卖双方挑的，肯定都是买卖双方当事人们先商量好哪一方来lead TS的起草。除非是那种卖方特别抢手，好多家来竞标的交易，大多数时候都是买方提供TS第一稿，然后买方律师来lead TS的修改，最终形成TS签署稿。在节目模拟的这个交易里，卖方其实是没有太多筹码的，正常情况下应该是用kim一方的文本的。因此王艺一方胜出，更多的可能是他们确实找了一个不错的模板，然后Kim和雅琪这边有点抓瞎。王艺的经验优势在这里主要体现在她知道从哪里弄到模板。
接下来是第一轮谈判
第一轮谈判大体是这么一个情况，就是王艺把Kim和雅琪搞懵了，小汪则是开心的扮演了“谁敢惹我们俩”的搭便车的局面。
谈判效果好不好呢，其实不好。第一轮谈判恰恰说明，王艺的经验，也谈不上多有经验，她还是一个孩子。
王艺在第一轮谈判的优势是她比Kim和雅琪一方知道这个谈判所涉及到的术语，也知道交易的一些基本常识，有一些模糊但不离谱的概念，所以显得她更有优势。Kim和雅琪这对这种并购交易完全没概念，因此和她不在一个频道上，又被她带着节奏，稀里糊涂的谈了一下午。
但是，谈判不是对抗，王艺其实也有点和Kim她们在较劲，感觉是要展现出我比你懂得多，我比你强的形象，从而成为MVP获得KPI拿到offer拔得头筹，但是这种表现却恰恰偏离了谈判的本质目标，就是谈成交易。
王艺的客户房子都押出去了，公司要完蛋了，这时候急需谈成交易，拖不了太久，是很被动的，所以不能浪费时间，应该珍惜每一次谈判的机会。虽然谈判时候该争取的利益一定要争取，但是不能有无效的谈判浪费时间。而第一轮其实是无效的谈判，因为第一轮本质上对方根本不在线，不知道王艺在说啥，自然没有办法和王艺这边达成一致，那也就白谈了，搞不好还让对方生出各种疑虑，啥都不敢答应。而且，还好是模拟交易，对面俩孩子虽然大眼瞪小眼但好歹不会生气，如果在真实交易里遇到玻璃心买方，感觉到自己被居高临下了，一下子生气了，那交易可能就做不成了（通常专业投资机构不会不懂，不专业的会不懂而且很可能玻璃心）。
在实践中，类似王艺 vs Kim/雅琪这种，一方懂一点，一方完全不懂的谈判，其实还真的有。我就经常遇到对方律师或者对方当事人真的完全不懂的情况。但是不懂不代表他们脑子不够用，他们只是没有受过我们这个圈子里的话语体系的训练，这种情况，他们首先的本能的是要保护自己。
这时候如果要促成交易，作为一个急需用钱的卖方，要做的可能恰恰是给买方更多的安全感，给他们更多的安心，给他们更多的解释，要educate他们。在某个对客户非常重要的谈判中，我方是要上市的公司，对方是某个和资本市场非常远的事业单位，但是拟上市公司急需对方和自己达成一个新的协议，才能顺利申报。第一轮券商和发行人董秘去谈，大概就是券商和发行人觉得对方完全不懂，没法交流，对方觉得这边老拿什么证监会来压他们，可是证监会关对方啥事，问券商和发行人是依据啥法规，也说不清楚。这就卡住了，两边还都气的够呛。第二轮我去的，知道对方完全不懂，那就想办法换位思考，用对方能懂的语言，解释、吓唬、谈共同利益，最终是谈成了。因为对方聊完，一方面发现不配合我们，自己也会惹麻烦，另一方面也听懂了配合我们，他们不会有啥风险，他们的诉求我们也能解决。这就行了。
所以，王艺/小汪遇到对方完全不懂的时候，就不应该继续碾压这种方式了，因为事儿没办成，证明比对方强，又有多少利益呢？
其实，很多所谓“红圈”所的初年级律师都会有类似的情况，遇到完全在圈外的交易对手，觉得对方啥都不懂，胡搅蛮缠，很生气，但是他们没有想过，对方所谓的不懂下的“胡搅蛮缠”，更多的时候可能也是对方为了维护自己的利益的一种本能的保护措施。这时候律师的价值，就不是来对方客户面前当模特的，不是证明自己比对方“高大上”来的，要秀优越感去豆瓣小红书呀，五院四系，上三圈下五圈，EL Target School啥的去，可以玩好几年，优越感满分了。这时候律师要做的是想办法让对方理解你，听懂你，接受你，信任你，最终完成交易。所以越是所谓“红圈”所律师，越要接地气，越要学会换位思考，越要在和客户，对方当事人，对方律师，监管机关等面前，表现出你和他们说话在一个频道上，最忌讳的就是傲慢。傲慢是“红圈”所初年级律师和外资所中国办公室年轻律师/律师助理最常见的错误。有某几个所谓“红圈”所的junior甚至高年级律师，因为客户强势，自己也就跟着强势，把客户的钞能力误以为自己有超能力，傲慢在业内是出了名的，等到形势发生变化，一下子猴屁股就露出来了。
