我的刀具人生
我的刀具人生
金万众总经理 孙小明
（一）为什么选择刀具作为我的事业
回想起已经走过的刀具人生，许多画面仍历历在目，常常鲜活的呈现在我的脑海中，看见身边的员工们也在亲历着刀具人生的快乐与磨砺，我就想把自己经历的这些事情和感悟叙述出来，与大家一起交流和分享，也使大家更多的了解金万众这个企业。
鉴于时间和篇幅的关系，只能一段一段来叙述了，如果大家有耐心看下去，我也尽量勉为其难，做出努力，就先从为什么选择刀具作为我的的事业开始吧。
金万众公司是1992年12月成立的，成立之初有七、八位大学同学作为股东，这其中也有现在即将上市的漫步者、轻骑兵音箱的开创者。大家商量着要给公司起个名字，考虑到公司的人员组成，有人建议就叫万众公司，期待大家团结、合力，把公司办起来。
公司运行的前两年并不顺利，也就是倒卖传真机、复印机之类的散碎业务，由于公司没有固定的业务方向，大家难以发挥作用，心气热过之后，大部分的股东们也就离开了，为了节约开支，公司只能给唯一一名作为固定员工的罗总开少量工资，我也只能从还在供职的国营单位领取工资，以维持生计。
直到1994年6月，一个朋友说，日本京瓷公司希望找一家公司代理他们刀具业务在中国的推广，当时刀具对我来说是相当陌生，我的理解就是与切菜的菜刀比较类似。因为闲着没事做，就考虑去北京销售进口刀具的公司看一看究竟是怎么回事。播放的录像中一个小小的金色刀片轻松将金属的外皮去除，点点火星中伴随着飞溅的铁屑，就在那么一刹那，我打定了主意，我要做这个生意 。原因只有两点：一是小本生意，容易起步；二是这是消耗品生意，我自信有与客户相处成朋友的能力，开发一个客户相信他还会再次与我交易，生意就可以累积起来。以后的事业中我一直努力实践着这一初衷。
第二天与京瓷公司吕先生见面就非常顺利了，他见我非常有热情，又是工科大学毕业，就马上同意我试着做这个业务了。当时在中国找做进口刀具代理的公司并不容易，只是两年后他才知道刚开始时我对刀具一窍不通。
见面后的第二天，吕先生却突然闯到我供职的国营单位，说要看看万众公司的办公环境和条件，没有办法，我指着办公楼外面临时搭建的铁皮办公房说：“就在那里了。”吕先生肯定的点头说，刚开始做刀具生意就在高楼大厦里一定会亏本的。
他的这样一句话，端正了我开始这项生意的务实思想。
下一期就来介绍：刀具新手的三板斧。
（二）刀具新手的三板斧
以下的文章来介绍刀具新手的三板斧：第一次客户拜访,第一次出差,第一份合同的经历。
作为一个刀具的门外汉，又没有前辈的指点和现成的客户，怎样才能开展这项工作呢？这个问题困扰了我好几天，终于还是决定去大学里请一个搞刀具的老师来指导一下。
结果请来的老师竟是刀具界知名的教授，国内几本刀具的专业书籍也是出自教授之手。经过教授的2次速训班，总算勉强记住了以三要素为代表的几个专业名词，内心里已经迫不急待得希望去客户那里一试身手。
第一次客户拜访
考虑到客户的经济实力，经过仔细的挑选，决定把北京一家汽零部件的合资企业做为首秀的舞台。通过几次的电话沟通和了解，确认了客户主管刀具技术的部长，向部长提出拜访请求时也高调说明有刀具教授同往，可以对技术人员进行先进刀具的技术培训云云。
拜访交流的过程中，才发现客户正在使用山特的刀具，教授书本上的刀具与现实中刀具技术的发展已经相去甚远，我所掌握的京瓷知识在客户的提问中基本是缠夹不清，不知所云，满头大汗之下早已无心去客户生产现场进行参观，反倒是客户的部长始终表现的儒雅，大度，直到把我们送出工厂。回想起拜访前说的大话，内心里十分不安。
后来这位部长做了我的同行，估计他已经忘记了我和我的拜访，但每次见面，我的内心都对他抱有几分敬意。第一次的客户拜访，没有能征服客户，反倒是客户征服了我。可能因为受到这次的影响，以后的工作中，我也都尽量化妆的低调一些。
第一次出差
经过一段时间的准备，我决定去天津市场闯荡一番，当时夏利车正在热卖中，正好借着我们国营单位去天津开会之际可以省些出差费。2天的时间里，我一共拜访了4家客户，其中两家的拜访经历是无论如何也无法忘记的。有一家汽车零部件的企业，处在非常偏远的地方，公交车也不能到达，最后要换上车后有个小斗的蹦蹦车，在乡村的土路上颠簸20分钟才能到达，下车时又正好碰到山特的经销商开车呼啸而来的尴尬，使我的自信心受到相当严重的打击。也许是工厂的技术人员出于同情弱者的心态吧，很爽快地答应试用刀具，还安排下班时坐工厂的交通车一道回市里。这以后的两年中，我又以这样的方式来了十数趟，才终于做成了生意，但这个生意却维持了十多年，一直到现在还在交易中，也成为我刀具人生中的一个骄傲。
