清洁用品卖点提炼一
清洁、清洗类产品卖点提炼 （清洁急救网原创，转载务必备注）
清洁用品，相信都不陌生，家用的在各大商超已经竞争的头破血流，剩下的再看，小狗家用吸尘器做成了网络品牌，现在逐步开发商业领域，白云、超宝的曾经多少经销商，过去在淘宝随便开一个店大都有个不错的收获 ，如今厂家直接杀进来，往天猫商城里一砸，价格很透明，无论是从产品描述还是宣传页面，细节展示都占据了很大优势，吸引了很多流量。很明显做淘宝等C店的卖家，明着与厂家发布的内容一样，显然无异议为她人作嫁衣。 如何才能出奇制胜呢？
有些商家直接把清洁用品清单及价格公开出来，但是消费者并不买单，价格低了消费者觉得这可能是劣质产品；价格高了，消费者爱比较的性格马上就来了，某某品牌的产品都没这么贵，结果自己的一厢情愿获不到好收成。
一个好的产品卖点，不仅可以使企业的产品和竞争对手区别开来，而且对产品的传播、销售、品牌树立等有着不可估量的拉动效应。然而，产品虽有一点个性，但又不突出；功能多。但又不明确而导致的产品本身卖点不够的问题，给企业和营销经理人带来很大困惑和烦恼。
做过营销的人都知道“卖点”是什么？以及卖点对于品牌突围的重要性？随着各个出产业、卖点提炼就成为营销能否成功的关键因素，然而，卖点如何科学的进行提炼呢？有那些方法呢？如何进行产品卖点提炼？得先回答什么是卖点。卖点，广告策划人说是“USP(独特的销售主张)”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。
一、常见的弊端表现有哪些？
在市场营销中，由于缺乏卖点，企业往往出现一些弊端，大致表现为：
1.难以争取好的销售条件。
销售经理都希望在与经销商的谈判中取得好的销售条件，如款到发货、退换货、折扣率、返利、广告促销支持等等。但在竞争激烈的市场经济环境下，争取好的销售条件的前提是：你的产品有特色、有卖点，一个产品本身缺乏卖点的商品，一般较难引起经销商的兴趣，要想争取好的销售条件自是难上加难。
2.销售团队的士气难以调动。
依据我多年的销售管理经验，销售人员推销失败的重要原因，往往是对自己所销售的产品缺乏信心。销售人员的信心首先来源于他们所销售的是什么样的产品，他们普遍认为：自己的销售成功率与产品有无卖点有直接的关系。
一个没有卖点的平庸产品是无销售优势的，其销售难度可想而知。因此，销售经理将面对的是一群难以调动士气的“士兵”，这点对销售经理而言无疑是最可怕的。
3.熊掌和鱼难以兼得。
现在的企业在考核销售经理业绩时，除了销售额之外，已越来越重视对销售利润率的考核，这的确是避免销售经理盲目冲销量，而忽视利润的好方法。但要想销售额与利润得以同步发展，其前提是所销售产品必须是有竞争优势的畅销商品。大凡销售顺畅的产品必定是有卖点的商品，若产品本身卖点不够，销售就很难上去，此时为了冲销量，往往只能降低产品的价格，希望以低价赢得一定的销售。若是这样，销售利润率也就无法得以保证。
显然，现在的企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须赋予产品本身独特的卖点，从而引爆市场。事实上，如果产品本身真的缺乏卖点，也并非意味着销售无望。我们可以通过精心策划、创意去赋予产品一定的卖点，从而形成产品差异化，通过差异化再形成产品的竞争优势，照样能让产品变得好销。
二、提炼产品卖点原则有哪些？
1. 无缝不钻。
产品卖点无处不在，它贯穿于产品营销的全过程，它可以是有关产品品质中独特卖点的，可以是赋予老产品新概念的、渠道，也可以通过营销创新的提炼。总之，要想提炼出产品的卖点，思路首先要打开，不能紧盯着某一方面不放，正所谓“条条大路通罗马”、“东方不亮西方亮”。当我们产品本身实在没有卖点可提炼之时，不妨用突破性思维，从营销的各个层面去考虑产品卖点。
