案例分析 管理咨询顾问的30分钟
来自：wind
管理咨询顾问对解决各类企业管理有丰富的经验。他们擅长迅速从烦乱的表象中找到根源问题，并提供简单但实用的解决方案。问对网平台上，常有网友提出工作难题寻求帮助。今天，我们挑选柳先生的家具店销售案例出来，看问对网的顾问如何在30分钟时间内帮其解决。 案例： 柳先生是一家家具店的店长（以下简称店长），他在问对网上说出他的工作困扰：家具店销售人员的管理模式如何完善？具体情况为——店里5个销售，低底薪高提成，销量上不去所以提成也不高，没有斗志，不知该如何管理、如果改进。 咨询过程： 顾问：能说说你们公司年销售额多少？有几个实体店？你说到的销售“上不去”，能具体说说怎么上不去法吗？请量化。 店长：我们去年销售额500万左右。大概80万是实体店的销售，其他都是对企业和事业单位的销售。企业这块做的时间长，资源也比较多，只是发展空间有限，很难大规模拓展了。以后还是想把实体店做好，还可以开分店，发展空间比较大。实体店开了2年多，一直没什么起色。 顾问：明白。我可以这么理解吧，你们业务分两部分，对企业（包括政府）和对个人（实体店）。对企业业务发展受拓展限制，难以大规模发展。贵公司对个人业务非常看好，但是一直没有找到突破口，因此业务量一直在几十万的数量级？ 另外，我想了解一下，这80万，做了多少单，大概每单平均多少钱？毛利率多少？净利率多少？ 店长：每单有多有少，一般也就是买一件家具，几百块到1千多的，我们卖的价格都不太高。例如电脑桌最贵的也就是几百块的。平时每天3、4单的样子，周末10-20单。 毛利至少有40%了，净利没算，肯定是亏本的。每年工资奖金加起来也要40多万，而且加上运费、配送费、租金、水电，都不算前期的100多万装修了，还有仓库里的货。这个是很不好的情况。 顾问：Ok，我觉得，你们的问题出在两个方面，第一是客源问题。第二是产品选择的问题。我给你解释一下。 按你说的单数，工作日算4单，非工作日算20单。一年工作日250天左右，所以一共大概3000单。80万销售，所以每单200多块，对于家居销售来说真 是少的可怜。你想，做成一单总得接待10个客户吧，每个客户半小时这1个销售1天时间就打发了。1单毛利才60元，都不够销售员的工资和提成。这种情况 下，不亏本才怪。要提高店面的利润，你这情况有两个方面需要注意：一是要改善客源，多找些购买量更大的客户来店里；二是要在商品上下下文章，把毛利提上去。 店长：客源是指？我们是考虑过多买些品牌家具，毛利会高些。 顾问：客源是到你们实体店来的客人。他们是怎么来的？你们做过广告没？还是发传单？怎么招揽客人的？回头客多不多？ 店长：没有做广告。朋友互相介绍，也有的是路过进来看看。回头客一般吧，不算多。有的家里缺了一件就来买，电脑桌卖的比较多，其他的大件沙发、床卖的少。 制定策略： 古人云“上兵伐谋”，任何缺乏规划的管理都是危险的。规划有时是未雨绸缪，也有时是对症下药。对症下药，最忌讳头痛医头脚痛医脚。抛弃本质而关注表象，是种肤浅和不负责任的行为。这个问题看起来是个销售管理问题，其本质是企业定位和市场问题。如果抛开本质，空谈销售管理，例如销售人员的绩效和激励，完全无法解决问题。 顾问总结了他和店主柳先生的沟通信息： 1、他的家具企业年销售额500万； 2、客户分为企业客户和个人客户； 3、企业客户年销售额420万，发展空间较小； 4、个人客户通过实体门店经营，销售额80万。企业对实体店寄予厚望，近两年发展非常缓慢。 分析实体店发展缓慢原因： 1、平均每单销售额仅200元。其中毛利50%，净利为负。这样的单笔销售额，再加上每年仅3000多单的销售量，当然导致整体销售额低迷。 2、销售额低，毛利低，自然难以支撑高额的销售提成，销售团队的士气自然受影响。 3、所以根本问题，在于单笔销售额太低。而且销售量太低。柳先生介绍说没有任何宣传方面的投入，我想这可能是关键点。 4、任何公司从小到大，必须突破品牌的关口。只有冲过了关口，才能名利双收。 5、做品牌，用俗话说就是让更多的人记住你们。 执行方案： 1、定位。定位有点问题。没能真正打入市场，缺乏稳定的客源和客户认知。要想清楚，自己这家门店，想做哪些客户的生意，是高端？中端？低端？做他们的什么生意？是办公家具？新房家具？还是零敲碎打？ 2、市场。定位想清楚了，怎么招揽客户是个大学问。建议多和业内人士沟通，想想点子，少花钱，多办事，但绝对不是不花钱。天下没有免费的午餐，也没有不做市场的企业。 3、运营。这两点问题解决了，再来考虑一下店面运营，销售人员的激励，物流这些后续问题。你们是销售性企业，必须是销售为核心，没人来买，你就卖不出去。有人来买，才谈得上怎么卖，怎么卖好。 （资料来源：问对网 http://www.wendui.com/blog/article/bqfpcwcffx）
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