第三方理财师的暴富经历
小龙又换车了，新车是一辆银白色宝马5系。小龙年纪不大，86年生，女朋友有好几个，跟谁结婚还没想好。
昨日见到小龙时，他正坐在上海陆家嘴宽敞明亮的办公室里，身着一尘不染的西装，油光锃亮的发型，窗外的阳光洒满了他紫色的办公桌。小龙的公司，业内有个俗称，叫“第三方销售”。
我初识小龙是在四年前，那时候他刚工作，还只是上海某私人银行理财经理。两年后，小龙跳槽单干，如今已经成了龙总，而他的同龄人大多下班后还在苦逼的挤地铁。
他的工作内容和以前差不多，每天拜访客户，推销信托产品，偶尔坐飞机头等舱出个差，但收入却大不一样。
决定出来单干前，小龙是细算了一笔账的。信托产品认购门槛一般为100万元，每卖一单，银行抽走大头，给他个人的提成最高只有千分之三，也就是3000元，但如果出来单干，每单提成可以达到1%到2%。当时小龙积累的高端客户已经接近两百名，粗略计算一下，一年下来信托产品的销售额有2个亿，如果单干，即使按最1%的提成，扣掉各种成本开支，一年收入至少有一百多万。这远远好过给银行打工。“我现在是在给自己打工！”
利用在银行工作积累的客户资源给自己赚钱，像小龙这样的人不在少数。这种民间的第三方销售公司，尽管没有正规的金融销售牌照，且处于监管真空地带，但确实已经渐成气候。
潜规则一：拉单返佣靠诚信
在 这个行业里，大家遵守的只是一些约定俗成的规定，比如甲给乙介绍产品，乙负责部分资金的募集，项目成立后甲要付给乙约定的中介费，但这完全靠口头承诺，若 项目成立后甲赖帐，乙毫无办法。不过这个圈子很小，有时也需要相互抱团取暖，例如一些有渠道有关系的机构可以包销一些优质产品，然后再分销。
“如果不给同行返佣，很难混下去，一般都是熟人之间介绍来的项目。比如别人给我一个项目说中介费是1.7%，那么我基本上就知道这项目已经过了三道手，就是说，本来中介费应该是2%，等产品一成立，其他三家每家拿0.1%，自己拿剩下的1.7%大头。这也很正常，毕竟别人帮你介绍项目了。主要是今天你帮我，明天我帮你，产品顺利募完成立才是最重要的，这也显示了自己的销售能力，以提高下次拿产品的议价权。”小龙说。
潜规则二：不择手段找客户
在第三方销售行业中，客户来源分两种，一种是存量客户资金的“滚雪球”般增长，另一种是新客户的增量资金，而新客户的开发大多行走在灰色地带。
现在小龙公司已经有十余人的规模，多为理财经理的头衔，他们的任务，一是找银行理财经理套近乎搞关系做“飞单”，项目成立后马上分成；二是去购买银行、券商高端客户名单，然后打陌生电话挖掘潜在客户。前者有损银行利益，后者则有违法之嫌。
“其实跟我干的都是自己兄弟，我给他们提成很高，基本上等于平分，否则他们就会出去自己做，主要还是想慢慢把公司做大。”小龙说。
潜规则三：疯狂返利破行规
民 间销售公司的竞争对手，是有牌照的正规金融销售机构，甚至是他们原来就职的公司。但由于民间销售机构规模小、成本低，可以最大程度上给客户返利。尤其是在 固定收益产品同质化的现状下，投资者并不在意中介机构是谁，但民间销售公司提供的礼品，甚至是高幅度的返点让利优惠，就成了吸引投资者的关键。这在某种程 度上也加剧了整个第三方销售行业的竞争，甚至打破了原有的行规。
例如在总共2%的中介费里，一些民间销售机构可以将其中的1%返给投资者，自己只留1%，但这也算是获利丰厚。而正规金融销售机构的销售人员，本身提成就低，可优惠权限也少，在这方面就处于下风，很多时候，已经说好要买产品的客户，临到打款时却改变了主意，多是被其它销售机构以更优惠的许诺撬走。
“其它机构给客户返佣1%，我就返1.1%，他们返1.1%，我就返1.2%，我要保证我的客户不会流失，以此类推。”小龙说。
潜规则四：忽视风险转嫁投资者
值得注意的是，目前国内经济呈下行趋势，即使正规金融机构发行的固定收益产品风险也越来越大，存在一些不确定因素，但这种风险却普遍被忽视。
谈到产品风险，小龙说：“目前业内代销的主要产品来自信托、基金子公司和有限合伙基金，风险最大的是有限合伙基金。而信托产品和精选的基金子公司产品，现在有一例信托产品到期无法正常兑付吗？没有！所以短期大可不必担心。”
