有用的话的笔记-《卡耐基》
首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，就可以掌握拥有全世界；
不能的人，将孤独一生。”
请大家切记这条规则：
“引起别人内心迫切渴望的需要。”
当你是正确的时候，不妨试着用温和的、巧妙的方式使对方同意你的看法；而当你
一旦错了，那就要迅速而诚恳地承认自己的错误。千万不要忘了这句古话：“用争辩的
方法，你不可能得到满意的效果；用让步的方法，你的收获会比你预期的要多得多。”
卡耐基所使用的方法，看起来有些消极，但效果却是积极的，正所谓“退一步是为了进两步”，我们何乐而不为呢？
卡耐基认为，不论你用什么方式指责别人，如用一个眼神，一种说话的声调，一个手势等等，或者你告诉他错了，你以为他会同意你吗？绝不会！因为你直接打击了他的
智慧、判断力、荣耀和自尊心，这反而会使他想着反击你，决不会使他改变主意。即使
你搬出所有柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的己见，因为你伤了他的感情。
林肯有一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官。
他说：“任何决心想有所作为的人，决不肯在私人争执上耗费时间。在跟别人正误
参半的问题上，你要多让一点步；如果你确实是对的，就少让一点步。总之，不能失去
自制。与其跟狗争道，被它咬一口，不如让它先走。就算宰了它，也治不好你的咬伤。”
关键是怎么样让步，让步到哪一种程度才不至于难堪，让你觉得还可以让对方接受。
提出问题者就要对这个问题通盘考虑。比如，要求长工资的人首先就要确定自己让
步的最大可能性是什么？如果愿意留下来干该怎样让步？如果不愿留下来又该怎样让步？
这些都要设计好。
另外需要考虑的是，当你提出这些要求之后，要想到领导也会对你提一些要求。比
如说，既然你要长工资，那他就要要求你承担更多的责任，在原先的工作范围之内要你
增加工作效率。当然你不希望这样，而只是希望在原来的基础之上增加工资，甚至干比
原来更少的事而增加工资。但这肯定是不现实的。既给你加薪就必须确有价值。那么，
如果出现这种情况，你的让步也会有所不同。
每个人都希望付出最少的代价获得最大限度的回报，这是理想主义行为，现实生活
中这两者协调得很好的例子实在少见，往往是付出了未见得回报。
做好让步的准备，在条件相当的时候不必再犹豫，把全副身心都投入到工作中去，
创造更好的条件，做出更大的贡献，等待下一次机会。这不失为明智的做法。
这篇文章的启示是，我们不要责怪别人，我们要试着了解他们，我们要试着明白他
们为什么会那样做。这比批评更有益处，也更有意义得多；而这也孕育了同情、容忍，
以及仁慈。“全然了解，就是全然宽恕。”
卡耐基的处世艺术的确很特殊。他首先要求人们先深入到自己的内心，先发现自己
身上存在的缺点，然后才能指出他人的错误和不足，使别人能心悦诚服地接受。这种处
世方法，我们也不妨试试。
卡耐基指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强
调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只
在于方法而非目的。
要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。
因此，如果你要别人同意你的观点，应遵循的规则是：
“使对方多多说话。”
试着去了解别人，从他的观点来看待事情就能创造生活奇迹，使你得到友谊，减少
摩擦和困难。
记着，别人也许完全错误，但他并不认为如此。因此，不要责备他，只有傻子才会
那么做。试着去了解他，只有聪明容忍、特别的人才会这么做。
别人之所以那么想，一定存在着某种原因。查出那个隐藏的原因，你就等于拥有解
答他的行为、也许是他的个性的钥匙。
试着忠实地使自己置身于他的处境。
因此，如果你想改变人们的看法，而不伤害感情或引起憎恨，请遵循规则：“试着
诚实地从他人的观点来看事情。”
卡耐基问大家，你想不想拥有一个神奇的短句，可以阻止争执，除去不良的感觉，
创造良好意志，并能使他注意倾听？
如果你想，请这样开始：“我一点也不怪你有这种感觉。
