活体解剖舒适100 ，是破局者还是肥皂泡？

爱说：总觉得对岸的风景更佳，这是人的本性，也适用在任何领域，包括暖通行业。互联网+的浪潮让舒适100成为了行业标杆，挤破脑袋想要学习和复制其模式的人不在少数。本着对读者认真负责的态度，我们今天决定给有这种想法的人泼泼冷水，深度剖析舒适100，让我们看看它究竟是破局者，还是一戳就破的美丽肥皂泡。本文为爱暖通原创，未经允许，严禁转载。 互联网+的大环境下，传统企业在躁动，暖通行业也不例外。有人开始捣腾智能硬件，比如2026、亿林，也有人想在垂直细分的电子商务领域开疆拓土，比如A猫商城，总之是八仙过海，各显神通。但是街头巷尾，大家讨论最多，也最眼红的还是舒适100。 早在2009年舒适100就已上线运作。凭借市场早入，舒适100目前也算是占尽了互联网红利，几个黄金关键词，比如中央空调、地暖、新风，都稳坐百度首页头把交椅的位置。除了线上，舒适100也积极布局线下，目前线下体验店已经达到124家，辐射全国140个城市。2015年，舒适100迎来了索菲亚的3000万战略投资，这也让同行们人个个锤胸顿足，懊悔不已：为什么当年我没想到这么玩？ 其实大可不必，舒适100算是行业触网急先锋，但是真的就这么完美，难以超越么？未必！我们先来看看舒适100的商业逻辑： 舒适100面向C端用户，用户通过线上咨询后转入线下，交付线下实体代理商操作，最终完成交易。通过向线下代理商出售设备、提供技术支持与人才培训、收取加盟费等，舒适100最终实现盈利。 望闻问切后，现在让我们拿起手术刀，刀刀入肉，一探究竟它商业模式背后的故事。 C端市场：先天畸形，难以茁壮成长 舒适100一开始便瞄准的是C端市场，但是这个市场有天然的缺陷。 首先是舒适家居的普及程度低导致的市场天花板显而易见。舒适家居的概念从提出到今天，都只在暖通圈子里流转，试问普罗大众有几个懂得它？由于居住条件、消费能力和居家理念的差异，舒适家居在欧美等先进国家更为普及，在国内短时间大面积被认可的可能性很低。 其次，舒适100的黄金关键字是中央空调、地暖、新风，我们仔细研究就可以知道，这些设备和电视、冰箱差别太大了。不仅消费频次低，而且单价高、重线下服务，对于这类产品地选择，普通消费者一定是慎之又慎。因为舒适家居设备如此特殊，导致目前的C端用户已经形成了固定的消费模式。笔者有幸与这些潜在用户有过深入的接触，他们还是强烈依赖线下的口碑和熟人推荐，选择本地美誉度高的工程公司，互联网只是他们了解产品和进行比价的渠道。设身处地想想也知道，普通家庭怎么可能轻易的通过网络渠道去决定一套大几万的，有可能使用终身的设备呢？ 加盟商：卖了我还打算让我帮你数钱？ 通过上面分析的商业模式，我们可知舒适100大部分收入来自线下加盟商。目前舒适100也在紧锣密鼓的发展线下门店，加盟费4万起跳。这些加盟商的生存情况如何呢？ 笔者亲自到舒适100福州体验店参观过，在居民区的角落我们发现了这家加盟店。就不说门可罗雀了，除了显眼的门店招牌外，店内情况只能用寒酸来形容。 舒适100依赖加盟商，又把赢利点建立在加盟商身上，利益冲突显而易见。当然，加盟商们也不傻，舒适100提供的货源如果没有价格优势，他们自然会通过其他渠道拿到更有价格优势的设备，毕竟暖通的圈子不大，这也不是什么难事。但是对舒适100来说却是个要命的问题——失去作为商业基石的线下实体门店，舒适100的整个商业模式都将崩塌。 厂商：能不能一起愉快的玩耍？ 通过集中舒适家居的设备需求，舒适100可以底气很足的向上游厂商压价，低价采购这些设备。但是事实真是如此么？我们知道，大品牌厂商都有成熟的代理和价格体系，制定了严格的分销和代理制度。对于厂商来说，舒适100只是一个出货渠道，利用这个渠道的前提是不打破自己的已有的销售体系。所以，舒适100所谓的价格优势也是有限的，有临界点的，是受限的。如果没有自宫的勇气，大幅度削减自己的利润空间，输送给线下加盟店的设备就没有价格优势，一旦价格没优势，又将直接导致线下加盟商另寻更优质的出货渠道，这就连带着使线下的出货量减少。一旦线下的出货量少了，舒适100就没有筹码去与上游厂商议价，这就进入了死循环。 总而言之，无论是客户、加盟商还是厂商，舒适100都面临着不小挑战，像一位在钢丝上行走的杂技演员，局外人看到的更多是他拉风的背影和炫目的特技，只有舒适100自己知道，如果不小心翼翼的维护好这几者之间的关系，维持他们之间微妙的平衡，最终留给自己的就只有万丈深渊和粉身碎骨。