093-瞬间读懂顾客的心理学
国庆假期做一个宅男，在家下厨用食物犒劳一下自己，午餐准备菜品剁椒蒸芋头。菜市场的摊位上有的是直接标价，有的是需要议价的，按照太太的指示，固定到某摊位去买芋头。“芋头多少钱？”“五元一斤。”“怎么这么贵，不是四元吗？”“现在都是五元一斤啦。”“我太太指示到这里来买的，四元一斤的。”“好吧，老顾客，还是给你四元一斤吧。”“还要其它的菜吗？蘑菇9元一斤。”笔者想了想，蘑菇瘦肉汤也不错，那就再来点蘑菇吧。交易成功之后，在其它摊位笔者发现蘑菇是8元一斤，芋头议价了，蘑菇没有议价。
仔细考虑了一下整个交易的过程，菜老板的消费心理学学的很不错，首先满足了我对芋头议价的要求，接下来顾客就会因为补偿心态，对下个商品不会再次议价，你说多少就多少吧。
《天下无贼》中葛优老师扮演的“黎叔”对打劫的人说：“最讨厌你们这些打劫的，一点技术含量都没有。”虽然这是一个黑色的幽默，但蕴含的讽刺性却值得我们玩味。销售是个简单的过程-你买我卖，是不是真的一点技术含量都没有呢？本书的阅读告诉我们，销售还是一门技术活，至少你要懂一点顾客的心理学。
顾客的需求心理
1.求实心理。这是顾客普遍存在的心理动机，首先要求商品必须具备实际的使用价值。特别重视商品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的个性特点。
2.求美心理。有求美心理的顾客，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，特别注重商品本身的造型美，色彩美。
3.求新心理。注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。
4.求利心理。少花钱，多办事的心理动机，核心是价，行为是讨价还价。
5.求名心理。显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理，多选购名牌，以此来“炫耀自己”，希望得到社会地位的体现。
6.仿效心理。从众式购买，核心是“不落后”或“胜过他人”。购买商品往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求的心理上的满足。如：最新苹果手机的更换。
7.偏好心理。以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理，有偏好心里动机的人，喜欢购买某一类型的商品。比较理智，指向性比较明确，具有经常性和持续性的特点。
8.自尊心理。在购物时，既追求商品的使用价值，有追求精神方面的高雅。在购买过程中，希望他的购买行为收到销售人员的欢迎和热情友好的接待，常因为销售人员的冷淡而愤然离去。
9.疑虑心理。瞻前顾后的购物心理动机，核心是“怕上当吃亏”。在购物过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，反复询问，仔细检查，非常关心售后服务。
10.安全心理。对欲购的物品要求必须能确保安全，非常重视食品的保鲜期，药品有无副作用等。笔者就喜欢看保质期，到超市拿商品都喜欢从后面拿，因为先进先出原则，生产日期靠后的商品都陈列在货架后面。
11.隐秘心理。购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。一般出现在隐私性购物，如：私密性商品购买（药店中避孕药、避孕套）
定价原则
虽然多数顾客都想选择价格便宜的商品，大师消费水平的提高和消费心理的变化，是销售经营者的方针必须及时地实现从“优质低价”向“受顾客支持的价格”转变。
关于9.9元的影响力
1.给消费者以准确定价的影响：是消费者刚到经营者对定价是认真的，合理的，即使1角钱也不凑成整数。因此对商品的价格产生一种信任感
2.给消费者以价格偏低的影响：9.9元与10元虽只差0.1元，但给人的影响是不到10元的商品，如果是10.1元，那就会给人造成超过10元商品的影响，两者的价格概念，在心理上的差距似乎比实际差距要大得多。
DM单发单技巧
如果有一群人从对面过来，只要第一个人不要DM单，那么其他的人基本都不会要DM单，只要第一个人接了DM单，其他人就是你不给他，他也会主动要。在发DM单面对人群的时候，选择第一个人很重要，一定要保证成功率。
顾客的逆反心理
1.反驳。顾客往往会故意针对销售人员的说辞提出反对意见，让销售人员知难而退。
2.不发表意见。销售人员苦口婆心地介绍和说服的过程中，顾客始终保持缄默，态度也很冷淡，不发表任何意见。