所以，第一轮谈判看似王艺碾压，但是实际上王艺十分的危险，在现实中就有可能导致谈判破裂，把客户的核心利益给丢了。总结就是，记住，谈判中律师不是用来秀优越的，你不用证明你比对方律师懂，你要证明的是你能在谈判的法律环节，有分寸的维护你的客户利益，并促成交易。
所以王艺作为JT人，咱的企业文化之一就是不装，不玩那种所谓高大上的傲慢，咱的文化就是越是留过洋，就越要接地气，咱可不能犯某些友商小朋友幼稚的秀优越错误。
最后是第二轮谈判
正如我前面说的Kim/雅琪他们虽然不知道规矩，但是又不笨，都挺聪明的，等到她们适应了这一套话语体系，估计再被陈律和客户点拨下，也就缓过来了。所以第二轮谈判，双方确实是势均力敌，王艺忽悠不动了。王艺还想像第一轮那样忽悠，就被Kim她们怼回来了。
而第二轮谈判也暴露出来王艺其实也就是对这些交易知道个皮毛，并不是真的意义上的有多懂。她的优点是胆大，不怵，表达能力强，沟通能力强，但是对于并购本身的认知和交易相关的法规，她有点概念，但是也仅仅停留在有点概念，并没有什么特别的经验。这一方面说明她有很高的个人基础素质的起点，另一方面也说明她还需要Senior悉心教导和培养，否则很容易就走偏了。刘思远在节目里说她可以直接拉上去谈判，一派胡言，还差得远呢。
这里王艺她们犯了一个很严重的错误，是涉及律师本职的，就是关于付款周期之类，她们吵了那么久，却突然发现有规章规定必须办完工商登记才能付款，这种就很不应该了。这么大一个交易，作为买卖双方，尤其是卖方律师，一定首先要把法规搞清楚，把程序搞清楚，如果谈半天突然发现个新法规，和之前谈的有出入，那么无论是己方当事人还是对方当事人都要崩溃了。
几期下来我感觉王艺其实对于FDI，对于证券法等的实操性的法规也还是很陌生的，她的强项在于找法能力，但实际上也没有那么强，法规也会找错，比如她们找的那个外方不能接手经营管理的，是一个n年前的老规章，很难套用，她们估计也是百度了个什么律师解读，就用上了。所以，总体来说王艺有点bug，但和其他实习生的差距并没有节目呈现出来的那么大。但这里，就有个问题了，为啥年龄都差不多，王艺却知道那么多，至少有个概念，至少知道去哪里查呢？我觉得可能还是跟兴趣爱好和阅读有关，她应该确实对这些事情感兴趣，读了大量的专业文章，专业新闻，刷朋友圈估计也经常能看到类似的东西，所以有概念。自己的沟通能力、情商、智商有都很高，这么一结合，对于其他几位估计基本没概念的，就是碾压了。所以其他几位实习生也不用自卑，不同时期有不同时期的事情，读书时候就做个好学生，珍惜好最后自由自在的快乐时光，工作了到了律所，有的时间学这些形而下的。过几年和王艺放到一起，可能就发现大家又都差不多了。但是另一方面，人家有这样的兴趣爱好，能够阅读到大量专业半专业信息，随便一个夏令营就跟你们断层了，也确实说明人家赢得当之无愧，要想赶上王艺，还真得融入进去。
总之第二轮谈判大家半斤八两，菜鸡互啄吧。
当然，我也观摩过俩所谓“红圈”所IPO团队年轻合伙人代表他们的客户谈收购时候的菜鸡互啄。大概情况就是俩人都分别偷偷跑来找我吐槽对方，以及找我支招。我说你们俩为啥就不能分别找你们所专业做并购的人来谈呢，你们这菜鸡互啄不是律师费小偷么，客户听了不捉急？当然按照我的观察，客户更菜，也确实搞不明白。俩人分别说，都是刚当合伙人，压力大，不想给其他团队分钱，就硬着头皮上，而且反正对方也不大懂的样子，卧龙凤雏了。于是他们就这么稀里糊涂的谈，我就给他们各自背后支招，也算是谈成了。然后我发现好像我吃亏了呀，不关我们所和我啥事呀，我也没收钱呀……到底谁是菜鸡小白？！
总之，最后带教律师们给的分数相当合理，菜鸡互啄，卧龙凤雏，王艺MVP（但MVP的有限）。要说KIM还真是可以，本来完全不在一个频道的，居然适应的很快，基础素质还是过硬的。
第二 仲裁课题
仲裁课题我有点记不清打得过程了。注意力都集中到之前黄凯请吃饭，胡明昊生病这两件事了。就说黄凯请吃饭这事，我看网上骂的很厉害，我倒是觉得不至于不至于。
