李春望：双11，电商狂欢下陕北红枣的失落

                
                
前不久看到几则新闻——陕北红枣“枣贱伤农”，几十万亩红枣严重滞销。作为一个在陕西境内从事农产品电商的创业者，西域美农每年采购了大量新疆红枣等当地特产，再销往全国各地，看到陕北红枣的境况，心情确实比较复杂。今天，我想从电商角度谈一谈背后真正的“元凶”。
 
 
失落的陕北红枣
陕北地区有着上千年的红枣栽培历史，今天，红枣品种过百。作为传统名优特产，陕北红枣因果大核小、皮薄肉厚、质脆丝长、甘美醇香、储藏期长等享誉全国。
陕北大枣主要产于黄河沿岸的宜川、延川、清涧、佳县、吴堡、绥德等县。佳县是全国红枣五大产区之一。据佳县林业局副局长杜军锋介绍，今年佳县全县枣林面积达82万亩，挂果面积50多万亩。正常年景可产枣5亿斤，产值10亿元。今年是佳县历史上红枣最丰收的一年，预计产量在7亿斤以上。
不过，去年每斤枣可以卖到1.2元/斤，但今年却只有2、3毛/斤。价格低到这样，却少有商贩问津。枣农只好观望，每天分拣出烂枣往外倾倒。很多农户因为枣卖不出去，又无任何经济来源，过日子都成了大问题。村里很多年轻人只能选择外出打工挣钱。
作为榆林市红枣主产区之一，今年清涧县红枣喜迎丰收，产量可达4亿斤。这个县去年几乎绝收，今年遇到了同样的问题。由于没人收购鲜枣，好多都烂在树上；部分枣农由于没法保存，只好用来喂养牲口。
以佳县、清涧、吴堡、延川等县为首，红枣产业已经成为当地林业产业的重要支柱。到2013年，陕西全省红枣种植面积达258万亩，年产量达71.04万吨，年产值达23.42亿元。
但今年硕果累累，却苦无销路，市场冷清、惨淡；喜获丰收，农户忧心。当下，陕北秋雨不绝，即将入冬，枣农家中库存的红枣堆积如山，本想着依靠红枣收入发家致富，却因销售难而成了贫困户。这个结果恐怕谁都接受不了。
今年“双11”厮杀凶猛，几大电商的红枣产品等销售正旺，陕北大枣为何如此失落呢？
                
                
                