如果我是你，毫无疑问的，我的想法也会跟你的一样。”
怎样给人以好的第一印象呢？卡耐基认为，要有良好的第一印象，首先要注意服装。
马克•吐温也
不是一个靠社交出风头的人，他的主要事业只是埋头著作，他只需要天才和更多的幽默
感，然而，任何人都承认，马克•吐温是一个朋友最多，与朋友相处得最好的人。
他曾说过：“一个人，唯有可以和一个跟自己毫无利害关系的人都相处得十分有趣
味，那才有真正的快乐。”
应酬的学问和艺术不是一早一晚就能学尽的，所以也有赖于经验的积累。应酬学家
甘保博士在他的论述中，把“经验”放在第一位。其次才是：
（二）、对于话题的内容应有专门的知识——当你和对方谈到某一件事时，你必须
对此确有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能让对方发生兴趣。
（三）、充分明了人与人之间的关系的真理——有许多事即使做法不同，但道理是
永不能改变的，这种“永不能改变”的道理，自己要常常放在心里。
（四）、要培养忍耐力——切忌凡事小器。经验证明“小器”常使自己吃亏。
（五）、能够利用语气来表达你自己的愿望——不要使人捉摸不定。有些人以为态
度模棱两可是一种技巧，其实是相当拙劣的。真正懂得运用应酬技术的人，都会让自己
的立场迅速公开。
（六）、常常保持中立，保持客观——按照经验，一个态度中立的人，常常可以争
取更多的朋友。甚至你的“死党”，你也不必口口声声去对他表明，只要事实上是“死
党”就行。
（七）、对事物要有衡量种种价值的尺度，不要只是坚持某一个看法。
（八）、对事情要守密。一个人不能守秘密，会在任何事件上发现很多过失。
（九）、不要说得太多，想办法让别人多说。
（十）、对人亲切、关心，竭力去了解别人的背景和动机。
没有经过准备而进行一项应酬，常常不只是不成功，而且会遭受无可挽救的失败，
尤其做推销员的，要当心这一点。
在墨西哥城的查普特培克宫，卡耐基见到了一尊奥布里冈将军的半身像。在那座半
身像之下，刻着奥布里冈将军的哲学智慧之语：“别担心攻击你的那些敌人。要担心恭
维你的那些朋友。”
如果你要知道如何使别人躲闪你，在背后笑你，甚至轻视你，这里有一个方法：决
不要听人家讲三句话以上，不断地谈论你自己。如果你知道别人所说的是什么，就不要
等他说完。他不如你聪明，为什么要浪费你的时间倾听他的闲聊？
但这样做的结果，只能是使自己处于不利的地位。
只谈论自己的人，所想到的也只有自己。而“只想到自己的人”，哥伦比亚大学校
长尼可拉•斯巴特勒博士说，“是不可救药的未受教育者。”“他没有受过教育，”斯
巴特勒说，“不论他读过多少年的书。”
因此，如果你想成为一名优秀的谈话家，就请做一个注意听话的人。正如查尔斯•
诺山李所说的：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣。”提出别人喜欢回答的问题，
鼓励他谈谈他自己和他的成就。
请记住，跟你谈话的人，对他自己、他的需求和他的问题，更感兴趣千百倍。他对
自己颈部的疖痛，比对非洲的四十次地震更感兴趣。当你下次开始跟别人交谈的时候，
别忘了这点。
因此，如果你要别人喜欢你的话，请记住这条规则：
“做一个好的听者。鼓励他人谈论他们自己。”
对别人显示你的兴趣，不但可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的
信任感。
卡耐基指出，如果你要别人喜欢你，或是培养真正的友情，还是既要帮助别人又是
帮助自己，就把这条原则记在心里。
“对别人表现出诚挚的关切。”
一个人的面部表情，比穿着更重要。笑容能照亮所有看到它的人，象穿过乌云的太
阳，带给人们温暖。
佛兰克林•罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住
别人的姓名，使别人觉得重要——
但我们有多少人这么做呢？
当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们大半都已不记得对
方的名字。
一名政治家所要学习的第一课是：“记住选民的名字就是政治才能，记不住就是心
不在焉。”
记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎跟在政治上一样。
