关于mini sales的个人总结——龙湖地产

关于mini sales的个人总结
吴蕊 2012-07-10 18:28:53
参加龙湖面试前一直在这个坛子里看师哥师姐门的面经，受益很多，今天也身临其境了一把。面完回来写点关于此次的面试想法，当然我是在大工参加的龙湖面试，沈阳龙湖分公司过来招聘的，对于大工还是蛮喜欢，果然有范。
mini-sales，现在个人把关于这个游戏的一些想法和大家分享一下，欢迎讨论和互相指点。
这个虽然是个情景模拟的小游戏，但是也要在三分钟内体现出来销售的思路，前几天总见们朋友们在问有什么思路，今天我就把我的思路和大家share下，个人观点不要拍砖。
总体思路分为五步：1.开场 2.挖需求 3.产品介绍 4.异议处理 5.促销 约定联系。
第一步关于开场。
寻找和面官的相同点，可以是年龄相仿，时代背景相同，口音，相貌，观察面官的穿着，手表等细节寻找突破口，对面官的回应做出赞扬，当然不要虚伪的赞扬，这样你就和面官从没有任何关系的两个人产生了关系，不用多找，找到一个相同点和一个赞扬的地方即可收手。大家可以参考一本畅销书--美国社会科学家 西奥尼迪的（影响力）一书，会得到更多。
第二步关于挖需求。
这个相对较难，当你拿到产品和地点后要快速分析出面官接受你产品的三个理由，当然最后主推一个需求，另外两个备用，当你心中有了卖点后要马上给这个卖点寻找突破口，通过和面官的聊天，把你的意识注入给面官，通过提问的方式让面官自己说出和卖点相关的回答，这就是一个挖需求的过程，这个过程需要你的多年积累，考察你的应变能力和布局能力。当然，我指的是简单的场景想象，这也需要你的想象力，一个好的销售一定有很好的想象力，这句话可以参照孙路红先生的（用脑拿订单），此书我认识堪称销售圣经，推荐大家看。如果你有更好的布局能力，你就可以设想出你给面官的问题他的回答，这样你就可以制定圈套让他来配合你玩这个游戏，如果他的回答都在你的备选答案中你不是更有把握？呵呵。
第三步关于产品介绍
挖掘完了需求要立刻推出你的产品，大家不要不好意思说出产品，只有三分钟奥，再不说来不及了，叙述产品可以用三步法，即FAB法则
F--feature A--advantage B--benefit 比如：HP打印机一分钟可打印三十张（特点） 比同类产品打印速度更快更节省墨汁（优势） 这样您可以提高办公效率把有效时间去做更多有意义事也可以节省下来时间去喝咖啡聊天。 大家一定遵从这三点来叙述产品，把产品的特点、优势、和产生的利益直面告知面官。
第四步关于异议处理
当你介绍了产品后面官一般会有很多问题来拒绝你，比如价格，比如实用性，比如产品缺陷等等，这个只要他想得出来就千奇百怪了，这就到了异议处理环节，这个环节最简单，首先你要承认他的异议，然后找出你的产品最大卖点来回绝这个问题，把他的思路引开，事情都是两面的，产品也是，没有任何产品不存在缺陷和不足，而且这也是产品本来存在的事实，注意这是事实，是事实你就得接受，你要接受面馆的拒绝，从这一刻起你的发力才刚刚开始，接下来你就要引开他的注意，把他的思路完全引导到产品的优势上来，比如：你的这个手表说是能防水真的么？能潜水时候带吗？你可以这样回答，呵呵（保持微笑） 先生这个手表能防水的，不过是下雨天的雨水和一般的小水滴，您要潜水可不行，看来先生您的时间观念太强了啊（注意：赞美），我们的这个手表能防水不是它的最大功能，它的最大特点就是准确而且省电，您想您买手表不就是为了更加准确的把握时间么，而且有的时候因为换电池就会导致时间误差，我们的这个手表八年才需要换一次电池，先生您下次换电池的时候我估计您都已经是一个xx行业的成功人士了把，哈哈。
所以的异议都可以转移，这个过程就是承认--赞美--引开思路。
第五步关于促销
你的面官能和你打到这个地步估计他也累了就会说我在考虑下，回家问问老婆，会一切拖延时间的敷衍。这时候你可以追问他，您还在考虑什么呢，看看我弄否帮您解决，其实他这是敷衍完全没有准备的推脱，此话一出他边随便找理由了，其实很多回答你已经完成了，在前四个阶段，他的任何理由你也不必理会，起码给人台阶下啊，这时候你可以采取促销措施，比如今天买给你优惠，我的产品是次要的，更想和你交朋友，以后买也可以等等。这时候一定不要催促面官，要和蔼一些给他留个好印象，因为这是一个sales game 而已。
这就是我关于mini sales的个人总结，今天去了其实没有紧张不过也是面官的问题，我发挥了6层功力把，明天能不能接到二面通知不重要的，我非常喜欢这个游戏，其实我已经有了offer 不过想参加下这个不错公司的面试，如果他真的要我，我还需要考虑。
今天把自己的观点和分析写出来希望能帮助到明年参加面试的弟弟妹妹们，希望这个帖子不会被和谐在该出现的地方出现。