客户的分级和竞争方式
我们现在的主要客户都在日本市场，日本客户非常挑剔，质量要求很严格，订单较为稳定利润也看得去，同时放弃了国内很多低端的经销商和低价贸易商——从市场的划分来看，这几乎是两个不同的市场，即便产品一样，但客户需求的产品质量标准却极为不同（我们并不需要靠薄利多销来维持运作的客户）。
在一个供不于求的市场，价格和质量常常不是问题，关键是产量供应，而这种蜜月期通常很短的，随着市场竞争中的不断加入，市场很快进入饱和状态——供过于求（伪劣产品增多，优质产品数量其实还是不多的），如果不通过提高质量来巩固已有市场，还去降价降品质谋求更大的低端市场，反而容易失去高端的市场，因为生产占用了企业生产资源和流动资金都不是小数目，而对价格敏感的低端客户也非常容易流失，风险极大——牛逼的大公司除外，比如高端市场长期看已经没有什么空间的情况下。。
啰嗦了这么多，网上找个了现成的例子：
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有些客户在行业中更具竞争力，财务状况更佳，长期生存能力更强，增长率比行业平均水平高，需求更为稳定，口碑宣传效应更强，需要的服务成本更低等。
假设A公司和B公司是两家竞争对手：A公司接受任何愿意按其价格购买产品的客户；B公司则努力“追求”A公司的最佳客户，并与它们签订长期合同，同时针对自己的一些吸引力不大的客户，停止或减少供货。结果，它的这些客户自然而然会投奔A公司。这令A公司的营销经理感到十分高兴，因为他发现每当有老客户离去时，很快就会有新客户来补缺。在一到两年时间里，B公司已经将自己质量最差的客户推给了A公司，同时将A公司质量最好的客户拉了过来。
随着时间推移，市场会不可避免地再次转变为买方市场，因为公司会投入新的产能，而且会有新公司进入市场。或许B公司有 20%的客户流向了这些新进入市场的公司。但幸运的是，B公司孜孜以求，努力获取尽可能最好的客户。结果，B公司的客户平均每年增长20%。也就是说，即使有20%的客户流失，B公司依然能够保持100%的生产和销售水平，因为它现有客户的需求在增长。
假设A公司客户，也就是那些对价格更为敏感、财务状况欠佳、增长较慢或呈负增长的客户也流失了20%，那么它就需要寻找新客户。由于此时市场已转变为买方市场，寻找新客户的工作也就变得极为困难。A公司只能采取打折，以低于市场平均价销售产品的方式才能赢得客户。最终，A公司获得的将是支付较低价格、吸引力不大的客户。B公司是在卖方市场赢取客户，而A公司则是在买方市场寻找客户。最终，B公司花费较少的力气获得了质量更高的客户，也就不足为奇了。
有些管理人员可能会反对说，“在我们的行业中，最重要的是价格，其它都是次要的。” 事实可能确实如此，但这并不是说客户质量无关紧要。恰恰相反，如果我的客户付款更快、更换供应商的频率更低、增长更快、需要的服务成本更低……，我就将在价格竞争中胜出，因为客户质量更高意味着我享有了成本优势。简而言之，当产品不能给你带来优势，你就只有指望你的客户了。
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大部分的工业产品都有被取代的时候，只是那个时候，优先撤出的都是曾经那些低端靠价格竞争，最后搞到自己无利可图的客户。看好的自己的市场和客户等级，不要陷入盲目的价格竞争。
阅读参考：
面对价格竞争
http://wiki.mbalib.com/wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E7%AB%9E%E4%BA%89
产品竞争策略
http://wiki.mbalib.com/wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81%E7%AB%9E%E4%BA%89
卖方市场：
http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%8D%96%E6%96%B9%E5%B8%82%E5%9C%BA
商品价格
http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%95%86%E5%93%81%E4%BB%B7%E6%A0%BC
备注：文章中提到的高端和低端只是通过价格和经营方式区分市场，并非指产品。
未完，待续
在一个供不于求的市场，价格和质量常常不是问题，关键是产量供应，而这种蜜月期通常很短的，随着市场竞争中的不断加入，市场很快进入饱和状态——供过于求（伪劣产品增多，优质产品数量其实还是不多的），如果不通过提高质量来巩固已有市场，还去降价降品质谋求更大的低端市场，反而容易失去高端的市场，因为生产占用了企业生产资源和流动资金都不是小数目，而对价格敏感的低端客户也非常容易流失，风险极大——牛逼的大公司除外，比如高端市场长期看已经没有什么空间的情况下。。
啰嗦了这么多，网上找个了现成的例子：
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有些客户在行业中更具竞争力，财务状况更佳，长期生存能力更强，增长率比行业平均水平高，需求更为稳定，口碑宣传效应更强，需要的服务成本更低等。
假设A公司和B公司是两家竞争对手：A公司接受任何愿意按其价格购买产品的客户；B公司则努力“追求”A公司的最佳客户，并与它们签订长期合同，同时针对自己的一些吸引力不大的客户，停止或减少供货。结果，它的这些客户自然而然会投奔A公司。这令A公司的营销经理感到十分高兴，因为他发现每当有老客户离去时，很快就会有新客户来补缺。在一到两年时间里，B公司已经将自己质量最差的客户推给了A公司，同时将A公司质量最好的客户拉了过来。
随着时间推移，市场会不可避免地再次转变为买方市场，因为公司会投入新的产能，而且会有新公司进入市场。或许B公司有 20%的客户流向了这些新进入市场的公司。但幸运的是，B公司孜孜以求，努力获取尽可能最好的客户。结果，B公司的客户平均每年增长20%。也就是说，即使有20%的客户流失，B公司依然能够保持100%的生产和销售水平，因为它现有客户的需求在增长。
假设A公司客户，也就是那些对价格更为敏感、财务状况欠佳、增长较慢或呈负增长的客户也流失了20%，那么它就需要寻找新客户。由于此时市场已转变为买方市场，寻找新客户的工作也就变得极为困难。A公司只能采取打折，以低于市场平均价销售产品的方式才能赢得客户。最终，A公司获得的将是支付较低价格、吸引力不大的客户。B公司是在卖方市场赢取客户，而A公司则是在买方市场寻找客户。最终，B公司花费较少的力气获得了质量更高的客户，也就不足为奇了。
有些管理人员可能会反对说，“在我们的行业中，最重要的是价格，其它都是次要的。” 事实可能确实如此，但这并不是说客户质量无关紧要。恰恰相反，如果我的客户付款更快、更换供应商的频率更低、增长更快、需要的服务成本更低……，我就将在价格竞争中胜出，因为客户质量更高意味着我享有了成本优势。简而言之，当产品不能给你带来优势，你就只有指望你的客户了。
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大部分的工业产品都有被取代的时候，只是那个时候，优先撤出的都是曾经那些低端靠价格竞争，最后搞到自己无利可图的客户。看好的自己的市场和客户等级，不要陷入盲目的价格竞争。
阅读参考：
面对价格竞争
http://wiki.mbalib.com/wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E7%AB%9E%E4%BA%89
产品竞争策略
http://wiki.mbalib.com/wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81%E7%AB%9E%E4%BA%89
卖方市场：
http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%8D%96%E6%96%B9%E5%B8%82%E5%9C%BA
商品价格
http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%95%86%E5%93%81%E4%BB%B7%E6%A0%BC
备注：文章中提到的高端和低端只是通过价格和经营方式区分市场，并非指产品。
未完，待续