因此，如果你要别人喜欢你，请记住这条规则：
“一个人的名字，对他来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。”
卡耐基认为，打动人心的最佳方式是，跟他谈论他最珍贵的事物。当你这么做时，
不但会受到欢迎，也会使生命获得扩展。
因为罗斯福知道，抓住人心的最佳方法，就是谈论对方所感兴趣的事情。
纽约银行业巨子杜威诺已先生说道：“我仔细研究过有关人际关系的丛书，发现必
须改变策略，我决定去找出这个人的兴趣，想办法激起他的热诚。”
所以，如果你希望别人喜欢你，就要抓住其中的诀窍：
了解对方的的兴趣，针对他所喜欢的话题与他聊天。
卡耐基指出，你遇到的每个人，都认为他在某些方面比你优秀；而一个绝对可以赢
得他欢心的方法是，以不着痕迹的方法让他明白，他是个重要人物。
人类行为有一条重要的原则，如果你遵循它，就会为自己带来快乐，如果你违反了
它，就会陷入无止境的挫折中，这条法则就是：“尊重他人，满足对方的自我成就感。”
如杜威教授曾说的：人们最迫切的愿望，就是希望自己能受到重视。
卡耐基曾一再强调，就是这股力量促使人类创造了文明。
努力学会为别人效力，做那些不惜花时间、精力和诚心诚意为别人设想的事情，这
样才能获得真正的朋友。
卡耐基告诉我们的是，培养愉快的心情虽然并不容易，但却是可以通过努力做到的。
最重要的一点是，我们没有必要为那些已经发生而且无法改变的事情而烦恼。我们尽可
以暂时忘却那些事情，发现工作和生活的快乐。长此以往，我们的心情就会获得持久的
愉快感受。
卡耐基认为，不论办公或经营，有很多态度很重要，其中之一便是以快乐的心情去
工作。若对工作感到乏味，做买卖也提不起兴趣，是人生中很不幸的事，当然也不会有
工作成果可言。因此，即便是再单调的工作，也要愉快地去从事。
那么要如何才能拥有这种心情呢？卡耐基认为，使人才适得其所是其中之一，但更
重要的是使每个人喜欢自己的工作。如果认为自己的工作跟别人无关，也没什么意义，
当然无法对工作感到乐趣。所以，自己应建立正确的经营理念，去执行工作，并互相扶
持。
不能的人，将孤独一生。”
请大家切记这条规则：
“引起别人内心迫切渴望的需要。”
当你是正确的时候，不妨试着用温和的、巧妙的方式使对方同意你的看法；而当你
一旦错了，那就要迅速而诚恳地承认自己的错误。千万不要忘了这句古话：“用争辩的
方法，你不可能得到满意的效果；用让步的方法，你的收获会比你预期的要多得多。”
卡耐基所使用的方法，看起来有些消极，但效果却是积极的，正所谓“退一步是为了进两步”，我们何乐而不为呢？
卡耐基认为，不论你用什么方式指责别人，如用一个眼神，一种说话的声调，一个手势等等，或者你告诉他错了，你以为他会同意你吗？绝不会！因为你直接打击了他的
智慧、判断力、荣耀和自尊心，这反而会使他想着反击你，决不会使他改变主意。即使
你搬出所有柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的己见，因为你伤了他的感情。
林肯有一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官。
他说：“任何决心想有所作为的人，决不肯在私人争执上耗费时间。在跟别人正误
参半的问题上，你要多让一点步；如果你确实是对的，就少让一点步。总之，不能失去
自制。与其跟狗争道，被它咬一口，不如让它先走。就算宰了它，也治不好你的咬伤。”
关键是怎么样让步，让步到哪一种程度才不至于难堪，让你觉得还可以让对方接受。
提出问题者就要对这个问题通盘考虑。比如，要求长工资的人首先就要确定自己让
步的最大可能性是什么？如果愿意留下来干该怎样让步？如果不愿留下来又该怎样让步？
这些都要设计好。
另外需要考虑的是，当你提出这些要求之后，要想到领导也会对你提一些要求。比
如说，既然你要长工资，那他就要要求你承担更多的责任，在原先的工作范围之内要你
增加工作效率。当然你不希望这样，而只是希望在原来的基础之上增加工资，甚至干比
原来更少的事而增加工资。但这肯定是不现实的。既给你加薪就必须确有价值。那么，
如果出现这种情况，你的让步也会有所不同。