由于并无监管约束，第三方销售行业不乏乱象。有些项目质量不高，很难通过正规机构发行，只能用有限合伙基金形式。例如融资方融资成本为18%，投资者收益为11%，为了早日募集到资金，中介费可以高达5%，剩下的2%为产品设计发行费用。在高达5%的中介费诱惑下，一些民间销售机构愿意铤而走险帮其募集资金，但显然投资者的风险收益并不对等。
独立理财顾问雏形渐成
不可否认，准入门槛低，鱼龙混杂可以说是这个行业目前的特征，但民间第三方销售机构的生存基础就是一定数量的客户积累。若从更广阔的前景来看，民间第三方销售机构更像国外的独立理财顾问（IFA） 的形式。IFA不隶属于任何金融机构，在角色定位上有别于一般金融机构的代理人等，以客户需求为住。
“谁有客户？信托有客户吗？基金子公司有客户吗？没有，他们根本接触不到客户。但我有客户！固定收益产品存续期一般是一年或者两年，到期后多数客户还会继续认购新产品，只要给客户服务到位，让客户持续赚钱，理论上能持续不断的收中介费！”小龙说。
正因为IFA不隶属于任何金融机构，所以能够站在客户立场来替客户选择商品。一个称职的独立财务顾问，应让客户注意到商品缺点、交易成本、收费和风险等，以协助客户做出决定。相信随着国内信用体系的日趋完善和社会财富的迅速积累，IFA未来会成为金融理财市场一股新潮流。
“这个项目我先看看吧.......”聊天时小龙不时地被电话打断，他接完电话说，这个行业永远是项目在找钱！“我的公司现在做的是下游，主要以销售为主，以后要慢慢延伸至上游，要设计和发行产品，用客户资金来直接对接，我们目前还没有金融牌照，初期只做最优质项目，例如抵押物质量好、融资方股东背景强等等，这样打通上下游之后利润会更大!”
业 内人士认为，目前民间第三方销售行业本质上就是资金掮客，为需要募集资金的项目方提供资金，投资者所签的合同方是产品发行方，即信托公司或者基金子公司， 第三方机构本身并不参与资金的往来，因此目前合规风险并不大。但随着未来行业发展和进一步规范，从保护投资者利益角度发出，适当监管将是不可或缺的重要一 环。
昨日见到小龙时，他正坐在上海陆家嘴宽敞明亮的办公室里，身着一尘不染的西装，油光锃亮的发型，窗外的阳光洒满了他紫色的办公桌。小龙的公司，业内有个俗称，叫“第三方销售”。
我初识小龙是在四年前，那时候他刚工作，还只是上海某私人银行理财经理。两年后，小龙跳槽单干，如今已经成了龙总，而他的同龄人大多下班后还在苦逼的挤地铁。
他的工作内容和以前差不多，每天拜访客户，推销信托产品，偶尔坐飞机头等舱出个差，但收入却大不一样。
决定出来单干前，小龙是细算了一笔账的。信托产品认购门槛一般为100万元，每卖一单，银行抽走大头，给他个人的提成最高只有千分之三，也就是3000元，但如果出来单干，每单提成可以达到1%到2%。当时小龙积累的高端客户已经接近两百名，粗略计算一下，一年下来信托产品的销售额有2个亿，如果单干，即使按最1%的提成，扣掉各种成本开支，一年收入至少有一百多万。这远远好过给银行打工。“我现在是在给自己打工！”
利用在银行工作积累的客户资源给自己赚钱，像小龙这样的人不在少数。这种民间的第三方销售公司，尽管没有正规的金融销售牌照，且处于监管真空地带，但确实已经渐成气候。
潜规则一：拉单返佣靠诚信
在 这个行业里，大家遵守的只是一些约定俗成的规定，比如甲给乙介绍产品，乙负责部分资金的募集，项目成立后甲要付给乙约定的中介费，但这完全靠口头承诺，若 项目成立后甲赖帐，乙毫无办法。不过这个圈子很小，有时也需要相互抱团取暖，例如一些有渠道有关系的机构可以包销一些优质产品，然后再分销。
“如果不给同行返佣，很难混下去，一般都是熟人之间介绍来的项目。比如别人给我一个项目说中介费是1.7%，那么我基本上就知道这项目已经过了三道手，就是说，本来中介费应该是2%，等产品一成立，其他三家每家拿0.1%，自己拿剩下的1.7%大头。这也很正常，毕竟别人帮你介绍项目了。主要是今天你帮我，明天我帮你，产品顺利募完成立才是最重要的，这也显示了自己的销售能力，以提高下次拿产品的议价权。”小龙说。
