你认为自己理性吗？｜《怪诞行为学1》

文章首发自微信公众号：蜗牛说（woniushuo-HF）

人类是多么神奇的一件杰作！他的理性多么高贵！才能多么无理！……行为像天使，悟性像天神！宇宙之至美，众生之灵长！

——《哈姆雷特》第二幕

我们丝毫不怀疑莎士比亚如此赞叹人类的神奇，以至于时时刻刻都自我陶醉，把自己置身于万物之上，妄自迷恋。不只有莎士比亚赞叹人类，现代科学也从人类的进化史和对大脑的结构研究中，把人类视作完美的必然选择，认为人类在判断和决策上天然地具有推理能力——理性。

理性之于科学和人类至关重要，是人类得以生存发展的天然优势，但也仅仅是一种完美的期望。麻省理工学院教授丹·艾瑞里(Dan Ariely)在《怪诞行为学》中让我们看到人类的非理性——我们与完美之间的差距。

理性地看待我们的“不完美”，有助于帮助认识真正的自我，也为我们的判断和决策提供一个重要的支点。别忘记，本书的英文原名是“Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions”,直译出来是“可预期的非理性：形成我们决策的背后力量”。

01相对论的真相 每个人都会有一个的知己，无论蓝颜或者红颜，会像连体婴儿一般亲密得“形影不离”。如果仔细观察会发现，在能力与气质上，要么高度相似，要么是反差极大。高度相似可以视作“英雄惺惺相惜”，那么反差呢？是的，那就是对比。 人类行为的一个重要方面就是——人们很少不大对比的选择。如果你知道这个秘密的话，当你的同性朋友请你陪伴他（她）一起约会，那你就需要当心是不是要替人充当诱饵了。 相对无处不在，而人们在选择之前总少不了比较。比较在选择中起到重要作用，一般的比较都是在同属性的事物之间进行。比如在上面的“约会”例子中，你与同性朋友的差不多，但外貌略逊一筹，异性的选择的时候就自然进行比较，从而增加你同性朋友的约会的成功率；相反，如果你强于同性朋友，没有邀请，最好有自知之明不充当“电灯泡”，除非你“居心叵测”。 大多数时候，我们只有到了具体的情境才知道自己真正想要什么。想买一件大衣，却不知道买哪一款，直到淘宝推出明星同款才明确；看到亲戚朋友家宽敞、舒适的房子，才明白自己憧憬高品质的生活是什么样子；知道同事年薪比自己多5万，才会愤愤不平。 一切都是相对的。 不同事物放在一起，会引起我们不假思索的比较。不但喜欢拿事物和事物比较，还喜欢把容易的事物集中比较——可以回避不容易比较的事物作比较。而在商品销售中，商家把这种把戏运用得炉火纯青。帮助你在两难之间进行选择，利用可以预期的行为定价。 系列产品定价策略（空调）： 1.xx定频空调：1500元（基本冷暖型） 2.xx定频空调：2000元（基本冷暖型，造型美观） 3.xx变频空调：3000元（功能全面，省电，造型美观） 根据不同等级的产品的成本差异，顾客对这些产品的外观和同类产品价格，来决定产品的价格。 该如何选择呢？顾客很难算清产品的价值，在系统产品面前，大多数顾客会选择第3种，把第2种型号的空调放在其中仅仅是充当“诱饵”的作用，比较之后会毫不犹豫地选择商家主推的第3种空调。 这实际上折射出人脑思维所受的束缚：我们总靠观察周围的事物以确定彼此的关系。不仅对待客观事物——面包、衣服、手机、孩子、餐馆等是这样，对待无形的体验——旅游和教育是这样，甚至对待抽象的情感、态度等也是如此。 正如20世纪自由思想家H·L·门肯指出，一个人对工资是否满意，取决于他是否比他妹夫挣得多。为什么和妹夫相比？因为这种比较是明显的，也是现成的。这反应出人类不易满足的天性，也可以解释人们为什么很难体验到幸福感。 