外贸采购商必须掌握的砍价经验

　　有的时候拒绝供应商的第一次报价是比较容易的，但如果采购商和供应商谈判了好几个月，正当采购商准备放弃时，供应商却突然提出一个合理的报价。这个时候采购商要拒绝供应商的报价是很困难的，但以我的经验还是不能接受，采购商要还价，要通过还价看供应商的反应。即使最后价格没有降供应商也会有一种胜利感，他们以后也会很好的跟我们合作。如果我们高兴的答应了供应商，他们会有一种失落感，这样就会使以后的合作没有那么顺利了。
　　汤姆曾在南加州一家房地产公司担任总裁，那是一家规模很大的公司，一共有28家分公司，524名业务代表。一天，一位杂志广告推销员来到汤姆的办公室，向汤姆推销他们杂志的广告空间。汤姆非常熟悉那家杂志，知道这是一个很好的机会，所以汤姆决定在这家杂志上刊登广告。而且推销员给出的报价也非常合理，只有2000美元。
　　可因为喜欢谈判，所以汤姆不由自主地运用了一些谈判技巧，把价格一直压到800美元。采购商能想象汤姆当时心里在想些什么吗?没错，汤姆在想：“上帝啊，既然汤姆能在几分钟内把价格从2000美元压到800美元，如果继续谈下去，不知道汤姆还能压到什么价位?”于是汤姆开始运用“更高权威法”。汤姆告诉他：“看起来不错。可我必须先征求一下管理委员会的意见。他们今天晚上就有一次会议，我会把这件事情告诉他们，然后再给采购商最后答复。”
　　几天以后，汤姆给那位推销员打电话，告诉他：“这件事情确实让我太尴尬了。采购商知道，我本以为完全可以让管理委员会接受800美元的价格，可结果却发现很难说服他们。公司最近的预算情况让每个人都大为头疼。他们给了一个新的报价，可这个报价实在太低了，我都不好意思告诉采购商。”
　　电话那边沉默了好长一段时间，然后传来一个声音：“他们同意付多少钱?”
　　“500美元。”
　　“可以”他说道。就在那一瞬间，汤姆突然有一种被骗的感觉。虽然汤姆已经把价格从2000美元谈到了500美元，可汤姆仍然相信自己完全可以把价格压得更低。通过上面的案例我认为那个销售员是非常可悲的，他给客户那么低的价格，可能自己的提成没有了、奖金没有了、回去也会给老板狠狠的骂一顿。他付出了这么多，但客户却没任何的感激之情。为什么呢?因为他不断的痛快的接受了供应商的报价，最后给供应商逼到了死角。
　　永远不要接受供应商第一次提出的条件，也有一个例外，那就是当采购商的生命受到威胁的时候。如果采购商遇到打劫，供应商让采购商把所有的钱都交出来，采购商最好不要说交一半行不行，然后采购商再和劫匪讨价还价一番，如果采购商这样做可能命都没了。