2. 人异我新。
在产品极大丰富化的今天，也许有的人会说找卖点真的好难哦！但若能坚持人无我有、人有我异、人异我新的原则同样可以找到自己的卖点。正如“我很丑，但我很温柔”一样，温柔可以弥补丑带来的缺失，最后丑亦不成其为丑。
拿竞争激烈的洗发水市场为例，最早国内市场的洗发水市场主要为宝洁、联合利华两大巨头所占领。宝洁公司的产品卖点在于产品细分，将不同的功能各取一个副品牌战略，并辅以强大的广告攻势取得竞争优势；联合利华也有着强大的广告攻势，只是联合利华早期所走的贵族化形象，与宝洁公司形成了产品形象的差异化，各具卖点。后起之秀舒蕾洗发水抓住宝洁、联合利华在销售终端的空隙，强化其在销售终端的优势，一举占领了一定的市场份额。
3.人新我异。
所谓人新我异就是指别人创新了，我则在创新中再寻求差异化，以差异化去形成我的独特卖点。
卖点不够可以补救
不过，当销售经理在具体销售工作中发现因自己的产品卖点不够，而陷入销售困境时，及时的补救是很重要的。通过补救措施，赋予或提炼产品卖点，从而使产品销售起死回生。
4. 敢于否定。
有时我们认为好的卖点往往经市场检验后却并不是卖点，如
因此一旦发现产品卖点并不为市场接受时候，一定要敢于面对，敢于自我否定，重新寻找产品卖点从而获得新生。
5.拜顾客、竞争者为师。
三、如何提炼卖点？
1、卖点提炼的途径：
A产品自身角度：与产品基本功能,消费者消费者行为学与营销策略 消费者行为学与营销策略课程通过大量的实际案例讲解深入了解消费者的思维模式、习惯的方法和工具 ；从消费者洞察到品牌策略 从消费者洞察到品牌策略课程，旨在帮助学员掌握消费者洞察及品牌策略的理论知识；运用消费者洞察工具创造良好的品牌决策；掌握并正确捕捉客户心智；
B第一说辞角度：共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果乐百氏的“27
（维完待续，清洁急救网原创，转载务必备注）
清洁用品，相信都不陌生，家用的在各大商超已经竞争的头破血流，剩下的再看，小狗家用吸尘器做成了网络品牌，现在逐步开发商业领域，白云、超宝的曾经多少经销商，过去在淘宝随便开一个店大都有个不错的收获 ，如今厂家直接杀进来，往天猫商城里一砸，价格很透明，无论是从产品描述还是宣传页面，细节展示都占据了很大优势，吸引了很多流量。很明显做淘宝等C店的卖家，明着与厂家发布的内容一样，显然无异议为她人作嫁衣。 如何才能出奇制胜呢？
有些商家直接把清洁用品清单及价格公开出来，但是消费者并不买单，价格低了消费者觉得这可能是劣质产品；价格高了，消费者爱比较的性格马上就来了，某某品牌的产品都没这么贵，结果自己的一厢情愿获不到好收成。
一个好的产品卖点，不仅可以使企业的产品和竞争对手区别开来，而且对产品的传播、销售、品牌树立等有着不可估量的拉动效应。然而，产品虽有一点个性，但又不突出；功能多。但又不明确而导致的产品本身卖点不够的问题，给企业和营销经理人带来很大困惑和烦恼。
做过营销的人都知道“卖点”是什么？以及卖点对于品牌突围的重要性？随着各个出产业、卖点提炼就成为营销能否成功的关键因素，然而，卖点如何科学的进行提炼呢？有那些方法呢？如何进行产品卖点提炼？得先回答什么是卖点。卖点，广告策划人说是“USP(独特的销售主张)”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。
一、常见的弊端表现有哪些？
在市场营销中，由于缺乏卖点，企业往往出现一些弊端，大致表现为：
1.难以争取好的销售条件。
销售经理都希望在与经销商的谈判中取得好的销售条件，如款到发货、退换货、折扣率、返利、广告促销支持等等。但在竞争激烈的市场经济环境下，争取好的销售条件的前提是：你的产品有特色、有卖点，一个产品本身缺乏卖点的商品，一般较难引起经销商的兴趣，要想争取好的销售条件自是难上加难。