另外一个客户是在天津的大港，距市内大约70公里左右的路程，为了节约时间，我调动了一个朋友开摩托车送我一趟，在用户的工厂商谈十分不顺利，回来的路上，刮起了风，还下起了小雨，冷风中要保持车把的方向也变得十分困难，我在后座上抱着朋友的腰尽量让他的身体能暖和一些，但却不能避免落汤鸡的命运，生意谈不成，还害朋友受累，情绪变得十分低落，我的处长安慰我说：你这么勤奋的对待这项事业，一定会成功的。也许是他的吉言，以后的工作中倒是渐渐打开了一些局面。
第一次签订合同
通过一段时间的拜访和试刀工作，在94年的9月份，终于有机会和首钢下属的一个工厂签订了第一份刀具合同。由于当时的商务经验和知识几乎是空白，所以签订合同时，对方说：交货时，我们可能不能及时支付货款，我很自然地说：那就请下个月一定支付吧。不曾想到，下个月竟是那样漫长，直到16年后的今天还有一半的货款未能收回来。其间，由于内心的纠结，很希望将自己的第一笔记录修饰的良好一些，在1999年还聘请了律师为这样小小一笔欠款打上了法庭。
现在这个企业已经倒闭，我的不良记录再也没有机会改变了。好在有了这次的教训，以后的生意学会了严谨和稳健，就再也没有出过什么大乱子了。
（三）刀具事业的峰回路转和起死回生
上回说到：刀具新手的三板斧。讲述了我第一次客户拜访、第一次出差、第一份合同的经历。这回就来说说我刀具生意峰回路转和起死回生的经历。
到了1994年的12月，经过半年的折腾，除了上期提到的一笔问题合同之外，就再也没有其他收获了。事业开始之初的热情在挫折中消磨，工作的斗志因方向判断的迷茫而减退，刀具事业何去何从的思考在头脑中开始挣扎。
刀具事业的峰回路转：12月中旬的一天，非常幸运和戏剧性的一幕上演了：长春一个客户来电话，提出让我明天去一趟，商谈刀片订货事宜。起因是一次展览会上，客户与京瓷的日本人接触后，京瓷的日本技术人员去工厂进行了刀具测试，据说效果不错，现在这个好事就落到我头上了。因为担心没把握，还是提出先给客户报个价，如果分歧不大再前往感觉踏实些。报价发过去后客户很快来电希望明天到厂里商谈，由此判断客户应该是接受了报价。考虑到要去长春出差的缘故，就询问了客户要订货的数量，客户回答是6000片，当时拿着听筒的我几乎有一种晕眩的感觉。（这种晕乎乎的感觉一直到从长春签完合同回来在饭桌上向同事和朋友们宣讲完这个故事的每一个细节，又痛饮一番之后，神经才恢复正常。有了这么一出，也就落下了病，以后的3 ~ 4年中，每逢出征大战回来，也都要演这么一回，讲者眉飞色舞，听者也犹如身临其境，或击掌或叹息，激情洋溢，共同分享着刀具生活的快乐。）当天晚上立即乘火车前往长春，然后再一路公交车到达工厂，正好客户上班，当时的装束实在不像一个商务人员，穿着过膝的大羽绒服，相当泡相当宣乎的那种（就是传说中的那种面包服），厚重的棉皮鞋，现在想起来也觉得滑稽。客户的采购科非常忙，来来往往客人很多，一直没有来得及商谈刀片的事。到了中午，科长和采购就招呼我出去吃饭，当时工厂周围都是十分简易的小饭馆，就着几个家常菜，科长给我安排了二两的白酒，席间交流叙话，气氛融洽。关于端杯高低还遭到科长的教训，心怀忐忑之际，科长说：“小伙子是个新手吧，别紧张，回去就把合同给你签了，咱们以后的合作还长着呢”。回办公室以后还真就立即准备合同，也没有再要求降低价格，索性我也就从包里拿出合同章当场敲章了。客户的采购惊呼高效率的同时，也担心了一番我要求的预付款有去无回。
当晚回京的火车上，兴奋得一夜未眠。
刀具事业的起死回生：
有了长春注入的兴奋剂，刀具事业何去何从的思考挣扎已经有些开玩笑了，当时的思想情绪已经调动到要立即行动起来，要大干。
选准了摩托车行业作为突破口，就策划了与京瓷公司一起在重庆举办了一个刀具推介会。推介会举办的相当成功，有一个客户带着图纸来参加会，要求我们提供工艺方案，京瓷的长岛先生当天晚上就完成了工艺方案。这是我第一次看见一个非常规范的工艺方案，给我留下了深刻印象，以至于达到了过目不忘的效果，在以后公司招聘员工考核时，我都会画出这个零件图，请对方编制工艺方案，因为我心里有标准答案作为对比。第二天与客户讨论方案时取得了很好的效果，客户承诺试用的好一定购买，后来经过测试，客户非常满意，这套工艺方案和产品客户一直用了10多年，也许现在还在使用，只是供应渠道已经改变了。
