读书笔记7：销售心理学（乔治伊士曼）
不要试图给你的生命增加时间，而要给你的时间赋予生命。
第一部分：做销售
1.把每个潜在客户当成重要客户来对待。持这种态度会产生一种潜在的力量。
2.销售的流程：A基于已经获得的信息，销售员应顾客的需要提出建议;
B然后根据自己的销售计划对顾客进行劝说（销售员必须准确判断给客户留下什么印象，并进行试探以明确是否到了交易的时刻）
C把客户的注意力吸引到销售建议上来，司机完成销售。
3.售前准备：销售员要提前想好促成交易完成的办法。
A调查:为了获取有效的信息，销售必须要让经营者明白和自己谈论生意的重要性。要引起客户的注意力让他不能没有自己所销售的产品。如果商品在各方面都符合顾客的利益和需要，那么交易就比较容易达成。销售员只有在理解了顾客的好恶、观点、愿望、经济能力、需求等之后，才能做到这一点。
4.引起客户的注意：A正确的推销手段绝不仅仅是诱使他人使其注意到你想卖给他点儿什么，还应包括让其放下自己正在干的事情并将注意力集中到这个销售建议上来。
B你热情的外表、迷人的性格、甜美的嗓音和得体的举止会有利于你的工作。销售员的一言一行都应该表明自己性格坚强、能力出众、信心满满、在商界地位显著、和蔼可亲、言语幽默。他采取的销售策略应该是基于对人性的全面了解。对顾客的了解要么来自别人，要么来自自己直接的观察。
5.销售的禁忌;A销售员不要强行索要别人的关注并以此为据给出优惠，也不要说你想让别人花点儿时间关注你的商品
B销售员应该一直在暗示，他在努力为顾客提供服务。销售员应该表明，他真心坚信自己努力销售的商品能满足顾客的需求。如果销售员关注顾客的需求，那么顾客就会关注他推销的商品或服务。
C销售员绝不应该采取廉价推销的手段。
D在销售工作的过程中，引起顾客兴趣的最佳方式是清晰而又简洁地说明购买这个商品或服务对顾客有哪些好处。。应把推销重点放在商品的使用价值上。
E顾客声称他不需要该商品，这时你应该告诉顾客，在调查确信之前他应保留自己的决定；如果顾客说自己对这个销售建议不感兴趣，这时你应该表明，除非他理解了这个销售建议会给他提供哪些服务，否则，他应该再多了解一点。
F除非自己遭到了强有力的攻击，否则，无论发生什么都不要和顾客争吵
