外贸商务谈判中的非言语性技巧

　　外贸会谈一词如果让我们顾名思义地去作解释的话，就是会面和谈话。在这里，外贸会谈中的双方就不仅仅是通过谈话交流的，外贸会谈双方视线的接触和身体的姿式等也会成为外贸会谈中交流的要素。
　　一、目光的接触与身体语汇
　　在外贸会谈中，区别一个治疗者是否成功，其中也需要考虑治疗者与对方视线的接触及治疗者的身体姿式动作所构成的身体语汇。一旦你要参加某个外贸会谈，你就应注视着你的外贸会谈对象，一直保持视线的自然接触。进一步看来，你的身体语汇也应表示出你的关注和兴趣。
　　我们常听到这样的一句话，"眼睛是心灵的窗户"。当你注视着对方时，你可以了解到对方的更多的情况。反之亦然，当来访者在讲话时，你注视着对方的双眼，对方同样也可以了解我们。他们可以得到这样的信息，即自己的话是否被治疗者认真听取，是否能被接受，是否可以被理解。治疗者对对方的共情与理解，尊重与关注等信息均可以从其目光中传达给对方。视线接触的这一特点就要求治疗者注意自己的目光。如果对方在谈话时，你却在那里看着不相干的东西，或者东张西望，目光散漫，这种视线给对方的信息可想而知一定是消极的。
　　那么，在外贸会谈中治疗者的目光怎样安排比较合适呢？我们的建议是：当你倾听对方的谈话与叙述时，目光可直接注视着对方的双眼；当你在讲话解释时，这种视线的接触可比听对方谈话时少些。也就是说，对方讲话时，一定要用目光表示你的关注；自己谈话时，有时视线可以短时间离开对方。北京报关员考试
　　人类的身体语汇实际上是极为丰富的。譬如站立的姿式、坐着的姿式、举手投足都可包括其中。人们在各自的生活经历中，可能会形成一些自己独特的习惯，比如习惯于双手抱臂而立，谈话时爱在室内走动，或坐在自己的办公桌上，坐下时习惯于跷二郎腿，想问题时经常震颤双脚，解释说明时喜欢用各种手式等等。文化背景不同还有其他一些不同的身体语汇，如"V"字型手势表示胜利，耸双肩表示无可奉告等。
　　作为治疗者，在自己的治疗对象面前，总的原则应是使自己的身体语汇融入到治疗过程中去，以有利于治疗过程为准。这样，有些治疗者的习惯动作可能是需要改变的。比如颤动双腿，这可能会使来访者感到压抑与不安；坐在办公桌上与人交谈，在自己的同事与朋友面前也许是适当的行为，但对来访者就有不利影响，这会产生一种治疗者"居高临下"的感觉。比较适宜的行为表现也许是这样的：当来访者初次到来时，可以和对方握手表示欢迎与接纳之意。如有的治疗者不习惯于这种方式，也可以不用握手的方式，但需起身招呼来访者坐下。在整个治疗过程中，要使自己坐得舒适自如，同时又要表示出对对方的关注。这在倾听对方谈话时更重要，可使自己面对对方，使自己的身体略微倾向于来访者，并用点头等方式表示自己的注意。在说明问题时，可借助某些手势加强谈话效果，但要注意运用适度，不能显得过分夸张，以免使人感到有"取宠"之嫌。在每次外贸会谈结束时，治疗者应起身将来访者送出门外，这可以看作是一种礼节，但也表明了外贸会谈中治疗者对来访者的主观态度。