这次重庆之行的重中之重是摩托车，当时摩托车产品十分畅销，客户都是带款在工厂提货，工厂的生产十分繁忙，效益非常好，看见车间成排的数控机床，也提振了我对数控事业未来的信心。车间新到的20多台数控车床正在调试，凑上前去一看，机床交钥匙所带的刀具竟全是京瓷的，客户正寻找购买渠道呢。那种晕乎乎的感觉又上头了，好运接连而至啊！
在平时要想进入这样一个国营大厂的供应商目录是十分困难的，但当时客户生产十分繁忙，急需订购刀具，在我返回北京的第三天就收到了客户的购买计划，仅其中一款槽刀片就有几十万，简直乐翻天了。千催万催京瓷终于交了货，这么金贵的东西必须亲自护送到工厂交货，拉着三大行李箱刀具，火车一路又杀到重庆，立即到工厂交了货。随后车间报来了惊人的消息，槽刀片左右手搞反了，安装不上。
客户也承认是订货时写错了，可是不能使用怎么办呢？客户无法入库，就更谈不上付款了。几十万的货款是公司当时资产的好多倍，这意味着破产了。事件的整个过程就像是成语乐极生悲的注释。
经过向京瓷公司报告和承认错误，特别是公司财务能力的被迫大曝光，京瓷公司意识到只有换货才能使金万众继续履行其代理商职能。换货，催货，又历时2个多月，历尽煎熬终于平息了风波。
受此刺激，以后客户订货，我一定会与使用车间核对，有内孔刀片和槽刀片还要与样本标注的左右方向核对，有些型号看的多了，明知道的左右方向配置，也还要拿样本逐一对照一遍，样本翻的多了，几乎知道哪类产品在第几页，是否有库存的标记，推荐的参数是怎样等等，就这样一个原本左右手都不明白的外行，也成了一个能背诵样本的刀具应用工程师。
下期介绍骑着摩托车发展的事业。
（四）骑着摩托车发展的事业
因为去工厂的次数多了，就注意到了客户加工中心刀柄的需求，我就开始考虑该选择怎样一个合作的刀柄供应商呢？当时的网络还没有现在这样发达和方便，就决定去图书馆翻看国外专门的机械杂志，大昭和公司的一个广告图片引起了我的注意，尽管日文说明的意思是完全不明白，但是就感觉这家公司的产品齐全，外观漂亮，就抄录了这家公司的联系方式，并发了传真表达了希望合作的意愿，结果2个多月也没有收到任何回音。
95年4月的一天，我正在北京一机床拜访，客户说第二天在机床总公司有一个大昭和和住友公司的刀具产品介绍会，此消息虽然令我既紧张又兴奋，但无论如何还是要去争取一下的。第二天的讲习会由住友公司的石冢先生和大昭和公司的久保部长和高田部长主持，会上讲了些什么倒是真没有听进去多少，主要在专注于找机会希望与大昭和沟通合作事宜。由于这样的专注，大昭和的高田部长注意到了我这样一位听众，会议休息期间我主动与高田部长交换了名片，并表达了希望合作的意愿，邀请高田部长来公司访问。两天后，高田部长竟然真的来我们这个只有5个人的小公司拜访了，借此机会我才知道大昭和已经是日本第一位的刀柄制造商了，我们也充分表达了希望合作的愿望。就是这么偶然的讲习会，确立了我们与大昭和的合作的契机，也埋下了今后与住友公司合作的伏笔。事后高田部长一直说，因为我的眼睛，他决定来我们公司看看，我想也许是眼睛里的坚定和信念吸引他来一探究竟吧。
但是毕竟双方公司的实力悬殊，大昭和公司对待合作的态度一直没有一个明确的表示。一直到了下半年的展览会，瑞士的URMA和法国的EPB都与我们展开了合作的商谈，尤其是URMA公司的老板当时在展会上就希望与我们签约，但是有位业界的查姓朋友力主坚决与大昭和合作，我听取了他的意见，并向高田部长通报了面临的情况，高田部长表示会安排我去日本与小峰毅副社长见面。1996年在与小峰毅副社长会面后，他终于说出了：“小伙子，中国市场就交给你了”这样一锤定音的结论。
在95-96那两年中，我跑的最多的就是摩托车厂的用户了，经常会去重庆出差，对重庆的康富来（招手停的中巴）和棒棒军（用扁担帮人挑货运输）是相当的熟悉和亲切，由于经常会带货过去，就会请棒棒军帮忙把货挑到工厂去，因为每次付5元钱还会被客户笑批扰乱市场价格。
