论斤卖书——一天收入少说几千元

魔都福州路卖书新景观啊~~~“论斤卖书”背后有玄机 不少书店靠此“致富” 一天收入少说几千元 读书是一种沉淀，让人感受到知识的重量——然而，当书籍不再是看标价销售，而是不管何门何类，直接扔到电子秤上“以重论价”，又让读者作何感想？ 新年以来，南京和杭州等地相继出现了大量“论斤卖书店”。青年报记者在调查中了解到，上海是此类书店的重镇，在这方面很多老板走在了全国同行的前列。而且“论斤卖书”俨然已经成为一条产业链，不少书店因此致富。 在不少读者和文化人士看来，“论斤卖书”终究是别扭的，此举也似乎与读书人的所谓“卖书伦理”相违。因此关于这种模式的争议，从来就没有停止过。 青年报记者 郦亮 [现场] 小书店日卖500斤 老张的书店开在一条热闹的马路边。三四十平方米的店面也算得上是现在时髦的“中小微”书店了。但和那些书店不同的是，一台据说最多可以承受100公斤重物的电子秤赫然放在老张的收银桌上。电子秤的上方悬着一张“图书每斤18元”的海报。“18”是新贴上去的，显示了老张“跑赢CPI”的决心。 老张是心算的高手。他往往一看电子秤上那个定格的数字，就能一口说出书价。当然，他不属于那一类认死理的老板，书价的零头他一般会很自然地舍去。所以老张认为，最终的书价必定是他满意，而读者也能接受的一个价格。老张这家书店的图书是“论斤卖”的。他将书扔到电子秤上熟练的手势，总让人觉得在菜场似曾相识。连老张有时也自嘲“人家卖菜，我卖书”。“真正的卖菜老手，虽然也是以斤论价，但你见过有几个是斤斤计较的？不计较，客人才会再来。” 但是，老张觉得他和那些卖菜的终究是两路人。人家卖的是菜，而他毕竟卖的是书。在这方面，老张还是有一点根深蒂固的清高。所以他拒绝吆喝。他的书店里除了那张不断更新着价格的海报之外，看不到任何宣传形式。老张每天只端坐在收银台前结账，时不时瞄一眼店内，看有没有人还没结账就把书塞到包里。 老张是难得殷勤的。似乎有一点“殷勤了就不像卖书人”的意思。但是这家“论斤卖书店”却没有实体书店普遍遭遇的寥落。书店里的人少，大多是中老年人。也夹着几个青年人。 一些老读者显然是经常光顾的。他们说老张“人客气”，“总会舍去零头”。所以付账的时候都会主动和他说几句话。但老张总是淡淡地回应。这家书店一天可以卖出大约500斤图书，老张称得手时常酸得抬不起来。他已经很疲惫了。 [演变] “重镇”是如何炼成的？ 上海无疑是“论斤卖书店”的“重镇”。当最近杭州和南京出现了此类书店，当地读者还在叹为惊奇之时，上海人已经在这类书店里称了很多年书了。关于书店具体的数字，记者曾询问过新闻出版局，但该局只备案有《出版物发行许可证》的书店，至于书店销售的形式却没有备案。在调查之中，没有一个业内人士能够说清楚上海到底有多少家此类书店，但他们一般都会给出一个保守的估计：“应该会有上百家吧。” 这在上海目前数千家图书零售网点中，虽然比例并不算重，但其影响力已经不可小觑了。其中最有说服力的事实是，在具有全国知名度的上海福州路书店一条街上，竟也有两家“论斤卖书店”赫然而立。这几年行情不景气，周边的书店风雨飘摇，也不知关门了多少家，但这两家书店却巍然不倒，而且生意不错。这在一些“论斤卖”的同行眼里，无疑是有一种象征意味的，表明此类书店已经开始为主流所接纳。不管这种接纳是情愿的，还是不情愿的。 当然，也没有人能够说清楚上海是什么时候出现这类书店的。“总有十几年了吧。”老张说。