所以，我们要设法打破相对论的怪圈。相对论误导我们的判断和决策，而乐观的一面是我们可以控制比较的范围，转向能提高我们幸福感的事物。选择之前，圈定自己的目标，不受同类事物比较的影响。也可以把眼界拓宽，理性看到现实，量力而行。 02任意的一致 李笑来在新生大学和《通向财富自由》专栏中，提出“估值是锚定在价值上，因此忘记价值单纯追求估值是愚蠢的。” 锚定或称锚： 在行为经济学中，指人们趋向于把对将来的估计和过去已有的估计相联系。 根据心理学定位，指对某一主题不相关的信息对该人的信念及判断产生的影响。 理解锚定之前，我们可以了解一下“幼鹅效应”。自然学家康拉德·洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物。在一次实验中，他无意中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就一直紧跟着他直到长大。洛伦茨把这一自然现象称作“印记”。 我们所说的“第一印象”也可以成为印记。生活在富裕家庭的孩子在长大后一般不会选择廉价的服饰，因为他们在第一次购买服饰的时候遇到的“第一眼价格”对他们以后的购买行为产生长期的影响。那个首次的价格也就是“锚”。这或许可以帮助我们改变对“富二代”的负面印象，选择奢华并不是他们对资源的亵渎，而是他们的“印记”。普通人眼中的“奢侈”在他们看来再正常不过了。 那么， “第一眼价格”是任意的，是否存在怎么一种“任意的一致”呢？ 尽管最初的价格是任意的，但一旦这些价格在我们头脑中确立，它们就能塑造我们目前和未来的价格理念呢？ 最初的“锚”有长期影响吗？ 在以上的例子中，“富二代”和生活在贫穷环境中的孩子的消费观念迥然不同。我们可以尝试回忆：老人把儿女买的新衣服放在衣柜中仍旧穿着旧衣服；职务晋升后，很难适应同事对你的称呼……习惯和消费理念就是我们的“印记”，过往的一切经历都是我们“锚”，任何问题都可以创造出锚来。这些都理性吗？不，说到底，我们也是一群幼鹅。 在经济学中，“任意的一致”无处不在！商品的首次定价除去成本的因素，大都是“任意”的，并可能受到任意问题答案的影响。一位艺术家委托自己的朋友处理陈旧的家用物品，有一副名家临摹画居然被他的朋友标价20万出售，这幅画的价格在买家大脑中已然确定，形成了他对这幅画的出价意愿，被出售也毫不意外。 首次定价非常重要，直接锚定消费者的心理定价，并将长期影响。在国家密集出台房地产市场政策的压力下，大多数地产商都会坚守价格底线，死扛到底，说到底就是拒绝改变购房者心中的“锚”，而一旦“锚”重新确立，将很难再回到以前。 这也对我们判断和选择有积极的启示：初次决定对随后相当长一段时间的决定会产生共振效应，过去的锚在初次决定后仍会长久伴随我们左右。 另一方面，我们将最初决定转化为长期习惯的过程，基于我们对其他人的行为来推断某事物的好坏，进而效仿，这就是“羊群效应”。还有一种羊群效应，艾瑞里称之为“自我羊群效应”——我们基于自己先前的行为而推想某事物的好坏。 如果你一直习惯喝速溶咖啡，一次无意进入星巴克咖啡店后。会被它的价格吓一跳，不过既然来了，就感到好奇：这种咖啡到底什么味道？于是你吃惊的发现自己点了一小杯咖啡，享受它的味道和带给你的感受。 下周你又经过星巴克，你会再进去吗？理性的决定是和这条路上的另一家咖啡店比较，当然也可以回去以后再喝速溶咖啡。但你会告诉自己：我已经过去星巴克，我喜欢，也很开心。于是又走进去点了一杯咖啡。 几天以后，你在走进星巴克。 …… 是的，你已经加入“羊群”了。 看看，习惯的力量有多么强大！“锚”无处不在！