这些客户里给我留下最深印象的就是重庆建设摩托车厂，这个工厂有十几个车间几乎都分布在不同的山头，有的还需要穿过山洞的隧道才能到达，由于跑得次数多了，各个车间里负责选型的技术人员相处的都十分熟悉，有时在电话里也可以讨论工艺方案、确定刀具型号。当时因为生产量大，消耗最多的是DIJET公司的一款面铣刀片，在当时的市场规模来说，一个月有3000片的进口刀片用量是非常让人眼热的一个焦点，我就拿了样品请京瓷公司开发，然后再到工厂去测试，就这样历时一年多反反复复搞了4次，总算是寿命差不多了，又经过了更为艰苦的商务运作和推动，终于客户一次订购了17000片。
在我以后的销售工作中，同一型号一次的订货量再也没有超越这一纪录。因为这个客户购买的加工中心很多，刀柄的销售也是竞争的另一个焦点，当时我们有一个强有力的竞争对手肯纳，主要是肯纳负责这个客户的销售经理异常强悍，有一次为了竞争一个项目，我们在大年初五就赶到了客户现场做工艺方案，进了车间发现他们已经在客户那里了，最后客户实在过意不去，8万美元的刀具，两家各买一套。因为始终感受到竞争的压力，我对肯纳的这位同行充满了敬意，由此也体会到要想胜出确实要付出不逊于任何人的努力和勤奋。
因为有了在建设摩托车厂成功的经验，我们又开发了嘉陵、轻骑、本田和海南新大洲等一批摩托车用户，其中最有代表性的是天津本田42台加工中心刀具的总包，最得意的是海南新大洲仅仅通过机床公司交流的工艺方案，通过我们电话中向用户的说明，就拿下了300万的刀具合同。那个时候在大街上看见摩托车就会想起来车上的部件是用什么型号的刀具加工出来的，加工中生动鲜活的画面就会呈现在眼前。
毫不夸张地说，金万众早期的发展是托了摩托车事业的福。
下期介绍金万众人才理念的形成和向全国市场的推进。
（五）金万众人才理念
我们的企业没有厂房、设备，也没有自己的产品，怎么才能使企业经营下去呢？只能靠人才，只能靠团队，大家齐心协力才能把事业发展壮大，所以必须留住人才，留住人心，以此作为事业发展的基础。
开始刀具事业的第二年，公司招聘了第一位从事刀具销售的员工，我们性格很合得来，但工作习惯却有很大差别。我工作十分严谨，过分的注重细节，他却比较粗略，从工作的计划性、方案的制作与客户的交流沟通等方面，在我看来不够完美或者不到位，经常受到我的批评，发生冲突的次数多了，工作的氛围也变得比较紧张，他终于提出了辞职。虽然我内心中也有遗憾，但由于年轻气盛，并没有过多地反思自己在管理中的失误和不足。
随后公司又招聘了两位新的员工，其中一位是带艺入门，另一位是没有销售经验的，经过两年的摸爬滚打，总算有了一个团队的模样，从中深刻体会了带队伍培养人的辛苦和付出，这一段时间也正好是大昭和事业的开局之时，因为大家的共同努力，也算打开了些局面，正要有喘口气的感觉，二位却都先后辞职了。庆幸的是从这次开始到以后公司再离去的员工，大家都对公司抱有良好的感情，很少再出现红脸的情况。
这次的变故对我打击比较大，经营了三年有了三次孤军奋战的经历，这使我陷入了思考。就像小峰毅社长所说的企业的“企”，本意就是让人才在这里停留下来，但如何才能使人才停留下来呢？这样的问题反复在头脑中思考，慢慢也琢磨出些道理。我开始认真审视自己在企业发展中的定位，确认内心对企业发展的期待以及自身肩负的责任，我意识到自己必须做出改变，性格要向和谐方向转化，心胸要向宽广方向努力，发展事业的意志要更加坚强。我开始重视对待企业文化的建设，开始勾画员工分享企业发展成果的蓝图。有了这些问题持续的思考和实践，我逐渐感觉到自身气质的一些变化：许多问题的考虑都会以是否有利于企业发展这一基准为出发点，越来越多地对员工抱有了感恩之心，不再强求大家都按照我的效率和模式来做事，真诚的把员工当作事业中的伙伴……我们一起拜访客户，一起做切削试验，一起在仓库分装、发运，一起做工艺方案通宵达旦，我们一起举杯痛饮，畅抒胸怀，共同分享成功的喜悦，分担失败的挫折。在工作中，在生活中，我持续和执著地向伙伴们灌输对事业发展的渴望，不遗余力地传递着对事业的激情，努力关心每一位员工在事业中的成长，在这样的氛围中，特别能战斗、特别能坚持、特别能学习逐渐成为了金万众团队的气质。
在这一阶段，当我深刻认识到自身责任与员工关系及团队建设的重要性，并努力为之做出改变后，公司才逐步走上了稳定发展的道路，奠定了金万众以人为本企业文化的基础。在以后，不断超越自我，不断提高自身的人格魅力，不断完善企业的用人之道，留住企业需要的人才已经成为我最重要的工作。
