招商专家梁骏言：如何提高招商人员签约成功率？
专家简介：
梁骏言企业招商专家，用友渠天下副总裁，资深品牌策划人，十年期间打造上百招商团队， 分享自己的招商经验。先后为太太乐，五粮液，茅台，史丹利家居，百度，昂立教育，麻辣小屋等300多家企业提供品牌策划和渠道招商服务。
在很多文章都在介绍在谈判中怎样增加自己的砝码重量，完美的谈判是项目成交的牵引线，但是达成成交还需要漂亮的结尾，怎样将过程努力转化成成交的基石带来变现的机会，这篇文章来跟你说说签约成交。
这个过程分为：接触、描绘、排雷、收单。这里面主要运用相应方法辅助我们达成契约。
接触阶段，主要是了解对方的基本情况，可以使用声东击西和抛砖引玉的方法。
声东击西，当你要了解信息的时候，不直接去询问，如：连锁店的经营管理很重要，虽然不要求有行业背景，但是要有基本经营和管理能力，所以一般我们会对品牌商以前经营的项目和管理背景做基本了解。“你能给我介绍一下您以前做过什么样的生意或者从事什么样的职位和管理工作么？”
抛砖引玉，简介介绍相关的内容或者部分内容，让品牌商自己通过介绍，自己去做分析并阐述目的。如：一个快餐加盟项目。招商人员：经济危机弄得人心惶惶，弄得很多品牌商也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的报告，部分800-1000平方米中等偏上档次的餐厅会有危机。投资商：啊？是吗？为什么？我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想加盟餐饮行业的，没有想到也这样啊。招商人员：您分析得太对了，这个时候投资餐饮比别的风险要低很多，你看啊，经济危机不影响吃饭，但是吃饭也有个吃法啊，老百姓吃普通的，十块八块没有问题，特别有钱的吧，经济危机也没有影响他们，他们该吃什么吃什么。餐饮分正餐和快餐，现在好的快餐厅和主题餐厅本来就火，未来更有市场啊。
描绘阶段，主要让商家了解项目内容，明确进驻意向和规模，可以使用反客为主和无中生有方法。
反客为主，让对方先说自己的项目，迅速了解对方的关注点和疑难点，即使选择谈判的话术和战术。如：品牌商：我想了解一下你们的项目，你帮我介绍一下吧。招商人员：没有问题，我很乐意与您分享我们的项目，但是项目要介绍的内容很多，为了不耽误您的时间，您看您现在对什么地方有疑问，或者说对我们项目现在知道哪些，我来重点介绍或者补充介绍。
无中生有，通过故事、场面、背景阐述、形象化项目。如：一个精油产品类的美容院加盟招商人员：您了解精油吗？投资商：不知道什么东西。招商人员：我们喝过中药吧，中药是通过把植物熬成汤，然后喝下去达到治疗身体和皮肤的目的，而精油呢，就是把这些植物通过提炼，变成高浓缩的中药，然后通过嗅觉、涂抹等方式，进入身体，从而达到治疗和调养的目的。投资商：闻就有作用？招商人员：当然了，你知道男人为什么要送女人玫瑰吗？为什么不是别的花？投资商：好看吧，呵呵。招商人员：因为玫瑰的香味能促进人的荷尔蒙的分泌，荷尔蒙分泌旺盛能让女孩激动和兴奋，更容易接受男孩的请求啊。
排雷阶段，消除对方顾虑，可以使用欲擒故纵和调虎离山的方法。
欲擒故纵，如：招商人员：来，我们喝点水吧，不着急，投资嘛，想好了再做，投资人的信心和投入度，我们公司很看重，毕竟我们是合作伙伴，我们也要双向选择啊，平时都喜欢玩什么呢？投资商：呵呵，个人兴趣很少。招商人员：每天就想到赚钱了？那可不行，事业、生活、家庭都很重要，赚钱也是为了优质生活啊，我们的进驻商户都比较会享受生活，悠闲赚钱，其实会玩的更会赚钱，以后有好活动叫上你。
调虎离山，在多个考察者时，重点专攻主要决策人。如：招商人员：您是他朋友吧，你们关系不错啊，投资的事情让您当参谋说明他很信任你，不过，这个时代，最不好做的就是参谋，因为投资因人而异，同样的项目有的做好，有的做就不好，所以有时候建议也不太好弄，建议他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建议他不做吧，如果别人以后做好了，他又会怪罪，说本来应该可以赚钱的。夫妻之间都是这样，别说是朋友。品牌商朋友：是啊，反正我只能给建议，关键在于他自己。
收单阶段，可以使用打草惊蛇和顺手牵羊的方法。
打草惊蛇，利用其他方的信息进行传递，当客户成单前还稍微有点顾虑想再想想，我们通过用别的客户的信息帮助他下定决心，但是不能够进行欺骗。如：你稍等一下，我需要去规划部看一下已经预留的品牌商情况，不要与你出现商铺冲突，因为这几天来咨询的人不少。
顺手牵羊，进驻以后主要提供形象产品品和部分工具类产品。如：招商人员：好了，配送的物品我们根据您的店铺已经做了选择和调整，这里还有这几个东西，你看看需要多少，这也是店铺运营的必须品，常规品牌商都一般会选5-10个，你看你需要多少？这个费用是单算，但是比市场优惠。