每个人都希望付出最少的代价获得最大限度的回报，这是理想主义行为，现实生活
中这两者协调得很好的例子实在少见，往往是付出了未见得回报。
做好让步的准备，在条件相当的时候不必再犹豫，把全副身心都投入到工作中去，
创造更好的条件，做出更大的贡献，等待下一次机会。这不失为明智的做法。
这篇文章的启示是，我们不要责怪别人，我们要试着了解他们，我们要试着明白他
们为什么会那样做。这比批评更有益处，也更有意义得多；而这也孕育了同情、容忍，
以及仁慈。“全然了解，就是全然宽恕。”
卡耐基的处世艺术的确很特殊。他首先要求人们先深入到自己的内心，先发现自己
身上存在的缺点，然后才能指出他人的错误和不足，使别人能心悦诚服地接受。这种处
世方法，我们也不妨试试。
卡耐基指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强
调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只
在于方法而非目的。
要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。
因此，如果你要别人同意你的观点，应遵循的规则是：
“使对方多多说话。”
试着去了解别人，从他的观点来看待事情就能创造生活奇迹，使你得到友谊，减少
摩擦和困难。
记着，别人也许完全错误，但他并不认为如此。因此，不要责备他，只有傻子才会
那么做。试着去了解他，只有聪明容忍、特别的人才会这么做。
别人之所以那么想，一定存在着某种原因。查出那个隐藏的原因，你就等于拥有解
答他的行为、也许是他的个性的钥匙。
试着忠实地使自己置身于他的处境。
因此，如果你想改变人们的看法，而不伤害感情或引起憎恨，请遵循规则：“试着
诚实地从他人的观点来看事情。”
卡耐基问大家，你想不想拥有一个神奇的短句，可以阻止争执，除去不良的感觉，
创造良好意志，并能使他注意倾听？
如果你想，请这样开始：“我一点也不怪你有这种感觉。
如果我是你，毫无疑问的，我的想法也会跟你的一样。”
怎样给人以好的第一印象呢？卡耐基认为，要有良好的第一印象，首先要注意服装。
马克•吐温也
不是一个靠社交出风头的人，他的主要事业只是埋头著作，他只需要天才和更多的幽默
感，然而，任何人都承认，马克•吐温是一个朋友最多，与朋友相处得最好的人。
他曾说过：“一个人，唯有可以和一个跟自己毫无利害关系的人都相处得十分有趣
味，那才有真正的快乐。”
应酬的学问和艺术不是一早一晚就能学尽的，所以也有赖于经验的积累。应酬学家
甘保博士在他的论述中，把“经验”放在第一位。其次才是：
（二）、对于话题的内容应有专门的知识——当你和对方谈到某一件事时，你必须
对此确有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能让对方发生兴趣。
（三）、充分明了人与人之间的关系的真理——有许多事即使做法不同，但道理是
永不能改变的，这种“永不能改变”的道理，自己要常常放在心里。
（四）、要培养忍耐力——切忌凡事小器。经验证明“小器”常使自己吃亏。
（五）、能够利用语气来表达你自己的愿望——不要使人捉摸不定。有些人以为态
度模棱两可是一种技巧，其实是相当拙劣的。真正懂得运用应酬技术的人，都会让自己
的立场迅速公开。
（六）、常常保持中立，保持客观——按照经验，一个态度中立的人，常常可以争
取更多的朋友。甚至你的“死党”，你也不必口口声声去对他表明，只要事实上是“死
党”就行。
（七）、对事物要有衡量种种价值的尺度，不要只是坚持某一个看法。
（八）、对事情要守密。一个人不能守秘密，会在任何事件上发现很多过失。
（九）、不要说得太多，想办法让别人多说。
（十）、对人亲切、关心，竭力去了解别人的背景和动机。
没有经过准备而进行一项应酬，常常不只是不成功，而且会遭受无可挽救的失败，
尤其做推销员的，要当心这一点。
在墨西哥城的查普特培克宫，卡耐基见到了一尊奥布里冈将军的半身像。在那座半
身像之下，刻着奥布里冈将军的哲学智慧之语：“别担心攻击你的那些敌人。要担心恭
维你的那些朋友。”
如果你要知道如何使别人躲闪你，在背后笑你，甚至轻视你，这里有一个方法：决
不要听人家讲三句话以上，不断地谈论你自己。如果你知道别人所说的是什么，就不要