金万众总经理 孙小明
（一）为什么选择刀具作为我的事业
回想起已经走过的刀具人生，许多画面仍历历在目，常常鲜活的呈现在我的脑海中，看见身边的员工们也在亲历着刀具人生的快乐与磨砺，我就想把自己经历的这些事情和感悟叙述出来，与大家一起交流和分享，也使大家更多的了解金万众这个企业。
鉴于时间和篇幅的关系，只能一段一段来叙述了，如果大家有耐心看下去，我也尽量勉为其难，做出努力，就先从为什么选择刀具作为我的的事业开始吧。
金万众公司是1992年12月成立的，成立之初有七、八位大学同学作为股东，这其中也有现在即将上市的漫步者、轻骑兵音箱的开创者。大家商量着要给公司起个名字，考虑到公司的人员组成，有人建议就叫万众公司，期待大家团结、合力，把公司办起来。
公司运行的前两年并不顺利，也就是倒卖传真机、复印机之类的散碎业务，由于公司没有固定的业务方向，大家难以发挥作用，心气热过之后，大部分的股东们也就离开了，为了节约开支，公司只能给唯一一名作为固定员工的罗总开少量工资，我也只能从还在供职的国营单位领取工资，以维持生计。
直到1994年6月，一个朋友说，日本京瓷公司希望找一家公司代理他们刀具业务在中国的推广，当时刀具对我来说是相当陌生，我的理解就是与切菜的菜刀比较类似。因为闲着没事做，就考虑去北京销售进口刀具的公司看一看究竟是怎么回事。播放的录像中一个小小的金色刀片轻松将金属的外皮去除，点点火星中伴随着飞溅的铁屑，就在那么一刹那，我打定了主意，我要做这个生意 。原因只有两点：一是小本生意，容易起步；二是这是消耗品生意，我自信有与客户相处成朋友的能力，开发一个客户相信他还会再次与我交易，生意就可以累积起来。以后的事业中我一直努力实践着这一初衷。
第二天与京瓷公司吕先生见面就非常顺利了，他见我非常有热情，又是工科大学毕业，就马上同意我试着做这个业务了。当时在中国找做进口刀具代理的公司并不容易，只是两年后他才知道刚开始时我对刀具一窍不通。
见面后的第二天，吕先生却突然闯到我供职的国营单位，说要看看万众公司的办公环境和条件，没有办法，我指着办公楼外面临时搭建的铁皮办公房说：“就在那里了。”吕先生肯定的点头说，刚开始做刀具生意就在高楼大厦里一定会亏本的。
他的这样一句话，端正了我开始这项生意的务实思想。
下一期就来介绍：刀具新手的三板斧。
（二）刀具新手的三板斧
以下的文章来介绍刀具新手的三板斧：第一次客户拜访,第一次出差,第一份合同的经历。
作为一个刀具的门外汉，又没有前辈的指点和现成的客户，怎样才能开展这项工作呢？这个问题困扰了我好几天，终于还是决定去大学里请一个搞刀具的老师来指导一下。
结果请来的老师竟是刀具界知名的教授，国内几本刀具的专业书籍也是出自教授之手。经过教授的2次速训班，总算勉强记住了以三要素为代表的几个专业名词，内心里已经迫不急待得希望去客户那里一试身手。
第一次客户拜访
考虑到客户的经济实力，经过仔细的挑选，决定把北京一家汽零部件的合资企业做为首秀的舞台。通过几次的电话沟通和了解，确认了客户主管刀具技术的部长，向部长提出拜访请求时也高调说明有刀具教授同往，可以对技术人员进行先进刀具的技术培训云云。
拜访交流的过程中，才发现客户正在使用山特的刀具，教授书本上的刀具与现实中刀具技术的发展已经相去甚远，我所掌握的京瓷知识在客户的提问中基本是缠夹不清，不知所云，满头大汗之下早已无心去客户生产现场进行参观，反倒是客户的部长始终表现的儒雅，大度，直到把我们送出工厂。回想起拜访前说的大话，内心里十分不安。
后来这位部长做了我的同行，估计他已经忘记了我和我的拜访，但每次见面，我的内心都对他抱有几分敬意。第一次的客户拜访，没有能征服客户，反倒是客户征服了我。可能因为受到这次的影响，以后的工作中，我也都尽量化妆的低调一些。
第一次出差
经过一段时间的准备，我决定去天津市场闯荡一番，当时夏利车正在热卖中，正好借着我们国营单位去天津开会之际可以省些出差费。2天的时间里，我一共拜访了4家客户，其中两家的拜访经历是无论如何也无法忘记的。有一家汽车零部件的企业，处在非常偏远的地方，公交车也不能到达，最后要换上车后有个小斗的蹦蹦车，在乡村的土路上颠簸20分钟才能到达，下车时又正好碰到山特的经销商开车呼啸而来的尴尬，使我的自信心受到相当严重的打击。也许是工厂的技术人员出于同情弱者的心态吧，很爽快地答应试用刀具，还安排下班时坐工厂的交通车一道回市里。这以后的两年中，我又以这样的方式来了十数趟，才终于做成了生意，但这个生意却维持了十多年，一直到现在还在交易中，也成为我刀具人生中的一个骄傲。
