甲方再强势你也给我客客气气的

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  安然自若丶 楼主 2016-07-20 18:54:32

  见到甲方了： 寒暄部分就不说了。 （个人企鹅：4.4.4.2.0.2.8.0.8 欢迎志同道合的朋友一起讨论） 罗总啊，您工期我了解是非常紧张啊，这工期紧真是挠头啊，质量还要保证，交工还不能耽误，是不是影响销售了？

  有点影响，我给历总打过电话，历总说找你，你们历总呢？

  啊，我们历总临时有点事情，可能要晚点。历总和您已经谈过了吧？，我们历总是个很实在的人，而且双方是朋友，历总已经拿出公司底线了，您和历总谈还是和我谈都是一样的，我们诚意十足，把最低线拿给罗哥。

  我来也是想再和历总谈谈，我们财务给电梯拨的款就20W，看看能不能支持我们一下。

  呵呵，罗哥。咱们定金都要30多W啊，20W我怕合同都不能生效啊

  这不想和历总谈吗？

  没关系，罗哥。您说吧，我到时候一五一十汇报

  恩，主要就是资金问题，这个合同已经谈快要一年了，什么都已经敲定了，就是付款方式这里我们遇见困难了。

  您说说看，需要我们做什么？

  给你们20W把电梯给我们排产上。

  罗总啊，别说给我们20W了，您就是给我们5W块钱，咱们都能签这个合同，还包您满意。但是问题是，我们收完您20W，排产又排不上。您们怎么办？我们怎么办？一举双损啊。你们耽误了工期，我们没了信誉。您看看XXXX那个项目（这个项目是我们行业里有名的房地产被坑的项目），签合同的时候什么付款方式都非常让甲方满意，但是违背良心了，没有任何公司是赔本赚吆喝的，都为了赚钱。能赔钱签合同开工吗？最后XXX项目基坑进水了，要了甲方70W。现在还打官司呢。我们不能干这事啊。

  罗总没说话，罗总小弟说话了：鹏哥（我俩接触很长时间了），特事特办啊，咱们公司什么关系你知道的，这个项目我们没有二选，直接就是你家了。都是朋友，支持支持。

  兄弟，咱就因为是朋友，才不能做对不起朋友的事情。我们不是不帮忙啊，工厂不收全款不给货啊。这都是工厂规定的，我们虽然业绩突出，但是还是要听工厂统一指挥啊。 工厂？（罗总说话了）。都听工厂的，我们直接和工厂签不就好了吗？

  罗哥，工厂授权给我们，就是为了解决地方电梯问题，您看啊，工厂都是上市公司，不好协调，您和工厂签完合同了，安装都是工厂人来安装，如果出现任何问题，您公司还要到工厂去和人协调，这一来一往，时间浪费的不是一点俩点啊。问题不一定得到解决，我们就是电梯公司啊，我们接手了，就要负责到底，（现在话题就开始跑偏了，不是我设计的样子- -！）

  这个肯定是没问题的，你们接手的工程肯定要管的，这个我们不怀疑，现在问题就是资金问题，你们也负担一点？促进合作

  恩，我们知道，我们都为您考虑过。现在地产形势不好，银行贷款有难度，而且马上要过年了，给工人发钱，结算款。很紧张啊。我们也面临同样的问题，我们现在正在回款要给工人开工钱呢。您公司是大公司，不肯定比我们有实力。

