【原创】咨询公司实习技能
来自：山崎利普(花开花落，花落花开。)
进入咨询公司实习的机会来之不易，怎样在短短的实习期内迅速适应并脱颖而出呢？ 这里介绍一下实习生最经常需要做的事： 1. desktop research 2. cold call Desktop research 虽然主要就是百度谷歌，但也要知道百度谷歌要怎么用，尽量不要找些乱七八糟网站上发布的没有数据来源的信息，而是要找有来头的数据源 百度谷歌的话，关键字稍微动动脑筋多试试，比如你要找最大的几个player的revenue，那么首先找最大的几个player是谁咯？那你可以用”xx产品最大公司"”xx产品 全国销量最大“ ”xx产品 全国产量最大“ ”xx产品 全国第一“。。之类的关键词碰碰看 那么找到player了要找revenue，你可以试试”xx公司 年销量“ "xx公司年产值" ”xx公司 销售额突破“ ”xx公司 2012年 收入 亿元“ 之类的 有时候百度快照也能帮上忙 如果公司有些内部的或者外部大型的数据库比如ISI、Bloomberg的话最好 我个人很喜欢的一些公开的数据源： 1. 上市公司年报/ 招股说明，招股说明书里有一章叫“业务”，里面是非常详尽的行业分析 2. UNcomtrade、海关年鉴：查进出口数据 3. 协会、统计年鉴，我个人很少真正用到过国家统计局的统计年鉴，那里面的数据太泛不深入行业。但是有很多行业协会会每年发布行业数据 Cold call 这或许是没做过的人最陌生，做过的人最头疼的一项工作了。。。 首先是什么是cold call？其实就是通过打电话给对方收集一些有用的资料，很多公司的网站上信息并不全，所以要通过电话获得一手的信息 叫它“cold”是因为有点“不请自来的陌生”电话的感觉，不是熟人之间的联络，而且大多数情况打一次信息问到了也就结束了再也不会打下一次。大体过程就是你在网上查一个公司电话（或者10家，50家。。。），在双方没有任何交情的情况下打过去。 这是一件很考验能力的事情，考验你的沟通能力、说话技巧、反应能力... 我的经验是：找对人+适合的story (大部分咨询公司都不允许说谎，有些项目不允许透露客户名，少数咨询公司只允许代表自己公司例如贝恩），虽然说是这样说不过实习生自己耍点花招full time也不知道 大多数情况下我们找的是销售-问价格，那么在接触到销售之前就不要和前面的人多啰嗦了，打到总机问你做什么，“我要采购xx产品，找销售部”，那么销售经常是分区域的，前台会问你找哪一块的销售，跨国客户那就很简单“找外贸的！” 找对人是什么 - 比如你想问价格那你肯定找销售，你想问公司技术参数那销售不一定比技术知道的多，你想问未来公司发展方向那销售肯定不知道，你想问公司内部组织架构什么那是不是人力或者管理层才比较合适 在找到对的人之前可能会有不少周折，当然找销售比较容易因为销售本身就是对外的窗口，有时间你想找到一些比较不太对外的部门比如生产部、技术部甚至IT部，那么前面的人很可能需要骗一骗，想想什么理由可以找到这些部门的人？那就需要一个适合的story：我要找生产部的话我是不是说我是做设备的来推销下我们的牛逼机床？我要找技术部的话是不是说你们销售说有些问题我需要找技术部门确认一下？说我我要找IT部的话是不是说我推销宽带或者安全软件给他们介绍一下？ 好，假设我们终于拿到了要找的人的联系方式，对于最后这个人还是开诚布公比较好，要知道人都是有戒心的，那么你开场白就是要努力消除他的戒心-也就是回答他你是谁？打这个电话是要做什么？为什么要知道我们的情况？那么比如说开头就是”您好，您是x公司xx部门的xxx吗？我是xxx来自xxx公司，为了xxx目的想问您xxx“ 比如说我采购轮胎问一些供应商基本情况： 我说“你好x经理我是在为某汽车整车厂找些新的轮胎供应商，在网上看到贵公司做的挺专业的，想大致了解些基本情况所以打电话过来” 好人版x经理”你要了解什么啊“。。。