万向国际化的民间打法

编者按：万向，一家出身于田间由农民经营的“铁匠铺”，30多年后发展成了中国汽配业的NO.1，拥有近120亿元资产。万向被誉为“在洋人的地方，用洋人的资源，做洋人的老板，赚洋人的钞票”的中国跨国公司典范，请看—— 　　万向成立于1969年7月。20世纪70年代末，鲁冠球将公司主业锁定在汽车零件万向节上。1984年，美国汽车维修市场三大零部件供应商之一舍勒以代工的方式向万向集团定购了3万套万向节总成，万向借助舍勒渠道进入北美市场。1986年，万向产品出口到澳大利亚、泰国、菲律宾等国家，1987年，产品进入日本、意大利、法国、德国等18个国家的市场。 　　1992年，万向派人筹划在美国建立营销公司。1996年，万向美国公司的销售收入突破1000万美元。同年，万向欧洲公司和万向南美公司也先后成立。1997年8月，万向正式获得美国通用汽车公司的生产订单，成为第一家进入美国一流主机配套市场的中国汽车零部件企业。2年之后，万向又进入了福特的配套体系。经过数年的努力，万向产品在美国市场基本上站稳了脚跟。 　　1997年，万向的国际化历程从以海外销售为主向海外并购转变，希望在海外市场从产业链下游为他人做OEM转向往产业上游渗透。 　　1997年的7月，万向收购了英国AS公司60%的股份。为了开拓欧洲轴承市场，收购之后，万向将AS公司改造为向拓展欧洲轴承市场的根据地。当年，万向在海外销售收入达到2000万美元以上。在国内行业市场地位上，万向集团的万向节自20世纪90年代一直居于首位，市场占有率高达50%以上。 　　美国舍勒是将万向带入国际市场的第一家企业。美国舍勒是世界上拥有万向节技术专利最多的企业，在万向节市场具有强势的品牌和销售渠道，万向曾为其贴牌生产长达14年。后来舍勒公司的经营状况越来越差，1998年被万向以42万美元——难以想象的低价收购了品牌、专利技术、专用设备和市场网络。之后，万向将舍勒公司的所有产品全部拿到国内工厂来生产，在美国仍以舍勒的品牌销售，实现了以国内低成本生产，以国外高价格销售。此次收购还使万向取代舍勒成为全球万向节专利最多的企业。万向无疑成就了并购史上的一个奇迹。 　　美国LT公司是供应美国汽车轮毂单元的最大制造装配商之一，与万向有多年的业务关系。万向于2000 年10 月收购了LT 公司35%的股权，成为第一大股东，万向由此在北美有了第一个加工、装配基地。 万向收购UAI曾被誉为中国民营企业第一次实现了对美国上市公司的并购。实际上，这次并购并非媒体宣传得那样成功。但通过这一争抢产品进入国际市场的渠道案例，仍然可以看到万向对国际资本市场娴熟的把握能力。2000年，实行相关产业多元化战略的万向上了制动器项目，作为这一行业的新秀，想进入美国市场是很难的。而美国上市公司UAI的UBP品牌在美国占据了广大的零售和修配市场，在UAI因并购扩张出现问题时，2001年，万向以280万美元为代价取得了第一大股东地位，并要求UAI每年向万向采购不少于500万美元的制动器产品，利用UAI的市场网络，打开了万向的刹车器产品进入美国市场的通道。此次收购还给了万向深入了解美国上市公司的机会，在万向入主后的两年，UAI采购了万向价值1000多万美元的制动器产品，最终UAI并没有躲过倒闭的劫难。 　　创立于1890年的美国洛克福特公司，是翼形万向节传动轴的发明者和全球最大的一级供应商，占全美市场70%左右的供货量，其地位是万向在海外仅靠自有资源和能力难以达到的。1998年洛克福特公司开始出现亏损。2003年，万向以33.5%的股权成为洛克福特的第一大股东。在注入万向的资源后，针对美国公司设计、开发和认证能力强的特点，将其转型为以技术能力为核心、以加工和装配为基础、以客户为根本的企业，企业增值能力立刻显现出来。收购带来的好处立竿见影，万向和洛克福特的结合达到了为福特配套的条件。收购第二年就开始赢利，年平均投资回报率在200%以上。合作有效地提升了万向在国际汽车零部件领域的影响力，使双方都向前跨越了一大步。 　　2005年，万向美国公司完成对PS公司的收购，拥有60%的股权。PS公司成立于1932年，是最早福特公司核心供应商之一。同时也是克莱斯勒、通用等公司的一级供应商。此项收购意义重大，由此打通了向福特、克莱斯勒和通用供货的渠道。此外，万向还收购了美国历史最悠久的轴承生产企业GBC公司，获得了完整的市场网络，并与最大的汽配供应商TRW、DANA等形成战略合作关系。万向以“股权换市场、参股换市场、设备换市场、市场换市场、让利换市场”等各种方式与国际先进技术和市场资源对接，迅速扩大了产品线，并让其在制造方面的核心竞争力得到最大限度地放大。优化整合配置资源的能力就是万向国际化的核心。 　　通过10年的运作，万向美国公司已成功打入美国主流社会，成长为美国中西部最大的中资企业。目前该公司雇用的美国员工已近千人。在国际营销渠道建设上，万向设立了10多家海外子公司，营建零部件国际市场网络，以最直接快捷的方式，将产品送到客户手中，并且作为国际市场最新的技术、质量、价格等信息的收集点，源源不断地把最前沿的信息传递回集团。2004年，万向美国的营业收入为5亿美元。万向节产品的海外业务量已经占到总体销售的一半，普通产品则有1/3销往海外。2005年，海外收入已经占到集团主营收入的26%以上。从企业规模、国际化经营水平考量，万向被德国同行看作重要竞争对手。 　　如今万向集团已在海外8个国家拥有19家海外公司，营销网络遍及60个国家和地区，是第一家进入国际主机件厂配套线的中国汽车零部件企业。 　　点评 　　万向在并购扩张中形成了独特的“反向OEM模式”，即收购国外品牌汽配供应商，把产品转移到国内生产，再打上原来的品牌返销国际市场。这种模式的前提是具有低成本的大规模生产能力、对制造技术快速消化吸收能力，加上并购获得的主流市场稳定的客户关系和销售渠道，就可以占尽低成本制造、高价格销售带来的高额利润空间。万向在制造上的长板得以和国外合作伙伴的短板互补，不仅借此机会可以进一步扩大制造规模，而且控制了销售渠道和品牌一定程度的定价权，得以分享市场利润的大蛋糕。不少国内企业通过跨国公司的全球采购，得到了产品出口或者给国外企业配套的机会，但大多只赚可怜的加工费。像万向这样快速走上全球化道路的汽配企业屈指可数。 　　万向从产业链下游为他人做OEM转向往产业上游渗透，通过获取技术和营销渠道建立了核心竞争力，给出了一个值得借鉴的渐进模式。 全文摘自： 《海外鏖兵——中国企业跨国经营的实践案例与行动指南》 全文地址： http://blog.stnn.cc/StBlogPageMain/Efp_BlogLogKan.aspx?cBlogLog=1002387092