他是请任为来家吃饭，来男生宿舍，所以舍友胡明昊肯定是要出席的。真要是再叫来文婷，仨大男人，在男生宿舍，就文婷一个女生，也有点奇怪，信不信在豆瓣同样会招来铺天盖地的非议。我想了想，如果我是黄凯，其实我也会做出相同的选择。而且就像女生喜欢闺蜜一起吃饭一样，男生其实也同样喜欢搞全男局，不用端着，就做一个喝酒吹牛的抠脚大汉（们），也挺好的。所以我觉得有的网友就这件事骂他，只是找个理由上纲上线，为了骂而骂他而已，释放一点现实生活中各种不愉快所积累的戾气，暴露一下自己人性中的恶罢了，也没啥问题。当然大半夜给爷爷打电话这个，我没有注意了，是不是他们都喝了点，任为上头了？任为是我们那一群人里酒量最大的一个，断层式的差距，按说不至于吧，可能是有点累了。
仲裁中我记得黄凯自然是一如既往的菜……倒是肖扬的表现挺好。许文婷的表现更是不用说，MVP毫无问题。不过我也就是看一个热闹。胡明昊带病出战，表现也不错。当然要说这仨人有多强，也真不至于，符合他们的年龄和资历。人家以后继续做诉讼仲裁，多训练几年。肯定比我强。
第三 全剧总结
我的看法是，令人心动的offer本身不能叫实习，实际上是个法律夏令营。当然法律夏令营同样能够发现好苗子，选出合适的实习生。我觉得这个形式挺好，如果未来我有机会能管JT的HR这条线，我倒是要策划一下看看弄点什么预算和几个大学对口，每年搞个这样的对抗性的夏令营，当作对实习生训练的模拟和实习生的预选拔，题目设置的更贴近实操一些，这样既加深和法学院的关系，又能给法学生们一些职场经验，还能选拔不错的苗子，而且也有趣，等夏令营结业合格的学生真的进入事务所实习，有点概念，上手也快，个个都是王艺妍妤。多好。
至于实习生们，到了完结阶段，我评价一下，大概是这样的：
1. 王艺妍妤：基础素质过硬，智商情商双高，她的能力来自于成长过程家长学校周边人和自我培养，和工作经验有关，但不是完全相关。王艺妍妤很成熟，但是她的成熟是相对的，她绝对不是大家想象的重生之我是竞天实习生，被后世的哪个“红圈”所（后世应该也没啥红圈所了吧）夺舍了，她就是一个努力并且展现出了努力的正常的普通的优秀青年，绝不能捧杀她，她也不能骄傲，后面路还很长呢。尤其是她加入了思远团队，又是在上海而不是在思远身边有senior可以带着，她就更要特别注意学习和融入，不然可能会走弯路……除非，她想像第二季的某位实习生那样全心全意做网红，挣快钱。她的问题是，她有没有能力以及意愿，走出这个综艺。
2. 胡明昊：他是真心来实习的，结果误入法律夏令营。他也许不是最聪明的那个，但他最大的特点是努力，好强，有上进心，是个令长辈放心的好孩子。虽然JT给了他offer，但是他趁着还没毕业，应该换不同的地方多看看，多试试，看看还有什么工作适合他。
3. 许文婷：她是个六边形战士，在她的年龄段，以她的经验，虽然谈不上光芒万丈，但是你找不到什么短板。她在法大的6年还是7年的正规法学教育，也让她有一个比较扎实的法学基础。唯一的问题是她怎么看待律师工作，以及她的未来的合伙人、同事和客户，怎么看待她会怎么看待律师工作。她做律师肯定能成为一个很好的律师，但是我很好奇她是不是有兴趣做个好律师。她的问题同样是，她有没有能力以及意愿，走出这个综艺。
4. 汪雨橦：她是最年轻的，也是可塑性最强的。因为她不是聚光灯下最耀眼的那个，然而她这也让她最有机会第一个走出这个综艺，踏踏实实当一个律师的人。我挺看好她的，因为她虽然缺一点自信，但是做律师的感觉是有的。她是所有实习生里唯一一个对非诉业务有兴趣的，愿意做，她也是能看出非诉业务价值的人，这一点在当下网络上普遍喜诉讼轻非诉，对诉讼仲裁抱有不切实际幻想的主流舆论下，也蛮难得的。我感觉她最大的优点是有判断力的，对具体的法律问题的方向判断的很准，对自己的能力范围认识很清楚，对自己面对什么样的机会，认识的也很清楚。
对于这些孩子们来说，走出这个综艺可能是非常重要的事。当律师就不用说了，如果走不出来，那么一定做不好律师。就算是走网红的路，走演艺的路，也得走出来，从这个综艺的高光中走出来，寻找自己新的亮点，争取自己新的高光时刻。青春饭是最不容易吃的，比当律师难好多倍。
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