决策与判断 The Psychology of Judgment and Decision Making——第二部分 问题如何影响答案
第二部分 问题如何影响答案
第五章：可塑性
任何刺激的发生总离不开一定的情境，而问题就成为了一种语言所构建的情境，在不同的问题结构中会产生不同的刺激和唤起，这里提到的第一个例子是关于保险业的措辞诱导方式。
人类具有“在面对风险时具有风险偏好”的属性，他们往往愿意冒风险来承受更大的损失（例如25%输掉200元，75%什么也不输），也不愿意承受具有相同期望值但却是确定的损失（100%输掉50元），这就像是我印象中一个人类的典型思路：我怎么能什么都不做放任损失发生呢，有七成以上的把握可以避免，那么我应该选择这个（造成一种通过自己努力来实现风险规避的假象）
而保险业的运营基础在于，人们愿意承担一个确定的损失（保费）来避免更大但是不确定的损失，听起来与人类的“风险偏好”属性是相反的，但是诀窍就在于，保险业将“确定的损失”称作“保险费”，对潜在的更大的损失进行更加突出的表达，成功的塑造了另一种情境，在这个情境里，人们将从“风险偏好”转变为“风险规避”，唤起了另一种思路：如果不这么做，我有可能遭受更大的损失，还是保险起见。而且这种选择的转变也与“确定的损失”和“可能的损失”之间的数值差异有关，“确定的损失”相较“可能的损失”来说越小则越容易引起人们选择风险规避（反正损失的很少，我干嘛要冒险自找麻烦），反之亦然（无论如何都要损失不少，我干嘛不碰碰运气）
顺序效应：如果两个问题都是关于同一主题，而且回答者需要表现的一致，那么回答者就会照着前一个问题的答案的思路来组织后一个问题的答案，这里举得例子是关于立场态度的，如果你在第一个问题时表明了立场倾向于一边，那么面对第二个设计好的相关问题你就不得不延续这种态度以显得自己前后一致（即便你在单独面对第二个问题的时候可能不会这么想）
如果备选的答案选项超过两个（简单的“同意”和“不同意”）但是又不太多的时候，回答还会出现之前提到过的近因效应，也就是说最后一个被提到的选项将会最受欢迎。
这里还专门提到了一种情况：虚假意见，意指如果人们对一个问题所知甚少，那么他们就会更容易受到语境（比如保险业所利用的民众对风险的不了解）和顺序变化的影响，而对虚假意见的过滤在操纵媒体报道方面有很大的效用（可能利用问题的设置造成一边倒的情况，而设置过滤问题则能表现出选择“不知道”的人），试想一下“20%的人同意，80%的人不同意”和“10%的人同意，40%的人不同意，50%的人没有看法”，虽然同意与不同意的人数比例相同，但是很明显呈现出的数据有不同的说服力
态度-行为矛盾：人们对某一原则所持有的抽象态度（公正，民主，人权等）往往与人们对这一原则的具体运用所持的态度无关。因为，在面临具体运用时，往往存在许多不可避免的复杂因素，如情境约束、其他与之相冲突的原则等等，这一点在我国的制度下就很明显，追求民主、人权都会带来“公有地悲剧”，理念上的追求和实际操作时的选择会有所区别，书中更是由实验事实证明了人们的态度和行为之间的相关关系较小，尤其受到态度和行为所指对象是否一致的影响，态度往往是明确的对于单一或少数事物形成的抽象概念，而行为的对象则可能不仅仅包括单一或少数的事物，所以在现实复杂情况下的态度和行为往往呈现出不一致
第六章：问题的措辞和框架的影响
即使只改变一两个词语——不管是问题本身变化还是答案选项变化——也会对人们回答问题产生深刻影响
文中的实验是通过“应该加快/减慢”和“是否过快/过慢”来影响答案的比例，并且很明显的，没有中间选项（比如“保持现状”，“刚好”）的问题，常常能够有效的检测出人们的一般倾向（迫选）
开放式问题：开放式问题将会造成的结果就是答案的分布非常分散，而引入选项（封闭式问题）则可能会将这项答案的选择概率增高（同样属于迫选），而在问题中设置不同的数量和类型的潜在答案也会很大程度而影响到实际回答，例如“你试过多少种感冒药，1？5？10？”平均答案是5.2种，而问题换为“你试过多少种感冒药，1？2？3？”平均答案是3.3种，“这部电影有多长？”平均答案130分钟，“这部电影有多短？”平均答案100分钟，人们往往会利用答案选项中所提供的信息范围来作为参照框架。（但是后面也会提到有特殊情况人们会忽视基线，或者说转而参照其他的标准，总是存在多种标准的）