  都有难处，王工也说了，咱们是朋友，相互扶持共同合作啊

  呵呵，罗哥。给您看个东西，我们好多款项没收回来。飞机场火车站押款压的厉害。（我顺势把我准备的合同拿出来了） 我继续说，您看这是火车站的合同，这是兴龙房地产的合同，这是恒源房产的合同，这些都欠着我们钱呢，您看看，差我们将近600W的货款。（火车站的款压的最厉害，将近450W）。但是付款方式都是和您一样的。这就是工厂规定的，我们要是能让工厂听我们的，我们付款方式绝对不是这样的。肯定让您满意。但是，您不在电梯这一行。您可能不了解电梯行业。电梯属于特种设备，和其他建材不一样。电梯的资质是最难弄的，但是付款方式对于乙方来讲是最优越的。都是出来赚钱啊，我们看到了不押款的付款方式，我们才进入这行的。不是我们独特，行业正规公司全都是听从工厂指挥，而且说道做到的。我们的合同您在XX品牌官网上可以查到。我们只是做了有利于甲方的改动，其他我们都没动。您看看现在项目这么多，顺利下来的没几个，要么电梯公司不专业，活干不明白，要么就是动歪脑筋的。付款方式啥啥都有利于甲方，到头来呢？被骗钱的，电梯安装不合格的，有问题不解决的。全都是问题啊，您是明眼人啊，如果出现这样的问题，还得您来处理。不过大品牌公司代理就不一样了，工厂有监督员（根本没有）专门监督现场和合同审计的。都是按行业标准来的，您放心吧！（具体就是这个意思，我说的时候很放的开，可能比这个更好，但是实在记不住了，意思没有变，就是这个路数）

  小兄弟，你们公司能给火车站和别的公司押款为什么不能给我们负担点呢？

  罗哥，您是见过大世面的人，您也知道。公家项目利润大啊。私企欠我们钱，是他们不守规矩了，说话的事情没兑现，工厂也没给他们发货，我们夹中间也是难受啊。您公司不一样，公司老板都是朋友，我们在垫资上出不上力，我们帮您公司缩短安装周期和排产周期，保质保量。

  哦，对了。你们排产和安装要多少时间？

  现在马上年跟前了，要刨除年假。您公司也应该是，过年工人肯定也是不能施工了。但是我们也要想办法走路子啊，安装好说，都是我们自己人，我们加多加一个班组进去，缩短安装周期，但是排产周期就困难了，这个咱们控制不了。您公司选择的是一流大品牌，大工厂都是严格生产的，严把技术关。周期短表面是有利于您，但是质量谁敢保证啊，您的楼盘安装完电梯一天一小休，三天一大修，这样的电梯最好别安装啊。不顺利，不安心！选择一流品牌您就放心吧，因为一流大品牌是终生负责制的（所有电梯都是终生负责制，我只不过拿出来当幌子，要是甲方知道所有电梯都是终生负责制也没关系，我前面说了严把技术关）。

  啊，行啊。你把我们的情况和历总说一说，我们哪天在过来。我们再和历总谈谈。

  之后就是我要给他拿酒，晚上留吃饭，不吃，我就送到楼下。

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  安然自若丶 楼主 2016-07-20 21:17:06

  应该说，分析确实花了很多时间很用心，但是你的做法我有不同看法。 销售过程中，其实更应该直接 应该说，分析确实花了很多时间很用心，但是你的做法我有不同看法。 销售过程中，其实更应该直接明确，让客户明白你的底线， 最佳做法当然是为客户解决了问题，比如，如果你们可以帮助客户贷款，寻找融资租赁，，， 如果解决不了客户的问题，就直接告诉客户，没有什么得罪的，毕竟你不是老板，你有足够的退路。 另外一个原则，销售是一种合作，如果对方真的资金遇到问题，必须有宁可放弃这单的准备， ... Crazy

  哎呦？真不错啊，真有些道道。你能说出来增值服务可见也是位高手啊。不过啊，你给出了底线客户认可不认可那就难说了。客户为什么一直压价？因为多半是客户也拿不准，及时客户认可你的价格是行业价格，他也会考虑在你这拿的是不是最便宜的价格。这个人客户认可你的底线有待商榷。为客户解决问题，我也想说说。客户的问题有一千一万种，作为经销商只能解决客户的最主要的问题，因为经销商的时间、精力、有限，不可能把客户问题都解决的完美。只能是完美的解决客户主要问题，合格的解决客户次要问题。你举得融资租赁不太恰当，房地产的实力远远超过经销商的实力，这个完全不是经销商的优势，所以不能尝试。解决不了客户问题，经销商就没有竞争的资本了。客户的问题都解决不了如何让客户放心呢？所以客户的主要问题一定要想尽所有办法去解决。当然了，客户的无理要求是不能容忍的。那一定要有不卑不亢的态度了。

  不过你的做法我也赞同，谁都不可能一招打天下，人人都有自己的行事之道，可能这就是你的魅力所在。

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