2.销售团队的士气难以调动。
依据我多年的销售管理经验，销售人员推销失败的重要原因，往往是对自己所销售的产品缺乏信心。销售人员的信心首先来源于他们所销售的是什么样的产品，他们普遍认为：自己的销售成功率与产品有无卖点有直接的关系。
一个没有卖点的平庸产品是无销售优势的，其销售难度可想而知。因此，销售经理将面对的是一群难以调动士气的“士兵”，这点对销售经理而言无疑是最可怕的。
3.熊掌和鱼难以兼得。
现在的企业在考核销售经理业绩时，除了销售额之外，已越来越重视对销售利润率的考核，这的确是避免销售经理盲目冲销量，而忽视利润的好方法。但要想销售额与利润得以同步发展，其前提是所销售产品必须是有竞争优势的畅销商品。大凡销售顺畅的产品必定是有卖点的商品，若产品本身卖点不够，销售就很难上去，此时为了冲销量，往往只能降低产品的价格，希望以低价赢得一定的销售。若是这样，销售利润率也就无法得以保证。
显然，现在的企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须赋予产品本身独特的卖点，从而引爆市场。事实上，如果产品本身真的缺乏卖点，也并非意味着销售无望。我们可以通过精心策划、创意去赋予产品一定的卖点，从而形成产品差异化，通过差异化再形成产品的竞争优势，照样能让产品变得好销。
二、提炼产品卖点原则有哪些？
1. 无缝不钻。
产品卖点无处不在，它贯穿于产品营销的全过程，它可以是有关产品品质中独特卖点的，可以是赋予老产品新概念的、渠道，也可以通过营销创新的提炼。总之，要想提炼出产品的卖点，思路首先要打开，不能紧盯着某一方面不放，正所谓“条条大路通罗马”、“东方不亮西方亮”。当我们产品本身实在没有卖点可提炼之时，不妨用突破性思维，从营销的各个层面去考虑产品卖点。
2. 人异我新。
在产品极大丰富化的今天，也许有的人会说找卖点真的好难哦！但若能坚持人无我有、人有我异、人异我新的原则同样可以找到自己的卖点。正如“我很丑，但我很温柔”一样，温柔可以弥补丑带来的缺失，最后丑亦不成其为丑。
拿竞争激烈的洗发水市场为例，最早国内市场的洗发水市场主要为宝洁、联合利华两大巨头所占领。宝洁公司的产品卖点在于产品细分，将不同的功能各取一个副品牌战略，并辅以强大的广告攻势取得竞争优势；联合利华也有着强大的广告攻势，只是联合利华早期所走的贵族化形象，与宝洁公司形成了产品形象的差异化，各具卖点。后起之秀舒蕾洗发水抓住宝洁、联合利华在销售终端的空隙，强化其在销售终端的优势，一举占领了一定的市场份额。
3.人新我异。
所谓人新我异就是指别人创新了，我则在创新中再寻求差异化，以差异化去形成我的独特卖点。
卖点不够可以补救
不过，当销售经理在具体销售工作中发现因自己的产品卖点不够，而陷入销售困境时，及时的补救是很重要的。通过补救措施，赋予或提炼产品卖点，从而使产品销售起死回生。
4. 敢于否定。
有时我们认为好的卖点往往经市场检验后却并不是卖点，如
因此一旦发现产品卖点并不为市场接受时候，一定要敢于面对，敢于自我否定，重新寻找产品卖点从而获得新生。
5.拜顾客、竞争者为师。
三、如何提炼卖点？
1、卖点提炼的途径：
A产品自身角度：与产品基本功能,消费者消费者行为学与营销策略 消费者行为学与营销策略课程通过大量的实际案例讲解深入了解消费者的思维模式、习惯的方法和工具 ；从消费者洞察到品牌策略 从消费者洞察到品牌策略课程，旨在帮助学员掌握消费者洞察及品牌策略的理论知识；运用消费者洞察工具创造良好的品牌决策；掌握并正确捕捉客户心智；
B第一说辞角度：共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果乐百氏的“27
（维完待续，清洁急救网原创，转载务必备注）
