商务谈判试卷6（待补）
一、名词解释(每小题2分，共10分)
1.商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
2.商务谈判客体：指谈判过程中主体所要了解并施加影响的一方。
3.横向谈判：是指在商务谈判中，谈判者先为协议勾画出大体框架，达成原则协议后，再逐项确定谈判各方面的具体内容。
4.商务谈判报价：是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件,并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。
5.解除权：是指合同订立后尚未履行或者尚未完全履行之前，基于法定或者约定的事由，通过当事人单方意思表示即可使合同自始不发生效力的权利。
二、判断题(正确的题目打”√”，错误的题目打”×”每小题2分,共20分)
1．商务谈判应争取做大蛋糕，实现双方利益最大化。（对）
2．成功的谈判是自己得到了最大的利益，而对方几乎一无所得。（错）
3．成功谈判是要在投入最少的基础上实现利益的最大化，同时建立或加强与对方的关系。（对）
4．收集谈判信息的途径和方法要既经济又有效。（对）
5.某方面临的可能交易对象越多，那么该方在谈判中实力就越弱。（错，越强）
6.中餐桌次的排列规则为面门为尊、以右为敬、居中为重、远门为上。（对）
7．让步时机选择的关键在于应使己方的小让步给对方造成大满足的感受。（对）
8．因不可抗力致使不能实现合同目的当事人可以解除合同。（对）
9.协商是处理合同纠纷的主要方式。（对）
10.谈判开局应营造愉快、和谐、友好的气氛。（对）
三、简答题（每小题6分 共30分）
1．商务谈判的内容
商品买卖谈判的内容、技术贸易谈判的内容、服务项目谈判的内容
2．商务谈判信息收集的原则
3．商务合同的内容
4．价格评论的技巧
5．巧妙拒绝的方式
一、幽默拒绝法
无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。
二、移花接木法
在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。
三、肯定形式，否定实质
人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。
四、迂回补偿法
谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。
四、论述题（10分）
试述商务谈判中打破僵局的技巧
第一，应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。
第二，避重就轻。
第三，运用休会策略。
第四，改变谈判环境。
第五，利用调节人。
第六，调整谈判人员。
五、情景分析题（每题15分，共30分）
情景1：
某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一种皮夹克，问服装厂经理：“多少钱一件?”“500元一件。”“400元行不行?”“不行，我们这是最低售价了，再也不能少了。”这时，采购员不再还价，而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿，采购员讲：“你们的厂子是个大厂，信得过，所以我到你们厂来采购。不过，你的这批皮夹克式样有些过时了。去年这个式样还可以，今年已经不行了。而且颜色也单调，你们只有黑色的，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”他边说边看其他的产品，突然看到有一件皮夹克缝制得马虎，口袋有裂缝，马上对经理说：“你看，你们的做工也不如其他厂子精细。”他又边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：“你看，你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱呢?”这时，经理沉不住气了，并且自己也对产品的质量产生了怀疑。于是，经理用商量的口气说：“你要真想买，而且要得多的话，价钱可以商量。你给个价吧!”“这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购50件，400元一件，怎么样?”“价钱太低，而且你们买得也不多。”“那好吧，我们再多买点儿，买100件，每件再加30元，行了吧?”“好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办!”于是，双方在微笑中达成了协议。
问题：采购员如何运用谈判的技巧达成购买协议？
1. 知已知彼，百战百胜
采购员必须了解商品知识，品类市场现有价格，品类供需状况，本企业情况，供应商情况，本企业所能接受的价格底线与主限，以及人谈判的目标。
2. 只与有权决定的人谈判
谈判之前最好先了解和谈判对方和权限采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透雾。
3. 尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务，除了提高采购活动的透明度杜绝个人交易得为之外最大的目的的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4. 对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判这样对自己不利，也就是说，我方的人数与级别应与对方大致相同，如果对方极想集体谈先拒绝，再研究对策，
5. 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法，让供应商得到一个印像费九牛二虎，终于获取了你的一点宝贵的让步永远不要忘记在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6. 放长线钓大鱼
采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对方会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
7. 必要时转移话题 若买卖双方某一细节争论不休无法谈判有经验的采购人员会转移话题或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
8. 谈判时要避免破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判他总会给对方留一点退路，另一方面采购员须明了没有达成协议总比勉强达成协议好，勉强协议可能后急无穷。`
9. 尽量成为一个好的倾听者
采购人应尽量倾听供应商的讲话，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。
10. 尽量从对的立场说话
成功的谈判者都是在彼此和谐气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到达成交易的前提显双方都能获得预期的利益。
11. 以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不防以退为进，请示领导或与用事研究弄清事实情况后，再签复或决定也不迟，草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者意是先深用熟虑。
12. 交谈集中
在我方强势点告诉对方我公司目前及未来的发展目标，让供应商再作决定对我公司有热忱有兴趣不要过多谈及我方弱势点一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点以消减你的强项。
13. 以数据事实说话提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据事实主要是指，充分协用准备的数据分析如销售额分析市场份额分析，品类表现分析毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
14. 控制谈判的时间
预计的谈判时间一到就应真的结果谈判离开，让对方紧张做出更大的让步可能的话把他的竞争对手也约来谈让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
15. 不要误认为最好
谈双赢有些采购人员认为谈判的结果是最好条件，然后让对方也得到点好处能对他们的公交代所以说永远要求那些不可能的事情，对于要谈判的事要求越离越好，说不定和供应商的实际条件比较吻合
