陌生市场开展
快消品市场，对于一个陌生的业务员应该如何开展工作？
领导给划分了一个区域，要真正做到扎实，第一步工作肯定是分区分街去扫，把所有客户全部记录在案，再把能卖的店分一类，有卖但卖不动分一类，根本卖不起的又分一类，具体分为A、B、C类。例如郎酒这个产品，一个新招的业务员要对于一个区域进行工作，大致的思路分为：1、扫街，建立网点档案；2、筛选20%认为重点客户,60%一般店，20%较差客户；3、聚焦资源进行攻陷这20%的店，进行突破，完成最初销量；
现在来说第一步网络建档：扫街要按主要街道细分来扫，做到每一条街有多少家烟酒店，那些可以买的起郎酒，比重是多少；那些陈列比较好，300块以上的白酒有多少，洋酒排面比例是多少，做一个统计和分析；做到这个区域所有网点情况对答如流，这才叫市场扎实；
第二步：筛选出20%的店时，可通过同行、店老板、网路等等手段去了解这些客户，不停筛选，
这里涉及到拜访客户的一些技巧，譬如 拜访话术、聊天技巧、客情加深方法，产生销量方案等；关于通过聊天来了解客户的背景，不妨采用“不经意聊天法”，就是通过聊一些轻松的话题，如经济、政治、旅游、家庭、运动、行业内信息等降低客户的防备心理，然后不经意提出问题（侧面了解客户背景的问题）让客户不知不觉说出个人信息，从而了解客户的基本背景；至于客情，就算客情再到位，没给业务员产生销量都是无用的，所以说要有客情就要让客户拿第一批货（不管货物多少，乃至1瓶可以），这个阶段主要是让对方对你产生信任感，从而产生销量；
第三步：集中资源重点攻陷20%的客户，这一块遵守2/8法则，80%的销量是由20%的客户产生的，所以首先应该拿下这重点20%的客户；这一步要多从客户的利益去考虑，让客户感觉实惠，得到便宜。一般的客户分3类，1类是有渠道有资源的客户，这部分多要谈一些行业信息，市场操作思路，需要引导性建议（扶持对象）；2是本来就有思想有资源有渠道，这方面的客户，要多谈些利益方面的东西来吸引他，从而帮忙多推产品；3是爱谈小便宜的客户，满足其小小便宜，吊着其胃口走即可。
市场要多用表格来统计和规范，做到系统化、规范化、数据化，这才算深耕。用团购的方法做市场，是锦上添花！
领导给划分了一个区域，要真正做到扎实，第一步工作肯定是分区分街去扫，把所有客户全部记录在案，再把能卖的店分一类，有卖但卖不动分一类，根本卖不起的又分一类，具体分为A、B、C类。例如郎酒这个产品，一个新招的业务员要对于一个区域进行工作，大致的思路分为：1、扫街，建立网点档案；2、筛选20%认为重点客户,60%一般店，20%较差客户；3、聚焦资源进行攻陷这20%的店，进行突破，完成最初销量；
现在来说第一步网络建档：扫街要按主要街道细分来扫，做到每一条街有多少家烟酒店，那些可以买的起郎酒，比重是多少；那些陈列比较好，300块以上的白酒有多少，洋酒排面比例是多少，做一个统计和分析；做到这个区域所有网点情况对答如流，这才叫市场扎实；
第二步：筛选出20%的店时，可通过同行、店老板、网路等等手段去了解这些客户，不停筛选，
这里涉及到拜访客户的一些技巧，譬如 拜访话术、聊天技巧、客情加深方法，产生销量方案等；关于通过聊天来了解客户的背景，不妨采用“不经意聊天法”，就是通过聊一些轻松的话题，如经济、政治、旅游、家庭、运动、行业内信息等降低客户的防备心理，然后不经意提出问题（侧面了解客户背景的问题）让客户不知不觉说出个人信息，从而了解客户的基本背景；至于客情，就算客情再到位，没给业务员产生销量都是无用的，所以说要有客情就要让客户拿第一批货（不管货物多少，乃至1瓶可以），这个阶段主要是让对方对你产生信任感，从而产生销量；
第三步：集中资源重点攻陷20%的客户，这一块遵守2/8法则，80%的销量是由20%的客户产生的，所以首先应该拿下这重点20%的客户；这一步要多从客户的利益去考虑，让客户感觉实惠，得到便宜。一般的客户分3类，1类是有渠道有资源的客户，这部分多要谈一些行业信息，市场操作思路，需要引导性建议（扶持对象）；2是本来就有思想有资源有渠道，这方面的客户，要多谈些利益方面的东西来吸引他，从而帮忙多推产品；3是爱谈小便宜的客户，满足其小小便宜，吊着其胃口走即可。
市场要多用表格来统计和规范，做到系统化、规范化、数据化，这才算深耕。用团购的方法做市场，是锦上添花！