潜规则二：不择手段找客户
在第三方销售行业中，客户来源分两种，一种是存量客户资金的“滚雪球”般增长，另一种是新客户的增量资金，而新客户的开发大多行走在灰色地带。
现在小龙公司已经有十余人的规模，多为理财经理的头衔，他们的任务，一是找银行理财经理套近乎搞关系做“飞单”，项目成立后马上分成；二是去购买银行、券商高端客户名单，然后打陌生电话挖掘潜在客户。前者有损银行利益，后者则有违法之嫌。
“其实跟我干的都是自己兄弟，我给他们提成很高，基本上等于平分，否则他们就会出去自己做，主要还是想慢慢把公司做大。”小龙说。
潜规则三：疯狂返利破行规
民 间销售公司的竞争对手，是有牌照的正规金融销售机构，甚至是他们原来就职的公司。但由于民间销售机构规模小、成本低，可以最大程度上给客户返利。尤其是在 固定收益产品同质化的现状下，投资者并不在意中介机构是谁，但民间销售公司提供的礼品，甚至是高幅度的返点让利优惠，就成了吸引投资者的关键。这在某种程 度上也加剧了整个第三方销售行业的竞争，甚至打破了原有的行规。
例如在总共2%的中介费里，一些民间销售机构可以将其中的1%返给投资者，自己只留1%，但这也算是获利丰厚。而正规金融销售机构的销售人员，本身提成就低，可优惠权限也少，在这方面就处于下风，很多时候，已经说好要买产品的客户，临到打款时却改变了主意，多是被其它销售机构以更优惠的许诺撬走。
“其它机构给客户返佣1%，我就返1.1%，他们返1.1%，我就返1.2%，我要保证我的客户不会流失，以此类推。”小龙说。
潜规则四：忽视风险转嫁投资者
值得注意的是，目前国内经济呈下行趋势，即使正规金融机构发行的固定收益产品风险也越来越大，存在一些不确定因素，但这种风险却普遍被忽视。
谈到产品风险，小龙说：“目前业内代销的主要产品来自信托、基金子公司和有限合伙基金，风险最大的是有限合伙基金。而信托产品和精选的基金子公司产品，现在有一例信托产品到期无法正常兑付吗？没有！所以短期大可不必担心。”
由于并无监管约束，第三方销售行业不乏乱象。有些项目质量不高，很难通过正规机构发行，只能用有限合伙基金形式。例如融资方融资成本为18%，投资者收益为11%，为了早日募集到资金，中介费可以高达5%，剩下的2%为产品设计发行费用。在高达5%的中介费诱惑下，一些民间销售机构愿意铤而走险帮其募集资金，但显然投资者的风险收益并不对等。
独立理财顾问雏形渐成
不可否认，准入门槛低，鱼龙混杂可以说是这个行业目前的特征，但民间第三方销售机构的生存基础就是一定数量的客户积累。若从更广阔的前景来看，民间第三方销售机构更像国外的独立理财顾问（IFA） 的形式。IFA不隶属于任何金融机构，在角色定位上有别于一般金融机构的代理人等，以客户需求为住。
“谁有客户？信托有客户吗？基金子公司有客户吗？没有，他们根本接触不到客户。但我有客户！固定收益产品存续期一般是一年或者两年，到期后多数客户还会继续认购新产品，只要给客户服务到位，让客户持续赚钱，理论上能持续不断的收中介费！”小龙说。
正因为IFA不隶属于任何金融机构，所以能够站在客户立场来替客户选择商品。一个称职的独立财务顾问，应让客户注意到商品缺点、交易成本、收费和风险等，以协助客户做出决定。相信随着国内信用体系的日趋完善和社会财富的迅速积累，IFA未来会成为金融理财市场一股新潮流。
“这个项目我先看看吧.......”聊天时小龙不时地被电话打断，他接完电话说，这个行业永远是项目在找钱！“我的公司现在做的是下游，主要以销售为主，以后要慢慢延伸至上游，要设计和发行产品，用客户资金来直接对接，我们目前还没有金融牌照，初期只做最优质项目，例如抵押物质量好、融资方股东背景强等等，这样打通上下游之后利润会更大!”
业 内人士认为，目前民间第三方销售行业本质上就是资金掮客，为需要募集资金的项目方提供资金，投资者所签的合同方是产品发行方，即信托公司或者基金子公司， 第三方机构本身并不参与资金的往来，因此目前合规风险并不大。但随着未来行业发展和进一步规范，从保护投资者利益角度发出，适当监管将是不可或缺的重要一 环。