另外一个客户是在天津的大港，距市内大约70公里左右的路程，为了节约时间，我调动了一个朋友开摩托车送我一趟，在用户的工厂商谈十分不顺利，回来的路上，刮起了风，还下起了小雨，冷风中要保持车把的方向也变得十分困难，我在后座上抱着朋友的腰尽量让他的身体能暖和一些，但却不能避免落汤鸡的命运，生意谈不成，还害朋友受累，情绪变得十分低落，我的处长安慰我说：你这么勤奋的对待这项事业，一定会成功的。也许是他的吉言，以后的工作中倒是渐渐打开了一些局面。
第一次签订合同
通过一段时间的拜访和试刀工作，在94年的9月份，终于有机会和首钢下属的一个工厂签订了第一份刀具合同。由于当时的商务经验和知识几乎是空白，所以签订合同时，对方说：交货时，我们可能不能及时支付货款，我很自然地说：那就请下个月一定支付吧。不曾想到，下个月竟是那样漫长，直到16年后的今天还有一半的货款未能收回来。其间，由于内心的纠结，很希望将自己的第一笔记录修饰的良好一些，在1999年还聘请了律师为这样小小一笔欠款打上了法庭。
现在这个企业已经倒闭，我的不良记录再也没有机会改变了。好在有了这次的教训，以后的生意学会了严谨和稳健，就再也没有出过什么大乱子了。
（三）刀具事业的峰回路转和起死回生
上回说到：刀具新手的三板斧。讲述了我第一次客户拜访、第一次出差、第一份合同的经历。这回就来说说我刀具生意峰回路转和起死回生的经历。
到了1994年的12月，经过半年的折腾，除了上期提到的一笔问题合同之外，就再也没有其他收获了。事业开始之初的热情在挫折中消磨，工作的斗志因方向判断的迷茫而减退，刀具事业何去何从的思考在头脑中开始挣扎。
刀具事业的峰回路转：12月中旬的一天，非常幸运和戏剧性的一幕上演了：长春一个客户来电话，提出让我明天去一趟，商谈刀片订货事宜。起因是一次展览会上，客户与京瓷的日本人接触后，京瓷的日本技术人员去工厂进行了刀具测试，据说效果不错，现在这个好事就落到我头上了。因为担心没把握，还是提出先给客户报个价，如果分歧不大再前往感觉踏实些。报价发过去后客户很快来电希望明天到厂里商谈，由此判断客户应该是接受了报价。考虑到要去长春出差的缘故，就询问了客户要订货的数量，客户回答是6000片，当时拿着听筒的我几乎有一种晕眩的感觉。（这种晕乎乎的感觉一直到从长春签完合同回来在饭桌上向同事和朋友们宣讲完这个故事的每一个细节，又痛饮一番之后，神经才恢复正常。有了这么一出，也就落下了病，以后的3 ~ 4年中，每逢出征大战回来，也都要演这么一回，讲者眉飞色舞，听者也犹如身临其境，或击掌或叹息，激情洋溢，共同分享着刀具生活的快乐。）当天晚上立即乘火车前往长春，然后再一路公交车到达工厂，正好客户上班，当时的装束实在不像一个商务人员，穿着过膝的大羽绒服，相当泡相当宣乎的那种（就是传说中的那种面包服），厚重的棉皮鞋，现在想起来也觉得滑稽。客户的采购科非常忙，来来往往客人很多，一直没有来得及商谈刀片的事。到了中午，科长和采购就招呼我出去吃饭，当时工厂周围都是十分简易的小饭馆，就着几个家常菜，科长给我安排了二两的白酒，席间交流叙话，气氛融洽。关于端杯高低还遭到科长的教训，心怀忐忑之际，科长说：“小伙子是个新手吧，别紧张，回去就把合同给你签了，咱们以后的合作还长着呢”。回办公室以后还真就立即准备合同，也没有再要求降低价格，索性我也就从包里拿出合同章当场敲章了。客户的采购惊呼高效率的同时，也担心了一番我要求的预付款有去无回。
当晚回京的火车上，兴奋得一夜未眠。
刀具事业的起死回生：
有了长春注入的兴奋剂，刀具事业何去何从的思考挣扎已经有些开玩笑了，当时的思想情绪已经调动到要立即行动起来，要大干。
选准了摩托车行业作为突破口，就策划了与京瓷公司一起在重庆举办了一个刀具推介会。推介会举办的相当成功，有一个客户带着图纸来参加会，要求我们提供工艺方案，京瓷的长岛先生当天晚上就完成了工艺方案。这是我第一次看见一个非常规范的工艺方案，给我留下了深刻印象，以至于达到了过目不忘的效果，在以后公司招聘员工考核时，我都会画出这个零件图，请对方编制工艺方案，因为我心里有标准答案作为对比。第二天与客户讨论方案时取得了很好的效果，客户承诺试用的好一定购买，后来经过测试，客户非常满意，这套工艺方案和产品客户一直用了10多年，也许现在还在使用，只是供应渠道已经改变了。
