【吉客Geake视野】琴行怎样给自己一个明确的定位？

                
                
开琴行并不是只有“傍大腿”才能有发展，小众品牌一样有空间。找准你的定位，瞅准你的目标，抓住一个方向，坚持走下去，一定会有属于你的市场。吃着碗里的，看着锅里的，到头来只能是成天唉声叹气，什么都捞不到。
                              【吉客Geake视野】琴行怎样给自己一个明确的定位？
文/吉客吉他
    很多人都会抱怨：“大品牌已经被一些资格老的琴行拿走了。”“民乐不如钢琴受欢迎。”“管乐的认知度太低。”……
随机进入一家琴行，问，如何才能让琴行的发展呈现一个逐步上升的趋势？大品牌、钢琴、当地消费水平、音乐认知度，这是我们听到最多的抱怨。如果不具备大品牌的前提下，口碑和琴行的经营年限，也就是影响力是他们认为最能直接拉动琴行利润的不二法则。
在实际经营、管理琴行的过程中，真的就是这样么？
“定位才是从根本上影响琴行发展的原因。”琴行分会会长，四川盛音乐器有限公司总经理黄茂强说，“如果把琴行的构架看作是一个金字塔，那么‘定位’就是最下面那一层，无论做什么，这个都是最基础的。定位不清晰，即便是能够把这座金字塔盖起来，它也不会高，也不会稳。”
吉客Geake试问：你的业务是什么？
“了解了琴行的业务方向，才能确定你的目标客户，只有确定了目标客户群体，才能制定出有针对性的执行方案，也才知道琴行要为顾客提供一个什么样的服务。”吉客Geake解释到，“由此可见，只有定位清晰，琴行的发展路线才不会混乱。”
目前琴行的经营状态，从形式和投入角度看，有营销小件乐器和零配件生存的琴行，有销售中端产品的零售店，有专门做渠道的批发商，有专门负责乐器培训的艺术中心，也有以销售带动培训或者以培训带动销售的琴行……
“无论是哪一种经营形式，琴行的经营者在开办琴行之初就应该计划好未来的发展方向，无论是专一的销售，或者是专一的培训，还是培训与销售的结合，发展路线一定要清晰。”吉客吉他邹如辉先生说，“这样，即便是你没有销售，完全就是一个培训中心，但是只要定位清晰了，完全可以整合一个销售。或者说，完全做销售，然后再整合一个培训。因为没有销售或者培训，当你找到一家琴行，在与对方合作的时候，这就是一个很好的契机，便于琴行发展，特别是小琴行。”
什么样的琴行最迷茫？刚开不久，没有什么影响力并且手中没有知名品牌产品的琴行和发展了几年，但是琴行始终没能发展起来的，而我们经常听到的疑惑也是来者这些琴行。
新开业不久的琴行，多数是不清楚行业目前的生存状况，认为开琴行无非是“租个门面，摆上几件乐器而已”，这种先干后规划的模式让部分琴行在渡过了所谓的“激情期”之后仍没有向着预期方向发展的时候，逐渐开始陷入到迷茫中来。而那些开办有些年头，可是琴行的影响力和利润却始终徘徊在盈利与亏损之间的人来说，没能明确自己的目标，并朝着这个目标逐级发展是最根本的原因。
吉客Geake吉他指出，目前的市场属于市场经济时代，与二三十年前的计划经济时期不同，如果琴行在开设初期没有一个清晰、合理的规划，那么琴行的发展将会受到很大的限制。
“计划经济时期开琴行，因为整个行业的人都没有什么经验，几乎所有人都是摸着石头过河，培训、维修、售后，这些都是在发现问题以后，为了解决问题或者是别人说‘你应该有一个售后部’，发现这是一个新的利润增长点，可以搞，而开设的。即便是琴行没有这些部门也一样可以生活的非常滋润。”吉客Geake说，“但是，现在的琴行则不能走那条老路，无论是大琴行还是小琴行，做一件事情，从动机到结果，要有一个规划。过去开琴行讲的是机遇，那个是可遇而不可求的，时代已经过去了。”
吉客Geake再问：定位法则有哪些？
所谓定位法则，就是让品牌在消费者的心中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样当消费者产生相关需求时，便会将定位品牌作为首选。
那定位法则都有哪些呢？
“领先法则、单一法则、对抗法则和差别法则。”吉客Geake强调