框架化的答案选项——正如问题本身一样——从来都无法做到完全中立，他们通常传递了一种隐含的可以接受的答案，这样的技术可以用来影响人们对事物和自身行为的评价
社会称许性：当人们对一个问题并没有很坚定的信念时，他们通常会对那些“最广为流传的句子”做出反应，这些句子使得人们的态度往社会所赞许的方向靠拢。举个例子，比如在征兵时，“保卫国家”就比“攻占他国”是更加符合社会称许的措辞，能够造成更高的支持率
允许还是禁止：从逻辑上讲，“禁止”和“不允许”是等同的（“不禁止”和“允许”也相同），但是在人们被问到的时候将会出现明显的差异，可能“禁止”容易造成与“失去可能性”相关联的意义，语气上更为绝对，而“允许”则默认的与“获得可能性”相关联，所以类似的情况下，采用正性的、不过于强烈、不联系损失的词汇，会带来更高的支持率
框架：如同第五章提到的，当面临获利时，人们往往是规避风险的（确定能拿到的好过有可能拿到的），但在面临损失时，人们更乐于冒风险（可能损失的好过确定要损失的），这一点我也是比较有感触的，在博彩业普遍存在的共识就是，无论规则设置的再公平，人都还是容易在多次赌博中亏损的，因为在获利和损失的不断转换中，风险的规避和偏好也混合在一起成为了一种组合——我已经赢了这么多（确定能拿到），所以我就不再继续下去了（可能拿到更多）；我已经输了这么多了（确定的损失），不如我再试试看能不能回本（可能损失更多）。在这种行为方式下，赢的时候会浅尝辄止，输的时候却会越陷越深
这样的框架效应不仅存在于金钱的获得和损失，甚至在关乎生命的重大决策中也依然体现出了同样的规律，并且在受过高等训练的专家所作出的生死攸关的决策，也依然存在问题框架形式的深刻影响
“重构”问题：对问题进行重构，将会引起非常惊人的态度逆转，这实际上是利用了事物所同时并存的多种标准之间的转换来唤起人们对不同标准下的反馈（例如风险规避和风险偏好的转换）
心理分账：决策者不仅会构架他们的选择，他们也会构架选择的后果，这个过程就被称作心理分账，是指某一结果只是从动作直接结果的角度来描述（简单账户），还是需要综合考虑这一动作与其他行为的先前关系（综合账户）
也就是说，如果发生的事情跟你所要做的决策紧密相关（比如票丢了要重新买票，你还会去看电影么），那么你会把这些事情的损益看做一体，划分在综合账户中共同计算；如果发生的事情跟你所要做的决策没有很直接的关系（比如钱丢了但门票还在，你还会去看电影么），你会将其视作独立的事件，分别划进两个不同的简单账户进行计算
比例-差异原则：两个金额之间的固定差额的影响随着他们之间的比率的增加而增加。这样不理智的例子在生活中比比皆是，20元的东西节省5元，每个人都会觉得占了便宜（20/15=1.33），而当125元的东西便宜5元时，吸引力就降低很多（125/120=1.04），更不要提100005和100000了，但实际上5元的绝对价值永远是不变的，只是两个金额之间比率的变化就带来了不同的后果
结论：人们在得知某一公众民意调查（或是其他调查）的结果时很少会想到，这些问题是否经过了过滤，答案选项中是否包括了中间选项，问题是从收益还是从损失的角度来提出的等等，人们的答案会随着以下因素而变化：
问题呈现的顺序
问题出现的情境
问题是开放式还是封闭式
问题是否经过了过滤
问题是否包含了某些时髦词句
答案选项的范围
答案选项出现的顺序
是否提供了中间选项
问题是从收益还是从损失的角度来提问的
这一部分可以说是提出了很多实用的技术来进行决策的影响，我认为主要的几点还是在于经过问题和答案的引导所导致的不同的考量标准，有时人们考量风险，有时人们考量社会赞同，有时人们考量答案所给的框架，有时人们考量自己是否了解，有时人们考量事与事之间的相关性，有时人们考量金额的绝对值，有时人们考量金额之间的比率，关键就在于你用什么词汇什么结构，唤起了他对什么的关注，从而决定了大部分人的选择结果（看完这本书之后我在读《社会影响与态度改变》，基本上人们没有什么自主选择这一说）
