网点负责人营销能力提升课纲 智晟教育许晋老师
网点负责人营销能力提升
课程概况：
1、课程时数：12小时(2天)
2、课程对象：银行网点负责人
3、主讲老师：智晟教育 许晋<助理tel①⑧③-①①①⑧-⑦⑤⑧⑧>
4、培训方式：讲授、案例分析、小组练习、互动问答、讲师启发、现场演练等等
培训受益：
1、提升网点负责人的管理能力和领导能力
2、学习如何有效管理中提升员工的执行力
3、让员工自动自发管理的秘密——职责、目标、计划、考核
4、管理与引导员工的营销策略与创新
5、组建团队的选、育、用、留、提、淘的管理技巧
6、提升团队营销绩效
培训提纲：
第一单元 营销理念及市场定位
ü 营销的本质?
² 营销的目的是要让推销成为多余
ü 现代交换经济中的流程结构
ü 营销的本质是什么?
ü 营销观念的发展及主要趋势
ü 金融营销的理论全图解析
ü 营销的核心是什么?
ü 营销的三个特性
ü 营销购买者行为的4个因素
ü 营销竞争全分析
² 障碍分析
² 产业内现有企业竞争
² 购买者议价能力
² 替代品威胁
ü SPT具体步骤
² 识别细分变量并分割市场
² 评估子市场吸引力，选择目标市场
² 为目标市场选择市场定位概念，设计沟通策略
ü 目标市场策略
² M/P 产品以及市场专业化分析
实战讨论：你是网点负责人，请确定市场战略和细分
ü 目标客户3个测试法则
ü 角色定位案例分析
ü 市场定位后的有效传播
案例分析：海尔砸冰箱后形成了什么?
ü 对内传播的4个关键步骤
视频分享：三大纪律八项注意
ü 对外传播的3个关键步骤
² 慎提理念
² 重推案例
² 多建载体
第二单元 银行客户细分与开拓定位
ü 怎么制订自己的营销目标和营销计划
ü 推动自己目标实现的三张报表
ü 如何锁定目标客户
案例：某银行的宣传视频中定位
ü 目标客户角色细分与分析
² 决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
² 本项目的各角色定位(决策者、受益者、影响者、评论者、反对者)
² 如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?
ü 客户资源获取的5大渠道
ü 对客户进行有效分组
² 经营权有关的客户
² 存款客户
² 贸易融资客户
² 资金/交易对手客户
² 由银行其他部门/分行提供借贷额度的客户
第三单元 金融产品的介绍
ü 了解金融人性
² 客户资金来源
² 投资目标、年限、经验
² 客户风险承受能力
² 现金流量
视频：卖拐
ü SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
分组讨论/角色演练/分组练习:有效提问的步骤
ü 产品组合的核心
² 客户类型
² 主要金融需求
² 配套产品服务
² 衍生金融需求
ü FABE的产品展示
ü 如何设计和展示方案
² 产品设计上给予的特性及功能
² 产品特性的利点
² 满足客户本身特殊的需求
² 图表法、对比法、数字法、案例法
FABE案例演练：基金定投、保险
第四单元 大客户营销服务技巧
ü 建立主动营销的心态
² 活用SWOT，进行行业竞争系统分析
² 如何增强自信
² 正确看待营销--银行营销新理念树立
² 心态调整四种工具
ü 大客户关系维护与深度开发技巧
² 大客户客情关系管理——业务从关系做起
² 大客户深度开发——服务是关键
ü 客户成单的常见借口及演练
ü 客户拒绝成交5个原因
ü 客户常见的异议处理技巧
² 解决异议的逻辑
² 人性行销的公式：认同-赞美-转移-反问
² 处理成交异议的具体话术
² 具体方法与处理话术
ü 客户成交的6种暗示
ü 快速成交的7种方法
ü 客户满意度 VS 客户忠诚度
² 如何让客户从满意到忠诚
² 如何从客户深度维护到客户营销
² 客户重复营销、交叉营销、转介绍营销
短片观看及案例分析：某网点主任让客户转介绍案例
第五单元 客户的抱怨与投诉处理
ü 处理客户抱怨及投诉的“葵花宝典”
² 宝典一: 积极聆听, 以示尊重;
² 宝典二: 求同存异,寻求共识;
² 宝典三: 彰显利益,弱化不足;
² 宝典四: 把握时机,促成决定。
ü 客户投诉的心理分析
ü 客户投诉的四种需求
ü 处理客户投诉、异议的金科玉律
² 3W、4R、8F法则，处理客户异议
² LSCIA模型处理客户投诉
ü NLP在客户投诉中的应用
² 通过语言建立和谐关系——先跟后带
² 通过语言洞察思想——逻辑(理解)层次
² 运用语言澄清思想——检定语言模式