老张认为，这类书店发展于上海决非偶然。因为如果“论斤卖书店”要繁荣，前提就必须是库存书市场很兴盛。而上海人恰恰有着淘库存折扣书的传统，这座城市又天生的对新鲜事物抱着好奇之心。所以从某种意义上说，库存书“论斤卖”的模式一旦被发明，就注定会在这座城市扎下根。 做这行的人来自各个领域，老张原来是在工厂里做的，但也有人原来也是开书店的，只是过去按本卖，现在是论斤称。但他们似乎都将这行当成一项“朝阳产业”了，尤其当看到外地老板纷纷仿效上海也开出“论斤卖书店”时，他们就更不怀疑这一点。 去年10月，无锡中山路上也开出一家这样的书店，引发围观。老板娘直言，她开店是受了上海的影响，“觉得挺有趣，就尝试在无锡开了。”从某种意义上说，“重镇”也体现为一种辐射力。 [货源] 库存书的“救星” 青年报记者在调查中了解到，“论斤卖书店”里60%是库存书。货源哪里来？老张说，国有的大型书城是没有的。因为他们实行的都是“寄售制”，卖不掉的书直接退给出版社。“民营书店就不一样了。国有出版社因为不信任民营书店，所以民营书店进货往往是买断的，书卖不掉就只有自己吃进。当他们的库房快要满出来的时候，就是你和他们讨价还价最好的时机。” 出版社是库存书的另一个来源。国有书店将滞销图书退给出版社，这些书就成了出版社手中的一块“烫手山芋”。如果不处理掉，就只能化为纸浆，这对出版社而言可是一笔不小的损失。所以，老板们大多以库存书的“救星”自居。但老张还是更喜欢和民营书店打交道，“可能因为大家都是私营的，天生有一种同病相怜的感觉吧，比较容易沟通。” 当然，除了库存书之外，“论斤卖书店”里还有将近20%的所谓“包销书”。比如艺术家办展览要出画册。但除了极少数知名画家外，现在艺术家出画册大多只能自费——往往花数万元给出版社，印1000册，这1000册并不进入书店销售，而是直接丢给艺术家自己处理。这些在艺术家的家中堆积如山的画册，便是所谓“包销书”。 在老张看来，从源头上说，上海既有大量民营书店，也从来都是出版重镇，还不缺艺术家，所以“论斤卖书店”的货源是充足的。此类书店发展于上海也就有了一种必然的因素。 当然，随着现在全国一些库存书市场的壮大，以及网络营销格局的建立，一些库存书的大宗买卖也能在网上完成，货源已不再是一个问题。这可能也就是全国各地“论斤卖书店”在近年不断涌现的原因。 [算账] 一场“消费心理学”游戏 据一项官方数据显示，目前全国每年出新书37万种，图书存销比已达1.77:1，也就是说每卖出1本书，就有1.77本书卖不出去。这样有人估计，全国要新增库存书数千万册。这是一个非常惊人的数字。而这些库存书无疑都在争取“二次销售”，以避免被化为纸浆的命运。所以即便书店规模不大，老张对自己的工作依然怀着一种荣誉感。他觉得他是在“救人于危难”。 从这几年的情况来看，“特价书店”连年萎缩，而“论斤卖”的市面却在发扬壮大。“书非称不卖也”，这成为越来越多书店经营者的选择。 应该说，“论斤卖书店”的飞速壮大，并不是能简单以读者“求新鲜”的心态能够解释的。其中还有更深层次的原因。青年报记者在调查中看到一本大部头的《海上绘画》画册，标价380元。在老张的店里艺术类图书每斤20元，这本画册重达6斤，也就是120元。而同样的画册记者曾在一家“特价书店”看到以3折出售，也就是114元。而且由于中国图书一般用的都不是西方国家普遍使用的轻质纸，所以图书都很重，那些大部头画册更是“重如板砖”。