一大区老总的销售笔记—如何化解客户的拼命砍价

 每个销售都会碰到这样头疼的一个问题，好不容易遇到一个有意向的客户却被大刀砍价，很多销售可能就在这个问题上麻爪了，特别是对于销售小白来说，很容易就立马松口自我杀价了。如果降价能得到一个好的结果能和客户签单还好，可大多数情况下，是陪了夫人又折兵，仅仅只充当了客户的一个价格磨刀石般的角色，成了客户用来杀价的工具。这样的客户相信不少销售都见了无数了。在这件事上很多销售其实不是不想降。很多情况是如果价格降了就没有多少利润拿不到多少提成了，或者是公司因为有指导价和低价而不给降价。而且绝大多数情况是销售给降了，给出的低价成了客户再次杀价的大刀。那真是单子没拿到，还把自己的底牌给客户和竞争对手亮了，得不偿失啊。
    在销售中遇到客户玩命杀价，不要退缩要积极面对；你做销售会遇到这些问题，难道竞争对手就不会遇到吗？这时该做的事情就是要想办法去解决；这个客户玩命杀价问题在所有的销售中是最常见的。其实客户频繁杀价，只是所有销售问题中最显浅的问题。如果销售为了能成交而答应客户的杀价，那样这个销售就是犯了一个比价严重的错误，这正是客户最想销售所犯的。 遇到任何销售问题都好，首要做的第一件事情。就是要分析为什么会有这件事情发生，发生这件事情与什么人或事情有关。客户为什么要频繁杀价？这件事情会与哪些因素有关？是否真的是客户感觉得你的价格贵了？是否客户经过比对？是否客户有其他的心思？是否客户想买其他的厂家的，所以反复杀价，只是逼迫想合作厂家再度降价等等。这些都是客户玩命杀价的借口，先不管他们这些借口是真的还是假的，反正对客户而言就是想买到性价比高的产品，这个是客户的重点。 在销售界给客户报价有这样一个段子：关系不到，价格不报；如果要报，也要高报。也就是做销售的不要上来就给客户报底价，不管是多铁的客户，放心都会讲价的。前面的文章也有谈到销售开单，就是做人+做事。这两方面都做好就不要怕客户的玩命杀价。 关系不到，价格不报；这是一个商业的基本规律。假如客户都无意买你的产品，你价格报的老高，客户很容易就用这个借口从此干掉你；你价格报低了自己都没多少利润，还被人买家认为“便宜无好货”。总之草率报价真是一件很低级的事情，只有新手才喜欢冒险。记住所有的销售老手都是最后才报价的，前期就是与客户的各种沟通，了解到最后才会报价。
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