等他说完。他不如你聪明，为什么要浪费你的时间倾听他的闲聊？
但这样做的结果，只能是使自己处于不利的地位。
只谈论自己的人，所想到的也只有自己。而“只想到自己的人”，哥伦比亚大学校
长尼可拉•斯巴特勒博士说，“是不可救药的未受教育者。”“他没有受过教育，”斯
巴特勒说，“不论他读过多少年的书。”
因此，如果你想成为一名优秀的谈话家，就请做一个注意听话的人。正如查尔斯•
诺山李所说的：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣。”提出别人喜欢回答的问题，
鼓励他谈谈他自己和他的成就。
请记住，跟你谈话的人，对他自己、他的需求和他的问题，更感兴趣千百倍。他对
自己颈部的疖痛，比对非洲的四十次地震更感兴趣。当你下次开始跟别人交谈的时候，
别忘了这点。
因此，如果你要别人喜欢你的话，请记住这条规则：
“做一个好的听者。鼓励他人谈论他们自己。”
对别人显示你的兴趣，不但可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的
信任感。
卡耐基指出，如果你要别人喜欢你，或是培养真正的友情，还是既要帮助别人又是
帮助自己，就把这条原则记在心里。
“对别人表现出诚挚的关切。”
一个人的面部表情，比穿着更重要。笑容能照亮所有看到它的人，象穿过乌云的太
阳，带给人们温暖。
佛兰克林•罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住
别人的姓名，使别人觉得重要——
但我们有多少人这么做呢？
当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们大半都已不记得对
方的名字。
一名政治家所要学习的第一课是：“记住选民的名字就是政治才能，记不住就是心
不在焉。”
记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎跟在政治上一样。
因此，如果你要别人喜欢你，请记住这条规则：
“一个人的名字，对他来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。”
卡耐基认为，打动人心的最佳方式是，跟他谈论他最珍贵的事物。当你这么做时，
不但会受到欢迎，也会使生命获得扩展。
因为罗斯福知道，抓住人心的最佳方法，就是谈论对方所感兴趣的事情。
纽约银行业巨子杜威诺已先生说道：“我仔细研究过有关人际关系的丛书，发现必
须改变策略，我决定去找出这个人的兴趣，想办法激起他的热诚。”
所以，如果你希望别人喜欢你，就要抓住其中的诀窍：
了解对方的的兴趣，针对他所喜欢的话题与他聊天。
卡耐基指出，你遇到的每个人，都认为他在某些方面比你优秀；而一个绝对可以赢
得他欢心的方法是，以不着痕迹的方法让他明白，他是个重要人物。
人类行为有一条重要的原则，如果你遵循它，就会为自己带来快乐，如果你违反了
它，就会陷入无止境的挫折中，这条法则就是：“尊重他人，满足对方的自我成就感。”
如杜威教授曾说的：人们最迫切的愿望，就是希望自己能受到重视。
卡耐基曾一再强调，就是这股力量促使人类创造了文明。
努力学会为别人效力，做那些不惜花时间、精力和诚心诚意为别人设想的事情，这
样才能获得真正的朋友。
卡耐基告诉我们的是，培养愉快的心情虽然并不容易，但却是可以通过努力做到的。
最重要的一点是，我们没有必要为那些已经发生而且无法改变的事情而烦恼。我们尽可
以暂时忘却那些事情，发现工作和生活的快乐。长此以往，我们的心情就会获得持久的
愉快感受。
卡耐基认为，不论办公或经营，有很多态度很重要，其中之一便是以快乐的心情去
工作。若对工作感到乏味，做买卖也提不起兴趣，是人生中很不幸的事，当然也不会有
工作成果可言。因此，即便是再单调的工作，也要愉快地去从事。
那么要如何才能拥有这种心情呢？卡耐基认为，使人才适得其所是其中之一，但更
重要的是使每个人喜欢自己的工作。如果认为自己的工作跟别人无关，也没什么意义，
当然无法对工作感到乐趣。所以，自己应建立正确的经营理念，去执行工作，并互相扶
持。
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