门店销售技巧：婴儿童装店如何起死回生

案例分析:陈老板加盟了一个婴儿童装店，主营产品有童装、儿童玩具，以及儿童读物等。加盟 以后生意一直不见起色，似乎每天开店就是在那边等着客户走进来。他很不甘心，又开了网店，但是网店每天流量甚至不超过 10 个。他又花了一笔钱做了很多促销广告， 请人发传单，结果还是不理想…他陷入迷茫与困惑中…

营销与打仗一样，清晰地定位客户再哪里，才能知道在哪里发力！ 如果子弹不是打向敌人，那么这颗子弹就是浪费的； 如果力气不是花在精准客户身上，那么你每天都在做无用功；

1）产品细分：设计龙头产品，集中精力打突破战； 选取最具利润、成交量最大的产品为龙头产品，集中全部精力打突破战；结合龙头产品锁定精准需求客户；

2)客户群体细分：设计针对性需求，刺激精准对象； 选取细分领域对象，如晚上上班的妈妈，有洁癖的妈妈等；

3）竞争细分：规避强大竞争者，削弱购买者心理障碍；提取客户属性特征； 分析竞争对手客户特征； 分析老客户，提取客户属性特征；

小结思考： 在你的视野中，谁一定会购买你的产品，谁会轻松地付钱给你？通过思考清晰地定位 精准需求客户。

以陈老板 童装店为例。童装店、奶粉、尿布、摄影、游乐、玩具、教育等等关联行业形成一个 生态圈。分析生态圈的目的是：找出哪些关联商家拥有我想要的客户；

前环商家：奶粉店； 同环商家：游乐园与摄影馆； 后环商家：幼儿园。

客户不可能只购买一种产品，他一定会购买很多相关产品。思考并分析客户购 买轨迹，可以快速借力获得客户。

1、提高回头率：由前环商家向过去购买过的客户发送信息，凭着购买单据可以到店里 领取礼品；

2、提高进店率：前环商家限额每天发送礼品，或举办抽奖活动；

3、提高成交率：前环商家在成交的过程中，陈老板的现金券以及礼品为他提高了附加 值。

同环商家：共同获得客户和交换倍增客户 同环商家是客户购买习惯顺序时与我们不分先后的关联商家。借力同环商家的两个核 心： 共同获取客户与交换倍增客户。

案例实操： 1、共同促销：共同印制宣传优惠券，共同宣传。 2、交换倍增：共同交换名单，共同短信促销。 借力渠道：赠品引力

案例：陈老板的童装店 设计赠品：免费量身高，免费取量身高贴，免费测微量元素，免费领取婴儿食谱； 整合赠品：整合关联商 家赠品； 后置赠品：累积消费赠送上幼儿园学费等。

启示：赠品是吸引客户的磁铁。设计赠品一定要以客户需要为原则。

后环商家：借力赠品增加价值 后环商家是客户购买习惯顺序时排在我们后面的关联商家。借力后环商家的两个核 心：借力赠品增加 价值与回馈老客户。

案例实操： 1、借力赠品：购买满 500 元送游乐园券；购买满 5000 元指定幼儿园学费 1000 元。

2、回馈老客户：用后环商家的赠品，或部分商品，回馈老客户。 借力渠道：客户推荐与转介绍

案例：陈老板的童装店 邀请客户推荐 售后赠品 售后代金券（限期使用） 启示：客户是最佳的销售员。邀请客户推荐以及提供价值 让客户再其关系网中传播， 可以轻松带来高质潜在客户。