接下去就可以继续问了 比较难搞的1：”你是哪家公司的？“。。”我们现在还不太方便透露但是如果您这里各项资质都比较符合的话，他们自然会来询价，您不用着急“ 比较难搞的2：”你要采购多少啊？“。。”作为汽车整车厂量肯定不小的，这点您可以放心“ 在cold call中不要声音发虚，很多实习生初出茅庐，一开口声音都是虚的，这样打cold call反而让对方觉得可疑（哪怕实际并没什么可疑的，问个价钱问个公司情况天经地义，我不了解你公司怎么跟你谈合作？我不了解你价格我怎么买你东西？），所以要有底气，哪怕自己不懂被揭穿了，那就笑笑“哎呀x先生/小姐在这方面您可比我专业多了，那您教教我呗”，吃一堑长一智 我的经验是比如是收集公司一整套资料，那就先问些无关紧要的比如产品是不是符合啊出口国家有哪些啊欧标美标都能达到吗公司一共多少人啊，然后逐渐问两个比较重要的比如产量啊产能有哪些类似的客户经验提供几个，再问问邮件地址、一般怎么签合同、付款方式什么稍微给一些真实感，最后的最后问revenue，然后就可以goodbye了 如果是就问个价格那更容易了，直接问就好了，当然你如果有心的话可以和一些比较健谈的sales多聊两句，“你们这个价格怎么这么低啊”之类的，稍微起个头从他嘴里挖一些行业、产品的insights，甚至于问问他“跟你们公司比，xx公司的产品有什么不一样啊”竞争对手互评 总之，每个人都是有戒心的，尤其一些比较高壁垒竞争不太充分的行业信息很难拿到，不要强行在电话里要求对方给你这些信息，不然会把对方惹毛，如果这个公司销售A不愿意说，想一想前面我提到的销售是分区域的？再找个别的销售呗！即使找不到别的人了，那么过一天两天，态度好一些，”嘿嘿哥们，您不跟我说我这资料做不完被领导批评啊？大致给个数呗！“打cold call不用搞得剑拔弩张的，把它想象成跟跟朋友唠嗑~ 当然还有一些歪门邪道的方法。。也挺管用，就是绕着圈子让别人无从证实你的官方性，比如我说为了知道某一些公司的内部信息，我可以说我是xx大学的xx研究所在代表xx区政府xx部门调研一些数据，那么对方就无从查知你的真实来路了；或者我为了调查一些跨国企业在东南亚的分支机构、投资状况，可以说我是台湾商会负责越南老挝柬埔寨的，希望可以和这些企业的当地机构合作之类的（稍微学学康熙来了的口音哦）。。。总之这些都是些怪招，实在不行了可以拿出来用用 ---- 如果你有兴趣看完上面这些，这里是一些比技巧更重要的，你该抱着怎样的态度实习？ 1. 负责 不要挑活拣活，full time给你的事情一定是费时费力而且value也不是特别大的，不然ta招你实习生做啥？ 不要说我做了一半太难了，把这事情丢回full time做吧！ 不负责确实没什么短期影响，最多把你一个实习生开掉而已，但是你以后也别想在我这里找工作了 2. 思考周全 你要知道full time也是人，是人就难免有思考不周全的时候，那你作为他的副手自然也要帮他一起想 当ta派给你活儿的时候，你可以问问ta你要做这个活儿是为了什么？so-what，比如你让我收集历史数据是为了什么？有没有其他更好的办法，更省力效果更好？如果你站在他的位置上，你会怎样做这件事 3. 积极 不仅是积极地接活儿做，更是积极地沟通，积极地解决问题 ”我这件事大概还要做1个小时” - 我不喜欢听到说“我还在做”或者“我还没做完”，这是废话 ”最后给你excel还是ppt“ - 提前沟通好 “再来点事情吧！“ - 再好不过！ “我觉得这件事情可以有这样几种做法，1是xx2是xx3是xx，我觉得1最好是因为xxx” - 开始像full time了 你要知道脏活累活干完了就会有稍微高级点的活儿了，想不想做？那就先把脏活累活都做完吧
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