这次重庆之行的重中之重是摩托车，当时摩托车产品十分畅销，客户都是带款在工厂提货，工厂的生产十分繁忙，效益非常好，看见车间成排的数控机床，也提振了我对数控事业未来的信心。车间新到的20多台数控车床正在调试，凑上前去一看，机床交钥匙所带的刀具竟全是京瓷的，客户正寻找购买渠道呢。那种晕乎乎的感觉又上头了，好运接连而至啊！
在平时要想进入这样一个国营大厂的供应商目录是十分困难的，但当时客户生产十分繁忙，急需订购刀具，在我返回北京的第三天就收到了客户的购买计划，仅其中一款槽刀片就有几十万，简直乐翻天了。千催万催京瓷终于交了货，这么金贵的东西必须亲自护送到工厂交货，拉着三大行李箱刀具，火车一路又杀到重庆，立即到工厂交了货。随后车间报来了惊人的消息，槽刀片左右手搞反了，安装不上。
客户也承认是订货时写错了，可是不能使用怎么办呢？客户无法入库，就更谈不上付款了。几十万的货款是公司当时资产的好多倍，这意味着破产了。事件的整个过程就像是成语乐极生悲的注释。
经过向京瓷公司报告和承认错误，特别是公司财务能力的被迫大曝光，京瓷公司意识到只有换货才能使金万众继续履行其代理商职能。换货，催货，又历时2个多月，历尽煎熬终于平息了风波。
受此刺激，以后客户订货，我一定会与使用车间核对，有内孔刀片和槽刀片还要与样本标注的左右方向核对，有些型号看的多了，明知道的左右方向配置，也还要拿样本逐一对照一遍，样本翻的多了，几乎知道哪类产品在第几页，是否有库存的标记，推荐的参数是怎样等等，就这样一个原本左右手都不明白的外行，也成了一个能背诵样本的刀具应用工程师。
下期介绍骑着摩托车发展的事业。
（四）骑着摩托车发展的事业
因为去工厂的次数多了，就注意到了客户加工中心刀柄的需求，我就开始考虑该选择怎样一个合作的刀柄供应商呢？当时的网络还没有现在这样发达和方便，就决定去图书馆翻看国外专门的机械杂志，大昭和公司的一个广告图片引起了我的注意，尽管日文说明的意思是完全不明白，但是就感觉这家公司的产品齐全，外观漂亮，就抄录了这家公司的联系方式，并发了传真表达了希望合作的意愿，结果2个多月也没有收到任何回音。
95年4月的一天，我正在北京一机床拜访，客户说第二天在机床总公司有一个大昭和和住友公司的刀具产品介绍会，此消息虽然令我既紧张又兴奋，但无论如何还是要去争取一下的。第二天的讲习会由住友公司的石冢先生和大昭和公司的久保部长和高田部长主持，会上讲了些什么倒是真没有听进去多少，主要在专注于找机会希望与大昭和沟通合作事宜。由于这样的专注，大昭和的高田部长注意到了我这样一位听众，会议休息期间我主动与高田部长交换了名片，并表达了希望合作的意愿，邀请高田部长来公司访问。两天后，高田部长竟然真的来我们这个只有5个人的小公司拜访了，借此机会我才知道大昭和已经是日本第一位的刀柄制造商了，我们也充分表达了希望合作的愿望。就是这么偶然的讲习会，确立了我们与大昭和的合作的契机，也埋下了今后与住友公司合作的伏笔。事后高田部长一直说，因为我的眼睛，他决定来我们公司看看，我想也许是眼睛里的坚定和信念吸引他来一探究竟吧。
但是毕竟双方公司的实力悬殊，大昭和公司对待合作的态度一直没有一个明确的表示。一直到了下半年的展览会，瑞士的URMA和法国的EPB都与我们展开了合作的商谈，尤其是URMA公司的老板当时在展会上就希望与我们签约，但是有位业界的查姓朋友力主坚决与大昭和合作，我听取了他的意见，并向高田部长通报了面临的情况，高田部长表示会安排我去日本与小峰毅副社长见面。1996年在与小峰毅副社长会面后，他终于说出了：“小伙子，中国市场就交给你了”这样一锤定音的结论。
在95-96那两年中，我跑的最多的就是摩托车厂的用户了，经常会去重庆出差，对重庆的康富来（招手停的中巴）和棒棒军（用扁担帮人挑货运输）是相当的熟悉和亲切，由于经常会带货过去，就会请棒棒军帮忙把货挑到工厂去，因为每次付5元钱还会被客户笑批扰乱市场价格。
