一个IT销售的自省
现在时间是2015年11月16日，晚上19点。
近期精神状态还可以，但是内心对于自己销售业绩存在较大的苦恼。
发现今年对于自己的考核条件并没有仔细研读，一个非常大的失误。
几年公司给定的任务是247万，目前完成的温度为104万，还算上了部分没有收款的单子。差额143万。按照业绩考核只有超额部分才会有提成，也就是意味着自己年后最后一个月不吐皮，那就拿不到业绩提成。年年岁岁，岁岁年年，似今朝。何日是个头。朋友给自己定的600万的业绩考核早早的在10底的时候就已经完成了。可谓是人比人气死人呀。淡定。
今年主要的完成额度80%在BR上。CIS上面几乎没有产出，VE上面只在前段时间在地市收了一个蛋，SANF和SOU就不用说了，zero。
主要问题：1、BR的分销过于简单，只存在简单的比价和授权和产品熟悉度的价值，没法切入到项目中去。这样很难遇到问题，也就很难提升自己。2、跟进的渠道大于跟进的SI。渠道毕竟也是重视比价和询价的。如何找到SI并把自己主营的产品和他们所做的项目有效结合起来，实现互利共赢才是现在要突破的。3、请客户吃饭的次数过少，客观反映做客户关系这块做的比较欠缺。关于客户关系一方面是拜访次数不够，另一方面是资金的匮乏，但这些应该都不是理由。现在能做的是反复的拜访，适当的寻找小礼物的机会，和积累资金请重要客户。4、过多的关注在渠道，对于项目和直接客户因为前期的过度担忧或者说是恐惧，而没有去做，这确实是不应该的。ZH就是一个比较好的典型案例。虽然失败多但是成功的绝对值还是比我们大，能够感受到成长。5、没有突破几个核心的SI。脸皮太薄，竟然把HJ给扔在了一边。不应该。脸皮都是别人给的，躲避不能挣回脸皮，被人就算对你爱答不理你也不会掉怪肉。抛掉自己薄弱的脸皮，作何逐利得商人。6、激发起自己的欲望。太多的东西让你没法顾忌自己脸上那层薄薄的皮。养老、小孩、亲人生病、结婚必须面对的问题，不要顾忌那么多。多往前走一步，或许还有重生的可能。逃避拖延注定堕落和悔恨。与其看着自己下坠不如搏一把如何。
近期精神状态还可以，但是内心对于自己销售业绩存在较大的苦恼。
发现今年对于自己的考核条件并没有仔细研读，一个非常大的失误。
几年公司给定的任务是247万，目前完成的温度为104万，还算上了部分没有收款的单子。差额143万。按照业绩考核只有超额部分才会有提成，也就是意味着自己年后最后一个月不吐皮，那就拿不到业绩提成。年年岁岁，岁岁年年，似今朝。何日是个头。朋友给自己定的600万的业绩考核早早的在10底的时候就已经完成了。可谓是人比人气死人呀。淡定。
今年主要的完成额度80%在BR上。CIS上面几乎没有产出，VE上面只在前段时间在地市收了一个蛋，SANF和SOU就不用说了，zero。
主要问题：1、BR的分销过于简单，只存在简单的比价和授权和产品熟悉度的价值，没法切入到项目中去。这样很难遇到问题，也就很难提升自己。2、跟进的渠道大于跟进的SI。渠道毕竟也是重视比价和询价的。如何找到SI并把自己主营的产品和他们所做的项目有效结合起来，实现互利共赢才是现在要突破的。3、请客户吃饭的次数过少，客观反映做客户关系这块做的比较欠缺。关于客户关系一方面是拜访次数不够，另一方面是资金的匮乏，但这些应该都不是理由。现在能做的是反复的拜访，适当的寻找小礼物的机会，和积累资金请重要客户。4、过多的关注在渠道，对于项目和直接客户因为前期的过度担忧或者说是恐惧，而没有去做，这确实是不应该的。ZH就是一个比较好的典型案例。虽然失败多但是成功的绝对值还是比我们大，能够感受到成长。5、没有突破几个核心的SI。脸皮太薄，竟然把HJ给扔在了一边。不应该。脸皮都是别人给的，躲避不能挣回脸皮，被人就算对你爱答不理你也不会掉怪肉。抛掉自己薄弱的脸皮，作何逐利得商人。6、激发起自己的欲望。太多的东西让你没法顾忌自己脸上那层薄薄的皮。养老、小孩、亲人生病、结婚必须面对的问题，不要顾忌那么多。多往前走一步，或许还有重生的可能。逃避拖延注定堕落和悔恨。与其看着自己下坠不如搏一把如何。