第二部分到此结束。
第五章：可塑性
任何刺激的发生总离不开一定的情境，而问题就成为了一种语言所构建的情境，在不同的问题结构中会产生不同的刺激和唤起，这里提到的第一个例子是关于保险业的措辞诱导方式。
人类具有“在面对风险时具有风险偏好”的属性，他们往往愿意冒风险来承受更大的损失（例如25%输掉200元，75%什么也不输），也不愿意承受具有相同期望值但却是确定的损失（100%输掉50元），这就像是我印象中一个人类的典型思路：我怎么能什么都不做放任损失发生呢，有七成以上的把握可以避免，那么我应该选择这个（造成一种通过自己努力来实现风险规避的假象）
而保险业的运营基础在于，人们愿意承担一个确定的损失（保费）来避免更大但是不确定的损失，听起来与人类的“风险偏好”属性是相反的，但是诀窍就在于，保险业将“确定的损失”称作“保险费”，对潜在的更大的损失进行更加突出的表达，成功的塑造了另一种情境，在这个情境里，人们将从“风险偏好”转变为“风险规避”，唤起了另一种思路：如果不这么做，我有可能遭受更大的损失，还是保险起见。而且这种选择的转变也与“确定的损失”和“可能的损失”之间的数值差异有关，“确定的损失”相较“可能的损失”来说越小则越容易引起人们选择风险规避（反正损失的很少，我干嘛要冒险自找麻烦），反之亦然（无论如何都要损失不少，我干嘛不碰碰运气）
顺序效应：如果两个问题都是关于同一主题，而且回答者需要表现的一致，那么回答者就会照着前一个问题的答案的思路来组织后一个问题的答案，这里举得例子是关于立场态度的，如果你在第一个问题时表明了立场倾向于一边，那么面对第二个设计好的相关问题你就不得不延续这种态度以显得自己前后一致（即便你在单独面对第二个问题的时候可能不会这么想）
如果备选的答案选项超过两个（简单的“同意”和“不同意”）但是又不太多的时候，回答还会出现之前提到过的近因效应，也就是说最后一个被提到的选项将会最受欢迎。
这里还专门提到了一种情况：虚假意见，意指如果人们对一个问题所知甚少，那么他们就会更容易受到语境（比如保险业所利用的民众对风险的不了解）和顺序变化的影响，而对虚假意见的过滤在操纵媒体报道方面有很大的效用（可能利用问题的设置造成一边倒的情况，而设置过滤问题则能表现出选择“不知道”的人），试想一下“20%的人同意，80%的人不同意”和“10%的人同意，40%的人不同意，50%的人没有看法”，虽然同意与不同意的人数比例相同，但是很明显呈现出的数据有不同的说服力
态度-行为矛盾：人们对某一原则所持有的抽象态度（公正，民主，人权等）往往与人们对这一原则的具体运用所持的态度无关。因为，在面临具体运用时，往往存在许多不可避免的复杂因素，如情境约束、其他与之相冲突的原则等等，这一点在我国的制度下就很明显，追求民主、人权都会带来“公有地悲剧”，理念上的追求和实际操作时的选择会有所区别，书中更是由实验事实证明了人们的态度和行为之间的相关关系较小，尤其受到态度和行为所指对象是否一致的影响，态度往往是明确的对于单一或少数事物形成的抽象概念，而行为的对象则可能不仅仅包括单一或少数的事物，所以在现实复杂情况下的态度和行为往往呈现出不一致
第六章：问题的措辞和框架的影响
即使只改变一两个词语——不管是问题本身变化还是答案选项变化——也会对人们回答问题产生深刻影响
文中的实验是通过“应该加快/减慢”和“是否过快/过慢”来影响答案的比例，并且很明显的，没有中间选项（比如“保持现状”，“刚好”）的问题，常常能够有效的检测出人们的一般倾向（迫选）
开放式问题：开放式问题将会造成的结果就是答案的分布非常分散，而引入选项（封闭式问题）则可能会将这项答案的选择概率增高（同样属于迫选），而在问题中设置不同的数量和类型的潜在答案也会很大程度而影响到实际回答，例如“你试过多少种感冒药，1？5？10？”平均答案是5.2种，而问题换为“你试过多少种感冒药，1？2？3？”平均答案是3.3种，“这部电影有多长？”平均答案130分钟，“这部电影有多短？”平均答案100分钟，人们往往会利用答案选项中所提供的信息范围来作为参照框架。（但是后面也会提到有特殊情况人们会忽视基线，或者说转而参照其他的标准，总是存在多种标准的）
