销售攻心术

1. 推销产品前先推销自己 A:对销售这个职业有正确认识,职业只有分工不同没有贵贱之分,先认可自己才才使客户认可你的产品. B:推销产品即自我展示,销售是商与客户间的桥梁,由人及物.推销时做到做我所说,说我所做,要诚信正直客人信任自己从而相信所推销的产品.诚实信,以诚相待,是所有推销学上最有效最高明最实际也是最长久的方法. 启示:当我们报错价格或发错时,我们应该主动承认错误并按我们所承诺的去做.我们报的是原厂的价格当发现供应商无法供货却用副厂代替时,我们要先征得客人同意后要把价格相应的改为副厂价而不能以次充好.如果我们未能按既定交期备好货时就应该按延误天数赔偿客人,哪怕是一天或很小的金额即做我们所说. 2. 客户惯常的消费心理 解读顾客的消费心理:知己知彼,百战不殆,我们要抓住消费者的心理即揣摩顾客的心理,这样就能做出有针对性的介绍.通过恰当的谈话方式让客人有一种被尊重的感觉.有时要可抓住客人的逆反或攀比心理如向客人对某款产品购卖欲望不是很强烈时我们可以列举一下这款产品近期的销售数量或某些有影响力的人或公司曾购买了此产品. 价格对客户的影响:价格是一个非常敏感的因素,合理的价格能够让顾客顺利的接受你所推销的产品.现在市场竞争越来越激烈,价格也越来越透明,客户也越来越精明,总是货比三家,说不定拿那家最低的价格再来同你还价,这对每个企业来说都面临这个问题.那怎么解决呢?参与价格战争吗?这样的结果只能是市场越做越乱,甚至砸了自己的品牌,为此我们一定要加大新品开发力度,做别人所没有的产品,同时做出自己的特色即别人所没有的.价格对贸易公司来说更重要,因为我们没有实体,中间又增加了环节,这样同厂家相比我们没任何优势,为此我们一定得增加产品的附加值得如良好售前售中售后服务,得有我们自己的东西甚至可为客人量身定制服务,总之要让客人觉的他多出的钱是物有所值的.当客人认为价格高时我们一定要向客人说明我们与别人不同之处同时也可列举实例(如曾有客人因价格低向茯其他厂家进货但后来发现质量有问理,客户处理不满意转而同我们合作)这样就更能增加客人对我们的信心.向客人阐述产品品质和服务同价格一样重要. 3. 拉近与客户的心理距离才能赢得客户 真诚替客户着想:多站在客户的角度想问题,甚至把自己当成客人去为客人多想多问.比如这个客户来自印度/非洲那我们就可以推荐一些价格相对较低的产品或促销品,这样更容易成交.假如有批货按成品包装的话体积会很大但如果我们稍微拆一下一个配件单独包装将减少一半的体积,那我们就可以把实际情况同客人沟通并征求其意见,我想他一定会同意并会真心的感谢我们的,以后的订单他也一定会放心让我们去做的. 用人情留住老客户的心:首先我们的服务要让客户感到满意否则迟早会丢失的,为此我们宁愿事先不过多的承诺很多我们做不到的东西而宁愿后来超出客人的期望值从而使他感到开心.及时处理客人的抱怨,一定给客人一个合理满意的答复,即便不是我们的错也不一能简单的回复客人说那不是我们的问题而是同客人一起找到一个如何避免以后发生同样的错误的方法. 聆听客户的陈述:客户需要被关注,关注的方式就是聆听.客户与用户间的桥梁,他所说的往往代表是用户的真实需求或建议,这些信息可能是一线的是对产品最直接的反馈,这对销售制订或调整销售计划是至关重要的.