这些客户里给我留下最深印象的就是重庆建设摩托车厂，这个工厂有十几个车间几乎都分布在不同的山头，有的还需要穿过山洞的隧道才能到达，由于跑得次数多了，各个车间里负责选型的技术人员相处的都十分熟悉，有时在电话里也可以讨论工艺方案、确定刀具型号。当时因为生产量大，消耗最多的是DIJET公司的一款面铣刀片，在当时的市场规模来说，一个月有3000片的进口刀片用量是非常让人眼热的一个焦点，我就拿了样品请京瓷公司开发，然后再到工厂去测试，就这样历时一年多反反复复搞了4次，总算是寿命差不多了，又经过了更为艰苦的商务运作和推动，终于客户一次订购了17000片。
在我以后的销售工作中，同一型号一次的订货量再也没有超越这一纪录。因为这个客户购买的加工中心很多，刀柄的销售也是竞争的另一个焦点，当时我们有一个强有力的竞争对手肯纳，主要是肯纳负责这个客户的销售经理异常强悍，有一次为了竞争一个项目，我们在大年初五就赶到了客户现场做工艺方案，进了车间发现他们已经在客户那里了，最后客户实在过意不去，8万美元的刀具，两家各买一套。因为始终感受到竞争的压力，我对肯纳的这位同行充满了敬意，由此也体会到要想胜出确实要付出不逊于任何人的努力和勤奋。
因为有了在建设摩托车厂成功的经验，我们又开发了嘉陵、轻骑、本田和海南新大洲等一批摩托车用户，其中最有代表性的是天津本田42台加工中心刀具的总包，最得意的是海南新大洲仅仅通过机床公司交流的工艺方案，通过我们电话中向用户的说明，就拿下了300万的刀具合同。那个时候在大街上看见摩托车就会想起来车上的部件是用什么型号的刀具加工出来的，加工中生动鲜活的画面就会呈现在眼前。
毫不夸张地说，金万众早期的发展是托了摩托车事业的福。
下期介绍金万众人才理念的形成和向全国市场的推进。
（五）金万众人才理念
我们的企业没有厂房、设备，也没有自己的产品，怎么才能使企业经营下去呢？只能靠人才，只能靠团队，大家齐心协力才能把事业发展壮大，所以必须留住人才，留住人心，以此作为事业发展的基础。
开始刀具事业的第二年，公司招聘了第一位从事刀具销售的员工，我们性格很合得来，但工作习惯却有很大差别。我工作十分严谨，过分的注重细节，他却比较粗略，从工作的计划性、方案的制作与客户的交流沟通等方面，在我看来不够完美或者不到位，经常受到我的批评，发生冲突的次数多了，工作的氛围也变得比较紧张，他终于提出了辞职。虽然我内心中也有遗憾，但由于年轻气盛，并没有过多地反思自己在管理中的失误和不足。
随后公司又招聘了两位新的员工，其中一位是带艺入门，另一位是没有销售经验的，经过两年的摸爬滚打，总算有了一个团队的模样，从中深刻体会了带队伍培养人的辛苦和付出，这一段时间也正好是大昭和事业的开局之时，因为大家的共同努力，也算打开了些局面，正要有喘口气的感觉，二位却都先后辞职了。庆幸的是从这次开始到以后公司再离去的员工，大家都对公司抱有良好的感情，很少再出现红脸的情况。
这次的变故对我打击比较大，经营了三年有了三次孤军奋战的经历，这使我陷入了思考。就像小峰毅社长所说的企业的“企”，本意就是让人才在这里停留下来，但如何才能使人才停留下来呢？这样的问题反复在头脑中思考，慢慢也琢磨出些道理。我开始认真审视自己在企业发展中的定位，确认内心对企业发展的期待以及自身肩负的责任，我意识到自己必须做出改变，性格要向和谐方向转化，心胸要向宽广方向努力，发展事业的意志要更加坚强。我开始重视对待企业文化的建设，开始勾画员工分享企业发展成果的蓝图。有了这些问题持续的思考和实践，我逐渐感觉到自身气质的一些变化：许多问题的考虑都会以是否有利于企业发展这一基准为出发点，越来越多地对员工抱有了感恩之心，不再强求大家都按照我的效率和模式来做事，真诚的把员工当作事业中的伙伴……我们一起拜访客户，一起做切削试验，一起在仓库分装、发运，一起做工艺方案通宵达旦，我们一起举杯痛饮，畅抒胸怀，共同分享成功的喜悦，分担失败的挫折。在工作中，在生活中，我持续和执著地向伙伴们灌输对事业发展的渴望，不遗余力地传递着对事业的激情，努力关心每一位员工在事业中的成长，在这样的氛围中，特别能战斗、特别能坚持、特别能学习逐渐成为了金万众团队的气质。
在这一阶段，当我深刻认识到自身责任与员工关系及团队建设的重要性，并努力为之做出改变后，公司才逐步走上了稳定发展的道路，奠定了金万众以人为本企业文化的基础。在以后，不断超越自我，不断提高自身的人格魅力，不断完善企业的用人之道，留住企业需要的人才已经成为我最重要的工作。