² 运用语言转变心态——把否定性的负面词语改为肯定性的正面词语
² 运用语言摆脱困境——改写语言和思维模式
² 运用语言重塑积极的思维模式——换框法
ü NLP六个层次的启发及应用
ü 产生分歧的行为动机
演练：上堆下切法的应用
第六单元 创建一支卓越的销售团队
ü 如何创建卓越的销售团队
² 我们身边有哪些卓越的团队
² 团队有哪些明显的特征
² 如何建设一支卓越的团队
² 高效团队的标准
ü 创造团队文化
² 团队文化的传播关注点
² 晨会、例会的召开制度及注意事项
ü 创造团队的六个关键步骤
² 如何选人：强调“准”
² 如何育人：强调“稳”
² 如何用人：强调“动”
² 如何留人：强调“情”
² 如何提任：强调“远”
² 如何淘人：强调“狠”
ü 在用人中，常用的是指挥、激励、授权、督导，其中激励是关键
² 员工的分类及常用的四种管理方法
² 目标激励：用目标实现后的景象激励
² 以身作责：用你的付出带动下属
² 竞赛激励：经常树立周围的竞争对手
² 故事激励：多少英雄的故事在流传
² 情景激励：根据员工的工作状态选择激励方式
² 态度决定一切，成功励志
² 员工激励实战(PMPMP)
第七单元 提升销售团队绩效
ü 团队营销策略
² 感悟销售本质
² 销售的理念及应用
² 区域性营销步骤及实施
ü 团队营销管理工具应用
² 系统化销售管理的重要性
² 销售活动管理技巧
² 指导销售人员设定目标
² 银行销售活动中的7431法则
² 业绩目标的活动量分解
² 销售过程的持续跟踪
ü 团队目标的分解实施与考核
² 个人目标的设定
² 目标管理的核心
² 从目标到计划(六步工作法)
² 时间管理核心
² 时间管理的具体步骤
ü 绩效辅导面谈技巧
² 辅导的原则
² 辅导时机的选择
² 如何运用激励与授权
² 如何恰当处理下属的抱怨
² 如何有艺术的批评员工
² 成功辅导的关键
第八单元 网点负责人的自我管理及心态修炼
ü 管理者的定位以及领导者应承担的责任
² 领导者的心态(言传身教、知人善用、包容之心)
² 领导者的责任(经营人才、完成绩效、提供资源)
² 领导者的权利(职位权力、个人权利、影响权利)
ü “攻心”不是捷径，而是当下阻力最小的曲线
ü 积极的心态：积极寻找解决问题的方法，而不是埋怨问题发生的原因
案例分析：某银行的小陈为什么总是郁郁寡欢?
ü 坚韧的心态：带有爱心地坚持一项事业
ü 责任的心态：对事情的结果负责
ü 感恩的心态：心态修炼的核心
课程概况：
1、课程时数：12小时(2天)
2、课程对象：银行网点负责人
3、主讲老师：智晟教育 许晋<助理tel①⑧③-①①①⑧-⑦⑤⑧⑧>
4、培训方式：讲授、案例分析、小组练习、互动问答、讲师启发、现场演练等等
培训受益：
1、提升网点负责人的管理能力和领导能力
2、学习如何有效管理中提升员工的执行力
3、让员工自动自发管理的秘密——职责、目标、计划、考核
4、管理与引导员工的营销策略与创新
5、组建团队的选、育、用、留、提、淘的管理技巧
6、提升团队营销绩效
培训提纲：
第一单元 营销理念及市场定位
ü 营销的本质?
² 营销的目的是要让推销成为多余
ü 现代交换经济中的流程结构
ü 营销的本质是什么?
ü 营销观念的发展及主要趋势
ü 金融营销的理论全图解析
ü 营销的核心是什么?
ü 营销的三个特性
ü 营销购买者行为的4个因素
ü 营销竞争全分析
² 障碍分析
² 产业内现有企业竞争
² 购买者议价能力
² 替代品威胁
ü SPT具体步骤
² 识别细分变量并分割市场
² 评估子市场吸引力，选择目标市场
² 为目标市场选择市场定位概念，设计沟通策略
ü 目标市场策略
² M/P 产品以及市场专业化分析
实战讨论：你是网点负责人，请确定市场战略和细分
ü 目标客户3个测试法则
ü 角色定位案例分析
ü 市场定位后的有效传播
案例分析：海尔砸冰箱后形成了什么?
ü 对内传播的4个关键步骤
视频分享：三大纪律八项注意
ü 对外传播的3个关键步骤
² 慎提理念
² 重推案例
² 多建载体
第二单元 银行客户细分与开拓定位
ü 怎么制订自己的营销目标和营销计划
ü 推动自己目标实现的三张报表
ü 如何锁定目标客户
案例：某银行的宣传视频中定位
ü 目标客户角色细分与分析
² 决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
² 本项目的各角色定位(决策者、受益者、影响者、评论者、反对者)
² 如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?