那什么是领先法则、单一法则、对抗法则和差别法则呢？简单的说，领先法则就是占据行业第一的位置，如同我们记得中国第一位航天员叫杨利伟一样，“第一”的字样对于受众来说，它的影响力要远远大于第二名。“像四川音乐学院全国首开通俗音乐系就是一个领先法则的应用实例。”黄茂强说。
而差别法则也很容易理解，我们没有记住第二名飞入太空的航天员的名字，但是我们记住了已经不知道是第几名的刘洋，因为她是第一名女航天员，这就是差别法则。“比较经典的案例就是星巴克咖啡，当所有的咖啡店都是在出售咖啡这种饮料的时候，星巴克的方法也就是他的成功之处就是他不是再卖咖啡，而是生活。”他说。
单一法则用在琴行方面就很简单，你是专卖古筝或者吉他、钢琴，这都是专一。这样会给消费者一个极强的印象，当他们需要采购相应乐器的时候，这种专一性琴行会给他们带来一种专业的刻板印象。
至于对抗法则，黄茂强讲了在台湾地区一个非常经典的案例：星巴克咖啡在台湾是非常成熟，而且也是进入市场非常早的一个品牌。很多竞争对手在它的面前都显得素手无措。然而有一个叫“85℃”的品牌不仅没有被星巴克的强势品牌效应打倒，反而借此得以壮大和发展。“当所有咖啡店都在效仿星巴克在生活享受中投入的时候，85℃采用的方法则是完全想法的，它卖的不是生活，而是最基本的性价比。”黄茂强说。
如果把这个方法合理的应用和转嫁到琴行的经营中，这就是一个非常典型的“以小胜大”的案例，对于那些长期苦于没有大品牌的琴行来说，是非常值得学习和借鉴的。
吉客Geake强调：选择合适的商业模式
说到定位和定位法则，绝大多数的读者在字面上就能理解它的一个大概意思，但是这个商业模式是什么？什么样的商业模式才算是优质的呢？
“定位、业务系统、关键资源和能力、盈利模式和自由现金流结构就组成了一个最佳的商业模式构架。”黄茂强解释到，“目前国内琴行的商业模式主要有三种：产销一条龙，从头忙到尾的；处处是朋友，收益他独享的和成本变收益，处处是利润的。”在他看来，没有一个可以适合所有琴行的完美商业模式，有的只是针对某一个琴行的自身发展而更适合他的，和在利润收益方面能够实现最大化的商业模式。
也许有些读者此时会有点迷茫，“既然商业模式中包括了定位这个概念，定位只是作为商业模式的一个部分，那商业模式的选择应该是在解决了定位概念之后的问题才对啊？”
其实不然。如果把商业模式按照一个金字塔的架构来搭建的话，那张张，那支笔，从下到上依次是定位、业务系统、关键资源和能力、盈利模式以及自由的现金流结构。那么在这幅图中，定位看起来只是这个商业模式中的一个部分而已，但是实际上，整个商业模式的架构能否向着一个最佳的方向发展，甚至只是一个稳定的方向发展，完全依赖于这个“定位”在第一层的搭建。
“这是很多人最容易忽略的一个问题，也是最重要的问题。”黄茂强说，“无论是位于定位这一层之上的哪一个部分，都只是运行机制当中的一部分。而真正能够实现企业价值的是需要一个良好的定位加上一个优秀的运行机制，由此可见，定位的作用是非常重要的。”
同时，黄茂强还指出，由于乐器行业不像家用电器和快速消费品，虽然也有着比较长时间的发展，但是在营销方法的创新与投入中，乐器行业是明显落后的。“我们可以从一些其他行业，其他领域方面多借鉴一些优秀的营销与管理方法，他们的市场竞争激烈程度比我们大很多，所以在市场营销方面也会成熟很多，对于我们乐器行业来说也就有了很多现成的方法可以来学习和借鉴。”他说，“当行业内开始有人尝试接受并在日常的经营与管理中尝试这些方法而取得成功的时候，那这对于整个行业的向前发展是非常有利的。只有行业内的人抱团，主动求发展，这个行业才会被重视，也才会向着一个健康的方向前进。到那个时候，国内的乐器市场就不会是现在这个规模了。”
在琴行的日常经营方面，黄茂强还建议琴行之间应该多一些“和谐”的元素。“竞争是好事，没有竞争就不会有进步，没有进步就不会有发展。当一个地区的市场长期处于停滞不前的状况下的时候，这对于整个地区未来的乐器市场发展是一个极为不利的现象。”他说，“当前阶段，我们琴行届更多的不是割据市场，而应该形成一种‘共赢’的局面，欢迎更多的人士加入到乐器的行业中来，特别是有着独特想法的精英人士。只有这些新人，精英的不断加入，才会为乐器行业注入更多的新鲜血液，带来更多新鲜的经营与管理的方法。通过这种合理的竞争，市场才会发展，音乐文化才会被终端消费者所认知，我们琴行也才会得到实惠。”