世界上赚钱速度Z快的技能/neroku

最近一直在学习实践各领域（技能），希望能塑造更好的自己。本文介绍的是最新学习的领域（技能）——谈判。
 
                
                
首先我们来思考一个问题，即我们为什么工作？为什么每天早上我们要从床上把自己拖起来？相信大家都有这样问过自己，我也相信大家会得出一个共同的结果——生计，即为了物质需求而工作。《国富论》作者，著名经济学家亚当斯密相信人类的本性是懒惰的，除非你让它有价值，他才会做。而让他有价值的方式就是通过激励，就是给他们付出报酬。这是我们会这样做的唯一理由。
既然大家都是为了赚钱，那有没有其他赚钱的方式或者技能呢？这里和大家介绍一种世界上赚钱速度最快的技能——谈判。说到谈判，大家应该都不陌生，因为我们生活中经常会接触到各种谈判。买水果讨价还价，面试谈薪资，几亿美金的商务谈判etc…谈判的重要性不言而喻，既然标题是世界上赚钱速度最快的技能，让我们YY一下，面试谈薪资时候，你是否第一次就接受别人的报价，是否后悔没有掌握谈判技巧而丧失一年几万甚至几十万的薪酬。听到这些，你是不是蠢蠢欲动了，我想你肯定会问谈判有没有技巧可言呢？答案是肯定的。一次偶然的机会接触到谈判，后开始了谈判的学习之旅。（推荐一本书，罗杰道森《优势谈判》）
                