ü 客户资源获取的5大渠道
ü 对客户进行有效分组
² 经营权有关的客户
² 存款客户
² 贸易融资客户
² 资金/交易对手客户
² 由银行其他部门/分行提供借贷额度的客户
第三单元 金融产品的介绍
ü 了解金融人性
² 客户资金来源
² 投资目标、年限、经验
² 客户风险承受能力
² 现金流量
视频：卖拐
ü SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
分组讨论/角色演练/分组练习:有效提问的步骤
ü 产品组合的核心
² 客户类型
² 主要金融需求
² 配套产品服务
² 衍生金融需求
ü FABE的产品展示
ü 如何设计和展示方案
² 产品设计上给予的特性及功能
² 产品特性的利点
² 满足客户本身特殊的需求
² 图表法、对比法、数字法、案例法
FABE案例演练：基金定投、保险
第四单元 大客户营销服务技巧
ü 建立主动营销的心态
² 活用SWOT，进行行业竞争系统分析
² 如何增强自信
² 正确看待营销--银行营销新理念树立
² 心态调整四种工具
ü 大客户关系维护与深度开发技巧
² 大客户客情关系管理——业务从关系做起
² 大客户深度开发——服务是关键
ü 客户成单的常见借口及演练
ü 客户拒绝成交5个原因
ü 客户常见的异议处理技巧
² 解决异议的逻辑
² 人性行销的公式：认同-赞美-转移-反问
² 处理成交异议的具体话术
² 具体方法与处理话术
ü 客户成交的6种暗示
ü 快速成交的7种方法
ü 客户满意度 VS 客户忠诚度
² 如何让客户从满意到忠诚
² 如何从客户深度维护到客户营销
² 客户重复营销、交叉营销、转介绍营销
短片观看及案例分析：某网点主任让客户转介绍案例
第五单元 客户的抱怨与投诉处理
ü 处理客户抱怨及投诉的“葵花宝典”
² 宝典一: 积极聆听, 以示尊重;
² 宝典二: 求同存异,寻求共识;
² 宝典三: 彰显利益,弱化不足;
² 宝典四: 把握时机,促成决定。
ü 客户投诉的心理分析
ü 客户投诉的四种需求
ü 处理客户投诉、异议的金科玉律
² 3W、4R、8F法则，处理客户异议
² LSCIA模型处理客户投诉
ü NLP在客户投诉中的应用
² 通过语言建立和谐关系——先跟后带
² 通过语言洞察思想——逻辑(理解)层次
² 运用语言澄清思想——检定语言模式
² 运用语言转变心态——把否定性的负面词语改为肯定性的正面词语
² 运用语言摆脱困境——改写语言和思维模式
² 运用语言重塑积极的思维模式——换框法
ü NLP六个层次的启发及应用
ü 产生分歧的行为动机
演练：上堆下切法的应用
第六单元 创建一支卓越的销售团队
ü 如何创建卓越的销售团队
² 我们身边有哪些卓越的团队
² 团队有哪些明显的特征
² 如何建设一支卓越的团队
² 高效团队的标准
ü 创造团队文化
² 团队文化的传播关注点
² 晨会、例会的召开制度及注意事项
ü 创造团队的六个关键步骤
² 如何选人：强调“准”
² 如何育人：强调“稳”
² 如何用人：强调“动”
² 如何留人：强调“情”
² 如何提任：强调“远”
² 如何淘人：强调“狠”
ü 在用人中，常用的是指挥、激励、授权、督导，其中激励是关键
² 员工的分类及常用的四种管理方法
² 目标激励：用目标实现后的景象激励
² 以身作责：用你的付出带动下属
² 竞赛激励：经常树立周围的竞争对手
² 故事激励：多少英雄的故事在流传
² 情景激励：根据员工的工作状态选择激励方式
² 态度决定一切，成功励志
² 员工激励实战(PMPMP)
第七单元 提升销售团队绩效
ü 团队营销策略
² 感悟销售本质
² 销售的理念及应用
² 区域性营销步骤及实施
ü 团队营销管理工具应用
² 系统化销售管理的重要性
² 销售活动管理技巧
² 指导销售人员设定目标
² 银行销售活动中的7431法则
² 业绩目标的活动量分解
² 销售过程的持续跟踪
ü 团队目标的分解实施与考核
² 个人目标的设定
² 目标管理的核心
² 从目标到计划(六步工作法)
² 时间管理核心
² 时间管理的具体步骤
ü 绩效辅导面谈技巧
² 辅导的原则
² 辅导时机的选择
² 如何运用激励与授权
² 如何恰当处理下属的抱怨
² 如何有艺术的批评员工
² 成功辅导的关键
第八单元 网点负责人的自我管理及心态修炼
ü 管理者的定位以及领导者应承担的责任
² 领导者的心态(言传身教、知人善用、包容之心)
² 领导者的责任(经营人才、完成绩效、提供资源)
² 领导者的权利(职位权力、个人权利、影响权利)
ü “攻心”不是捷径，而是当下阻力最小的曲线
ü 积极的心态：积极寻找解决问题的方法，而不是埋怨问题发生的原因
案例分析：某银行的小陈为什么总是郁郁寡欢?
ü 坚韧的心态：带有爱心地坚持一项事业
ü 责任的心态：对事情的结果负责
ü 感恩的心态：心态修炼的核心
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