3.高人一等的作风。不管销售人员说什么，顾客都会一句话台词应对，那就是“我知道”，意思是我什么都知道，你不用在介绍。
4.断然拒绝。在销售人员向顾客推荐时，顾客会坚决地说：“这件商品不适合我，我不喜欢。”
空间距离
1.密切距离 0.15-0.45米，这是亲人之间的距离，为了给对方以爱抚、安慰和保护而保持的较近的距离
2.个体距离 0.45-1.2米，这是朋友之间的距离，能够拥抱或抓住对方的距离。
3.社会距离 1.2-3.6米，这样的距离超越了身体能接触的界限，是正式的社交场合人与人之间的距离，给人一种庄重感和严肃感。
4.公众距离 接近型（3.6-7.5米）和远离型（7.5米以上）两种，适合于演讲等公众场合，说明说话人与听话人之间有许多问题或思想有待解决与交流
通过彼此之间的空间距离，一般能够比较准确地判断出你与对方的关系和密切程度。销售人员可以通过在与顾客会面时顾客与你保持的空间距离，来测量顾客与你之间的心理距离，从而洞察顾客的情感变化，并善于运用空间距离的转换，让顾客的心向你不断地靠近。
分析顾客
1.目光，了解顾客想什么。友好、怀疑、好奇、沉静。
2.声音，了解顾客是什么样的人。果断、犹豫不决、怀疑。
3.衣着，分析顾客的相关背景。职业的特性、收入高低、社会地位。
4.谈吐，获知顾客的购买意图。
体验营销
1.知觉体验。即感官体验，即视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上，如：超市中的试吃
2.思维体验。即以创意的方式引起消费者的好奇、兴趣，对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验，如：欧洲十日游，销售人员与你描述“爱情海”的美景。
3.行为体验。通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活形态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态，如：汽车销售中的试驾体验，真实感受到汽车的性能。
4.情感体验。体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情等，如：德芙巧克力-送给最爱的你。
5.相关体验。通过实践自我改进的个人渴望，是别人对自己产生好感，它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。
仔细考虑了一下整个交易的过程，菜老板的消费心理学学的很不错，首先满足了我对芋头议价的要求，接下来顾客就会因为补偿心态，对下个商品不会再次议价，你说多少就多少吧。
《天下无贼》中葛优老师扮演的“黎叔”对打劫的人说：“最讨厌你们这些打劫的，一点技术含量都没有。”虽然这是一个黑色的幽默，但蕴含的讽刺性却值得我们玩味。销售是个简单的过程-你买我卖，是不是真的一点技术含量都没有呢？本书的阅读告诉我们，销售还是一门技术活，至少你要懂一点顾客的心理学。
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顾客的需求心理
1.求实心理。这是顾客普遍存在的心理动机，首先要求商品必须具备实际的使用价值。特别重视商品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的个性特点。
2.求美心理。有求美心理的顾客，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，特别注重商品本身的造型美，色彩美。
3.求新心理。注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。
4.求利心理。少花钱，多办事的心理动机，核心是价，行为是讨价还价。
5.求名心理。显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理，多选购名牌，以此来“炫耀自己”，希望得到社会地位的体现。
6.仿效心理。从众式购买，核心是“不落后”或“胜过他人”。购买商品往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求的心理上的满足。如：最新苹果手机的更换。
7.偏好心理。以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理，有偏好心里动机的人，喜欢购买某一类型的商品。比较理智，指向性比较明确，具有经常性和持续性的特点。