当然，我们也可以利用“锚定”把负面体验转变成正面的体验。马克·吐温得出过同样的结论：“工作”是一个人被迫做的事情，而“玩耍”则不是他非做不可的事情。你以后在看到诸如“xx开百万豪车做xx专车司机”的新闻就不会感到不可理喻了吧！锚一旦设定，就会显示出它强大的力量。 我们是否能从“任意的一致”中对生活得出一些教训呢？我们过去的判断和决定是任意的吗？它们中是否只是我们追随最初印记的一时冲动？ 笛卡尔说过：“我思，故我在。”事实上，做一切事情都应该进行自我训练，质疑自己的一再重复行为。抽烟是否可以减少一些，把花费的钱用在别的地方？真的是手机依赖吗？能不能节省下时间做点有意义的事情？ 苏格拉底告诫我们：不经审视的生活不值得过。 03社会规范的成本 父母打电话让你回家吃顿饭，你是否不耐烦的说“我还忙呢，以后再说！就这样吧！”父母需要的是亲情，需要的是陪伴。如果你说“我没时间，我给你打1000元钱吧！”，我想在下个节日，十有八九，你不再会接到父母的电话了。 这是怎么回事？ 《魔鬼经济学》中，指出要重视人类行为的动机：社会动机、道德动机和经济动机。同样，艾瑞里在本书中把世界分为两个不同的世界：一个世界由社会规范主导，另一个则有市场规范来制定法则。 市场规范（经济）意味着成本和盈利、利益比较和按劳取酬，不存在友情，只有黑白分明的交换。而社会规范包括了人们互相之间的情感，暗藏在我们的社会本性和共同需要中，一般是友好的，不求回报的。 拿性来说吧。在社会规范的背景下，我们可以无偿得到，而且是温存的，并会增进情感。但是也存在市场化的性行为，那是按需求提供并且付费的。当社会规范和市场规范发生碰撞的时候，问题就来了。我们应该记住伍迪·艾伦那句不朽名言：免费的性是最贵的。 再比如：你满头大汗地搬沙发上楼，邻居看到后，会帮你一起搬上去。为了表达你的谢意，在以后的某一天，送给他一些水果或者馅饼，邻居会乐于接受；如果你给他50块钱，邻居一定会扭头便走，甚至以后再也不在理睬你，也或者他接受后，下次你再遇到同样的情况，他会找你要50元，不然不会帮你。 为什么会出现这样的情况呢？这是因为，一旦市场规范进入，社会规范就随之而去。换句话说，一旦提到价格，就越过边界进入了市场规范的领域。 团队管理和激励也是如此，在社会规范内管理员工，合理地利用“礼品”而非“金钱”，会让团队更加紧密。 在市场规范领域则不然，人们更愿意自立，而不寻求别人的帮助。如果想把关系保持在社会规范内，远离市场规范，不要向你的朋友和家人提钱。在公司里，大多用金钱来约束员工迟到的情况，效果往往差强人意，用市场规范约束会把消除人的负罪感；如果再次用社会规范来约束的话，迟到的情况会反而增加。 归根结底，社会规范和市场规范都失效了。社会规范一旦打破，就会很难重建。我相信，生活中多一些社会规范，少一些市场规范，我们的生活会变得更有创造力、更充实、更有乐趣。 04激情、拖沓与自我控制 不管你承不承认，我们所有人，无论多么善良和诚实，都会低估激情对行为的影响。 比如：一个公认的好人被发现偷盗；和自己最好的朋友大打出手；一位好父亲会歇斯底里地对女儿发脾气……弗洛伊德认为，我们每人都包含一个黑暗的“本我”、一个“自我”和一个不可预测地的“超我”。人类在理性和非理性状态下，思想和行为都不同。无关你的经历、经验。 如何抗拒诱惑、冷静情绪呢？在诱惑膨胀或情绪失控前与之斗争，身陷其中在试图自拔就困难多了。最有效的方法是及时实施干预措施。试想，你深陷淘宝网购无法自拔，透支财务支付能力，影响生活和工作，那你不妨卸载淘宝app，甚至注销账号，及时干预。 抗拒诱惑和拖沓都需要自我控制。