梁骏言企业招商专家，用友渠天下副总裁，资深品牌策划人，十年期间打造上百招商团队， 分享自己的招商经验。先后为太太乐，五粮液，茅台，史丹利家居，百度，昂立教育，麻辣小屋等300多家企业提供品牌策划和渠道招商服务。
在很多文章都在介绍在谈判中怎样增加自己的砝码重量，完美的谈判是项目成交的牵引线，但是达成成交还需要漂亮的结尾，怎样将过程努力转化成成交的基石带来变现的机会，这篇文章来跟你说说签约成交。
这个过程分为：接触、描绘、排雷、收单。这里面主要运用相应方法辅助我们达成契约。
接触阶段，主要是了解对方的基本情况，可以使用声东击西和抛砖引玉的方法。
声东击西，当你要了解信息的时候，不直接去询问，如：连锁店的经营管理很重要，虽然不要求有行业背景，但是要有基本经营和管理能力，所以一般我们会对品牌商以前经营的项目和管理背景做基本了解。“你能给我介绍一下您以前做过什么样的生意或者从事什么样的职位和管理工作么？”
抛砖引玉，简介介绍相关的内容或者部分内容，让品牌商自己通过介绍，自己去做分析并阐述目的。如：一个快餐加盟项目。招商人员：经济危机弄得人心惶惶，弄得很多品牌商也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的报告，部分800-1000平方米中等偏上档次的餐厅会有危机。投资商：啊？是吗？为什么？我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想加盟餐饮行业的，没有想到也这样啊。招商人员：您分析得太对了，这个时候投资餐饮比别的风险要低很多，你看啊，经济危机不影响吃饭，但是吃饭也有个吃法啊，老百姓吃普通的，十块八块没有问题，特别有钱的吧，经济危机也没有影响他们，他们该吃什么吃什么。餐饮分正餐和快餐，现在好的快餐厅和主题餐厅本来就火，未来更有市场啊。
描绘阶段，主要让商家了解项目内容，明确进驻意向和规模，可以使用反客为主和无中生有方法。
反客为主，让对方先说自己的项目，迅速了解对方的关注点和疑难点，即使选择谈判的话术和战术。如：品牌商：我想了解一下你们的项目，你帮我介绍一下吧。招商人员：没有问题，我很乐意与您分享我们的项目，但是项目要介绍的内容很多，为了不耽误您的时间，您看您现在对什么地方有疑问，或者说对我们项目现在知道哪些，我来重点介绍或者补充介绍。
无中生有，通过故事、场面、背景阐述、形象化项目。如：一个精油产品类的美容院加盟招商人员：您了解精油吗？投资商：不知道什么东西。招商人员：我们喝过中药吧，中药是通过把植物熬成汤，然后喝下去达到治疗身体和皮肤的目的，而精油呢，就是把这些植物通过提炼，变成高浓缩的中药，然后通过嗅觉、涂抹等方式，进入身体，从而达到治疗和调养的目的。投资商：闻就有作用？招商人员：当然了，你知道男人为什么要送女人玫瑰吗？为什么不是别的花？投资商：好看吧，呵呵。招商人员：因为玫瑰的香味能促进人的荷尔蒙的分泌，荷尔蒙分泌旺盛能让女孩激动和兴奋，更容易接受男孩的请求啊。
排雷阶段，消除对方顾虑，可以使用欲擒故纵和调虎离山的方法。
欲擒故纵，如：招商人员：来，我们喝点水吧，不着急，投资嘛，想好了再做，投资人的信心和投入度，我们公司很看重，毕竟我们是合作伙伴，我们也要双向选择啊，平时都喜欢玩什么呢？投资商：呵呵，个人兴趣很少。招商人员：每天就想到赚钱了？那可不行，事业、生活、家庭都很重要，赚钱也是为了优质生活啊，我们的进驻商户都比较会享受生活，悠闲赚钱，其实会玩的更会赚钱，以后有好活动叫上你。
调虎离山，在多个考察者时，重点专攻主要决策人。如：招商人员：您是他朋友吧，你们关系不错啊，投资的事情让您当参谋说明他很信任你，不过，这个时代，最不好做的就是参谋，因为投资因人而异，同样的项目有的做好，有的做就不好，所以有时候建议也不太好弄，建议他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建议他不做吧，如果别人以后做好了，他又会怪罪，说本来应该可以赚钱的。夫妻之间都是这样，别说是朋友。品牌商朋友：是啊，反正我只能给建议，关键在于他自己。
收单阶段，可以使用打草惊蛇和顺手牵羊的方法。
打草惊蛇，利用其他方的信息进行传递，当客户成单前还稍微有点顾虑想再想想，我们通过用别的客户的信息帮助他下定决心，但是不能够进行欺骗。如：你稍等一下，我需要去规划部看一下已经预留的品牌商情况，不要与你出现商铺冲突，因为这几天来咨询的人不少。
顺手牵羊，进驻以后主要提供形象产品品和部分工具类产品。如：招商人员：好了，配送的物品我们根据您的店铺已经做了选择和调整，这里还有这几个东西，你看看需要多少，这也是店铺运营的必须品，常规品牌商都一般会选5-10个，你看你需要多少？这个费用是单算，但是比市场优惠。
