一个杯子如何筹到135万？

专访麦开团队CEO李晓亮：一个杯子如何筹到135万？众筹到底怎么玩？ by tips+linxi9096@36kr.com(林西抹抹茶) http://www.36kr.com/p/209284.html 一个杯子到底值多少钱？一千个读者心中有一千个数字，但麦开的答案是：135万。从13年12月17日至14年1月16日，Cuptime 通过众筹平台“点名时间”，总共获得了1358583 元募资。Cuptime 是一款智能水杯，开发者为麦开团队。虽然背着智能的名字，用起来却还是像普通水杯那样直白。Cuptime 通过蓝牙 4.0 同手机相连，同时自己也内置了一套算法，可以在恰当的时候提醒你喝水。你不用时时看下手机提醒，水杯自己就能发声来提醒你该喝水了。 几日来，我们一同回味了众筹的前世今生，又理清了国内众筹的四大模式。可纸上谈兵终不过瘾，不如一同看看麦开，如何从把杯子从 1 做到 135 万。 一、为什么选择众筹？ 135 万的众筹成绩，超出了 CEO 李晓亮的预期。但一切偶然背后都存在必然。作为尝鲜众筹的硬件生产者，李晓亮眼中的众筹有四大优势： 1）用户第一时间体验产品。李晓亮说，产品上市分节奏，预热环节十分重要。但预热首先需要推广成本；其次，用户看到宣传消息后，却无法获得实际的产品。久而久之，生产速度跟不上宣传进度，产品便被消费者遗忘了。单纯的大肆预热，费时费力却无法转换实在的购买力。 2）及时收集用户反馈。众筹的形式有着得天独厚的优势。参与众筹的支持者，可以在讨论区提出产品反馈，而该类参与者多数为意见领袖，发表真知灼见、评论一针见血。在产品尚未定型时，意见领袖提供的修改建议，参考价值极强。在研究用户意见，收集、筛选有价值、可落地操作的信息后，反过来就可以修正产品了。 3）增强用户互动。并非每一款产品都能吸引支持者，Cuptime 上线初期便表现强劲，因此麦开决定投入更多精力运营众筹。也并非每条用户意见都对产品有益，即便用户的建议不被采纳，他们还是会积极回应留言，不会对其不理不睬。持续的互动不仅促进了用户的品牌粘性，而且有助于将支持者顺利转化为品牌粉丝。 4）留住老用户，拓展新用户。众筹并不是以盈利为目的，将支持者转变为粉丝，再通过口碑效应，吸引更多外围人群才是核心目的。众筹过程中，适时放出惊喜成为维持热度的有效方法。在长达一个月的募资时间内，Cuptime 陆续推出了四大惊喜：1）迎合用户送礼物需求，及时设计推出精美“胶囊”包装；2）防泼洒杯盖，新款茶滤，方便搅拌、泡茶；3）杯子底部刻杯子编号；4）顺丰包邮，固件升级。 而惊喜的放出也需要把握节奏。当众筹时间还剩下9天时，募集款项仅有 53 万。53 万如何变成 135 万呢？李晓亮的答案依然是：推出惊喜——如果众筹突破百万，则每一位参与者不仅会获得一台 Cuptime，而且能免费获得 Lemon 健康秤。可是，问题也接踵而至。已经参与的支持者得到福利后，便开始保持观望心态，他们准备等数字接近百万时，再稍微投入跟进支持。这样，原有支持者不仅没有损失，还能坐收渔利。为了打破局面，麦开也提出了解决对策——规定当众筹金额破百万之后，后续支持的 50 台将不再享受既定惊喜。规则的转变，迫使支持者放弃观望，快速入场，从而带动众筹金额飙升。 二、国内众筹平台 VS. 电商平台 同样是产生购买交易的渠道，李晓亮认为“众筹”和“电商”存在本质的区别。 1.用户群不同。国内电商平台用户男女比例均衡，而众筹平台用户多为男性（至少麦开如此）。男性、女性的购物习惯、消费心理存在差异。因此，产品的众筹效果好，未必表示销售成绩也一定出色。产品属性才是购买力的关键。以 Lemon 健康秤为例，男性仅仅乐于参与众筹，但买体重秤的还多数是女性。此外，虽说 Lemon 众筹效果低于预期，但今后的销售情况未必比 Cuptime 差： 健康秤市场成熟，用户需求已经形成，想减肥的人群都有控制体重的诉求。而 Cuptime 依然属于新兴产品，用户需求、使用习惯尚不可知，有待慢慢培养。Cuptime 的成功一定程度上迎合了众筹人群的尝鲜心理。因此，不要把众筹成绩作为衡量产品能否成功的唯一因素。 2.电商强调购买，众筹则重视用户互动。李晓亮所说的互动超越了一对一发货询问，讨价还价，而是强调用户粘性和意见反馈。传统的电商模式以购买为目的，用户的讨论并未带给生产者太多信息。而众筹则不同，活跃的讨论平台不仅为生产者带来有价值信息，而且能够挖掘用户心理，增进了用户对品牌的信赖和忠诚度。 众筹在国内能火起来，最关键的一点是：用户能在平台上遇到真正满意的产品。用户形成口碑传播，并心甘情愿为你服务。而品牌的一切行为，皆要以用户满意度为重。还有，李晓亮始终在强调用户互动的重要性。不难看出，集结用户群，建立品牌自有社区的重要日渐凸现。