三年了 做外贸这一行的成长历程

宝贝Nina

2017-01-02 17:43:39

还记得14年我初步接触外贸这一行的时候，那时候只是知道一个劲的发邮件，很多邮件发过去都是石沉大海了，那时候我非常沮丧，经理便鼓励我可以打打电话给老外，询问客户是否收到邮件。那时候，我对于给老外打电话这件事情非常抵触，不是因为高昂的国际长途话费（经理为我特意买了长途卡所以我不用担心），而是觉得自己没有一点底气，战战兢兢的活在自己的小小圈子里，那时候我的心里就想，我宁愿跟自己国家的人打电话也不想跟老外打电话，多别扭，而且特别怕自己意思表达不清，我虽然口语不是太差，可是每每一想到自己是要正儿八经和老外谈业务，心里就是迈不过这道坎。那时候我宁愿面对面的和客户交流，因为可以看到他们的肢体动作，更能领悟他们的情感。在这种情况下，经理再怎么鼓励我，我都排斥打电话这件事情，我所能感受到的是电话那头冷冰冰的客户表情。 我真正开始勇敢的打电话，还是在14年春季广交会之后，那也是我第一次参加广交会，前面我也提及，我最喜欢面对面的和他们交流， 感受浓郁的谈判气氛，展会结束以后，就是忙碌的客户跟进工作，其中最令我印象深刻并改变我打电话态度的便是一位来自泰国的客户。由于我们当时在展会洽谈非常细致和融洽，我在展会结束后第一时间便联系了他，发了一封跟进邮件，他也在2天以后回复了我的邮件，就这样来来往往的邮件中，我们也谈到了具体的产品规格等，其间我因为工作上的失误，把价格搞错了，而这样的错误也让客户非常恼火，这时候经理发话了，让我打电话过去跟客户好好解释一下，并且把价格确认好，当时我排斥的心理又出来了，但是出了这样的状况，我还是应该自己勇敢承担吧，毕竟也是最有希望的订单，不能因为一点小疏忽就影响了全局呀。 于是我硬着头皮拨通了客人的电话，当时我那叫一个紧张啊，特别怕客人接电话，响了5声之后，我抱着侥幸心理准备挂了，暗自窃喜反正是客户不接我电话，我也好向经理交差，谁知，电话响到第六声的时候，客人竟然接电话了，我心理顿时那叫一个乱，我慌乱的say了Hi，并按照以前培训时固定句式，介绍了自己的来历，以及询问客户是不是就是那个谁，整段开场白是机械式，完全没有底气，最可悲的是，客人听了半天不知道我叫什么，我也是解释了半天才让客户记住了我是谁。接下我才跟客户说到正题，此时心态稍微平复了好多，我慢慢向客户解释由于自己看错规格才报错了价格，以及跟客户致歉，并核对了最终的价格，客人态度才稍微转变，可以感觉他对我们办事的态度还是很满意的，一通电话就这样消除了彼此的误会，我松了一口气。我就这样慌乱中结束了自己的第一通国际长途。 通过自己第一次打电话的经历，我逐步反思自己，究竟在打电话方面还需要做哪些方面的调整，才可以以不变应万变，也特意和经理交流了一下，经理给出的意见是在打电话之前要打好草稿，不致于电话接通时慌不择路。我采纳了他的建议，在之后的外贸新客户（广交会上见过面的客户，并对产品有部分交流的）的开发中，我事先打好草稿，列一个简单的提纲，再次打电话的时候就不再那么紧张了，邮件发的勤快的情况下，我打电话也渐渐勤快起来，经理看到我的进步，也会经常鼓励我，夸我。打电话有了底气，自然也要融入自己的情感，如果你打电话的时候是面带笑容的，那么客户也会在电话的那头感觉到你的笑容，感觉到你的热诚。我一开始打电话不会笑，语气很僵硬，这样反而把不好的气氛带给客户，于是我稍微转变了自己的通话方式，面带笑容，充满热情的跟客户通话，有时候你甚至会在放下电话之后，好的心情都能持续好久。这些都不是重点，重点是，你前面所做的努力，已经在不知不觉中，让客户记住了你的声音，记住了你的名字，在下一次打电话的时候，如果你不介绍自己，客户就说出了你的名字，那种成就感是不是很高，进而在彼此熟悉的情况下，洽谈业务，成交的概率是很大的。

