顾问式沟通训练课程纲要（主讲：陈文学）
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【培训背景】 当下我们的销售组织，从结构上来看，70后已经比较少了，80后是中坚，90左右的是主流。像这样一种年龄结构的销售团队，我们很多时间比较迷茫，人员流失率非常严重，由于销售能力不够，销售业绩不佳，怎么办呢? 很多企业在做内部培训的时候，一直致力于告诉客户我们的产品有多么好，但很多时间却忽略了客户要什么。 【培训目的与收益】 1、 了解销售的原理和关键; 2、 掌握顾问式销售沟通的技巧; 3、 从顾问式销售十个步骤的角度深度剖析销售的细节。 【授课方式】 讲授+现场演练+视频解析+大量案例分析+团队竞争 【课程时间】 2天×6小时 【道具准备】 1、 电脑+投影设备一组(电脑可由老师自备，但需一台备用); 2、 白板架一套，大铁夹5枚，全开大白纸40张，红、黑、蓝三色记号笔各5支。 【课程大纲】 第一部分：销售的原理和关键： 1、 思考“营销”的本源： 2、 我们要销什么?售什么?顾客要买的是什么?我们卖的是什么? 3、 赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论; 4、 残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻; 5、 顾客购买产品的三大原因; 6、 销售六大永恒问句; 第二部分：顾问式销售沟通技巧 1、 沟通的两大原则; 2、 沟通的三个核心要素; 3、 销售沟通的关键——提问; 4、 顾问式销售的4P; 5、 六种问问题的方法; 6、 聆听的技巧; 7、 赞美的技巧——PMP训练; 第三部分：顾问式销售的十大步骤 1、 前期准备——三大重要前期准备，态度和能力矩阵; 2、 良好的心态——五大良好心态决定销售成功; 3、 开发客户——开发客户六大核心问题;不良客户的七种特质;黄金客户的七种特质; 4、 建立信赖感——建立信赖感的十二个法则 5、 了解客户需求——了解客户需求的两大核心法则：NEADS法则和FORM法则 6、 介绍产品——介绍产品和服务的黄金法则 7、 解除反对意见——解除反对意见的两大忌、六种异议来源、两种核心套路：三步上篮套路和天龙八部套路;解决价格异议的19种方法; 8、 成交——成交前的三大准备、成交中的五大要点、成交后的四大要点; 9、 客户转介绍——转介绍的时机把握、转介绍的七步曲; 10、 客户服务——客户服务的三个层次、让客户感动的三种服务。 更多培训咨询/讲师课程了可观【所搜：http://www.suosoo.com】呦