8.自尊心理。在购物时，既追求商品的使用价值，有追求精神方面的高雅。在购买过程中，希望他的购买行为收到销售人员的欢迎和热情友好的接待，常因为销售人员的冷淡而愤然离去。
9.疑虑心理。瞻前顾后的购物心理动机，核心是“怕上当吃亏”。在购物过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，反复询问，仔细检查，非常关心售后服务。
10.安全心理。对欲购的物品要求必须能确保安全，非常重视食品的保鲜期，药品有无副作用等。笔者就喜欢看保质期，到超市拿商品都喜欢从后面拿，因为先进先出原则，生产日期靠后的商品都陈列在货架后面。
11.隐秘心理。购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。一般出现在隐私性购物，如：私密性商品购买（药店中避孕药、避孕套）
定价原则
虽然多数顾客都想选择价格便宜的商品，大师消费水平的提高和消费心理的变化，是销售经营者的方针必须及时地实现从“优质低价”向“受顾客支持的价格”转变。
关于9.9元的影响力
1.给消费者以准确定价的影响：是消费者刚到经营者对定价是认真的，合理的，即使1角钱也不凑成整数。因此对商品的价格产生一种信任感
2.给消费者以价格偏低的影响：9.9元与10元虽只差0.1元，但给人的影响是不到10元的商品，如果是10.1元，那就会给人造成超过10元商品的影响，两者的价格概念，在心理上的差距似乎比实际差距要大得多。
DM单发单技巧
如果有一群人从对面过来，只要第一个人不要DM单，那么其他的人基本都不会要DM单，只要第一个人接了DM单，其他人就是你不给他，他也会主动要。在发DM单面对人群的时候，选择第一个人很重要，一定要保证成功率。
顾客的逆反心理
1.反驳。顾客往往会故意针对销售人员的说辞提出反对意见，让销售人员知难而退。
2.不发表意见。销售人员苦口婆心地介绍和说服的过程中，顾客始终保持缄默，态度也很冷淡，不发表任何意见。
3.高人一等的作风。不管销售人员说什么，顾客都会一句话台词应对，那就是“我知道”，意思是我什么都知道，你不用在介绍。
4.断然拒绝。在销售人员向顾客推荐时，顾客会坚决地说：“这件商品不适合我，我不喜欢。”
空间距离
1.密切距离 0.15-0.45米，这是亲人之间的距离，为了给对方以爱抚、安慰和保护而保持的较近的距离
2.个体距离 0.45-1.2米，这是朋友之间的距离，能够拥抱或抓住对方的距离。
3.社会距离 1.2-3.6米，这样的距离超越了身体能接触的界限，是正式的社交场合人与人之间的距离，给人一种庄重感和严肃感。
4.公众距离 接近型（3.6-7.5米）和远离型（7.5米以上）两种，适合于演讲等公众场合，说明说话人与听话人之间有许多问题或思想有待解决与交流
通过彼此之间的空间距离，一般能够比较准确地判断出你与对方的关系和密切程度。销售人员可以通过在与顾客会面时顾客与你保持的空间距离，来测量顾客与你之间的心理距离，从而洞察顾客的情感变化，并善于运用空间距离的转换，让顾客的心向你不断地靠近。
分析顾客
1.目光，了解顾客想什么。友好、怀疑、好奇、沉静。
2.声音，了解顾客是什么样的人。果断、犹豫不决、怀疑。
3.衣着，分析顾客的相关背景。职业的特性、收入高低、社会地位。
4.谈吐，获知顾客的购买意图。
体验营销
1.知觉体验。即感官体验，即视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上，如：超市中的试吃
2.思维体验。即以创意的方式引起消费者的好奇、兴趣，对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验，如：欧洲十日游，销售人员与你描述“爱情海”的美景。
3.行为体验。通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活形态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态，如：汽车销售中的试驾体验，真实感受到汽车的性能。
4.情感体验。体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情等，如：德芙巧克力-送给最爱的你。
5.相关体验。通过实践自我改进的个人渴望，是别人对自己产生好感，它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。
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