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  宝贝Nina 楼主 2017-01-02 17:44:05

  接下来我着重讲一下我的电话草稿是怎么打的？希望能给大家带来哪怕是一点点的帮助。

  1. 对于网上开发的客户且从未谋面的，发邮件超过三天不回复的 这种情况下，最好是要知道该客户的名字，不然你连自己打电话要找谁都不知道，别人一般默认此类电话为骚扰电话。 Hello,XX! This is XX calling from(公司名字) 备注：如果公司名字太长，可以考虑重点强调自己的名字，让客户记住你的名字。 I’m in the line of XX business. 备注：让客户知道你经营的产品，句式灵活，大家可以自己更换。 前面是对自己的介绍，越简洁越好。 此时不要总是自己一味的说，也要多问客户几个问题，因为真正的主角是客户。 问题一：Have you received the email I sent on XX which subject is:[这里就要特别注意自己写邮件时候的主题尽量简洁，便于客户快速搜索到]？ 联想客户的回复：If the answer is No, then you can say: Okay, thanks for your feedback. I’ll resend the email, please kindly check after 5 minutes. If the answer is Yes, then you can say: With regard the email, I attached some best selling (products) in your market. Do you have any interest in it? 接着又是if 语句，我只是举出我打电话时打的草稿的一部分例子，其实是想告诉大家，多联想一些If的情况，把各种客户可能的回答，以及你如何进一步追问的情形联想到，你便可以在与客户的通话中以不变应万变，大家可以试一试，相信会有意想不到的收获。你也会发现你打的这通电话很值！

  2.对于展会上见过面，但只是简单的交换了一下名片的，发完邮件超过三天不回复的。 具体操作依然可以参考情形一，不过可以在前面的介绍中提及：It was nice meeting you in the xxxth Canton fair. 我想这样的介绍，也可以拉近与客户的距离，客人也会想起，原来是在展会上见面过的，相信在之后的跟进中会有不错的收获。

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  宝贝Nina 楼主 2017-01-02 17:44:14

  3. 对于展会上见过面并且深入探讨过详细产品的，打电话之前一定是发过邮件，并把客人感兴趣的产品及询问过的价格整理好发给客户的。但是客户超过三天没有回复的。 一般情况下，这种类型的客户下单意向很大，当然不一定是只对你一家有下单意向，也有可能是对你的同行有下单一下，到你这里只是简单比较一下价格。不管是何种情况，打电话打探虚实都是很有必要的。 前面的介绍基本是相同的，可以在情形2的基础上，提及: It was nice meeting you in the xxxth Canton fair. We had a very pleasant talk on (产品名称)，如果这个时候客人想不起来，你要挑几个你们谈过的具有代表性的产品的产品描述，帮助客户回忆起你们究竟洽谈过什么，这样你又成功的拉近了与客户的距离。语法基础对英语水平的提升具有重要作用，良好的语法基础能提升阅读写作等能力，但外语学习中语法无法通过大量输入而自然内化，需要专门的学习，可以去（http://turl.met365.com/MVniUb）学习一下。在语法学习过程中，除了记住基本的语法规则之外，还要结合语境理解每个语法规则背后的含义，并且通过阅读，写作等方式不断练习，这样才能真正提升语法水平。帮助客户回忆起来后，你可以跟客户讲你在3天前也就是几号几号把你们洽谈过的产品的详细规格与价格发给了客户，主题是：（），并告知客户希望得到客户对于产品及其价格的反馈信息。这只是我平时打电话的大概思路，当然里面也依然涉及很多联想的情形，大家可以根据前面我写的情形1里面的联系方式作进一步的联想。

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