[转载]聊聊咨询那些事 1 客户与咨询公司
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By 阿杜.Steward
第一讲 客户与咨询公司
没有疑问，如果没有客户端受聘便不会有咨询公司创造价值（consulting always emphas
ize how they add value to client’s business）的舞台。因此咨询师的价值的前提和
咨询公司本身没有太大关系，却与聘请他们的客户的需求紧密相关。在正式开始介绍一切
关于咨询公司的事情前，先总结分析客户需要咨询公司的原因。
如果你生病了，你需要看医生（if you’re sick, you want treatment）。有时候你的病
因很明确，需要医生重新给你开一张处方，例如你的老毛病又犯了～但有时候症状是一系
列模糊的表现，你无法说清楚问题，似乎没有明显的病因和解决办法。管理咨询扮演的角
色很相像，有的时候客户清楚自己邀请你协助咨询的原因和目标，你也对将要处理的问题
十分熟悉，一切将是驾轻就熟（例如怎么样对一个market做 assessment, 大多数尽职调查
等等）。（这种情况也适用于很多提供professional service 的公司，例如审计你需要聘
请注册会计师事务所，企业重组并购中的法律问题，包括其他的capital market transac
tions 和 PE fund formation你需要律师事务所）。
你有没有想过，一个公司必须要外部审计师，也必须遵守法律而需要律师，但是不一定需
要外部咨询公司。因为你不这样做不会犯法。但事实上现在各个行业都在使用咨询公司，
原因有下面这些：
- 需要人力资本(human capital)。人力是企业最重要的资本，尽管这些不能在企业的资产
负债表上反映，但作用却巨大。客户需要咨询公司作为人力资本有时候是因为咨询公司在
本领域有很强的专业性（像是IBM，accentuate这些提供IT咨询的公司，此外几乎每个咨询
公司都会有自己擅长的领域，例如我所在的公司擅长的是交通物流、机械汽车的领域。这
在各个公司项目性质上也能反应。具体咨询公司的分类会在下文有相关介绍）。但有的时
候，客户仅仅需要帮助，因为企业内部一下难以释放资源，他需要的是一批有智慧，有精
力有迅速学习能力的家伙。这时候客户需要的不是专家，咨询公司的角色是一群适应性非
常强的人，为了完成任务，什么都能做。
- 需要外脑。在某个行业的管理者，他也许会发现难以抽身来分析形势。有时候他有时间
分析某种问题，但是无法保证他的分析全面和客观性（对企业重要还是对其个人重要）。
（有次和上司吃饭前，讨论起这个问题。他举例说像他一些在私募基金工作的朋友，在对
某个公司有购买的意向前已经有相当的了解。但是为了确保他们掌握的资料全面和真实，
往往这时候就会邀请咨询公司进行个尽职调查(Due Deligence)）当你在为某个决策举棋不
定的时候，你往往需要咨询师的介入用全新的视觉来帮你审视目前的形势。
- 需要用事实说话（say it with fact）。如果你希望进入咨询，那么请记住fact这个词
的重要性。曾经和某个在业界很有权威的咨询师一起工作，他经常把这个词挂在嘴边，并
把这个意识融入到他的工作中，让我印象十分深刻。（他fact这个单词的发音和某f字头的
单词(bleep)还很相似。这也是让我印象深刻的原因之一）。很多时候客户不太需要一个观
点，你跟他说打入那个市场吧，撤掉那个产品吧，他们说其实我和我的同事在潜意识中已
经得出了同样的观点了。你如果只有同样的观点不会让他们觉得更安心舒服，如果你不能
拿出些别的就等着被赶出会议室吧。咨询师们的厉害之处就是他们能够用一大堆数据，分
析支持这些观点，用事实帮你作出决定。
- 持续的动力。咨询师是使项目有效进行的专家，客户不是这方面的专家。做任何事动力