麦格尼格尔在《自控力》中指出，要弄清楚失控的原因，了解“我想要什么”、“我要做什么”、“我不要做什么”。不要受到短暂冲动的影响，为了眼前的满足而偏离长远的目标。 比如： 现实生活中的免费购物、促销和礼品赠送，一方面促使你在它和另一件商品之间挣扎比较，让我们放弃更理性的选择；一方面给我们造成一种情绪冲动，让我们误以为免费物品大大高于它的真正价值，利用人类本能惧怕失去的天性控制我们的选择。 拖沓与激情一样，都是为了即时满足，也同时都是因为拥有足够的“自由”，没有限制才会泛滥。如果一项工作有最后的期限，并且逾期会有严重的后果，想必拖沓的情况即便有，也会大大减少。 每个人的消费行为大体会受到拖沓和激情（即时满足、充分自由）的影响，了解它们的本质，进行有效的自我控制，有助于改善消费行为的不理性。 05所有权个性 二手房交易中常常会出现这样的情况：你对自己即将出售的房屋心理价位是200万，而买房者给你的报价往往在130左右，相比差距35%。这是一个多么大的差距！ 为什么房屋的卖主对它的估价比卖主高？有句话说，你的天花板是别人的地板。你如果是所有者，你就在天花板上；你如果是买方，你就在地板上。当然了，总有例外。多数情况下，一旦拥有了某物，它在我们心目中就更值钱了。 所有权涉及我们的生活方方面面，并且以它奇特的方式塑造着我们的行为。亚当·斯密写道：“每个人……都以交换为生，或者在某种程度上成为商人，社会本身也随之成长为真正的商业社会。”要了解经济和市场，这一思想是要值得敬畏的。 人类本性中有三大非理性怪癖： 1.对已经拥有的东西高估其价值； 2.把注意力放在失去什么东西上，而不是得到什么； 3.经常假定别人看待交易的角度和我们一样。 综合起来说，每个人都有“所有权强迫症”。 所有权还包含一些“独特个性”的东西。 其一，投入越多越依恋。比如上面的例子中，买方对于长期居住并亲手打造的房屋投入的劳动很多，每一处都留有美好的记忆，所以越是高估其价值。 另一个是虚拟所有权。我们在实际拥有所有权之前就对某物产生了拥有的感觉。在各种广告中，明星展示着奢华的腕表，异常令人兴奋，以至于你常常想象自己戴着腕表，招来周围人的啧啧称赞。一有时间，就利用网络搜集这块腕表的最新价格，在一次冲动消费中，你毫不迟疑地买下了它。 广告正是利用我们“虚拟所有权”的特性，营造情景化的场景，采取“赠送试用”、“特价促销”等手段，把它的所有权融入到我们对世界、对自己的观点中，很快地把它合理化而忘记了付出的代价。 所有权不仅局限于物质。它对人的观点、看法也同样适用。一旦拥有了一种观念——无论是有关政治还是体育，我们会怎样呢？司空见惯的是，我们对它难以割舍。它转变为我们的一种意识——僵化而且顽固的信念、观点。可以说，所有权直接改变了我们观察的角度。 如何避免这种非理性？我们可以“背道而驰”——用“非拥有者心态”来看待每一个事物或人，把自己和感兴趣的事物拉开适当的距离。 最后，你是否还同意莎士比亚对人类的赞叹？你是否还高估自己的理性？人类之于地球，如同地球之余宇宙。我们都是极其渺小的一份子，对自我和世界的多维度认识还远远不够。我们通常认为自己无所不能，对自己的判断、决策，对自己生活的把控；但是，不得不承认，这只是我们非理性的想当然，绝不是事实。 情绪、相对论、社会规范、所有权等每一种力量都影响着我们的行为，而我们却低估它们的作用。反思自己的观念和行为，也许会有一些深刻的教训：我们被自然赋予的工具所限制，决策又受限于这些工具的精度和质量，难免对现实认识不足；但是我们可以修正，可以强制自己多角度、多维度重新思考自己的决定，或者运用恰当的工具来弥补与生俱来的缺点。