框架化的答案选项——正如问题本身一样——从来都无法做到完全中立，他们通常传递了一种隐含的可以接受的答案，这样的技术可以用来影响人们对事物和自身行为的评价
社会称许性：当人们对一个问题并没有很坚定的信念时，他们通常会对那些“最广为流传的句子”做出反应，这些句子使得人们的态度往社会所赞许的方向靠拢。举个例子，比如在征兵时，“保卫国家”就比“攻占他国”是更加符合社会称许的措辞，能够造成更高的支持率
允许还是禁止：从逻辑上讲，“禁止”和“不允许”是等同的（“不禁止”和“允许”也相同），但是在人们被问到的时候将会出现明显的差异，可能“禁止”容易造成与“失去可能性”相关联的意义，语气上更为绝对，而“允许”则默认的与“获得可能性”相关联，所以类似的情况下，采用正性的、不过于强烈、不联系损失的词汇，会带来更高的支持率
框架：如同第五章提到的，当面临获利时，人们往往是规避风险的（确定能拿到的好过有可能拿到的），但在面临损失时，人们更乐于冒风险（可能损失的好过确定要损失的），这一点我也是比较有感触的，在博彩业普遍存在的共识就是，无论规则设置的再公平，人都还是容易在多次赌博中亏损的，因为在获利和损失的不断转换中，风险的规避和偏好也混合在一起成为了一种组合——我已经赢了这么多（确定能拿到），所以我就不再继续下去了（可能拿到更多）；我已经输了这么多了（确定的损失），不如我再试试看能不能回本（可能损失更多）。在这种行为方式下，赢的时候会浅尝辄止，输的时候却会越陷越深
这样的框架效应不仅存在于金钱的获得和损失，甚至在关乎生命的重大决策中也依然体现出了同样的规律，并且在受过高等训练的专家所作出的生死攸关的决策，也依然存在问题框架形式的深刻影响
“重构”问题：对问题进行重构，将会引起非常惊人的态度逆转，这实际上是利用了事物所同时并存的多种标准之间的转换来唤起人们对不同标准下的反馈（例如风险规避和风险偏好的转换）
心理分账：决策者不仅会构架他们的选择，他们也会构架选择的后果，这个过程就被称作心理分账，是指某一结果只是从动作直接结果的角度来描述（简单账户），还是需要综合考虑这一动作与其他行为的先前关系（综合账户）
也就是说，如果发生的事情跟你所要做的决策紧密相关（比如票丢了要重新买票，你还会去看电影么），那么你会把这些事情的损益看做一体，划分在综合账户中共同计算；如果发生的事情跟你所要做的决策没有很直接的关系（比如钱丢了但门票还在，你还会去看电影么），你会将其视作独立的事件，分别划进两个不同的简单账户进行计算
比例-差异原则：两个金额之间的固定差额的影响随着他们之间的比率的增加而增加。这样不理智的例子在生活中比比皆是，20元的东西节省5元，每个人都会觉得占了便宜（20/15=1.33），而当125元的东西便宜5元时，吸引力就降低很多（125/120=1.04），更不要提100005和100000了，但实际上5元的绝对价值永远是不变的，只是两个金额之间比率的变化就带来了不同的后果
结论：人们在得知某一公众民意调查（或是其他调查）的结果时很少会想到，这些问题是否经过了过滤，答案选项中是否包括了中间选项，问题是从收益还是从损失的角度来提出的等等，人们的答案会随着以下因素而变化：
问题呈现的顺序
问题出现的情境
问题是开放式还是封闭式
问题是否经过了过滤
问题是否包含了某些时髦词句
答案选项的范围
答案选项出现的顺序
是否提供了中间选项
问题是从收益还是从损失的角度来提问的
这一部分可以说是提出了很多实用的技术来进行决策的影响，我认为主要的几点还是在于经过问题和答案的引导所导致的不同的考量标准，有时人们考量风险，有时人们考量社会赞同，有时人们考量答案所给的框架，有时人们考量自己是否了解，有时人们考量事与事之间的相关性，有时人们考量金额的绝对值，有时人们考量金额之间的比率，关键就在于你用什么词汇什么结构，唤起了他对什么的关注，从而决定了大部分人的选择结果（看完这本书之后我在读《社会影响与态度改变》，基本上人们没有什么自主选择这一说）
第二部分到此结束。