决定了你是坚持到底还是半途而废（追mm也是一个道理，囧）。咨询师提供的 energy和推
动整个项目向前的能力十分强大。有些项目企业可以用内部人员去做，但是这些人还需要
考虑日常工作，经常出现内部人员失去兴趣或者信心的情况。而在工作中，我最佩服的就
是咨询师们对整个项目进度的控制，哪怕经常要加班加点，但是他们总是能保证在规定的
那个final presentation的日子把漂亮的报告呈现给客户。（作为实习生，我也试过90小
时/周的工作量。可能你们有些会觉得惊讶，但是对于在咨询里工作过的同学他们早已经是
见惯不怪了！）客户关心是完成任务并赶上竞争对手，他们聘请咨询师不是为了寻求创新
思维或者建立长期关系，他们希望咨询师们能够保证计划被进行到底。
其实这只是其中的一些case 而已，现实中的你在报章杂志上甚至电视电影里面看到的种种
客户邀请咨询公司的原因可能是上面的一种或者几种。也不见得每个客户都是因为要在市
场竞争中获得立竿见影的优势才聘请咨询公司，客户可能只是需要你给员工带来一些有启
发性的东西，或者是让投资人增强些预期信心。尽管你可能有些意外，总之这都充分说明
一个问题，客户需要咨询公司的理由很多，具体我就不用再解释了。这个社会上，已经有
很多的事情在自身发展的过程偏离了最初的目的，很多资料可能会误导你。比如说之前有
本《Wall Street Meat》的书(上海人民出版社)，里面对华尔街光怪陆离的生活有详细介
绍。金融分析师会告诉你他们的工作中与媒体打电话吃饭和拜访客户比预测股票还重要，
你会觉得他们更像在做娱乐业而不是金融业。
《穷爸爸富爸爸》的作者罗伯特. 清崎(Robert Kiyosaki) 说过”If you are in busine
ss, you need to learn how to sell.” 谁知盘中餐，粒粒皆辛苦。咨询公司的价值离不
开客户，项目也不是从天而降。作为提供服务的咨询公司，在每个项目开始之前，都必须
经历卖项目，竞标的过程。下一讲就说说咨询业的Sales Process。
先别走开，很快回来。
By 阿杜.Steward
第一讲 客户与咨询公司
没有疑问，如果没有客户端受聘便不会有咨询公司创造价值（consulting always emphas
ize how they add value to client’s business）的舞台。因此咨询师的价值的前提和
咨询公司本身没有太大关系，却与聘请他们的客户的需求紧密相关。在正式开始介绍一切
关于咨询公司的事情前，先总结分析客户需要咨询公司的原因。
如果你生病了，你需要看医生（if you’re sick, you want treatment）。有时候你的病
因很明确，需要医生重新给你开一张处方，例如你的老毛病又犯了～但有时候症状是一系
列模糊的表现，你无法说清楚问题，似乎没有明显的病因和解决办法。管理咨询扮演的角
色很相像，有的时候客户清楚自己邀请你协助咨询的原因和目标，你也对将要处理的问题
十分熟悉，一切将是驾轻就熟（例如怎么样对一个market做 assessment, 大多数尽职调查
等等）。（这种情况也适用于很多提供professional service 的公司，例如审计你需要聘
请注册会计师事务所，企业重组并购中的法律问题，包括其他的capital market transac
tions 和 PE fund formation你需要律师事务所）。
你有没有想过，一个公司必须要外部审计师，也必须遵守法律而需要律师，但是不一定需
要外部咨询公司。因为你不这样做不会犯法。但事实上现在各个行业都在使用咨询公司，
原因有下面这些：
- 需要人力资本(human capital)。人力是企业最重要的资本，尽管这些不能在企业的资产
负债表上反映，但作用却巨大。客户需要咨询公司作为人力资本有时候是因为咨询公司在
本领域有很强的专业性（像是IBM，accentuate这些提供IT咨询的公司，此外几乎每个咨询