                
“枣贱伤农”的背后
其实这个问题，并不单单是陕北红枣的遭遇。河北省曾经是我国红枣第一大省，但也没能抵住新疆红枣这匹“黑马”。
近年来，河北的赞皇金丝大枣、阜平婆枣，河南的灰枣，陕西的骏枣等名优品种纷纷涌入新疆，内地枣农大批赴疆传授大枣栽培种植技术，加上互联网电商的助推，新疆大枣得以迅速发展。
如今，新疆的红枣、杏种植面积已居全国首位，核桃种植面积居全国第三位。与今天的陕北不同，红枣树真正成为了农民的“摇钱树”，红枣园成为农民的“绿色银行”。
为什么有这么大的差距和反差？陕北红枣产业的问题在哪里？
很多行业专家、人士诊断和分析原因：农业生产标准化程度不够，流通过程问题突出；产品产销过程中季节性矛盾突出；农产品营销体系建设落后、没有大品牌或品牌意识不强，等等，原因有很多。包括近年来陕北地区降雨量增多、病虫害增加，气候原因严重影响到红枣产业。
其实，我们更应该从互联网角度看待销售端问题。根据西域美农多年从事农产品电商的经验，我认为有两点非常重要：一是在哪卖；二是谁在卖。
一、在哪卖。2006年以前，全国的农产品几乎靠的是线下传统渠道销售，随着电商的高速发展，此后网售和网购成为一种风气。
资料显示，新疆红枣的面积、产量、产值在2001年前，13年间的增幅都比较小，2001—2011年这10年间的增幅比较大，尤其是2006年以后有了突飞猛进的增长。
2006年，新疆红枣的种植面积是1988年的近39倍，产量和产值是1988年的近20倍；2011年新疆红枣的面积是2001年的52倍，产量是2001年的近90倍，产值是2001年的近164倍。
为什么是2006年以后呢？2006年，淘宝网成为亚洲最大购物网站，之后的中国电商进入两年的高速发展期。新疆红枣的突起与电商发展不无关系。
二、谁在卖。目前食品电商前几位包括西域美农等，都在新疆大量采购红枣，在全国调货备货。这几家加起来，每年的量绝对不是一个小数目。
新疆的气候、水土的独特性，使得枣树能更好地生长，生产出的红枣营养充足、果大肉厚、枣果香甜。西域美农在淘宝开店以来，新疆红枣一直是店铺爆款，“红枣”、“核桃”天猫搜索持续销量排名第一。像西域美农这样的电商对新疆红枣的助推有很大关系。
可怕的网络搜索
为什么要这么说呢？
种植户、卖家将红枣产品搬到了网上销售，几大电商让新疆红枣产品在全网卖得火爆无比，而网友的搜索则让“新疆红枣”成为搜索热词。当众多网友为“新疆红枣”站台，“陕北红枣”的发声和市场地位越来越小。在网络购物大潮下，红枣类目的核心心智已被悄悄地占领，进而影响到线下市场。
网络搜索有这么可怕吗？
一家大枣电商利用团购网站兴起之时，前期把流量导入自己的旗舰店，利用团购网站花重金大力做推广，则完成了自己的品牌关键词优化、推广。最后收到的效果是，在团购销售的鼎盛时期，搜索“大枣”的某些关键词，前三页的搜索页面呈现的几乎都是他们的产品介绍。在4年内，仅红枣单品做到了4个亿。
我们自己的案例是：2012年，西域美农联合淘宝，采用预售模式，先采集订单后发货。10月24日预售出10000多箱，3天销售了400万，当时的苹果还在树上。苹果下树4天左右，已经到了消费者手中。经此一役，淘宝涌现了大批生鲜卖家，“阿克苏苹果”从此名扬天下。
现在淘宝买家搜索苹果，一般会搜索“阿克苏苹果”，它的搜索量比“陕西苹果”高一个层级。观察淘宝指数可以看到，每天如果有1000个人搜索“阿克苏苹果”，只有300人搜索“陕西苹果”和“洛川苹果”。而实际上，大家都知道，中国的苹果陕西最好，陕北骏枣的名气也很大。
但是由于网上没有“集中”发声，所以，80后、尤其90后普遍不知道。90后缺乏生活常识，所有的知识都来自于网络，谁先占据他们的心智，谁就是第一名。所以，网络上有可能颠覆整个传统市场。新疆红枣的逆袭就是一个例子。
专业做优质农产品的探索，经过两年的运作，西域美农为陕西成功打造了“富平柿饼”、“ 陕西柿饼”这个名片。原先陕西柿饼的产量只占全国的10%，但是现在在淘宝上，消费者一般搜索“富平柿饼”；卖柿饼，卖家也喜欢冒充富平柿饼。也就是说，广西、山东这些柿饼的主产地，以后在网络上没有了未来，永远只能挂着富平柿饼的名头卖冒牌货，或者沦为供货商。
再比如，哪里的莲子好？哪里的小麦好？哪里的桔子好？这些品类目前都是空白，是地方商家和政府跑马圈地的大好良机；一旦占据网民的搜索心智，比如“阿克苏苹果”、“赣南脐橙”，这个烙印很难被其他地方取代。这些地方的产品，则很难有出头之日。
这就是网络可怕的地方。搜索影响了世界，一旦占领消费者的心智，可以抢先占据一个电商品类。这才是陕北红枣失落的真正“元凶”。迎合互联网消费市场，突破和扩宽网络销售渠道，才是陕北红枣的出路所在。