也就是说，“论斤卖”是普遍贵于打折书的。 可即便如此，“论斤卖”依然比打折好卖。知情人士向记者一语道破天机。其实，书店经营者玩的就是一场“消费心理学”的游戏。“‘特价书店’打5折，读者可能都觉得太贵，因为毕竟是滞销的库存书。但称分量，一斤20元都不觉得贵，因为读者以为一本书没几斤重。”正是读者的这些“消费错觉”，让他们选择了“称书”。当然也让老张这些人赚得盆满钵满。 尽管对收益讳莫如深，但老张也承认，这家每天能称出500斤图书的书店，能让一家人过上小康生活。知情人士告诉记者，库存书的进价普遍极低，有的低至1折，而一些大型图书市场的出货价可能只有0.5折到0.7折。仍以《海上绘画》为例，如果老张是以1折引进（相当于38元），以120元卖出，一本画册就有82元的利润。这样一天少说也有几千元的收入进账。 这样的收益远远超过其他一些商业领域。在巨大的利益面前，不少图书经营者已经决意“将‘论斤称’进行到底”。 [猫腻] 副产品：盗版书乘机登堂入室 如果说对于“消灭库存书”的运动，论斤卖书的书店确实作出了一些引以为荣的贡献；所玩的“消费心理学”的游戏，虽然赚了不少钱，但也还算光明正大。可记者在调查中却意外发现了一个真正的猫腻——书店最应不耻之物，盗版图书。 在浦东的一家“论斤卖书店”里，记者看到了一本《杨澜全集》。四个字大大地印在书脊之上，显出很可疑的样子。但问题是，只要略关注杨澜的人都知道，杨澜从来没有出过《全集》。这本给不熟悉杨澜但很想了解杨澜的人看的《全集》，显然是盗版商的杰作。还有一本书是《名医话养生》和《名医大会诊》的结集。 稍微懂一点行情的人都知道，栏目和栏目之间都是竞争的关系，最忌讳出这种结集。 对于记者的疑问，这家书店的店员很警觉。他们表示并不清楚这些盗版书的源头在哪里，只是库存书批发商发来的货里便夹着这些书。知情人士透露，如果将出版社、民营书店、库存书交易市场和“论斤卖书店”看做一条产业链，那么盗版书就是这条产业链的“副产品”，“一般而言，出版社是不会销售盗版书的。盗版书混入这条产业链，大多应该就在交易市场这个环节。” 在一些书店里记者看到，盗版书起码占到了销售货源的20%。相比库存书，盗版书的进价更低。把盗版书当正版库存书来称分量，书店经营者显然有更大的利润。“半正版，半盗版”俨然成了“论斤卖书店”的一个公开的秘密。 相比那些三轮车上装满盗版书在城市角落吆喝的不法商贩，书店的这种“你中有我，我中有你”的模式，显然更具隐蔽性。这也使人人喊打的盗版书得以登堂入室，享受和正版图书一样的待遇。 但是无论如何，盗版书身影的显现，让“论斤卖书店”的信誉正在遭受前所未有的质疑。这种质疑可能是毁灭性的。人们可能一开始还把论斤卖的书店看成是书店界的一大新鲜事物，是解决库存书问题的一大创造，但定睛一眼就发现，他们不过是兜售山寨货的唯利是图的摊贩，只是改换了门庭罢了。 [小算盘] 样本：一本大部头的《海上绘画》画册 标价380元 店主买入价：图书市场的出货价一般只有0.5折到0.7折，就算以1折引进，则买入价为38元 ●打折卖（按市场常用折扣计算）： 380元×3折=114元（A） 心理分析：一般情况，如果“特价书店”打5折，读者都会觉得太贵，因为感觉这些毕竟是滞销的库存书 ●称斤卖： 每斤20元×6斤=120元（B） 心理分析：一斤30元都不觉得贵，因为读者印象中一本书没几斤重 结果：A<B。所以店主决定“将论斤卖进行到底”，盈利为120-38=82元