                
Ⅰ．什么是优势谈判？
优势谈判是指通过谈判，你赢得了自己想要的东西，同时令对方也有赢了谈判的感觉。是一种双赢的格局。举个例子，两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到他，于是他们就开始谈判。谈了半天，双方决定将橘子一人一半，不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，另一个人先选，这样就皆大欢喜。可谈判结束他们开始交流自己最初的目的时，发现，原来一个人是想榨橘子汁，一个人是想要橘子皮做蛋糕。这样，他们意外的找到一个更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。当然，现实中的优势谈判比这个复杂得多。
Ⅱ、谈判的各阶段技巧
一. 开局谈判技巧
 开出高于预期的条件
开出高于与其的条件，对方可能会直接答应；可以给自己谈判空间，避免 陷入僵局；会提高产品在对方心目中的价值；可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢了。这些好处都很好理解。
 永远不要接受第一次报价
如果我们在谈判初就答应对方的报价，对方可能再想“一定是哪里出了什么问题（这么爽快的答应，是不是有诈）”，对方可能还在想“我可以做的更好的，报出更有利的价格”。
 学会感到意外
当对方报价时一定要作出很惊讶（意外）的反应，这样做的，对方往往会作出一些让步。感到意外不一定指肢体语言，有时候电话谈判时，我们也可以通过语气来表达意外，同样能收获一些让步。
 避免对抗性谈判
谈判开始要避免和对方对抗，这样很容易陷入僵局，丧失机会。如果已经出现对抗，要及时发现处理，可以先赞同再和对方表达难处，要有诚意，这样往往能破解对抗性谈判。
 不情愿的卖家/买家
这个技巧用的比较多，细心的人应该能经常发现。这个技巧的好处在于往往对方会做出一些让步。
 钳子策略（你可以给出更好的价格）
谈判过程中，可以尝试运用钳子策略即你一定可以给我一个更好的价格，往往对方也会有一些让步。
二. 中场谈判技巧
 应对没有决定权的对手
谈判中，我们可以诉诸更高权威，即告诉对方我没有决定权（公司老板往往也需要更高权威来保护自己，如可以征求某个部分的意见，更高权威一定要是一个模糊的概念，比如某个部门，董事会等），然后采用“黑脸-白脸策略”可以取得很好的效果。加入对方用这一技巧来对付你，你可以通过一下的技巧来破解。
1. 诉诸对方的自我意识，加入你的对手拥有最终决定权而采用更高权威的策略来保护自己，你可以通过一系列刺激让对方承认自己拥有决定权，比如你可以微笑问对方：“他们通常会听从你的推荐，是嘛”。
2. 让对方承诺会在上司前积极推荐，如果对方确实没有决定权，往往只能让对方承诺会在上司面前推荐自己。
取决于策略，谈判中可以引用更好权威，也可以运用取决于策略，比如你向对方推销，对方给出的报价与你的报价相差很多，可以说，你给的报价和我们的报价相差太多，如果是XX元的话，完全没问题，如果是XXX元的话，我就需要征求公司领导的意见。
 服务价值会随时间递减
实际物品可能会升值，但服务的价值会递减，不要指望给对手提供帮助后对自己有所补偿。还有一定要在工作前谈好价格。
 绝对不要折中
不要太真的以为折中是最公平的做法。这样，往往会丧失多次的讨价还价的机会。还有如果想折中的话，鼓励对方提出折中，实际上是鼓励对方妥协，然后采用不情愿的卖家/买家策略后答应，让对方感觉到赢了。
 应对僵局的策略
谈判中要区分僵局、困境、死胡同的区别，应对僵局，可以转移问题，将问题放一放，讨论其他问题。通过解决一些小问题，为双方创造契机，这样铺垫后往往能更好的解决大问题。
 应对困境的策略
和应对僵局的策略差不多，搁置问题，解决小问题，创造互信再来解决大问题。
 应对死胡同的策略
当出现死胡同，往往需要引入第三方，来充当调解人或者仲裁者的角色。
 一定要索取回报
当对方执着要求做出一些小让步时，一定要记得要求对方给与回报。主要表达措辞：“我们能够为你做这个，你会为我们做什么吗？”
三. 终局谈判技巧
 白脸黑脸策略
白脸黑脸策略即谈判时，两个人，一个人充当黑脸（坏人），一个人充当白脸（好人）。折中策略较为常见，如警匪片时，犯人被审问时，尝尝先有黑脸来恐吓一番，在有白脸来把黑脸赶走，对犯人安慰，拉近距离。
 蚕食策略
把握好谈判的节奏和时机，在谈判后20%时间争取更多的利益。谈判时，我们要小心对方的蚕食策略。
 减少让步的幅度
不要做出等值的让步，而应该是每次让步越来越小，告诉对方，不能在让步了，这已经接近自己接受的极限了。
 收回条件
收回一些次要的条件，来争取对方实质性的让步。这招比较损，需要前后铺垫。如前期提出很多不重要的条件，后期收回这些次要条件，争取对方实质性的回报。
 欣然接受
不妨在谈判结束时做出一些微小让步。要注意让步的时机，时机比让步幅度更重要。谈判中没有谈判余地时，往往需要欣然接受。
Ⅲ、谈判的其他技巧
一、 不道德的谈判策略
1. 诱捕
谈判中对方可能会用到诱捕策略，如轻视、怠慢自己，目的主要是转移我们的注意力，然后让我们无暇专心谈判。
2. 红鲱鱼
红鲱鱼策略即向对方提出一些无关紧要的要求，来分散对方的注意力。
3. 摘樱桃
谈判中，我们往往会采用摘樱桃策略，即让对方列出报价单的明细，然后争取让对方在每一个单项都给出最低价。破解方法是尽可能多的了解信息，告诉对方自己对竞争对手信息了如指掌。还有要搜集尽可能多的信息，来考虑出尽可能多的替代方案。
4. 故意犯错
5. 故意透露假消息
二、 谈判原则
 让对方先表态
让对方先报价，我们可以占尽优势，有针对的压缩谈判价格。
 装傻为上策
装傻可以消除对方的防御心理，有时候还可以让对方忍不住帮助自己。用要求对方解释某个单词的意思或者重复某件事的方式来装傻，还有切记不要在专业方面装傻。要保持自己的专业力。
 不要让对方起草合同
起草合同时，往往会有很多细节在口头谈判时遗漏，让对方起草合同往往会在遗漏的问题上对自己不利。谈判过程中要记好记录。
 每次都要审读合同
 分解价格
 书面文字
 集中于当前问题，避免分心
 谈判结束时，一定要恭喜对方赢得谈判
三、 其他谈判技巧
 时间压力
帕累托法则(Pareto Principle)即二八定律在谈判中也适用，即对方做出的80%让步都是在最后20%时间内完成的。所以谈判中要确定最后期限。谈判双方截止时间最短的往往不利，所以谈判中不要告诉对方自己的最后期限。谈判中最后期限相同时，拥有更多选择的人应该充分利用时间压力。
 搜集尽可能多的信息
谈判前搜集尽可能多的信息，对竞争对手了解的越多越有利，信息搜集的越多，可替代方案越多。
 了解对方的谈判特点
根据人种，国籍等资料搜集谈判对手的谈判特征，了解并知道如何应对，掌握更多的主动权。
 培养胜过对手的力量
这些力量常有合法力、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力、专业力、情景力、信息力、综合力等，培养并拥有这些力量能在谈判中占据更多的优势。
最后，优势谈判是通过谈判，自己赢得自己想要的东西，同时令对方也有赢得谈判的感觉。即双赢。简单的总结下：
 不要立即接受对方的第一次报价
 提出高于预期的报价
 当对方提出报价时，一定要表现得犹豫不决
 避免对抗
 装扮成不情愿的卖家和不情愿的买家
 使用钳子策略
 使用更好权威和白脸黑脸策略
 永远不要对双方的报价进行折中
 一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁
 当你为对方做了什么之后，一定要要求对方给与你一定的回报
 在做出让步时，让步的幅度一定要越来越小
 努力为对方着想，让对方更容易接受你的条件
文/neroku
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