公司都会有自己擅长的领域，例如我所在的公司擅长的是交通物流、机械汽车的领域。这
在各个公司项目性质上也能反应。具体咨询公司的分类会在下文有相关介绍）。但有的时
候，客户仅仅需要帮助，因为企业内部一下难以释放资源，他需要的是一批有智慧，有精
力有迅速学习能力的家伙。这时候客户需要的不是专家，咨询公司的角色是一群适应性非
常强的人，为了完成任务，什么都能做。
- 需要外脑。在某个行业的管理者，他也许会发现难以抽身来分析形势。有时候他有时间
分析某种问题，但是无法保证他的分析全面和客观性（对企业重要还是对其个人重要）。
（有次和上司吃饭前，讨论起这个问题。他举例说像他一些在私募基金工作的朋友，在对
某个公司有购买的意向前已经有相当的了解。但是为了确保他们掌握的资料全面和真实，
往往这时候就会邀请咨询公司进行个尽职调查(Due Deligence)）当你在为某个决策举棋不
定的时候，你往往需要咨询师的介入用全新的视觉来帮你审视目前的形势。
- 需要用事实说话（say it with fact）。如果你希望进入咨询，那么请记住fact这个词
的重要性。曾经和某个在业界很有权威的咨询师一起工作，他经常把这个词挂在嘴边，并
把这个意识融入到他的工作中，让我印象十分深刻。（他fact这个单词的发音和某f字头的
单词(bleep)还很相似。这也是让我印象深刻的原因之一）。很多时候客户不太需要一个观
点，你跟他说打入那个市场吧，撤掉那个产品吧，他们说其实我和我的同事在潜意识中已
经得出了同样的观点了。你如果只有同样的观点不会让他们觉得更安心舒服，如果你不能
拿出些别的就等着被赶出会议室吧。咨询师们的厉害之处就是他们能够用一大堆数据，分
析支持这些观点，用事实帮你作出决定。
- 持续的动力。咨询师是使项目有效进行的专家，客户不是这方面的专家。做任何事动力
决定了你是坚持到底还是半途而废（追mm也是一个道理，囧）。咨询师提供的 energy和推
动整个项目向前的能力十分强大。有些项目企业可以用内部人员去做，但是这些人还需要
考虑日常工作，经常出现内部人员失去兴趣或者信心的情况。而在工作中，我最佩服的就
是咨询师们对整个项目进度的控制，哪怕经常要加班加点，但是他们总是能保证在规定的
那个final presentation的日子把漂亮的报告呈现给客户。（作为实习生，我也试过90小
时/周的工作量。可能你们有些会觉得惊讶，但是对于在咨询里工作过的同学他们早已经是
见惯不怪了！）客户关心是完成任务并赶上竞争对手，他们聘请咨询师不是为了寻求创新
思维或者建立长期关系，他们希望咨询师们能够保证计划被进行到底。
其实这只是其中的一些case 而已，现实中的你在报章杂志上甚至电视电影里面看到的种种
客户邀请咨询公司的原因可能是上面的一种或者几种。也不见得每个客户都是因为要在市
场竞争中获得立竿见影的优势才聘请咨询公司，客户可能只是需要你给员工带来一些有启
发性的东西，或者是让投资人增强些预期信心。尽管你可能有些意外，总之这都充分说明
一个问题，客户需要咨询公司的理由很多，具体我就不用再解释了。这个社会上，已经有
很多的事情在自身发展的过程偏离了最初的目的，很多资料可能会误导你。比如说之前有
本《Wall Street Meat》的书(上海人民出版社)，里面对华尔街光怪陆离的生活有详细介
绍。金融分析师会告诉你他们的工作中与媒体打电话吃饭和拜访客户比预测股票还重要，
你会觉得他们更像在做娱乐业而不是金融业。
《穷爸爸富爸爸》的作者罗伯特. 清崎(Robert Kiyosaki) 说过”If you are in busine
ss, you need to learn how to sell.” 谁知盘中餐，粒粒皆辛苦。咨询公司的价值离不
开客户，项目也不是从天而降。作为提供服务的咨询公司，在每个项目开始之前，都必须
经历卖项目，竞标的过程。下一讲就说说咨询业的Sales Process。
先别走开，很快回来。