1.商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
2.商务谈判客体：指谈判过程中主体所要了解并施加影响的一方。
3.横向谈判：是指在商务谈判中，谈判者先为协议勾画出大体框架，达成原则协议后，再逐项确定谈判各方面的具体内容。
4.商务谈判报价：是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件,并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。
5.解除权：是指合同订立后尚未履行或者尚未完全履行之前，基于法定或者约定的事由，通过当事人单方意思表示即可使合同自始不发生效力的权利。
二、判断题(正确的题目打”√”，错误的题目打”×”每小题2分,共20分)
1．商务谈判应争取做大蛋糕，实现双方利益最大化。（对）
2．成功的谈判是自己得到了最大的利益，而对方几乎一无所得。（错）
3．成功谈判是要在投入最少的基础上实现利益的最大化，同时建立或加强与对方的关系。（对）
4．收集谈判信息的途径和方法要既经济又有效。（对）
5.某方面临的可能交易对象越多，那么该方在谈判中实力就越弱。（错，越强）
6.中餐桌次的排列规则为面门为尊、以右为敬、居中为重、远门为上。（对）
7．让步时机选择的关键在于应使己方的小让步给对方造成大满足的感受。（对）
8．因不可抗力致使不能实现合同目的当事人可以解除合同。（对）
9.协商是处理合同纠纷的主要方式。（对）
10.谈判开局应营造愉快、和谐、友好的气氛。（对）
三、简答题（每小题6分 共30分）
1．商务谈判的内容
商品买卖谈判的内容、技术贸易谈判的内容、服务项目谈判的内容
2．商务谈判信息收集的原则
3．商务合同的内容
4．价格评论的技巧
5．巧妙拒绝的方式
一、幽默拒绝法
无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。
二、移花接木法
在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。
三、肯定形式，否定实质
人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。
四、迂回补偿法
谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。
四、论述题（10分）
试述商务谈判中打破僵局的技巧
第一，应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。
第二，避重就轻。
第三，运用休会策略。
第四，改变谈判环境。
第五，利用调节人。
第六，调整谈判人员。
五、情景分析题（每题15分，共30分）
情景1：
某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一种皮夹克，问服装厂经理：“多少钱一件?”“500元一件。”“400元行不行?”“不行，我们这是最低售价了，再也不能少了。”这时，采购员不再还价，而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿，采购员讲：“你们的厂子是个大厂，信得过，所以我到你们厂来采购。不过，你的这批皮夹克式样有些过时了。去年这个式样还可以，今年已经不行了。而且颜色也单调，你们只有黑色的，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”他边说边看其他的产品，突然看到有一件皮夹克缝制得马虎，口袋有裂缝，马上对经理说：“你看，你们的做工也不如其他厂子精细。”他又边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：“你看，你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱呢?”这时，经理沉不住气了，并且自己也对产品的质量产生了怀疑。于是，经理用商量的口气说：“你要真想买，而且要得多的话，价钱可以商量。你给个价吧!”“这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购50件，400元一件，怎么样?”“价钱太低，而且你们买得也不多。”“那好吧，我们再多买点儿，买100件，每件再加30元，行了吧?”“好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办!”于是，双方在微笑中达成了协议。
问题：采购员如何运用谈判的技巧达成购买协议？
1. 知已知彼，百战百胜
采购员必须了解商品知识，品类市场现有价格，品类供需状况，本企业情况，供应商情况，本企业所能接受的价格底线与主限，以及人谈判的目标。
2. 只与有权决定的人谈判
谈判之前最好先了解和谈判对方和权限采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透雾。
3. 尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务，除了提高采购活动的透明度杜绝个人交易得为之外最大的目的的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4. 对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判这样对自己不利，也就是说，我方的人数与级别应与对方大致相同，如果对方极想集体谈先拒绝，再研究对策，
5. 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法，让供应商得到一个印像费九牛二虎，终于获取了你的一点宝贵的让步永远不要忘记在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6. 放长线钓大鱼
采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对方会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
7. 必要时转移话题 若买卖双方某一细节争论不休无法谈判有经验的采购人员会转移话题或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
8. 谈判时要避免破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判他总会给对方留一点退路，另一方面采购员须明了没有达成协议总比勉强达成协议好，勉强协议可能后急无穷。`
9. 尽量成为一个好的倾听者
采购人应尽量倾听供应商的讲话，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。
10. 尽量从对的立场说话
成功的谈判者都是在彼此和谐气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到达成交易的前提显双方都能获得预期的利益。
11. 以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不防以退为进，请示领导或与用事研究弄清事实情况后，再签复或决定也不迟，草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者意是先深用熟虑。
12. 交谈集中
在我方强势点告诉对方我公司目前及未来的发展目标，让供应商再作决定对我公司有热忱有兴趣不要过多谈及我方弱势点一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点以消减你的强项。
13. 以数据事实说话提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据事实主要是指，充分协用准备的数据分析如销售额分析市场份额分析，品类表现分析毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
14. 控制谈判的时间
预计的谈判时间一到就应真的结果谈判离开，让对方紧张做出更大的让步可能的话把他的竞争对手也约来谈让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
15. 不要误认为最好
谈双赢有些采购人员认为谈判的结果是最好条件，然后让对方也得到点好处能对他们的公交代所以说永远要求那些不可能的事情，对于要谈判的事要求越离越好，说不定和供应商的实际条件比较吻合
