中级会计师考试《财务管理》知识分享：销售预测分析

广义的企业收入是指企业因销售商品、提供劳务、转让资产使用权所取得的各种收入的总称。 　　本节所指收入主要指销售收入，即企业在日常经营活动中，由于销售产品、提供劳务等所形成的收入。 　　销售收入大小的制约因素主要是产品的销售数量和销售价格，因此，企业在经营管理过程中一定要做好销售预测分析以及销售定价管理。 　　（一）销售预测分析含义 　　指通过市场调查，以有关的历史资料和各种信息为基础，运用科学的预测方法或管理人员的实际经验，对企业产品在计划期间的销售量或销售额作出预计或估量的过程。 　　（二）方法分类（按照是否采用数学方法分类） 类别　　 含义　　 类别　　 适用对象　　 定性分析法　　 非数量分析法，是指由专业人员根据实际经验，对预测对象的未来情况及发展趋势作出预测的一种分析方法　　 ①推销员判断法 ②专家判断法 ③产品寿命周期分析法　　 适用于预测对象的历史资料不完备或无法进行定量分析　　 定量分析法　　 也称数量分析法，运用一定的数学方法，建立预测模型，作出预测。　　 ①趋势预测分析法 ②因果预测分析法　　 预测对象有完备的有关资料　　 　　（三）销售预测的定性分析法 　　1.推销员判断法 　　（1）含义 　　又称意见汇集法，是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营管理人员对由推销人员调查得来的结果进行综合分析，从而作出较为正确预测的方法。 　　（2）优点 　　用时短、耗费小，比较实用 　　2.专家判断法 　　（1）含义 　　由专家根据他们的经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断和预测的方法 　　（2）分类 　　3.产品寿命周期分析法（其他预测分析方法的补充） 　　产品寿命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的时间，一般要经过萌芽期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。 　　利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测的一种定性分析方法。它是对其他预测分析方法的补充。 　　（四）销售预测的定量分析法 　　1.趋势预测分析法 　　（1）含义 　　趋势预测分析法也称作时间数列预测分析法。所谓时间数列（Time Series）就是指按照发生时间顺序排列起来的同一变量的一组观测值。 　　这种方法假设事物的发展具有一定的连贯性，一定的事物过去随时间而发展变化的趋势，也是今后该事物随时间而发展变化的趋势。 　　（2）常用方法 　　①算术平均法与加权平均法 　　②移动平均法及修正移动平均法 　　③指数平滑法 　　2.因果预测分析法 　　（1）含义 　　指通过影响产品销售量（因变量）的相关因素（自变量）以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。 　　因果预测分析法最常用的是回归分析法 　　（2）回归直线法（一元回归分析法） 　　【注意】该方法在第三章第五节的资金习性预测法中讲授过，只不过此处的x是某与销售量有因果关系的驱动因素，而y是销售量。 　　①假设及原理： 　　假定影响预测对象销售量的因素只有一个，根据直线方程式y＝a＋bx；按照最小二乘法原理，来确定一条误差最小的、能正确反映自变量x和因变量y之间关系的直线 　　②计算过程 　　先计算a和b 　　③预测销售量 　　带a、b的值入y＝a＋bx，结合自变量x的取值，即可求得预测对象y的预测销售量或销售额